二手車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題及解決辦法

時(shí)懷玉 王友良

摘要：隨著社會(huì)生產(chǎn)力的進(jìn)一步發(fā)展，人們的收入水平逐漸提高，生活也得到了極大的滿足，買車的人也越來(lái)越多。汽車成為人們生活出行的必備品，這也催生了二手車市場(chǎng)的發(fā)展。當(dāng)然，人們對(duì)二手車的需求也有了增加，二手車銷售網(wǎng)絡(luò)成為人們獲取二手車信息的重要手段。筆者從二手車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式優(yōu)劣入手，進(jìn)一步探索二手車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，最終提出相應(yīng)的解決辦法。

關(guān)鍵詞：二手車網(wǎng)絡(luò);營(yíng)銷;問(wèn)題和解決辦法

隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的快速發(fā)展，已經(jīng)成為人們消費(fèi)的重要路徑，也給實(shí)體營(yíng)銷造成了巨大的挑戰(zhàn)。二手車是汽車行業(yè)的組成部分，二手車的營(yíng)銷成為網(wǎng)絡(luò)銷售重要內(nèi)容，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，二手車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大大降低了的銷售成本，增加了銷售利潤(rùn)，是人們二手車消費(fèi)的主要手段。

一、我國(guó)二手車營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)狀況

第一，我國(guó)二手車銷量逐年增長(zhǎng)。改革開(kāi)放40多年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)騰飛，人們獲取的改革紅利越來(lái)越多，汽車已經(jīng)成為人們出行的重要工具，二手車市場(chǎng)也隨之日益發(fā)展。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)二手車交易市場(chǎng)潛力極大，僅從2003年到2019年，就增加了近30倍，數(shù)量上也由十幾萬(wàn)輛發(fā)展了上千萬(wàn)輛，可以說(shuō)二手車營(yíng)銷已經(jīng)成為汽車營(yíng)銷的主要方面。

第二，我國(guó)二手車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的網(wǎng)站逐漸增多。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)成為人們消費(fèi)的主要方式，二手車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也呈逐年增長(zhǎng)趨勢(shì)。我國(guó)二手車營(yíng)銷網(wǎng)站發(fā)展迅速，如瓜子、人人車類似網(wǎng)站日益增加，二手車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷越來(lái)越規(guī)范，渠道越來(lái)越廣闊，人們對(duì)二手車的需求都能獲得更大限度的滿足，二手車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷潛力巨大。

第三，二手車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的制度尚不健全。隨著我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)模的擴(kuò)大，我國(guó)政府建立了相應(yīng)的制度，但隨著營(yíng)銷模式的不斷發(fā)展完善，網(wǎng)絡(luò)銷售制度存在的不足日益顯現(xiàn)，有的亟待解決。比如，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的誠(chéng)信問(wèn)題、詐騙問(wèn)題等，這些都阻礙了二手車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。

二、二手車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的不足

第一，二手車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信任度不足。汽車雖然已經(jīng)不再是奢侈品，但其金額巨大，一旦消費(fèi)一般會(huì)給家庭帶來(lái)一定的負(fù)擔(dān)，所以，在消費(fèi)前都會(huì)慎重考慮，貨比三家。但二手車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，消費(fèi)者僅能從網(wǎng)絡(luò)圖片獲得信息，無(wú)法試駕試乘，親身體驗(yàn)較少，這就容易給消費(fèi)者更多的疑慮，比如車是否出過(guò)事故，是否泡水等。同時(shí)，我國(guó)針對(duì)二手車買賣的專門法律尚未形成體系，一旦出現(xiàn)問(wèn)題車輛，后期維權(quán)難度較大。

第二，缺少二手車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的專業(yè)銷售人員。專業(yè)營(yíng)銷人員是汽車營(yíng)銷的重要抓手，但二手車由于利潤(rùn)較低，聘請(qǐng)專業(yè)營(yíng)銷人員會(huì)增加銷售負(fù)擔(dān)，這就導(dǎo)致二手車銷售人員素質(zhì)較差，且有的二手車銷售人員不懂汽車知識(shí)，甚至基本的網(wǎng)絡(luò)銷售技巧和策略都不懂。在相關(guān)的調(diào)查中，一般的二手車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員學(xué)歷低，多是中專、高中學(xué)歷，有的甚至還是初中，專業(yè)能力不足極大地影響了二手車的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

