重點(diǎn)零售渠道年度合同談判流程與方法

摘 要： 近幾年的零售江湖正在發(fā)生著劇烈的變化，大型連鎖零售渠道尤為激烈。一方面頭部企業(yè)并購重組，如大潤發(fā)與歐尚門店加入阿里大家庭，零售巨頭家樂福也被蘇寧收入囊中 。另一方面，新的參與者也在躍躍欲試，COSTCO上海店開業(yè)、新會(huì)員達(dá)20多萬，創(chuàng)其35年紀(jì)錄;盒馬先生7個(gè)零售業(yè)態(tài)同時(shí)布局、火力全開，致力于打造線上線下結(jié)合的超級(jí)APP。業(yè)績?cè)鲩L見頂、成本上升與盈利堪憂，是行業(yè)動(dòng)蕩的主要原因;這也意味著供應(yīng)商將面臨更大的合作成本轉(zhuǎn)嫁壓力，尤其是年度合同中包括的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、銷售傭金、年度返利等等。在這種背景下，供應(yīng)商企業(yè)如何做好一年一度的合同談判，將顯得更加重要。

關(guān)鍵詞：年度合同;合同談判;談判流程;談判技巧

零供雙方一年一度談判桌上的較量，對(duì)多數(shù)供應(yīng)商企業(yè)來說其實(shí)也是一場(chǎng)生死考驗(yàn)，年度合同談判結(jié)果不僅影響當(dāng)年的合作條件，直接決定企業(yè)盈利能力;由于零售商的強(qiáng)勢(shì)地位，往往奉行“只漲不降”政策，一年的合同往往能深遠(yuǎn)影響好幾年的經(jīng)營，甚至是終身。正是由于年度合同談判工作的重要性，頭部供應(yīng)商企業(yè)大多數(shù)設(shè)置總部、營銷區(qū)域KA銷售隊(duì)伍，專司零售客戶不同層面的年度合同談判工作。由于談判工作不僅涉及到對(duì)外，也牽涉到內(nèi)部決策的方方面面，因而總結(jié)一套程序化的流程制度，總結(jié)一套可以運(yùn)用的方法，就顯得非常必要。我曾就職于伊利集團(tuán)、雀巢旗下糖果公司等頭部快消品品牌，有過10年的乙方全國層面談判負(fù)責(zé)人經(jīng)驗(yàn)，1年的甲方全國采購談判工作經(jīng)歷。思考總結(jié)，整理本文，以與行業(yè)人士共同研究討論。

一、年度合同主要談判內(nèi)容

年度合同就如夫妻雙方的結(jié)婚證，代表著雙方在法律上形成了商業(yè)合作關(guān)系，合同重點(diǎn)規(guī)定了雙方的權(quán)利與義務(wù)。對(duì)于供應(yīng)商企業(yè)來說，關(guān)鍵要談判的項(xiàng)目一般包括如下幾點(diǎn)：

（一）合同的開始與結(jié)束時(shí)間

就是合同的權(quán)利與義務(wù)有效時(shí)間以及過了這個(gè)有效時(shí)間、新合同未簽訂則權(quán)利與義務(wù)如何履責(zé)。有的供應(yīng)商到了第二年的下半年才完成新合同簽訂，但是大部分零售客戶的合同中會(huì)規(guī)定合同權(quán)責(zé)發(fā)生期是自新年度1月1日開始起算的，那么就會(huì)造成很多費(fèi)用被追溯扣取，造成賬務(wù)混亂以及利益損失。

（二）結(jié)算方式與賬期

結(jié)算方式一般分為經(jīng)銷與代銷二種，結(jié)算天數(shù)與產(chǎn)品所在的大分類平均庫存周轉(zhuǎn)率存在正相關(guān)關(guān)系。這里需要注意的是，在計(jì)算賬期時(shí)間時(shí)要同時(shí)考慮到對(duì)賬時(shí)間，交票時(shí)間、匯款到賬時(shí)間，這些與賬期相加才是真正的資金回收周期。

（三）無條件的銷售傭金

零售商自應(yīng)付貨款中無條件的扣取一定比例的貨款金額作為自己的銷售傭金，供應(yīng)商企業(yè)要特別注意控制此條件每年的變化情況，因?yàn)檫@是一筆較大的成本。

