義烏分行小步快跑推進(jìn)市場競爭力持續(xù)提升

中國工商銀行浙江義烏分行

義烏分行作為全國系統(tǒng)內(nèi)首家升格的縣域級二級分行（也是總行重點(diǎn)縣域支行），近年來面對瞬息萬變的市場環(huán)境和日趨激烈的競爭態(tài)勢，緊跟總省行戰(zhàn)略部署，始終把存款組織工作放在第一位，以每年增量“時(shí)點(diǎn)日均雙第一”為目標(biāo)，堅(jiān)持高標(biāo)引領(lǐng)，小步快進(jìn)，實(shí)現(xiàn)市場份額的穩(wěn)步抬升。到6月末，全部存款日均和時(shí)點(diǎn)余額四行占比為31.33%、31.31%，較2019年初分別提升2.48和2.12個(gè)百分點(diǎn)。對標(biāo)主要競爭對手，日均存款增量從2019年落后11億元，到2020年領(lǐng)先25億元，今年前6個(gè)月領(lǐng)先35億元，推動(dòng)多個(gè)月度時(shí)點(diǎn)存款余額反超主要競爭對手、重奪四行第一地位。

一、拓客提質(zhì)，夯實(shí)基礎(chǔ)，拓寬存款增長動(dòng)源

存款競爭力比拼的背后是客戶基礎(chǔ)和管理基礎(chǔ)。近些年義烏分行立足于本地，深入分析主要客群特征和資金流向，堅(jiān)持“零售立行”“對公強(qiáng)行”并駕齊驅(qū)策略。在個(gè)人客戶方面，鎖定工資代發(fā)、經(jīng)營性客群、個(gè)貸客群、拆遷客群、三方客群、外匯客群、私銀客群等八大客群作為長期攻堅(jiān)目標(biāo)，特別是針對義烏專業(yè)市場發(fā)達(dá)、全民皆商的特點(diǎn)，從狠抓商戶擴(kuò)面深耕、推進(jìn)結(jié)算渠道回歸，到組建個(gè)貸專班攻堅(jiān)、強(qiáng)化融資業(yè)務(wù)引流，再到落實(shí)私銀提質(zhì)增效、夯實(shí)資產(chǎn)大行地位，不斷做大做實(shí)客戶基礎(chǔ)，帶動(dòng)儲蓄存款有效增長。2018年以來實(shí)現(xiàn)商戶數(shù)量翻番，個(gè)貸份額從四行末位躍居第二，私銀客戶總數(shù)和資產(chǎn)保持同業(yè)第一。在對公客戶方面，圍繞財(cái)政社保、國資“一中心八大集團(tuán)”及各國有平臺開發(fā)建設(shè)公司，做好到期資金承接及招商引資對接工作，爭取多開基本賬戶，做大流量，增強(qiáng)黏性。尤其是針對當(dāng)?shù)卣袡C(jī)更新、招商引資力度加大契機(jī)，跟進(jìn)政策導(dǎo)向持續(xù)更新政府重點(diǎn)項(xiàng)目目標(biāo)儲備庫，公私聯(lián)動(dòng)推進(jìn)全流程鏈?zhǔn)焦芾砗吐?lián)動(dòng)營銷，加強(qiáng)拆遷資金、機(jī)構(gòu)類客戶等資金對接，夯實(shí)對公存款基礎(chǔ)；持續(xù)推進(jìn)民營、小微企業(yè)增量擴(kuò)面，落實(shí)銷售歸行、國業(yè)結(jié)算、代發(fā)工資等綜合化金融服務(wù)，促進(jìn)基礎(chǔ)性存款增長；深抓基礎(chǔ)產(chǎn)品滲透，做好對公客戶的委托代扣、醫(yī)保電子憑證激活、有貸戶基本賬戶回流攻堅(jiān)、各類零余額賬戶有效激活等工作，以高質(zhì)量客戶發(fā)展帶動(dòng)高質(zhì)量存款。

二、做實(shí)日均，提升效益，提升全行存款貢獻(xiàn)度

牢固樹立“日均增、效益增，日均強(qiáng)、真正強(qiáng)”的經(jīng)營理念，確保全行上下保持時(shí)點(diǎn)沖刺能力的同時(shí)，下苦功夫抓好基礎(chǔ)產(chǎn)品滲透，拓寬引流渠道，實(shí)現(xiàn)存款穩(wěn)健增長。強(qiáng)化過程管理，明確支行、網(wǎng)點(diǎn)及客戶經(jīng)理每日拓維客戶“一人一日一定期”“一人一日一三方”“一日一網(wǎng)點(diǎn)二信用卡”“周五攬存法”等固定動(dòng)作以及必達(dá)目標(biāo)，加強(qiáng)部署統(tǒng)籌、策略制訂、執(zhí)行落實(shí)、反饋督導(dǎo)等全流程管理，并將支行和網(wǎng)點(diǎn)工作執(zhí)行情況納入執(zhí)行力考核管理，以做實(shí)每一天的工作推動(dòng)基礎(chǔ)產(chǎn)品的覆蓋和資金流的沉淀。做優(yōu)存款結(jié)構(gòu)，落實(shí)好高息存款壓降、抓好存資互動(dòng)，將“向每一個(gè)BP要效益”理念落到實(shí)處，近年來義烏分行存款付息率居全省第二低，在FTP下行趨勢下存款營收貢獻(xiàn)度較2018年提升5.6個(gè)百分點(diǎn)至42.93%。

