樓宇店，新消費模式下的另類崛起

文 高玉冰

隨著我國零售業(yè)態(tài)的不斷融合與創(chuàng)新，除了各類眼鏡零售門店、眼科醫(yī)院配鏡中心和眼視光中心之外，一些更為“隱密”的眼鏡店的出現(xiàn)令零售業(yè)態(tài)呈現(xiàn)出更豐富多元且靈活的變化之態(tài)。作為零售業(yè)態(tài)中的一股新生力量，在全國的一二線城市，難以計數(shù)的樓宇店在激烈的市場競爭中不僅經(jīng)受住了市場的考驗得以存活，更有甚者還在發(fā)展過程中打響了品牌，受到業(yè)內外關注。

從樓下到樓上，零售業(yè)態(tài)的新趨勢

樓宇店大致起源于日本和中國香港，由于臨街店鋪的租金越來越高，為了減少租金成本，不少門店被迫從臨街門面轉移到寫字樓里，各具特色的小店受到了消費者的喜歡，慢慢就形成了一種獨具特色的“樓宇店”模式。后來，這種樓上開店的風潮被帶入內地的部分城市。約在2010年，全國一二線城市陸續(xù)出現(xiàn)了樓宇店業(yè)態(tài)，但在許多眼鏡店老板看來，開眼鏡店應當以一線黃金位置為佳，樓宇店似乎難登臺面。

然而，總有一些率先吃螃蟹的人，眼鏡零售行業(yè)也不例外。作為資深樓宇店經(jīng)營者，老張告訴筆者，其在接觸眼鏡業(yè)之后萌生了開店的想法，但當時的市場格局中，既有經(jīng)營多年的品牌連鎖店，又有外商零售品牌、大型眼科配鏡中心等，如何開店、在哪里開才能讓自己活下來，并且活得更長久一些呢？經(jīng)過多番思量，他決定“上樓開店”，而這一開就是十多年，在當?shù)胤e累了幾千名會員顧客，很多顧客來店就像是朋友來訪一樣的輕松、自在。

從樓宇店的分布來看，其選址大多集中在一二線城市的核心商圈范圍內，以交通便捷、固定人流量大的寫字樓為主，周邊的商業(yè)配套十分成熟。以重慶為例，其核心商圈之一的觀音橋商圈中，據(jù)不完全統(tǒng)計，僅在幾幢寫字樓中，就分布著30多家眼鏡零售店，由此粗略推算，重慶主城區(qū)約有上百家眼鏡樓宇店分布在9大商圈中，為不計其數(shù)的消費者提供眼鏡服務。

那么，僅僅是縮減租金費用就一定能開店成功嗎？眼鏡樓宇店深藏于高樓之上，又集中在商圈扎堆開店，既面臨與臨街店相比的天然客流量入口的先天優(yōu)勢不足，又鮮少在公眾媒體上作宣傳，為自身品牌造勢、攬客，這些樓宇眼鏡店是如何吸引顧客上門配鏡、從而逐步在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟呢？

樓宇店經(jīng)營，遠沒想象中簡單

縱觀全國各地星羅棋布的樓宇店業(yè)態(tài)，其表現(xiàn)形式各不相同，以門店風格為例，有的強調英式工業(yè)風，有的主推日本手工制鏡，有的突出北歐的簡約時尚風格，還有的追求打造網(wǎng)紅門店……筆者通過觀察發(fā)現(xiàn)，在具體經(jīng)營過程中，樓宇店主要有以下特征。

運營成本上，樓宇店的租金遠低于普通門店。以重慶市南坪商圈萬達廣場為例，筆者在萬達的幾幢寫字樓上發(fā)現(xiàn)有近10家眼鏡店，面積約在40～60平方米，不含裝修的純房租在2500～3000元不等，而同等面積的店如果開在商業(yè)中心的一樓，店租價格至少要貴5～10倍以上。運營成本的降低，為年輕人創(chuàng)業(yè)帶來了更大的可能性，筆者在走訪過程中發(fā)現(xiàn)，樓宇店經(jīng)營者的年齡段主要集中在20～30歲，尤其以95后人群居多，其中有一部分經(jīng)營者原本就與眼鏡行業(yè)淵源頗深，開樓宇店屬于練手及自我挑戰(zhàn)，其以輕資產(chǎn)、低成本的運營，結合眼鏡審美觀和市場敏銳力，吸引了一批同頻的年輕消費者，生意做得風生水起。

