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    淺談企業(yè)營銷干部培訓(xùn)困境的原因及解決對(duì)策

    2020-07-14 08:38:56趙敏萱
    現(xiàn)代營銷·信息版 2020年5期
    關(guān)鍵詞:培訓(xùn)問題對(duì)策

    趙敏萱

    摘? 要:現(xiàn)代企業(yè)越來越重視培訓(xùn),特別是營銷干部的培訓(xùn),但由于企業(yè)營銷干部有區(qū)別于普通員工的特點(diǎn),現(xiàn)代企業(yè)普遍存在營銷干部參與培訓(xùn)積極性不高、培訓(xùn)效果不理想等問題。本文就此問題進(jìn)行原因分析,并針對(duì)營銷干部培訓(xùn)特性提出走出培訓(xùn)困境的對(duì)策。

    關(guān)鍵詞:培訓(xùn);營銷干部;問題;對(duì)策

    隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來和學(xué)習(xí)型組織概念的推廣,越來越多的實(shí)踐證明,企業(yè)營銷干部的勝任能力是企業(yè)戰(zhàn)略得以實(shí)現(xiàn)的重要保障。商場如戰(zhàn)場,競爭無情,只有一個(gè)素質(zhì)高、能力強(qiáng)的營銷干部團(tuán)隊(duì),才能在市場發(fā)展中逆轉(zhuǎn)劣勢、抓住機(jī)遇,確保企業(yè)立于不敗之地。企業(yè)為開展業(yè)務(wù)和培訓(xùn)人才的需要,會(huì)有計(jì)劃、有目的、有針對(duì)性地對(duì)員工展開培訓(xùn)和開發(fā)活動(dòng),使員工增強(qiáng)技能、獲取知識(shí)、端正態(tài)度。企業(yè)營銷干部是企業(yè)生存和發(fā)展的先鋒,通過在職培訓(xùn),可以使他們的管理能力和營銷技能得以提高,跟上市場與企業(yè)發(fā)展的速度。

    一、企業(yè)營銷干部培訓(xùn)困境

    (一)培訓(xùn)積極性低

    由于出差多、工作繁重,對(duì)培訓(xùn)的重要性認(rèn)識(shí)不足等原因,營銷干部往往寧愿把時(shí)間精力投入跑市場而不愿意花費(fèi)時(shí)間在“無效的”培訓(xùn)上。盡管公司安排培訓(xùn)的本意很好,但由于企業(yè)培訓(xùn)的針對(duì)性不強(qiáng),對(duì)于講究“業(yè)績”的營銷干部們來說,與其“浪費(fèi)時(shí)間”聽課,不如帶領(lǐng)營銷團(tuán)隊(duì)為公司創(chuàng)造效益,效益是有形的、可觀的,培訓(xùn)的收益是隱形的、收效甚微的。

    (二)培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化率低

    培訓(xùn)的用意往往很好,但是并沒有獲得預(yù)想中的效果。如果培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化的好,可以較好幫助營銷干部提高戰(zhàn)略思維、管理能力和營銷技能,從而提高團(tuán)隊(duì)績效,達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。但是企業(yè)培訓(xùn),往往是由于素質(zhì)提升較慢,許多知識(shí)難以致用,這使他們對(duì)培訓(xùn)怨聲載道、不屑一顧,對(duì)未來的培訓(xùn)產(chǎn)生了抵觸心理,導(dǎo)致企業(yè)沒有形成整體學(xué)習(xí)氛圍,營銷干部整體素質(zhì)的提高陷入瓶頸。

    二、影響營銷干部培訓(xùn)實(shí)效的因素

    (一)缺乏培訓(xùn)意識(shí)

    一是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)的重視不夠,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)是企業(yè)的風(fēng)向標(biāo)、指揮棒,如果領(lǐng)導(dǎo)思想意識(shí)不達(dá)標(biāo),會(huì)導(dǎo)致下屬有樣學(xué)樣,同樣忽視培訓(xùn)的作用。二是營銷干部缺乏培訓(xùn)意識(shí)。有的不重視非學(xué)校教育的意識(shí),認(rèn)為培訓(xùn)教育是讀書時(shí)期的事情,有了工作就不需要培訓(xùn)提升;也有的認(rèn)為培訓(xùn)是一種不必要的任務(wù),是在占用有效時(shí)間,純屬浪費(fèi),不如節(jié)省時(shí)間,提升銷售業(yè)績。

    (二)培訓(xùn)需求分析不科學(xué)

