美維口腔要作行業(yè)的長(zhǎng)期主義者

文｜胡 煊

根據(jù)蛋殼研究院的《2020 年口腔醫(yī)療白皮書》，我國(guó)口腔醫(yī)療服務(wù)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模，于2018 年達(dá)到了約1400 億元，同比增長(zhǎng)約24%?？梢灶A(yù)見(jiàn)，口腔醫(yī)療的需求還將持續(xù)提升。值得注意的是，在這股口腔行業(yè)的浪潮中，大量口腔診所和連鎖機(jī)構(gòu)，如雨后春筍開(kāi)始冒了出來(lái)。天眼查數(shù)據(jù)顯示，近一年內(nèi)新增口腔診所和醫(yī)院數(shù)量超過(guò)了兩萬(wàn)家。入局者眾多，競(jìng)爭(zhēng)不可謂不激烈。

在此行業(yè)格局下，美維口腔醫(yī)療集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“美維口腔”）走出了一條獨(dú)特的口腔發(fā)展之路：其開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)第三種口腔行業(yè)發(fā)展新業(yè)態(tài)，通過(guò)打造特色“DSO”模式，為中國(guó)優(yōu)秀口腔連鎖品牌及專家從戰(zhàn)略投資、標(biāo)準(zhǔn)輸出、醫(yī)療技術(shù)提升、品牌管理等維度進(jìn)行賦能，并幫助它們實(shí)現(xiàn)個(gè)性化發(fā)展。從2016 年創(chuàng)立到現(xiàn)在，短短5 年之內(nèi)美維口腔便擁有了185 家口腔門診與醫(yī)院，且還在持續(xù)穩(wěn)健增長(zhǎng)中。美維口腔為何能迅速起勢(shì)？背后有哪些故事？對(duì)口腔行業(yè)有怎樣的借鑒意義？

破解口腔醫(yī)療市場(chǎng)困局

在口腔行業(yè)，絕大多數(shù)的牙醫(yī)都有一個(gè)開(kāi)辦屬于自己的口腔診所的夢(mèng)想。這在美維口腔醫(yī)療創(chuàng)始合伙人兼CEO 朱麗雅身上，也有明顯的體現(xiàn)。畢業(yè)于上海交通大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院和美國(guó)加州大學(xué)的朱麗雅，已經(jīng)在口腔行業(yè)深耕多年。2007 年，她決定從“醫(yī)者”開(kāi)始向“創(chuàng)業(yè)者”的身份轉(zhuǎn)變，于是與合伙人一起打造了一家口腔診所。盡管診所后續(xù)的發(fā)展不錯(cuò)，但朱麗雅并不滿足于現(xiàn)狀。“只要把技術(shù)做好，小口腔門診的利潤(rùn)還是有的，生存不是大問(wèn)題。但我們也在思考，口腔行業(yè)是不是還有新的玩法和新的機(jī)會(huì)，能為整個(gè)行業(yè)降本增效?！?/p>

與朱麗雅的思考相呼應(yīng)的是，彼時(shí)中國(guó)口腔行業(yè)的發(fā)展正暗流涌動(dòng)，作為高度市場(chǎng)化的領(lǐng)域，具有消費(fèi)屬性的口腔行業(yè)，面臨著“單小散亂”的局面，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，行業(yè)亟須新的模式增量和技術(shù)增量?！澳莻€(gè)時(shí)候，我一直在思考如何找到口腔行業(yè)合適的突破口。為此，除了跟國(guó)內(nèi)的專家交流探討外，還多次赴國(guó)外去研究當(dāng)?shù)乜谇黄髽I(yè)的模式?！敝禧愌呕貞?，在多次國(guó)外的考察中，團(tuán)隊(duì)拜訪了口腔連鎖龍頭企業(yè)Pacific Dental Services和Smile Brands 等。“我的感受就是十分震撼，要知道當(dāng)時(shí)我國(guó)最大的口腔連鎖也就將近200 家，而Pacific Dental Services 就有超500 家的規(guī)模。”在反復(fù)的思考、推演和交流中，朱麗雅意識(shí)到，牙科支持組織（DSO）能夠?yàn)榭谇贿B鎖機(jī)構(gòu)帶來(lái)不錯(cuò)的增長(zhǎng)與助力。