服務體驗方面，樓宇眼鏡店空間相對更私密，一對一的服務體驗至上。如果說只是一味壓低成本，走低價位路線的話，樓宇店很難為顧客帶來良好的服務體驗，更別說后續(xù)的轉介紹了。因此，樓宇店的核心競爭力除了實惠的價格之外，別致的店堂氛圍、個性化的服務體驗所帶來的消費者的口碑相傳，至關重要。不同的樓宇店在銷售氛圍、產(chǎn)品宣講、定制服務上呈現(xiàn)出個性化的多樣性。如近年來崛起的無界眼鏡，非常擅長把眼鏡店做成打卡勝地，顏值爆表，窗外便是城市天際線、店內隨手一拍就是美美的網(wǎng)紅照；而在上海，一家以“日本手作眼鏡”為主打賣點的慢生活眼鏡門店給自己取名為嗅鏡，將店內的氛圍與主推產(chǎn)品結合起來，營造出令喜歡這類手工制鏡的顧客更傾心的空間藝術美感，讓每一次的消費體驗都變成顧客的一次美的享受。

在專業(yè)上的不懈追求，驗光+配鏡同樣是樓宇眼鏡店的硬實力體現(xiàn)。部分樓宇店對于配鏡解決方案的專業(yè)度上亮出了自己的硬實力，如作為國內寫字樓OTO工廠店模式先驅的視野聯(lián)行眼鏡，從創(chuàng)業(yè)之初就致力于專業(yè)的視光服務，為消費者提供更具人文關懷的驗光服務，加上依托基地工廠的技術支撐，提供高性價比的產(chǎn)品。成都透光·律在采用樓宇店運營模式的同時，店內配置了進口的蔡司驗光設備，鏡片主打蔡司品牌，每位配鏡師均受過專業(yè)培訓，并持續(xù)引入專業(yè)人才。在深圳，成立于2010年的“18樓眼鏡”依靠精湛的驗光技術和細致入微的服務帶來了朋友之間的口口相傳，尤其是店主的一雙經(jīng)過多年專業(yè)訓練出來的巧手，為顧客調整、改造鏡架，不遺余力地提供更佳的佩戴體驗。

更擅長利用新營銷模式，線上獲取流量，線下留存有方。對于廣大樓宇店而言，還有一大重要的生存核心點在于持續(xù)性地獲取流量，對此，幾乎所有的樓宇店都會借助大眾點評、美團等電商平臺獲取流量，基本形成了一套既定的線上運營體系，以適應新生代消費群的移動互聯(lián)網(wǎng)化。不僅如此，在顧客到店配鏡之后的有效留存方面，樓宇店借助多種技術和工具，如建立微信群、QQ群、微博的日?；印⑿〖t書和抖音等，讓顧客來了店、記得住、還愿意再來。以2019年10月在南京新街口商圈寫字樓上開業(yè)的曹操配鏡為例，該店借助一項可以通過識別用戶所在的地理方位，為其不斷提供信息服務的技術，做好商圈精耕，及時捕捉所在商圈里的潛在用戶，讓配鏡成為一個“發(fā)現(xiàn)”和“被發(fā)現(xiàn)”的雙向過程，于當年12月創(chuàng)下了月銷38萬元的好業(yè)績，爾后一路做到了南京市眼鏡分類熱門榜的第一名。

需要指出的是，樓宇眼鏡店已經(jīng)初步形成了一套相對完善的運營體系，但它也有局限性。比如與臨街門面相比，客數(shù)量的絕對數(shù)始終偏少；有些高樓的電梯擁擠導致進店前體驗不佳；樓中業(yè)態(tài)較多，人員混雜，難免有素質不高的經(jīng)營者，品質良莠不齊。因此，樓宇店想要持續(xù)占得穩(wěn)定、良好的市場份額也并非易事，尚且需要不斷精進，做出更多探索。