    培訓(xùn)需求分析是培訓(xùn)開始的前提。有的企業(yè)培訓(xùn)缺乏系統(tǒng)性、規(guī)范性,甚至起初培訓(xùn)只是因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)看到其他企業(yè)的培訓(xùn)效果好,而做出的“拍腦袋”行為;有的企業(yè)僅僅重視與生產(chǎn)操作技能、技術(shù)人員方面的培訓(xùn);有的開展“大鍋飯”式的全員培訓(xùn)。科學(xué)的培訓(xùn)需求分析,需要立足于企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標(biāo),將不斷更新的戰(zhàn)略目標(biāo)傳達(dá)給公司營銷干部,使?fàn)I銷部門與其他部門通力合作,向統(tǒng)一的方向前進(jìn)。

    (三)往期培訓(xùn)低效

    如果以往培訓(xùn)沒有取得理想效果,會(huì)導(dǎo)致營銷干部對(duì)于新的培訓(xùn)安排預(yù)期降低,導(dǎo)致培訓(xùn)積極性會(huì)越來越低。如有的培訓(xùn)活動(dòng)趣味性不強(qiáng),營銷干部們覺得枯燥乏味,了無生趣;有些培訓(xùn)針對(duì)性方面做得還不到位,導(dǎo)致部分員工覺得培訓(xùn)對(duì)提高自己的技能和工作效率沒有多大實(shí)際用處;有的培訓(xùn)水平和營銷干部的實(shí)際水平不一致,培訓(xùn)內(nèi)容過難會(huì)導(dǎo)致營銷干部無法理解、失去興趣,培訓(xùn)內(nèi)容過于簡單會(huì)導(dǎo)致營銷干部覺得沒有培訓(xùn)的必要。

    (四)培訓(xùn)計(jì)劃安排不合理

    培訓(xùn)前,需要在培訓(xùn)需求的基礎(chǔ)上,對(duì)培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)形式、培訓(xùn)講師、培訓(xùn)方法、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)地點(diǎn)等進(jìn)行翔實(shí)、周密的安排。但許多企業(yè)的培訓(xùn)計(jì)劃安排不夠合理,從時(shí)間上看,一些企業(yè)為了節(jié)約成本,考慮平時(shí)營銷干部多出差在外,很難聚齊,就把培訓(xùn)放在周末或假期,而且一培訓(xùn)就是整整兩天,會(huì)導(dǎo)致營銷干部身心俱疲,產(chǎn)生消極、抵觸的心理。在地點(diǎn)上看,有的企業(yè)把培訓(xùn)安排在很遠(yuǎn)的郊區(qū),也不安排包車接送,營銷干部通行產(chǎn)生很大不便,也會(huì)造成抵觸心理。

    (五)培訓(xùn)評(píng)估沒有到位

    企業(yè)往往更關(guān)注培訓(xùn)形式,缺少整體評(píng)估管理,營銷干部培訓(xùn)的有效性、成果轉(zhuǎn)化得不到監(jiān)測,培訓(xùn)中暴露出來的管理協(xié)調(diào)問題也得不到解決。沒有評(píng)估體系和獎(jiǎng)懲制度,營銷干部的行為和學(xué)習(xí)成果得不到約束,會(huì)導(dǎo)致請假率提升、出勤率下降。

    三、營銷干部培訓(xùn)特點(diǎn)

    (一)企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)是營銷干部培訓(xùn)的依據(jù)

    營銷干部培訓(xùn)的內(nèi)容和方式要以企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)為基礎(chǔ),營銷干部所需勝任力,會(huì)隨著企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的不同而發(fā)生改變。企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的影響因素有:企業(yè)營銷當(dāng)下的發(fā)展階段、企業(yè)過去的營銷戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略選擇決策者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度、企業(yè)環(huán)境應(yīng)變性、企業(yè)文化與管理者風(fēng)格等等。營銷干部培訓(xùn)目的相較于普通員工、生產(chǎn)技術(shù)管理者培訓(xùn)目的,需要更緊密地與企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)相結(jié)合。

    (二)營銷干部能力素質(zhì)的特殊性

    營銷干部相較于一般的管理層,綜合素質(zhì)較高、世面見得多,這就決定了針對(duì)營銷干部的培訓(xùn)活動(dòng),內(nèi)容和形式要與一般管理層培訓(xùn)區(qū)分開來。企業(yè)營銷干部大都具有比較完備的營銷理論知識(shí)貯備,同時(shí)具備豐富的營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),對(duì)事物的認(rèn)知有著自己獨(dú)特的見解,同時(shí)理解能力、批判思維能力較強(qiáng)。營銷干部們的學(xué)習(xí)目的明確,不愿意將有限的、寶貴的時(shí)間浪費(fèi)在大同小異的同質(zhì)培訓(xùn)中,而是希望學(xué)習(xí)真正能直接產(chǎn)生效益的知識(shí)。

