國際商務(wù)談判口譯中的合作原則

劉沙沙

本文以會(huì)話合作理論為基本框架，探討在國際商務(wù)談判口譯中會(huì)話合作原則的語用功能，即遵守該原則可保證談判翻譯內(nèi)容的完整性和準(zhǔn)確性以及語義的相關(guān)性，從而協(xié)助談判各方建立良好的合作關(guān)系，確保談判進(jìn)程的順暢，并實(shí)現(xiàn)談判雙方的目標(biāo)和利益最大化。國際商務(wù)談判是對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中不可缺少的環(huán)節(jié)，隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展和國際市場競爭的加劇，國際商務(wù)談判作為貿(mào)易和國際合作的重要形式和手段發(fā)揮著越來越重要的作用。會(huì)話合作原則指的是“為了實(shí)現(xiàn)溝通的目的，人們總是堅(jiān)持一個(gè)基本原則，無論是有意識的還是無意識的，當(dāng)你參與對話時(shí)，根據(jù)你參與的對話的方向或目的，提供適當(dāng)?shù)脑~語”。格賴斯的一般原則中，用到了“質(zhì)量”“數(shù)量”“關(guān)系”和“方法”四類名稱，這是對康德在“范圍表”中所列名稱的借用，在此合作原則基礎(chǔ)上，制定了四項(xiàng)指導(dǎo)方針，并為每條準(zhǔn)則又分別制定了幾條次準(zhǔn)則。

量準(zhǔn)則

1.談話應(yīng)包含關(guān)于交談目的的相關(guān)信息。

2.談話不應(yīng)該包含不在需求范圍內(nèi)的相關(guān)信息。

質(zhì)準(zhǔn)則

1.不能說不切實(shí)際、虛假欠妥的話。

2.不能說有待考證、沒有根據(jù)的話。

關(guān)系準(zhǔn)則

要符合談判題旨，要有聯(lián)系。

方式準(zhǔn)則

1.要清楚明了，避免歧義的出現(xiàn)。

2.要通俗明白，避免晦澀的發(fā)生。

3.要井井有條，避免雜亂的現(xiàn)象。

4.要簡明扼要，避免冗長煩瑣。

量準(zhǔn)則的應(yīng)用

根據(jù)上文所述，量準(zhǔn)則要求翻譯人員為保證內(nèi)容的完整和充實(shí)應(yīng)盡可能多的翻譯相關(guān)信息，避免口譯內(nèi)容的多余或遺漏。在言語交際中，如果信息過多，聽者會(huì)感到費(fèi)力和困惑；如果信息太少，就無法滿足談判雙方的信息需求。漢語偏向?qū)φ勗捘康南嚓P(guān)信息的簡略重復(fù)或歸納總結(jié)，以起到強(qiáng)調(diào)作用；但英語的描述性表達(dá)更偏好于簡潔、直接。因此，口譯員在此類情況下如不能深入地理解原文內(nèi)容，仍采用逐字逐句的翻譯方式，那譯文信息自然會(huì)超出交際要求而違反量化標(biāo)準(zhǔn)。 例1：

外方：If you dont lower your price， what are your advantages over other companies？

譯文：如果貴公司不肯壓低價(jià)格，那相較于其他公司你們的優(yōu)勢是什么呢？

中方：我們公司從不以價(jià)格優(yōu)勢來挽留客戶，一直以來都是憑借著高質(zhì)量的產(chǎn)品和良好的聲譽(yù)來獲取客戶信任的。貴公司之所以選擇與我們合作，正是因?yàn)閷ξ覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量信得過。產(chǎn)品質(zhì)量是絕對有保障的，這是我們合作的基礎(chǔ)。另外，與我們合作過的其他企業(yè)和銀行信貸公司都對我們的信譽(yù)了如指掌，貴公司可以隨時(shí)去詢問。所以我們的產(chǎn)品質(zhì)量和公司聲譽(yù)一直是我公司的兩大優(yōu)勢。

譯文：There are two main adva ntages of our company， quality of pr oducts and reputation. You decided to collaborate with us because you are satisfied that our products are of good quality， which guarantees our collaborative relationship. As for the reputation of our company， you can consult other companies or the banks that have collaborated with us before.