（四）有條件的銷售傭金

與無條件銷售傭金相比，這里通常會(huì)約定一些銷售業(yè)績具體金額，比如年銷售達(dá)到1000萬、銷售傭金0.1%，年銷售達(dá)到2000萬、銷售傭金為0.2%等等。供應(yīng)商需要注意的是，盡量爭(zhēng)取共同商量出一個(gè)具有挑戰(zhàn)意義的目標(biāo)，而不是輕易就能達(dá)到，這樣就變成了另一個(gè)無條件銷售傭金，增加自身負(fù)擔(dān)。

（五）退換貨條件

如果是零售商的門店可以無條件的退換貨，無疑會(huì)造成商品貨物的損耗;這里供應(yīng)商企業(yè)通常可以設(shè)置一個(gè)不退貨補(bǔ)貼預(yù)算給到零售商，當(dāng)然也有供應(yīng)商是可以談到不接受退換貨。

（六）新品費(fèi)用

需要注意交了費(fèi)用以后零售商的執(zhí)行力承諾，不要費(fèi)用交了、該上架的門店根本就沒有上架;另外就是收費(fèi)的計(jì)算方式，是按照門店為單位計(jì)算的、還是按照條碼為單位打包計(jì)算的。

（七）產(chǎn)品陳列費(fèi)用

對(duì)于部分品類中的重點(diǎn)品牌，零售商是可以簽訂貨架面積支持項(xiàng)目，約定供應(yīng)商的產(chǎn)品在門店占據(jù)的面積與具體位置，一般會(huì)議圖紙的形式下放到門店執(zhí)行。此項(xiàng)費(fèi)用，屬于固定費(fèi)用成本，沒有實(shí)力與業(yè)績基礎(chǔ)的供應(yīng)商企業(yè)，要謹(jǐn)慎決策。

（八）促銷費(fèi)用

合同中雙方約定，每年供應(yīng)商需參加多少次海報(bào)與促銷陳列活動(dòng)，每次活動(dòng)時(shí)間一般是10-14天，每次收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是多數(shù)金額。這個(gè)是合同成本的主要構(gòu)成成份，供應(yīng)商需要準(zhǔn)確計(jì)算，由于單品單次促銷活動(dòng)的業(yè)績有限，而單次促銷費(fèi)用成本是固定的，一不小心就會(huì)造成活動(dòng)期間投入與產(chǎn)出嚴(yán)重失調(diào)。

（九）缺送貨違約金

零售商給供應(yīng)商下訂單，如果遲送、少送、不送都會(huì)面臨一些罰款。很多供應(yīng)商容易忽略此點(diǎn)，其實(shí)這里與退換條件一樣，是一個(gè)巨大的盲區(qū)，一不小心，全年利潤就打水漂。

（十）物流配送費(fèi)用

部分有實(shí)力的零售商為了提高供應(yīng)鏈效率，會(huì)要求供應(yīng)商企業(yè)將貨物集中送到自己的DC配送中心，由其再二次分送到門店，這樣供應(yīng)商就要支付一定的物流合作費(fèi)用。

不同零售商的合同，包括的費(fèi)用與條款也有所不同，諸如店慶費(fèi)用、裝修費(fèi)用、住店促銷員管理費(fèi)用等等，考慮到本文篇幅有限，在此不再贅述。

二、供應(yīng)商企業(yè)如何做好年度合同談判的管理工作

沒有規(guī)矩，不成方圓。合同談判結(jié)果這么重要，必須有一套完善的內(nèi)部管理流程，以規(guī)范談判團(tuán)隊(duì)的行為，減少因人員變化、個(gè)人喜好而造成的決策偏差。

首先，要明確自己要與誰談判。在國內(nèi)市場(chǎng)，多數(shù)供應(yīng)商企業(yè)會(huì)將零售客戶劃分全國聯(lián)采談判客戶、地方聯(lián)采談判客戶、中間商談判客戶。主流品牌供應(yīng)商主要面對(duì)的是前二類的談判工作。

其次，對(duì)客戶類似劃分對(duì)應(yīng)的是、要對(duì)企業(yè)內(nèi)部談判團(tuán)隊(duì)的責(zé)任做出分配;例如，全國層面聯(lián)采的談判、地方聯(lián)合采購談判，分別有全國KA客戶經(jīng)理、區(qū)域KA經(jīng)理分別負(fù)責(zé)。

然后，將合同談判決策要經(jīng)過的各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)流程化，諸如談判工作需求發(fā)起、匹配責(zé)任團(tuán)隊(duì)、提交談判計(jì)劃、執(zhí)行談判過程、談判結(jié)果呈現(xiàn)、最終合同簽約。對(duì)各個(gè)節(jié)點(diǎn)應(yīng)該如何做，誰來做，做出文字闡述，談判團(tuán)隊(duì)與決策人員都能一目了然。