“我國(guó)口腔行業(yè)有好的口腔醫(yī)生，也有好的口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)，但卻缺少好的賦能伙伴，包括醫(yī)療、資金、人才、運(yùn)營(yíng)、管理等方面的賦能?！庇谑窃?016 年，朱麗雅與團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立了國(guó)內(nèi)首個(gè)以DSO 模式發(fā)展的口腔醫(yī)療企業(yè)——美維口腔。與美國(guó)“DSO”模式不同的是，美維口腔集“產(chǎn)業(yè)投資公司、管理公司、獵頭公司、互聯(lián)網(wǎng)公司、醫(yī)生集團(tuán)、醫(yī)療標(biāo)準(zhǔn)”等多重身份于一體，不僅是幫助口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)解決問(wèn)題，還旨在幫助這些機(jī)構(gòu)做大做強(qiáng)，幫助它們發(fā)展成為區(qū)域或細(xì)分領(lǐng)域的龍頭。在美維口腔的事業(yè)合伙人模式下，牙醫(yī)老板并沒(méi)有出局，而是成了新機(jī)構(gòu)的管理者?！翱谇贿B鎖比拼的一定不是數(shù)量和規(guī)模，核心應(yīng)該是管理模式和理念，以及因此而提升的醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量?！敝禧愌疟硎?。

美維口腔醫(yī)療的破與立

從創(chuàng)立伊始，美維口腔便把尋找極具企業(yè)家精神的區(qū)域口腔品牌創(chuàng)始人，視為核心戰(zhàn)略要素?！霸趯ふ沂聵I(yè)合伙人的過(guò)程中，不止是美維口腔在選合作伙伴，也是合作伙伴在選擇美維口腔。因此互相之間的認(rèn)同和理解非常重要?！敝禧愌疟硎?，拋開(kāi)具體的挑選標(biāo)準(zhǔn)，美維口腔最看重的便是，合伙人對(duì)口腔行業(yè)的熱愛(ài)與持之以恒的堅(jiān)持。

在具體的運(yùn)營(yíng)上，美維口腔不會(huì)過(guò)度介入收購(gòu)診所的日常經(jīng)營(yíng)，而主要對(duì)旗下口腔連鎖機(jī)構(gòu)進(jìn)行賦能，以提高它們的綜合運(yùn)營(yíng)管理能力和盈利水平。截至目前，美維口腔已自建和收并購(gòu)維樂(lè)口腔、愛(ài)齒口腔、清華陽(yáng)光口腔、恒美口腔等共16 家口腔連鎖品牌，覆蓋35 座城市，擁有185 家口腔門診與醫(yī)院?！爱?dāng)然，在跟收購(gòu)品牌進(jìn)行融合的過(guò)程中，也必然會(huì)遇到不少問(wèn)題。包括公司未來(lái)發(fā)展的方向、資金的分配等方面都可能存在分歧。但由于大家的愿景、價(jià)值觀一致，互相包容與理解，于是一起取得了更長(zhǎng)足的進(jìn)步?！敝禧愌疟硎尽?/p>