    他們普遍反感老師脫離實(shí)際的理論講述,更喜歡理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)結(jié)合的授課方式,渴望分享知識(shí),交流心得體會(huì),更愿意通過培訓(xùn)以開闊視野、啟迪思維,提升實(shí)際解決問題的能力,提高決策的質(zhì)量和效率。營銷干部需要掌握的營銷技能,要有助于其識(shí)別問題的所在、擬定可供選擇的解決方案、挑選最好方案并付諸實(shí)踐。換句話說,對(duì)企業(yè)營銷干部的培訓(xùn)要“道”“術(shù)”兼?zhèn)?,要著力通過企業(yè)內(nèi)外形勢分析、市場問題探討以及思維方式等方面的培訓(xùn),并輔以必要的知識(shí)更新等內(nèi)容的教學(xué),提高企業(yè)營銷干部人員的綜合素質(zhì)。

    (三)營銷干部培訓(xùn)時(shí)間稀缺性

    對(duì)于有高績效指標(biāo)的企業(yè)營銷干部來說,他們可用于培訓(xùn)的時(shí)間很少,難以從繁忙的工作事務(wù)中抽身出來,參加長時(shí)間的脫產(chǎn)培訓(xùn)。要合理規(guī)劃培訓(xùn)時(shí)間,凝練培訓(xùn)知識(shí),企業(yè)營銷干部更加傾向于參加中短期脫產(chǎn)培訓(xùn),雖然在崗培訓(xùn)效率沒有脫產(chǎn)培訓(xùn)效率高,但時(shí)間過長的脫產(chǎn)培訓(xùn)會(huì)給日常管理、決策帶來麻煩。營銷干部培訓(xùn)的針對(duì)性和實(shí)效性要求需要提高,使得培訓(xùn)在避開工學(xué)矛盾的前提下,可以提高個(gè)人營銷素質(zhì)。

    四、提高營銷干部參與培訓(xùn)有效性的措施

    (一)培養(yǎng)培訓(xùn)意識(shí)

    一要領(lǐng)導(dǎo)重視培訓(xùn)并參與培訓(xùn)活動(dòng)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)是企業(yè)活動(dòng)的組織者,因此領(lǐng)導(dǎo)要深刻認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)對(duì)企業(yè)的作用。領(lǐng)導(dǎo)要以身作則,營造全員學(xué)習(xí)的良好氛圍,做培訓(xùn)的積極參與者,與公司上下一起參與培訓(xùn),增強(qiáng)員工培訓(xùn)的精神支持。二要加大對(duì)培訓(xùn)的投入,保證培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)不缺乏,讓營銷干部看到企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的重視。培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的增加,表明公司的培訓(xùn)工作的物質(zhì)支持,可以提升各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和部門對(duì)培訓(xùn)的重視和配合度。三要增強(qiáng)營銷干部的培訓(xùn)意識(shí),要讓大家認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)可以提升效率,增加績效,而高績效意味著潛在的高收入和更光明的職業(yè)發(fā)展道路,從根本上看是提高個(gè)人競爭力。

    (二)制定合理的培訓(xùn)需求分析

    培訓(xùn)需求分析具有基礎(chǔ)性作用,要先通過培訓(xùn)需求分析,才能把握當(dāng)前營銷干部的能力素質(zhì)情況,以及為趕上市場發(fā)展所需擴(kuò)大的格局。培訓(xùn)需求分析應(yīng)建立在營銷干部缺失的能力素養(yǎng)調(diào)查之上。要調(diào)查分析制約企業(yè)市場開拓所存在的問題,哪些是因營銷干部素質(zhì)和能力方面的差距所導(dǎo)致的,其中哪些差距是通過培訓(xùn)能夠彌補(bǔ)的,彌補(bǔ)以上差距需要開發(fā)哪些培訓(xùn)項(xiàng)目,其中哪些項(xiàng)目是最緊迫的。只有通過科學(xué)、實(shí)際的培訓(xùn)需求分析,才能得到科學(xué)合理的培訓(xùn)計(jì)劃。人資部門應(yīng)先通過整體分析法、任務(wù)分析法等方式提前進(jìn)行培訓(xùn)需求分析,找到營銷干部培訓(xùn)的需求所在,而不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。