最后，除了以上主要節(jié)點(diǎn)的規(guī)范外，而重中之重的是我們也要出具一個(gè)一般性的談判方法指南，供談判團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練與遵循。

三、供應(yīng)商企業(yè)年度合同談判關(guān)鍵流程控制

年度合同從談判意向發(fā)起到最終簽約，一般會(huì)經(jīng)歷7個(gè)主要工作程序。為了更好的幫助讀者理解一般性的內(nèi)部管理流程，作者將主要工作節(jié)點(diǎn)圖示化如下，并對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)的要素細(xì)節(jié)做出一些說明，便于消化掌握。

圖1：新年度合同談判流程

（一）申報(bào)談判意向：由于供應(yīng)商與大型連鎖零售客戶的合同一般情況是以自然年度為時(shí)間單位，新年度合同談判可由零供雙方的任一方發(fā)出邀請(qǐng)。實(shí)際情況下，由于零售商面對(duì)大量的供應(yīng)商客戶，所以內(nèi)部都有統(tǒng)一的開始與結(jié)束期限要求，一般是當(dāng)年11月份到次年的3月份左右。

供應(yīng)商企業(yè)的談判人員（總部KA客戶經(jīng)理、區(qū)域KA客戶經(jīng)理）應(yīng)該提前根據(jù)往年經(jīng)驗(yàn)與今年情況預(yù)判、向公司內(nèi)部管理層書面報(bào)告合同談判開展的申請(qǐng)。這個(gè)階段其實(shí)也是展開新年度合同談判的第一步，重點(diǎn)需要做好以下評(píng)估：

1、客戶合作潛力評(píng)估：通過對(duì)業(yè)績重要性、未來的發(fā)展?jié)摿?、合同改善機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估，確定客戶的重要性，以及本次談判面臨的風(fēng)險(xiǎn)與收益;

2、合同差異評(píng)估：通過對(duì)最近3年實(shí)際合同條件變化分析，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)合同情況，以及客戶期望值分析， 初步構(gòu)建談判目標(biāo);

3、盈利模式分析：對(duì)客戶商業(yè)盈利模式進(jìn)行分析，前臺(tái)式＼后臺(tái)式＼混合式，制定談判資源計(jì)劃分配方向;不同盈利模式，大家關(guān)注的焦點(diǎn)是不一樣的，在遇到?jīng)_突時(shí)解決方案也是不一樣的。

4、客戶談判機(jī)構(gòu)權(quán)力分配模式分析：通過對(duì)客戶總部、區(qū)域、門店等層級(jí)掌握權(quán)力資源分析，評(píng)估合同談判項(xiàng)目應(yīng)該涵蓋的范圍及其可執(zhí)行性。

（二）組建談判小組：對(duì)于有重大價(jià)值、訴求、風(fēng)險(xiǎn)的合同談判任務(wù)，管理層一般要組建談判項(xiàng)目小組來共同策劃、執(zhí)行談判。在我以往的職業(yè)經(jīng)歷中，一般由2-3人組建臨時(shí)項(xiàng)目談判小組，一名總部或區(qū)域的KA客戶經(jīng)理作為主談手，一名區(qū)域客戶門店銷售經(jīng)理做副手。非常重大的合同談判項(xiàng)目，可以設(shè)置一名項(xiàng)目組長，組長可由全國KA客戶總監(jiān)或者更高層兼任，同時(shí)還有被指定的市場(chǎng)行銷或者財(cái)務(wù)人員內(nèi)部跨部門配合。

（三）起草談判計(jì)劃書：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。談判項(xiàng)目小組成立以后，就要進(jìn)行詳細(xì)的內(nèi)外部情況分析，根據(jù)客戶訴求、自身的訴求，設(shè)置談判目標(biāo)，并起草如何達(dá)成目標(biāo)的談判計(jì)劃書。

1、合同現(xiàn)行條款分析結(jié)論，包括費(fèi)用率、退換貨條件、返傭、賬款回收流程與賬期等，以知道哪些合理，哪些需要改善。

2、客戶談判風(fēng)格分析判讀，包括參加的人員，決策方式，個(gè)人的興趣點(diǎn)，個(gè)性特征，以考慮現(xiàn)有談判人員的風(fēng)格是否匹配。

