外貿(mào)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)：16字商機(jī)論

張旭

普經(jīng)看過(guò)一部電影叫《預(yù)見(jiàn)未來(lái)》，講述的是尼古拉斯·凱奇扮演的一個(gè)擁有超能力的人，可以預(yù)見(jiàn)未來(lái)發(fā)生的事情，從而躲避風(fēng)險(xiǎn)和戰(zhàn)勝邪惡。預(yù)想我們?nèi)绻羞@樣的特異功能，無(wú)論是在工作上還是在生活中都能無(wú)敵了吧！當(dāng)然，電影只是電影，現(xiàn)實(shí)中我們會(huì)面臨很多的未知因素和不可控因素。比如，我們的世界是這樣的：

如果再斡旋一下談判，這個(gè)客戶(hù)或許就做下來(lái)了……

如果早點(diǎn)布局更廣闊的市場(chǎng)，或許就不會(huì)面臨目前的尷尬……

如果有一把萬(wàn)能的鑰匙，就可以打開(kāi)不小心關(guān)上的門(mén)了……

在生活和工作中，我們總會(huì)面臨很多選擇和取合，有的讓我們收獲頗豐，有的讓我們竹籃打水一場(chǎng)空，有的現(xiàn)在回想起來(lái)甚至還有點(diǎn)令人啼笑皆非。

錯(cuò)過(guò)機(jī)遇，我們依然需要收拾心情重新上路，遇到的坑、走過(guò)的彎路、犯過(guò)的失誤，都當(dāng)作必經(jīng)之路，每走一步都算數(shù)。但我相信肯定還有很多優(yōu)秀的人、做好了準(zhǔn)備的人，他們會(huì)避免一些明顯的坑、彎路和失誤。這是人生百態(tài)，但也有規(guī)可循。

機(jī)遇需要把握！

機(jī)遇需要?jiǎng)?chuàng)造！

機(jī)遇更需要有所準(zhǔn)備！

從事外貿(mào)大數(shù)據(jù)銷(xiāo)售行業(yè)10余年，我苦惱過(guò)很多客戶(hù)的苦惱，也感受過(guò)很多客戶(hù)的喜悅。在此，跟朋友們分享一下我親身經(jīng)歷的4個(gè)案例。

案例一：調(diào)研市場(chǎng)，萬(wàn)全準(zhǔn)備

2010年，我接洽過(guò)一位生產(chǎn)型企業(yè)客戶(hù)。這家客戶(hù)主營(yíng)異辛酸鹽產(chǎn)品，一直做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，想拓展海外，但不了解這種產(chǎn)品的出口優(yōu)勢(shì)和目標(biāo)市場(chǎng)，甚至都不確定自己的產(chǎn)品適不適合做外貿(mào)。

我通過(guò)外貿(mào)數(shù)據(jù)系統(tǒng)，將主要采購(gòu)國(guó)、采購(gòu)商排名、大陸貨是否有優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)、利潤(rùn)率最高區(qū)域鎖定等信息通過(guò)可視化的界面呈現(xiàn)出來(lái)，輕松地解答了企業(yè)心中的疑惑。通過(guò)這次合作，客戶(hù)對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)有了很清晰的判斷，制定了比較完整的企劃案，收獲頗豐。

這是獲得行業(yè)資訊最簡(jiǎn)單、高效、準(zhǔn)確的路徑，同樣適用于外貿(mào)企業(yè)增加新產(chǎn)品的情況。企業(yè)可通過(guò)大數(shù)據(jù)提前了解國(guó)內(nèi)外的供需情況，客觀的數(shù)據(jù)結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)更貼近市場(chǎng)現(xiàn)狀，更加有參考性。

我們聽(tīng)過(guò)很多美好的詞匯，如未雨綢繆、未卜先知、先見(jiàn)之明、運(yùn)籌于帷幄之中、決勝于千里之外等，看似輕松的成功，背后都是不為人知的努力和堅(jiān)持。