    (三)制定科學(xué)的培訓(xùn)計(jì)劃

    一從培訓(xùn)時(shí)間來看,很多營銷干部不配合的理由在于,突如其來的培訓(xùn)定在了休息日,會(huì)減少大家的休息時(shí)間,延長上班時(shí)間。培訓(xùn)其實(shí)放在工作日,雖然占用了上班時(shí)間,但是會(huì)提高大家的學(xué)習(xí)積極性,更有利于提高學(xué)習(xí)主動(dòng)性,學(xué)習(xí)效果會(huì)更好。二從培訓(xùn)內(nèi)容來看,要將個(gè)人培訓(xùn)需求和公司培訓(xùn)需求相結(jié)合,科學(xué)設(shè)置培訓(xùn)內(nèi)容,使得培訓(xùn)內(nèi)容和營銷干部層次吻合,同時(shí)保證培訓(xùn)的趣味性。三從培訓(xùn)師的選擇來看,一個(gè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富、知識(shí)面廣、幽默風(fēng)趣的培訓(xùn)師更能吸引學(xué)員。一個(gè)能夠?qū)⒗碚撊谌雽?shí)踐經(jīng)驗(yàn)中的培訓(xùn)師,比照本宣科的講師更能提高員工參與培訓(xùn)的積極性。

    (四)建立完善的培訓(xùn)體系

    如果組織有較為完善的培訓(xùn)管理體系,對(duì)培訓(xùn)出勤率、培訓(xùn)考核等都有嚴(yán)格的要求,對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀者有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì),并對(duì)不達(dá)標(biāo)有相應(yīng)的處罰措施,營銷干部參加培訓(xùn)的積極性也會(huì)相應(yīng)高些。如果組織在培訓(xùn)的規(guī)范不太健全,就可能成為營銷干部不愿意培訓(xùn)的借口。所以要讓營銷干部參加培訓(xùn)的積極性增高,需要擁有合理的獎(jiǎng)懲制度和較為完善的培訓(xùn)管理制度。

    培訓(xùn)體系也要和人力資源體系相融合。培訓(xùn)工作的開展,需要有科學(xué)合理的人力資源體系平臺(tái),比如將培訓(xùn)效果的四個(gè)層級(jí)評(píng)估結(jié)果,與其他人力資源職能相結(jié)合:培訓(xùn)的參與和效果與績效考核掛鉤、與職業(yè)規(guī)劃及晉升掛鉤,并強(qiáng)化激勵(lì)措施,員工就會(huì)化被動(dòng)接受變?yōu)橹鲃?dòng)參與培訓(xùn)。

    (五)加強(qiáng)培訓(xùn)效果評(píng)估

    做好培訓(xùn)評(píng)估,跟蹤評(píng)估培訓(xùn)過程,營銷干部是否參與、成績高低進(jìn)行評(píng)估。學(xué)習(xí)與考評(píng)是一個(gè)相輔相成的過程。通過平時(shí)的考評(píng)逐步幫助學(xué)員樹立起正確的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)和態(tài)度。讓學(xué)員及時(shí)反饋培訓(xùn)的信息,充分溝通培訓(xùn)過程中出現(xiàn)的問題、員工訴求等,有利于提高完善培訓(xùn)體系。

    長期追蹤培訓(xùn)效果,提高培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化率。如果營銷干部覺得培訓(xùn)對(duì)工作沒有用處,自然不重視培訓(xùn)。培訓(xùn)的目的就是學(xué)以致用,要建立有利于培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化為業(yè)績的良好環(huán)境,有利于他們提高培訓(xùn)的主動(dòng)性。培訓(xùn)效果評(píng)估也可以作為新聞素材,以新聞形式進(jìn)行宣傳,引發(fā)員工之間的廣泛共鳴。

    (六)營造學(xué)習(xí)氛圍

    從長期來講,不僅要從根源上改變營銷干部對(duì)培訓(xùn)的態(tài)度,還要建設(shè)員工終身學(xué)習(xí)的企業(yè)文化。加強(qiáng)員工的思想教育,努力在企業(yè)中營造良好的學(xué)習(xí)氛圍。學(xué)習(xí)氛圍不是一朝一夕就能建設(shè)起來的,需要長時(shí)間的努力。具體措施有:在企業(yè)開展長期的文化培訓(xùn)講堂、在企業(yè)報(bào)或公眾號(hào)開辟培訓(xùn)學(xué)習(xí)專欄、建立粘性高的線上學(xué)習(xí)社群(例如QQ群、微信群等)。

    綜上所述,企業(yè)營銷干部培訓(xùn)積極性不高的影響因素與企業(yè)文化、培訓(xùn)體系有關(guān),企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)需要投身培訓(xùn)體制改革,人力資源部門需要建立更完善的培訓(xùn)制度,才能有效提高營銷干部的培訓(xùn)積極性。

    參考文獻(xiàn):

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