三、強(qiáng)化考核，獎(jiǎng)罰分明，壓實(shí)穩(wěn)存增存責(zé)任

層層傳導(dǎo)責(zé)任。分行根據(jù)年度目標(biāo)和同業(yè)競爭態(tài)勢，下達(dá)季增、月增、旬增目標(biāo)；落實(shí)支行行長、分管行長以及網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人日均增量、時(shí)點(diǎn)增量、擴(kuò)優(yōu)縮距三項(xiàng)指標(biāo)責(zé)任狀，并實(shí)施旬度考核后進(jìn)督導(dǎo)和紅黃牌機(jī)制。落實(shí)網(wǎng)點(diǎn)存款紅黑榜通報(bào)機(jī)制，將增存攬存責(zé)任觸達(dá)網(wǎng)點(diǎn)每一位員工。推出存款攻堅(jiān)“八個(gè)確?！薄ⅰ皯?zhàn)狼”行動(dòng)、“決勝旺季”等勞動(dòng)競賽，全員認(rèn)領(lǐng)營銷任務(wù)，黨員任務(wù)加碼，黨總支書記立責(zé)任狀，營造“存款工作一個(gè)都不能少”的濃郁氛圍。強(qiáng)化考核結(jié)果運(yùn)用，嚴(yán)格執(zhí)行干部考評辦法，抓好考評最后一公里，將考核結(jié)果與干部員工的評優(yōu)評先、提任留轉(zhuǎn)相結(jié)合，逐步打破績效收入與崗位系數(shù)的掛鉤，堅(jiān)持按業(yè)績?nèi)〕?，在績效收入上充分體現(xiàn)多勞多得。將業(yè)績考評體系應(yīng)用在選人用人機(jī)制上，堅(jiān)持優(yōu)者上、庸者下、劣者汰，使能上能下成為常態(tài)，真正激發(fā)干部奮發(fā)向上的斗志。營造奮勇爭先氛圍，強(qiáng)化全行“比”的意識，行內(nèi)自主認(rèn)領(lǐng)對標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)，行外對標(biāo)主要競爭對手網(wǎng)點(diǎn)，開展結(jié)對PK，營造爭先創(chuàng)優(yōu)、敢比能比善比的良好氛圍。

四、黨建引領(lǐng)，強(qiáng)基固本，夯實(shí)高質(zhì)量發(fā)展支撐

堅(jiān)持全面加強(qiáng)黨的領(lǐng)導(dǎo)，圍繞上級行發(fā)展戰(zhàn)略和自身實(shí)際，積極探索集約化管理模式，強(qiáng)化人財(cái)物要素保障。調(diào)整優(yōu)化組織架構(gòu)，在分行部門補(bǔ)充增設(shè)若干科室，選聘一批業(yè)務(wù)骨干為科長和業(yè)務(wù)序列經(jīng)理，改變過去腰部“中空”現(xiàn)象，構(gòu)建集約化管理的中堅(jiān)力量。另外增設(shè)三家一級支行，選優(yōu)配強(qiáng)支行帶頭人，明確支行作戰(zhàn)區(qū)域，調(diào)整績效考核機(jī)制，推動(dòng)“支行+部室”雙線管理模式的順利過渡和架構(gòu)改革紅利的盡快釋放。完善人力資源配置，通過內(nèi)部資源挖潛、外派員工回流、客戶經(jīng)理下沉、干部上掛下調(diào)等方式推進(jìn)人力結(jié)構(gòu)優(yōu)化和人員的騰挪，實(shí)現(xiàn)人員跨機(jī)構(gòu)、跨專業(yè)流動(dòng)，網(wǎng)點(diǎn)銷售類占比提升至32.5%。加大網(wǎng)點(diǎn)賦能，豐富網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)功能，將小微客戶經(jīng)理、財(cái)富顧問逐步下沉網(wǎng)點(diǎn)，開通對公外匯業(yè)務(wù)權(quán)限，構(gòu)建公私、本外幣相互促進(jìn)的全面發(fā)展格局。根據(jù)“宜存則存、宜貸則貸”原則，鼓勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)周邊資源各有側(cè)重，打造自身的服務(wù)品牌。挖掘網(wǎng)點(diǎn)營銷潛能，突出客戶、存款、貸款及中收等重點(diǎn)指標(biāo)，設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)以及客戶經(jīng)理最低產(chǎn)能標(biāo)準(zhǔn)，落實(shí)重點(diǎn)產(chǎn)品100%破零要求并與評優(yōu)評先掛鉤；現(xiàn)場經(jīng)理及客服經(jīng)理績效合約中增設(shè)銷售類指標(biāo)，落實(shí)全員營銷責(zé)任。聚焦員工能力提升，將信貸大講堂和內(nèi)控大講堂當(dāng)作基礎(chǔ)性工作來抓，推動(dòng)全員崗位大練兵，開展分層分類培訓(xùn)，提升員工專業(yè)素養(yǎng)和合規(guī)意識。落實(shí)基層減負(fù)增效，推進(jìn)個(gè)貸操作中心業(yè)務(wù)集中處理、利率審批集中、汽車分期信用卡業(yè)務(wù)解抵押工作等業(yè)務(wù)集中，以及對公賬戶開戶集中盡調(diào)，減少一線操作性事務(wù)占用時(shí)間。強(qiáng)化資源配套保障，落實(shí)產(chǎn)品積分分配權(quán)限下放和營銷費(fèi)用下沉，調(diào)動(dòng)基層管理者的主觀能動(dòng)性，推動(dòng)網(wǎng)均存款達(dá)到20億元，位居四行第一。