案例二：精準(zhǔn)報(bào)價(jià)，有的放矢

好幾年前，我去拜訪一家氨基酸供應(yīng)商，現(xiàn)場(chǎng)查詢(xún)其近期報(bào)價(jià)后沒(méi)成交的一個(gè)國(guó)外客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)該客戶(hù)最終實(shí)際采購(gòu)價(jià)僅僅比這家供應(yīng)商的報(bào)價(jià)低了0.2美元/公斤。

“這個(gè)品類(lèi)再低0.2美元/公斤的話您能做嗎？”我直接問(wèn)客戶(hù)。

“其實(shí)，再低0.5美元/公斤，我們也還有利潤(rùn)空間?！笨蛻?hù)這樣回答道。

我們不主張“價(jià)格戰(zhàn)”，但同樣不希望“到嘴的鴨子飛了”。在錯(cuò)綜復(fù)雜的國(guó)際貿(mào)易中，我們依然希望能利用一切可以利用的渠道和技術(shù)，把不確定性變成確定性。雖然價(jià)格不一定是最重要的，但價(jià)格肯定是不可避免的談判要素。在保障利潤(rùn)的同時(shí)，全力以赴去爭(zhēng)取每一個(gè)訂單，同樣是每一位銷(xiāo)售員的本職工作。

每一個(gè)外貿(mào)人，既是甲方又是乙方。做甲方的時(shí)候就更多地進(jìn)取，做乙方的時(shí)候可能會(huì)更多地妥協(xié)，做生意本就如此。

案例三：知己知彼，精準(zhǔn)打擊

國(guó)內(nèi)做電極的客戶(hù)A有一個(gè)國(guó)外老客戶(hù)B，雙方合作過(guò)幾次。2020年有次議價(jià)時(shí)，國(guó)外客戶(hù)B提到正跟國(guó)內(nèi)的C談價(jià)格，比A的價(jià)格便宜不少。但是，據(jù)客戶(hù)A的專(zhuān)業(yè)判斷，同等質(zhì)量下的電極，價(jià)格不可能低那么多。在多次博弈之后，客戶(hù)A稍微做了一些合理的讓步，但價(jià)格還是與c有較大的差距，國(guó)外客戶(hù)B遲遲沒(méi)有答復(fù)。

過(guò)了一段時(shí)間，客戶(hù)A從我們的外貿(mào)數(shù)據(jù)系統(tǒng)中查到了國(guó)外客戶(hù)B的采購(gòu)記錄，它最后果然從c處采購(gòu)了。但是，國(guó)外客戶(hù)B所采購(gòu)的電極并不是其一開(kāi)始要的規(guī)格，而是另外低一個(gè)檔次的規(guī)格，采購(gòu)價(jià)格也沒(méi)有比A的報(bào)價(jià)低多少。A分析后有了應(yīng)對(duì)策略，覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)還可以做回來(lái)，因?yàn)榭蛻?hù)花了高價(jià)買(mǎi)了低一檔質(zhì)量的產(chǎn)品。A在跟國(guó)外客戶(hù)B的郵件溝通中得到了答案：其從C處采購(gòu)的電極，消耗情況比之前從A公司采購(gòu)的要大很多。最終結(jié)果是：A再次成功拿下了國(guó)外客戶(hù)B的訂單。

現(xiàn)在是一個(gè)信息爆炸的時(shí)代，我們從搜索引擎、B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）平臺(tái)、展會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等很多渠道都能獲得信息。不過(guò)，企業(yè)追求效率和效果至上，如果花費(fèi)大量精力、人力、財(cái)力在辨別信息和處理信息上，就得不償失了，畢竟時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本大多數(shù)時(shí)候是不可逆的。若能在數(shù)以?xún)|計(jì)的信息量中快速、精準(zhǔn)地獲取有效信息，我們就可以把握住機(jī)遇，甚至創(chuàng)造更好的機(jī)遇。

