臺州分行鞏固和擴大縣域支行競爭力領先優(yōu)勢

中國工商銀行浙江臺州分行

近年來，臺州分行始終把提升縣域支行競爭力作為首要工程，以“三比三看三提高”方法論為指導，以“一行一策”聯(lián)合會診為抓手，以“跑起來追任務，跳起來夠目標”的工作態(tài)度為內生動力，實現(xiàn)了持續(xù)擴優(yōu)。6月末，轄內六家縣域支行日均和時點存款余額四行占比分別從2019年初的37.49%、36.89%提高到39.08%和39.57%；與主要競爭對手比，時點存款領先優(yōu)勢從同期的55億元擴大到178億元，日均存款領先優(yōu)勢從102億元擴大到147億元，進一步鞏固和擴大了在縣域的領先優(yōu)勢。

前提：提升班子領導力

縣域支行競爭力提升工作首先是一項“領導工程”，既需要領導班子親自抓，又需要從領導班子抓起。近些年臺州分行以加強班子建設為抓手，著力提升班子領導力，夯實縣域支行競爭力提升工作的組織基礎。

選優(yōu)配強，鑄造引領發(fā)展的舵手。積極選派政治覺悟高、擔當意識強、專業(yè)能力好的干部充實到縣域支行領導班子隊伍中，目前全市縣域支行領導班子平均年齡42.8歲，學歷結構、業(yè)務水平較為優(yōu)良。能上能下，鑄造主動作為的旗手。持續(xù)細化管理機制，將支行經營績效考評、年度業(yè)績評價、年度360評價及日均存款、中間業(yè)務指標作為干部考評最直接因素，明確考察期限，配以晉升級別、調整崗位、降職處理等獎懲，確保執(zhí)行到位。壓實責任，鑄造攻堅克難的能手。進一步統(tǒng)一思想，堅持“不進取就是倒退，不突破就是落后”的理念，切實引導支行班子勇挑重擔，自我加壓。如實行領導班子掛牌營銷制度，由市分行行長、市分行分管行長、各支行行長及分管行長針對重點制造業(yè)企業(yè)實行掛牌營銷，并按月掌握進度，接受全行監(jiān)督，特別是針對名單中的主要競爭對手客戶，集中力量挖掘合作機會，打亂對手節(jié)奏，達到此消彼長的效果。

根本：提升員工凝聚力

臺州分行立足“人才興行”，把激發(fā)員工內生動能、提升隊伍士氣作為提升競爭力的根本，緊緊圍繞“三到位”做好文章，著力于提升員工隊伍凝聚力和戰(zhàn)斗力。

目標到位。各縣域支行班子堅持高標引領，堅定繼續(xù)稱王做老大的決心，明確持續(xù)擴優(yōu)的目標，并通過行務會議、專業(yè)會議、網點調研指導等形式傳導到中層干部和員工，并實行公司業(yè)務、個金業(yè)務紅黃牌制度，配以約談、通報、檢討、調整崗位等處罰?？己说轿?。堅持業(yè)績導向，嚴格業(yè)績評價，堅持以“按勞分配、多勞多得”為主的績效分配機制，落實全行工資費用增長、福利費新增部分向支行傾斜、向基層員工傾斜的剛性要求，拉大收入差距，體現(xiàn)以奮斗者為本、以一線員工為本、以實效業(yè)績?yōu)楸镜睦砟?。人員到位。干部隊伍方面，注重實施梯隊建設，以總行“千人工程”“萬人工程”為依托，以“鷹才班”培訓為契機，推進各級干部的培養(yǎng)、補充和任用。營銷隊伍方面，不斷壓降后臺人員、客服經理充實到一線營銷人員隊伍中，2020年以來已增配48名客戶經理。網點支持方面，成立“基層減負提效”專班，落實每月1次的定期跟蹤舉措，推進工作作風轉變，并根據員工需求在溫嶺支行試行“集鎮(zhèn)網點五福利”，鼓勵員工主動投身集鎮(zhèn)網點工作。