3、設(shè)定談判目標(biāo)，談判的各項(xiàng)工作都是服從于談判目標(biāo);要設(shè)置包括每個(gè)費(fèi)用與合作條件的“挑戰(zhàn)性目標(biāo)“、”合理性目標(biāo)“、”談判底線“，這個(gè)將始終作為談判人員討價(jià)還價(jià)的行動(dòng)指南。

[條款 目標(biāo)內(nèi)容 論點(diǎn)論據(jù)支撐 與其他條款的談判聯(lián)系 挑戰(zhàn)目標(biāo) 合理目標(biāo) 談判底線 無條件返利降低至0.8% 0.85% 0.9%等同去年，持平與行業(yè)，但是也有優(yōu)化可能 無…. 合計(jì) ]

表1：新年度合同談判目標(biāo)設(shè)置示例

4、公司內(nèi)部資源支持，如果達(dá)成我們的談判目標(biāo)，公司需要支持你什么樣的資源，這個(gè)在實(shí)行年度預(yù)算制度的公司，顯得尤為重要，有時(shí)候你還需要得到財(cái)務(wù)、物流、市場(chǎng)方面的支持。所以，務(wù)必在談判計(jì)劃書中給以羅列，以便先在內(nèi)部達(dá)成共識(shí)，再與客戶談判。

5、制定談判賣進(jìn)方案，也就利益化說服方案;客戶為何要接受你的建議，你的理由是什么，施行你的方案后客戶會(huì)有什么具體化的收益。

6、制定時(shí)間計(jì)劃，談判是有時(shí)間限制的，所以我們?cè)谥贫ㄓ?jì)劃書時(shí)就把每個(gè)階段需要做什么事情做出清楚的交代。

[順序 時(shí)間 對(duì)方人員 會(huì)談?dòng)?jì)劃達(dá)成的目標(biāo)或目的 責(zé)任人 第一輪 1月1日 雙方談判小組 就非費(fèi)用條款達(dá)成修改共識(shí) 張三 第二輪 1月7日 總監(jiān)、談判經(jīng)理 新年度減免新品上架費(fèi)用 張三 ]

表2：新年度合同談判時(shí)間計(jì)劃示例

（四）進(jìn)行談判活動(dòng)：談判計(jì)劃書被高層團(tuán)隊(duì)批準(zhǔn)以后，談判責(zé)任人員就要遵循計(jì)劃并與零售客戶進(jìn)行實(shí)際性溝通，展開談判行動(dòng)。談判桌上，雙方既是一個(gè)新年合同條件磋商的過程，也是一個(gè)往年合同執(zhí)行回顧的過程，因而整個(gè)談判過程具有一定的規(guī)律性。

1、談判桌上的價(jià)值陳述：雙方回顧前2-3年度合同內(nèi)容與執(zhí)行情況，找出改進(jìn)機(jī)會(huì)，也是新年度合同條件談判與設(shè)置的重要基礎(chǔ)。

（1） 借助工具，呈現(xiàn)往年合同談判結(jié)果

[合同內(nèi)容 客戶報(bào)價(jià) 公司報(bào)價(jià) 談判結(jié)果 改善情況 銷售傭金 1.1%0.9%1% 與上年持平 …. 合計(jì) 10% 8.5%9% 改善0.1% ]

表3：合同關(guān)鍵條款回顧示例

（2）除了對(duì)條件進(jìn)行回顧以外，供應(yīng)商也要整理往年至今零售客戶對(duì)合同約定內(nèi)容執(zhí)行不力的具體材料。一是要求零售客戶在新年度談判計(jì)劃中給以修改或者補(bǔ)償，維護(hù)我方合理利益;同時(shí)也是接下來作為向客戶施加談判壓力的武器。

（3）零供雙方的必要條件是商業(yè)價(jià)值，對(duì)條款與執(zhí)行情況分析以后，談判人員要量化陳述每個(gè)合同條件對(duì)業(yè)務(wù)增長的影響。

第一，要量化的陳述出整體上供應(yīng)商的產(chǎn)品或者品牌給零售客戶在市場(chǎng)份額、顧客增長、商業(yè)毛利等方面的貢獻(xiàn)有多大。

第二，由于某些不合理的條件與條款，給雙方的業(yè)績、商業(yè)利潤帶來了什么樣的負(fù)面效應(yīng)。

2、探索客戶目的，界定差異點(diǎn)：在回顧與檢討以后，供應(yīng)商可以向?qū)Ψ竭M(jìn)行詢價(jià)，也就是新年零售商的具體合同談判訴求。