案例四：商機(jī)出現(xiàn)，果斷出手

我服務(wù)過(guò)一家做了10年的貿(mào)易型企業(yè)，最近剛拿下新訂單。這家企業(yè)通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)找到了國(guó)外采購(gòu)商的聯(lián)系方式，通過(guò)分析外商以往的供貨商和采購(gòu)價(jià)格，再結(jié)合貿(mào)易方式，精準(zhǔn)地給外商報(bào)了價(jià)。報(bào)價(jià)剛好是這家外商的心理價(jià)位，水到渠成得到了認(rèn)可。但是，外商要求60天B/L，100萬(wàn)人民幣60天賬期。對(duì)于這樣的要求，很多出口企業(yè)可能會(huì)猶豫，甚至選擇放棄，但這家貿(mào)易型企業(yè)并沒(méi)有放棄。它通過(guò)清關(guān)數(shù)據(jù)和信保查詢(xún)分析，確定這家國(guó)外采購(gòu)商是大公司，信用良好，可以操作。最終，這家貿(mào)易型企業(yè)2021年2月拿到訂單，4月就收到了客戶(hù)的匯款。

馬云有“12字商機(jī)論”：“看不見(jiàn)、看不起、看不懂、來(lái)不及。”中國(guó)有40多萬(wàn)家進(jìn)出口型企業(yè)，有多少家企業(yè)能看得見(jiàn)這家采購(gòu)商？有多少家企業(yè)能看得上這家采購(gòu)商？又有多少家企業(yè)能明白采購(gòu)情況？我相信，肯定有些企業(yè)并不知道這家采購(gòu)商的存在。

做生意有時(shí)候需要一定的冒險(xiǎn)精神，但談判不是拍腦袋，所有的決策都要經(jīng)過(guò)科學(xué)客觀的理性分析、深思熟慮之后才做出。

16字商機(jī)論

根據(jù)上面的4個(gè)案例，我總結(jié)了“16字商機(jī)論”，比馬云的“12字商機(jī)論”還多了4個(gè)字：“找到商機(jī)、精準(zhǔn)打擊、看懂商機(jī)、乘勝追擊。”

找到商機(jī) 著名的“二八定律”在任何地方都適用，100家采購(gòu)商中可能只有20家是跟自己最匹配的買(mǎi)家。根據(jù)產(chǎn)品規(guī)格、采購(gòu)量、成交價(jià)等要素，篩選出最核心、高效的20家一類(lèi)客戶(hù)，這就是商機(jī)。

精準(zhǔn)打擊 俗話說(shuō)，找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、辦對(duì)事。企業(yè)得先找對(duì)人，通過(guò)數(shù)據(jù)系統(tǒng)和環(huán)球搜中鏈接的主流國(guó)際社交媒體Facebook、LinkedIn、Twitter、Ins、YouTube等，確定找到負(fù)責(zé)采購(gòu)的人員，再做有效的溝通。在找到這位采購(gòu)人員之前，所有的動(dòng)作都是為了找到他/她。

看懂商機(jī) 需要產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性、客戶(hù)的穩(wěn)定性、方案的可行性都過(guò)關(guān)，只要有合適的付款方式，大部分客戶(hù)是可以做的。

乘勝追擊 客觀分析、理性判斷、果斷出擊，曉之以理、動(dòng)之以情、誘之以利、繩之以法。

從第一次工業(yè)革命的蒸汽機(jī)到現(xiàn)在第四次工業(yè)革命的大數(shù)據(jù)，從國(guó)家“十三五規(guī)劃”提到大數(shù)據(jù)到現(xiàn)在的“十四五規(guī)劃”數(shù)字經(jīng)濟(jì)占主要內(nèi)容，大數(shù)據(jù)的全面應(yīng)用已經(jīng)啟幕。以前是數(shù)字貿(mào)易化，現(xiàn)在是貿(mào)易數(shù)字化，所有的行業(yè)都將迎來(lái)數(shù)字化的改革，甚至所有的傳統(tǒng)行業(yè)都可以用數(shù)字化重新做一遍。

很多外貿(mào)“大咖”在分享經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，都會(huì)謙虛地說(shuō)自己運(yùn)氣好，只是幸運(yùn)而已。但什么是運(yùn)氣呢？

運(yùn)氣，就是機(jī)會(huì)碰巧撞到了你的努力。

機(jī)遇面前人人平等，但機(jī)遇會(huì)更加垂青有準(zhǔn)備的人，有準(zhǔn)備的人將會(huì)成為那位幸運(yùn)者。