核心：提升市場拓展力

臺州分行始終把存款市場地位的提升作為縣域支行競爭力提升的核心標準，以資產業(yè)務為突破口，在重點客群上筑牢優(yōu)勢，拓面提質，有效帶動負債業(yè)務的有效提升，既贏得了年末、季末等時點存款的“面子”，也夯實了日均存款的“里子”。

在公司客群方面，全行經營計劃和專業(yè)考核中單列制造業(yè)指標，積極推進分層聯(lián)動營銷、批量化營銷、集群產業(yè)營銷，強化優(yōu)質客群。6家縣域支行日均金融資產5萬元以上對公客戶數(shù)較2019年末新增783戶，增幅9.48%。同時，深耕普惠市場，做實小微中心，推廣“標準業(yè)務全員做，非標業(yè)務專營做，線上業(yè)務集中做”的拓戶模式，深挖產業(yè)園區(qū)客群、供應鏈上下游、農村市場、傳統(tǒng)優(yōu)質等重點客群。在機構客群方面，除持續(xù)維護挖潛社保資金外，全力推進“基礎戶插旗、基本盤銷號、掛牌營銷”活動，融合GBC場景建設，重點攻堅醫(yī)保、教育、公檢法等領域，提升市場份額。在個人客群方面，緊盯代發(fā)、個貸、商戶、私銀四大客群，落實客戶經理“畝產”指標，推進提質增效，穩(wěn)固儲蓄基本盤。

后勁：提升發(fā)展創(chuàng)造力

臺州分行根據上級行戰(zhàn)略部署，積極審視市場環(huán)境，摸清市場動向，搭準市場脈搏，在工作實踐中不斷適應市場的變化，捕捉發(fā)展先機，增強發(fā)展后勁。

以網點改革重塑營銷架構。一是對全轄83個網點按照核心網點、綜合網點、一般網點實施差異化管理，逐步推進人員及服務的綜合化轉型，并加快網點智慧化建設，推廣云網點、云工作室、碼上贏、企業(yè)微信等線上營銷工具，通過機器換人的手段釋放人員，推動營銷力量在網點的下沉。二是成立集鎮(zhèn)網點競爭力提升專班，重點賦能標桿集鎮(zhèn)網點，充分發(fā)揮中心集鎮(zhèn)網點在縣域市場的橋頭堡作用，進一步縮小集鎮(zhèn)網點與主要競爭對手的差距。三是試行團隊化管理，設立吉利、臺州灣新區(qū)建設等專班，集中優(yōu)勢力量重點攻堅主要客群及業(yè)務領域，構建以客戶為中心的服務體系。以分類施策探索特色化經營。依托臺州小型化、集鎮(zhèn)化、全民化的區(qū)域經濟特點，探索出一條以特色化經營帶動支行可持續(xù)發(fā)展的道路。根據省分行戴春林行長的調研要求，在玉環(huán)支行試點小微金融全國樣板行爭創(chuàng)工作，在營銷架構、流程改造、產品優(yōu)化等方面提出一系列解決方案，積極探索小微特色化發(fā)展路徑。以金融賦能提升農村市場份額。積極響應“鄉(xiāng)村振興”號召，主動融入農村市場。一是加大產品創(chuàng)新力度，以農e貸、構建貸等產品為農村集體經濟組織、農業(yè)經營主體和小農戶等多種業(yè)態(tài)提供融資服務，成功撬動溫嶺、玉環(huán)等村鎮(zhèn)存款賬戶，攻克市場空白點。二是借力“數(shù)字化改革”東風，在上級行支持幫助下，參與仙居縣“親農在線”平臺建設，推出支付即開票、線上商戶資金清分、數(shù)據互聯(lián)互通、線下自助機具設立等助農服務，特別是將“楊梅貸”產品嵌入系統(tǒng)，提供線上融資服務，提升服務效率，獲得梅農好評。三是豐富抵質押物品種，結合臺州當?shù)睾Ｑ蠼洕l(fā)展需求，先后在溫嶺支行和玉環(huán)支行試點推行“漁業(yè)貸”特色業(yè)務，落實金融助“漁”，累計發(fā)放“漁業(yè)貸”7億元，拓展客戶775戶。