在這段商務(wù)談判對話中，中方答復(fù)的譯文相較于原文簡略了很多，省去了“我們公司從不以價(jià)格優(yōu)勢來挽留客戶，一直以來都是憑借著高質(zhì)量的產(chǎn)品和良好的聲譽(yù)來獲取客戶信任的”，“產(chǎn)品質(zhì)量是絕對有保障的”等話語?？谧g員認(rèn)為省略的句子是毫無意義的重復(fù)，雖然量準(zhǔn)則要求務(wù)必要保證翻譯內(nèi)容的信息完整性，但有時(shí)為了使譯文更加簡潔易懂，譯員可以故意違反該準(zhǔn)則。

質(zhì)準(zhǔn)則的應(yīng)用

質(zhì)準(zhǔn)則要求翻譯相關(guān)內(nèi)容時(shí)務(wù)必保證信息的準(zhǔn)確性和真實(shí)性，應(yīng)盡量避免翻譯中出現(xiàn)錯(cuò)誤信息或虛假信息。譯員必須仔細(xì)思考談判人員的談判意圖，將聲明的意圖盡可能準(zhǔn)確地傳達(dá)給談判的另一方。因此，質(zhì)準(zhǔn)則是保障談判過程順利進(jìn)行的必要條件，如無故改變談判者的說話意圖，勢必會(huì)造成不可挽回的后果。例2：

外方：We are afraid the flaw on the new machine may affect usage.

譯文：我們很擔(dān)心新機(jī)器上的這個(gè)小問題會(huì)影響其使用。

中方：我們猜測這處瑕疵可能是在運(yùn)輸過程中造成的，現(xiàn)在我們也不確定這是否會(huì)影響正常使用，但應(yīng)該不會(huì)有大問題。請你（口譯員）先告訴他們這不會(huì)造成什么大的影響，等我們回去查證后再答復(fù)。

譯文：This flaw may be caused in the process of transportation. We be lieve it would not have much effect on usage. Specific reply will be given after our check.

根據(jù)質(zhì)準(zhǔn)則中的第二個(gè)次準(zhǔn)則，不應(yīng)說證據(jù)不足的話，也不應(yīng)要求譯員翻譯證據(jù)不足的信息。質(zhì)準(zhǔn)則雖要求譯員翻譯的信息必須具有真實(shí)性和準(zhǔn)確性，但在談判者的要求下，譯員有時(shí)會(huì)故意違反該原則。在例2的這段對話中，口譯員的翻譯看似違反了質(zhì)準(zhǔn)則，但雙方的合作關(guān)系卻得以維護(hù)，談判氛圍得到了緩和。

關(guān)聯(lián)準(zhǔn)則的應(yīng)用

“關(guān)聯(lián)性準(zhǔn)則要求在目標(biāo)語言中找到目標(biāo)語言信息的相關(guān)性，并要求對目標(biāo)語言的需求是適當(dāng)?shù)模员愀鶕?jù)信息的數(shù)量和上下文產(chǎn)生相應(yīng)的語用效果”。因此，盡管關(guān)聯(lián)準(zhǔn)則要求譯文必須是真實(shí)的，必須是與主題相關(guān)的，但實(shí)際上，在復(fù)雜多變的商務(wù)談判過程中，口譯員有時(shí)會(huì)故意違反關(guān)聯(lián)準(zhǔn)則以起到緩和談判氛圍，緩解沖突矛盾的作用，使談判得以順利進(jìn)行。

方式準(zhǔn)則的應(yīng)用

方式準(zhǔn)則要求譯員翻譯的譯文要淺顯易懂、清楚簡明、井井有條，避免譯文的無序、歧義、晦澀難懂和繁雜冗長。

違反合作原則

合作原則的違反實(shí)際上是合作原則在另一個(gè)維度的表現(xiàn)，格賴斯把這種明顯的、蓄意的違反合作原則的行為稱為“會(huì)話含義”。在對外貿(mào)易談判中，如果考慮到語言差異、文化差異和其他因素，談判者有時(shí)會(huì)違反合作原則以便有效地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。在違反合作原則的情況下，提供信息以掌握其觀點(diǎn)的主導(dǎo)、直接和間接表達(dá)，轉(zhuǎn)移話題以避免彼此的強(qiáng)烈需求等都是委婉語的使用策略。當(dāng)談判雙方過于堅(jiān)持合作原則時(shí)，談判過程容易變得過分嚴(yán)肅。由此可見，談判人員偶爾可以適度違反質(zhì)量準(zhǔn)則，通過故意“說謊”來使對方領(lǐng)悟自己的“會(huì)話含義”，但如果過了“度”，就會(huì)讓對方曲解意圖，很可能會(huì)使談判陷入失敗的境地。正確運(yùn)用這一語用策略對談判起著重要作用，不僅可以打破談判中僵局的堅(jiān)冰，而且可以巧妙地化解尷尬，為談判創(chuàng)造良好的氣氛，從而使談判更加和諧。

（三亞學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

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