零售商的談判人員，談判之初也會(huì)同樣進(jìn)行合同分析與合同目標(biāo)設(shè)定等前置性工作。

第一，我們接到客戶談判報(bào)價(jià)以后，要分析零售商對(duì)每一個(gè)合同條件的報(bào)價(jià)具體意味著什么，并且要對(duì)客戶需求背后的真正目的進(jìn)行推測(cè)，對(duì)不合理的部分進(jìn)行反駁。

第二，根據(jù)我們自己前期設(shè)置的談判目標(biāo)，展開我方報(bào)價(jià)，并且根據(jù)談判計(jì)劃書中的賣進(jìn)方案進(jìn)行解釋說明。

第三，雙方的報(bào)價(jià)與陳述以后，對(duì)標(biāo)自己的談判目標(biāo)，供應(yīng)商談判團(tuán)隊(duì)要界定雙方差異點(diǎn)，這是雙方接下來的談判焦點(diǎn)。

3、找到雙方利益點(diǎn)，制定異議處理方案。雙方共同利益是一致的，通過加強(qiáng)合作來增加業(yè)績?cè)鲩L，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。我們可以通過分析雙方的興趣點(diǎn)也就是利益點(diǎn)，來提出解決方案。

第一，零售客戶可能的利益點(diǎn)：優(yōu)先上市、差異化促銷活動(dòng)、物流項(xiàng)目合作、促銷員配置數(shù)量、新店開業(yè)支持、美化陳列等。

第二，供應(yīng)商企業(yè)可能的利益點(diǎn)：擴(kuò)大貨架陳列、促銷員管理費(fèi)用減免、無條件費(fèi)用轉(zhuǎn)有條件費(fèi)用、促銷人員上班時(shí)間、賬期、上架、促銷執(zhí)行力改善等等。

第三，制定解決策略，分為拒絕、滿足、折中、對(duì)等資源置換等。我們知道了雙方差異點(diǎn)，也知道了雙方可能的利益點(diǎn)、興趣點(diǎn)，那么就可以對(duì)照談判目標(biāo)或者調(diào)整談判目標(biāo)，提供解決方案，從而再度商討達(dá)成新的共識(shí)。

（五）申報(bào)談判結(jié)果：經(jīng)過一系列的桌面較量以后，雙方談判團(tuán)隊(duì)將會(huì)達(dá)成一個(gè)談判結(jié)果，要么是共贏，要么是單贏。談判結(jié)果，企業(yè)應(yīng)設(shè)置規(guī)定的申報(bào)格式，經(jīng)過審批以后，方可申請(qǐng)簽字蓋章。在實(shí)際商業(yè)中走向破裂的案例也是有之，那將走入另一種談判任務(wù)，不在本文討論范圍。

供應(yīng)商企業(yè)談判管理層，相關(guān)職能部門，在審核談判結(jié)果時(shí)應(yīng)再次做一次自我檢查，合理的談判結(jié)果應(yīng)當(dāng)符合以下特點(diǎn)：

第一，達(dá)到目的或目標(biāo)。最終合同條件，應(yīng)該是在合同談判計(jì)劃書框架之內(nèi)，達(dá)成了企業(yè)新年年度合同談判目標(biāo)。

第二，事實(shí)性。每個(gè)主張有可以參考的數(shù)據(jù)或者事實(shí)支持，是非好貨具有判定依據(jù)。

第三，合理性。合同談判結(jié)果充分考慮了雙方在資源、組織特點(diǎn)、企業(yè)文化、權(quán)力分配、法律法規(guī)情況，具有很強(qiáng)的執(zhí)行性。

第四，合利性。通過利益激發(fā)行動(dòng)，每個(gè)主張都能有利于發(fā)展雙方長期或短期利益，如收益、效率、成本、服務(wù)等。

（六）進(jìn)行合同簽約與分簽：總部層面的合同簽約以后，對(duì)有的零售商或者供貨商來說還有一個(gè)分簽環(huán)節(jié)，就是零售商的區(qū)域或者門店與供應(yīng)商當(dāng)?shù)氐膶?shí)際供貨機(jī)構(gòu)將要按照雙方總部談判人員達(dá)成的合同條件、進(jìn)行分簽，分簽完畢才算年度合同談判真正完畢。