以愛(ài)齒口腔的合作為例。2017 年，美維口腔與擁有20 多年運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的天津愛(ài)齒口腔達(dá)成戰(zhàn)略合作，創(chuàng)始人郭平川率部加盟美維口腔。在當(dāng)時(shí)，由于從美維口腔派駐進(jìn)愛(ài)齒口腔的主要為年輕人，經(jīng)驗(yàn)較少且想做出成績(jī)，在經(jīng)營(yíng)管理上偏向冒進(jìn)，加之對(duì)愛(ài)齒口腔文化、團(tuán)隊(duì)和經(jīng)營(yíng)理念的理解十分缺乏，導(dǎo)致了管理上出現(xiàn)了一些問(wèn)題?！鞍l(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，我們及時(shí)做了改進(jìn)、復(fù)盤與總結(jié)。”經(jīng)此一事后，朱麗雅與團(tuán)隊(duì)對(duì)事業(yè)合伙人有了新的思考?！安灰鲁鰡?wèn)題，但出了問(wèn)題要第一時(shí)間解決和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。在接下來(lái)與各個(gè)合伙人的合作中，我們對(duì)文化、觀念和管理上的融合都做了更多的探索與優(yōu)化?！笔聦?shí)證明，基于共同愿景與價(jià)值觀，美維口腔與愛(ài)齒口腔的合作越走越順。比如除了新建立了口腔醫(yī)院外，近年來(lái)愛(ài)齒口腔在業(yè)績(jī)上也屢創(chuàng)新高，另外美維口腔與愛(ài)齒口腔還聯(lián)合天津醫(yī)大設(shè)立了“郭平川獎(jiǎng)學(xué)金”。

“除了投資成熟的企業(yè)，我們也會(huì)著重去投資年輕的牙醫(yī)?！痹谥禧愌趴磥?lái)，只有當(dāng)越來(lái)越多優(yōu)秀的年輕牙醫(yī)涌現(xiàn)出來(lái)時(shí)，整個(gè)口腔行業(yè)的未來(lái)才會(huì)更有希望。因此，美維口腔特別愿意去讓年輕人嘗試。以美維口腔旗下的中高端口腔連鎖品牌維樂(lè)口腔為例，該機(jī)構(gòu)的管理層擁有許多80 后和90 后?！白鳛榭谇恍袠I(yè)的后浪，這群年輕人非常有拼搏精神和適應(yīng)能力，并在執(zhí)行層面也經(jīng)常給到我們驚喜?！碑?dāng)然，年輕人也有在該年齡段特有的浮躁?！熬S樂(lè)口腔的管理者大部分都是從職業(yè)經(jīng)理人開(kāi)始做起來(lái)的，他們會(huì)更在意業(yè)績(jī)、規(guī)模和體量。所以我經(jīng)常會(huì)反復(fù)提醒他們要把重心放到醫(yī)療質(zhì)量上來(lái)，關(guān)注成本結(jié)構(gòu)，做好患者管理，降低營(yíng)銷費(fèi)用等。這其實(shí)就是一個(gè)不斷修煉與精進(jìn)的過(guò)程。”從實(shí)際結(jié)果來(lái)看，朱麗雅十分滿意?！霸S多年輕管理者，已經(jīng)開(kāi)始理解了企業(yè)的本質(zhì)，并不斷為口腔行業(yè)帶來(lái)更多長(zhǎng)期穩(wěn)定的價(jià)值?！?/p>

做行業(yè)的“長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員”