第三，經(jīng)銷商存在一定抵觸。從目前二手車的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)看，這種方式與直銷模式相近，與新車銷售模式截然不同，這就對(duì)傳統(tǒng)新車銷售模式帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)。就目前而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)模的擴(kuò)大，導(dǎo)致傳統(tǒng)汽車銷售量的下降，極大地影響了傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商的收益，這也導(dǎo)致了傳統(tǒng)汽車營(yíng)銷上對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷充滿了抵觸情緒。

三、二手車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的對(duì)策

第一，構(gòu)建完善二手車網(wǎng)絡(luò)銷售體系。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)深刻改變了人們的消費(fèi)方式，但傳統(tǒng)銷售模式的存在，還是給消費(fèi)者很大的選擇空間。隨著營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要在營(yíng)銷市場(chǎng)中占有重要地位，就必須創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，以更大的驅(qū)動(dòng)力推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的發(fā)展。首先，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主體要樹(shù)立正確的營(yíng)銷理念，充分體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，幫助人們正確認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)銷售。其次，加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的宣傳力度，增強(qiáng)消費(fèi)者的服務(wù)體驗(yàn)，引導(dǎo)消費(fèi)者樹(shù)立正確的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)觀念。受到大數(shù)據(jù)的影響，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以有針對(duì)性為消費(fèi)者提供必要的服務(wù)，因此，國(guó)家以后必要制定長(zhǎng)期規(guī)劃，使消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)生強(qiáng)烈的依賴心理，從而使網(wǎng)絡(luò)銷售真正地走進(jìn)消費(fèi)者的內(nèi)心。

第二，制定科學(xué)的營(yíng)銷方案。二手車網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的過(guò)程中，需要制定完善的銷售預(yù)案，企業(yè)依據(jù)市場(chǎng)變化情況，制定出符合自身實(shí)際需求的營(yíng)銷預(yù)案，促使企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。企業(yè)需要對(duì)信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行高效的融合，不斷汲取傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)，使自身營(yíng)銷模式的弊端得到有效改進(jìn)，從而使二手車網(wǎng)絡(luò)銷售預(yù)案變得更加科學(xué)、合理，能夠與消費(fèi)者的消費(fèi)需求實(shí)現(xiàn)緊密的聯(lián)系，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益得到顯著的提高。二手車網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)需要對(duì)銷售人員的綜合素質(zhì)進(jìn)行不斷的提高，使他們熟練地掌握互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，使其能夠更好地為二手車網(wǎng)絡(luò)銷售提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。與此同時(shí)，二手車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)也要積極完善企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃方案，從多角度入手，讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷深入消費(fèi)者的內(nèi)心，引導(dǎo)消費(fèi)者積極進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)。

第三，加強(qiáng)人才培養(yǎng)。如今二手車網(wǎng)絡(luò)銷售依然處于發(fā)展的初級(jí)階段，大多數(shù)銷售人員的專業(yè)素質(zhì)還需要進(jìn)一步地提升。伴隨著社會(huì)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，很多網(wǎng)絡(luò)銷售人員無(wú)法及時(shí)跟上時(shí)代發(fā)展的腳步，使網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)勢(shì)無(wú)法得到全面的體現(xiàn)。所以，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)要對(duì)銷售人員的專業(yè)素質(zhì)進(jìn)行合理培訓(xùn)，使他們能夠在第一時(shí)間掌握最新的技術(shù)和銷售理念，使先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)可以更好地為二手車網(wǎng)絡(luò)銷售提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。銷售人員的專業(yè)素質(zhì)得到不斷提升以后，他們可以快速解決消費(fèi)者提出的所有問(wèn)題，從而使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員的服務(wù)質(zhì)量得到不斷地提高，使二手車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行業(yè)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。

第四，及時(shí)更新?tīng)I(yíng)銷數(shù)據(jù)。如今我國(guó)二手車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息發(fā)布的數(shù)量非常多，車輛信息隨時(shí)都會(huì)出現(xiàn)改變。二手車數(shù)據(jù)庫(kù)無(wú)法滿足現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展需求，所以一定要對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行有效的利用，將車輛信息公布在網(wǎng)上，使消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地地瀏覽信息，為消費(fèi)者提供了便利的服務(wù)，從而使車輛成交量持續(xù)上漲。對(duì)個(gè)人征信進(jìn)行有效的利用，給二手車數(shù)據(jù)庫(kù)提供了強(qiáng)有力的支撐，從而使二手車網(wǎng)絡(luò)銷售的誠(chéng)信度得到不斷地提高，使消費(fèi)者能夠從內(nèi)心接受二手車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

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河南工學(xué)院