四、供應(yīng)商年度合同談判常用技巧與方法

談判是以滿足某種利益或者需求為目標(biāo)，是一種對(duì)利益的爭(zhēng)奪活動(dòng);談判也是一種通過溝通、協(xié)商建立人際社會(huì)關(guān)系的行為，商業(yè)中如果沒有一方的合作，另一方是無法經(jīng)談判而達(dá)到目標(biāo)的。零供雙方的合同談判，是一種根本利益一致基礎(chǔ)上的，共同尋找具體商業(yè)問題與需求解決方案的不斷博弈、不斷合作的一個(gè)過程。

我根據(jù)長期的經(jīng)驗(yàn)積累，總結(jié)一些關(guān)鍵的談判思想、談判技巧整理如下：

通過解決問題、加快業(yè)績?cè)鲩L而帶來雙方的整體收益增加，或者優(yōu)化合作成本而達(dá)到合同談判之目的。所以，我們?cè)谠O(shè)置談判方案時(shí)，討價(jià)方案時(shí)需要將業(yè)績?cè)鲩L放在首要考慮位置。

談判目標(biāo)是一切行動(dòng)指揮棒。當(dāng)你收到對(duì)方強(qiáng)大的壓力，心理防線即將崩潰時(shí)，翻看一眼你筆記本上的目標(biāo)，將是你避免犯錯(cuò)誤的最有效的丹藥。不要忘記目標(biāo)而進(jìn)行無效的爭(zhēng)執(zhí)、讓步。

《優(yōu)勢(shì)談判》一書中羅杰·道森指出，優(yōu)秀的談判手每次在達(dá)成目標(biāo)的同時(shí)，總是讓別人感覺到“贏”，而不是獨(dú)自沾沾自喜，更不要把自己扮演成雄辯能手。你總得說“你真是一位值得尊敬的伙伴，這個(gè)條件你獲得了很強(qiáng)的具體價(jià)值”，這是獲得別人支持，也是增進(jìn)對(duì)方人際關(guān)系的良好方法。

努力將無效費(fèi)用轉(zhuǎn)化為有效率費(fèi)用。對(duì)于業(yè)績?cè)鲩L毫無幫助的費(fèi)用，或者并無直接幫助的費(fèi)用，轉(zhuǎn)化到可以帶動(dòng)業(yè)績?cè)鲩L的項(xiàng)目上，比如將無條件支付的銷售數(shù)據(jù)信息費(fèi)用轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)分析服務(wù)費(fèi)用，更好的指導(dǎo)日常的營銷決策活動(dòng)。

就費(fèi)用性項(xiàng)目要綜合計(jì)算，而不是割裂出來總結(jié)。零售客戶核心利益是全年的業(yè)績、毛利之和，所以每個(gè)費(fèi)用條件或者合作條款在經(jīng)詳細(xì)爭(zhēng)論時(shí)，你也要整體上評(píng)估綜合價(jià)值已經(jīng)是多少。如果已達(dá)到了雙方的需求的全年總價(jià)值，則就避免再做額外的付出。

《不敗的談判技巧》一書中，著名律師大橋弘昌告誡談判新手們，避免接受對(duì)方的一輪報(bào)價(jià)，因而絕大數(shù)情況下，第二次報(bào)價(jià)比第一次報(bào)價(jià)要低。零售客戶的年度合同談判目標(biāo)，與供應(yīng)商企業(yè)一樣，鑒于很多情況考慮而設(shè)置，也會(huì)根據(jù)情況變化而調(diào)整。

同樣，大橋律師也傳授了一招叫“你背后永遠(yuǎn)有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)”技巧。談判桌上的情勢(shì)也是瞬息萬變的，當(dāng)你無法判定一個(gè)新的報(bào)價(jià)或者需求是否可以討論或者答復(fù)時(shí)，你要給自己留有考慮空間，告知對(duì)方需要回去向更高層級(jí)匯報(bào)答復(fù)。

最后，商業(yè)世界中，誠信是立足之本，談判中也是。

五、結(jié)語

本文立足于現(xiàn)實(shí)商業(yè)中零供雙方的合同談判活動(dòng)，結(jié)合我多年的談判實(shí)踐，就主要談判內(nèi)容、企業(yè)對(duì)談判工作的管理流程、談判人員的常用談判方法與技巧而展開討論，希望對(duì)零供行業(yè)人士以及有志于從事零供合作談判工作的商業(yè)才俊有所借鑒。 “路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索”。由于作者水平有限，文中觀點(diǎn)不足之處還望諒解。

作者簡(jiǎn)介：

馬正想（1980-），男，漢族，安徽合肥人，碩士研究生;研究方向：商務(wù)談判，市場(chǎng)營銷。