隨著數(shù)字化技術(shù)的深入推進(jìn)，口腔行業(yè)正在迎來(lái)新的變化。近年來(lái)，口腔數(shù)字化相關(guān)企業(yè)頻獲融資，且在市場(chǎng)的拓展上表現(xiàn)良好。但從企業(yè)的分布來(lái)看，主要集中在口腔上游，而中游服務(wù)機(jī)構(gòu)鮮有數(shù)字化布局?！霸谖覀兛磥?lái)，信息化建設(shè)是口腔連鎖機(jī)構(gòu)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵要素。所以，從一開(kāi)始，美維口腔就把信息化平臺(tái)建設(shè)作為了核心戰(zhàn)略之一。”朱麗雅坦言，整個(gè)過(guò)程并不容易。一是由于科技的投入考慮的是長(zhǎng)線收益，因此短期之內(nèi)很難看到顯著效果；二是牙醫(yī)大多都具有多年的工作習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)，人員的教育和觀念的轉(zhuǎn)變十分困難。幸運(yùn)的是，在信息化的建設(shè)上，美維口腔內(nèi)部十分統(tǒng)一?！耙恢币詠?lái)，無(wú)論是股東，還是我們的合作伙伴，給到我們的都是全力支持?！敝禧愌疟硎荆鸪趺谰S口腔的信息化系統(tǒng)還不夠完善，經(jīng)常出現(xiàn)一些問(wèn)題?！暗痪€的使用人員都積極反饋意見(jiàn)幫助系統(tǒng)優(yōu)化，很少有抱怨與不解?！苯?jīng)過(guò)5 年的發(fā)展與迭代，美維口腔自主研發(fā)的維小美醫(yī)療云HIS 系統(tǒng)，已經(jīng)變得愈發(fā)完善。具體來(lái)說(shuō)，該系統(tǒng)基于口腔連鎖行業(yè)運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的沉淀，在系統(tǒng)內(nèi)通過(guò)數(shù)據(jù)共享打破傳統(tǒng)行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)低效的管理半徑，為團(tuán)隊(duì)新成員提供學(xué)習(xí)平臺(tái)，亦可快速、精準(zhǔn)采集運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，通過(guò)海量數(shù)據(jù)分析企業(yè)發(fā)展問(wèn)題，尋求最優(yōu)發(fā)展模式，從而成為企業(yè)戰(zhàn)略決策的基石。

目前，維小美醫(yī)療云智能管理平臺(tái)，包含了維小美HIS 系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理、資金管理、財(cái)務(wù)系統(tǒng)等。另外，美維口腔通過(guò)將所有業(yè)務(wù)相連接形成閉環(huán)，最大限度的減少中間環(huán)節(jié)的人為干預(yù)，在提高了運(yùn)營(yíng)效率的同時(shí)也大大降低運(yùn)營(yíng)成本和管理風(fēng)險(xiǎn)?！熬S小美醫(yī)療云智能管理平臺(tái)，已經(jīng)覆蓋了美維口腔95%的門診及醫(yī)院，信息系統(tǒng)的高度建設(shè)讓其實(shí)現(xiàn)了人、財(cái)、物的數(shù)據(jù)集成，工作效率成倍增長(zhǎng)?！敝禧愌疟硎?，該平臺(tái)還打通了運(yùn)營(yíng)管理中的層層關(guān)節(jié)，能有效解決各門診醫(yī)院在成立初期，信息化脫節(jié)、流程煩瑣、診療模式單一等一系列問(wèn)題，讓各部門工作精簡(jiǎn)化、智能化、規(guī)范化，減少醫(yī)務(wù)工作者不必要的時(shí)間支出，為口腔病患提供更多便利。

可以看到，美維口腔通過(guò)重視“醫(yī)療+科技”的結(jié)合，不僅實(shí)現(xiàn)了降本增效，還一步一步拓展了企業(yè)的邊界。這背后的邏輯就在于，美維口腔一直在堅(jiān)持創(chuàng)造價(jià)值增長(zhǎng)?！拔覀兊睦砟钍且曰颊邽橹行暮鸵葬t(yī)療為中心，所以美維口腔特別強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期價(jià)值的力量。也因此才會(huì)努力去尋找那些把口腔作為終身事業(yè)的合伙人，以及哪怕忍受寂寞和痛苦，也要一直在技術(shù)領(lǐng)域投入?！痹谥禧愌趴磥?lái)，要想在口腔這個(gè)行業(yè)取得一定成就，需要十年磨一劍的信念與勇氣。

從一個(gè)醫(yī)者到創(chuàng)業(yè)者，朱麗雅已經(jīng)在口腔行業(yè)深耕近30 年，見(jiàn)證了行業(yè)的波瀾與起伏。但當(dāng)談到有關(guān)未來(lái)的話題時(shí)，她仍飽含熱情與敬畏：“接下來(lái)，美維口腔將繼續(xù)踏踏實(shí)實(shí)做醫(yī)療，為行業(yè)帶來(lái)更多的價(jià)值，并成為口腔行業(yè)的‘長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員’?！?/p>