招商：盤(pán)活大宗物業(yè)的新招法

引言

近年來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)新的階段，這一階段的特征主要表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度放緩、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化以及更加注重質(zhì)量、效益和可持續(xù)性，旨在實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)型升級(jí)和可持續(xù)發(fā)展。在新時(shí)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的宏觀特征下，以往國(guó)有大宗物業(yè)傳統(tǒng)的單純依靠租金競(jìng)價(jià)的模式來(lái)征集承租方已經(jīng)不再符合當(dāng)下市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)與投資者的要求，市場(chǎng)呼喚招商新模式。

招商就要懂市場(chǎng)、懂消費(fèi)。新時(shí)代的消費(fèi)市場(chǎng)要求投資者立足城市消費(fèi)特質(zhì)，充分認(rèn)知資源稟賦，通過(guò)跨界創(chuàng)新找準(zhǔn)與“Z世代”、銀發(fā)、親子等消費(fèi)群體的消費(fèi)觸點(diǎn)，加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等數(shù)字和信息技術(shù)應(yīng)用，延長(zhǎng)消費(fèi)空間的日間消費(fèi)時(shí)長(zhǎng)，開(kāi)發(fā)夜間消費(fèi)新模式，打造跨界融合、國(guó)潮文化賦能的沉浸式、體驗(yàn)式消費(fèi)新空間，進(jìn)而打造極具辨識(shí)度的消費(fèi)空間。這一系列的市場(chǎng)新要求、消費(fèi)新特點(diǎn)，決定了國(guó)有大宗物業(yè)租賃要改變以往通過(guò)價(jià)格這一單一維度進(jìn)行盤(pán)活的思路。相反，國(guó)有大宗物業(yè)租賃要立足長(zhǎng)期主義，從意向投資方的過(guò)往項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、資金實(shí)力、后續(xù)綜合運(yùn)營(yíng)模式、設(shè)計(jì)與裝修方案以及能夠獲取的首店品牌等，來(lái)判斷遴選出懂市場(chǎng)懂消費(fèi)的投資者，做到真正意義上挖掘價(jià)值、激發(fā)效能、盤(pán)活資產(chǎn)。

結(jié)合四川省省屬?lài)?guó)企自身情況，由于大部分企業(yè)成立時(shí)間較早，其下屬管理的大宗資產(chǎn)（包括老舊寫(xiě)字樓、辦公廠房、工業(yè)園區(qū)等）老舊、產(chǎn)權(quán)不清晰等歷史問(wèn)題較多。隨著城市化的發(fā)展，這些大宗資產(chǎn)所處地理位置如今多在城市中心、商業(yè)CBD、交通要道等核心繁華地段，有些甚至還影響城市的市容市貌。僅僅通過(guò)“價(jià)高者得”的網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)方式，難以幫助國(guó)有企業(yè)征集到真正有實(shí)力、能長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)且可能將該標(biāo)的后期打造成“網(wǎng)紅打卡點(diǎn)”與城市名片的投資方。

西南聯(lián)合產(chǎn)權(quán)交易所（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“西南聯(lián)交所”）針對(duì)這一省屬?lài)?guó)有企業(yè)的痛點(diǎn)，深刻領(lǐng)會(huì)體悟國(guó)務(wù)院辦公廳《關(guān)于進(jìn)一步盤(pán)活存量資產(chǎn)擴(kuò)大有效投資的意見(jiàn)》、四川省國(guó)資委《四川省企業(yè)國(guó)有資產(chǎn)交易監(jiān)督管理辦法》（川國(guó)資委〔2018〕18號(hào)）（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“18號(hào)文”）的文件精神，充分利用產(chǎn)權(quán)交易市場(chǎng)的投資人資源，創(chuàng)造式地提出“招商”——這一盤(pán)活國(guó)企閑置大宗物業(yè)的新途徑。所謂招商，即在不變更標(biāo)的所有權(quán)，僅讓渡一點(diǎn)期限內(nèi)的使用權(quán)時(shí)，國(guó)有企業(yè)可以根據(jù)標(biāo)的自身特點(diǎn)來(lái)設(shè)置一定的資格條件（非排他性、非指向性）并通過(guò)綜合評(píng)議、競(jìng)爭(zhēng)性待談判（價(jià)格因素需要占一定比例）等方式來(lái)征集意向投資方的模式。

這一創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式目前取得了良好的市場(chǎng)反饋。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，今年1—10月，31家四川省省屬和行政事業(yè)單位下屬?lài)?guó)有企業(yè)持有的43 宗閑置寫(xiě)字樓（廠房）通過(guò)西南聯(lián)交所以對(duì)外公開(kāi)招商（租）方式征集投資方，掛牌年租金約為6685萬(wàn)元/年，成交年租金約為8383萬(wàn)元/年，成交金額合計(jì)約5.03億元，溢價(jià)率達(dá)到約25.4%。

綜上所述，西南聯(lián)交所的“招商”模式獲得了市場(chǎng)的認(rèn)可，其方法論可以具體從“資格條件設(shè)置”“遴選方式選擇”“投資人來(lái)源”與“合規(guī)性保障”四個(gè)層面進(jìn)行更深一步的研討。

一、“招商”能不能設(shè)置資格條件？

根據(jù)18號(hào)文件規(guī)定，除六種情況①外，省屬?lài)?guó)企法人國(guó)有資產(chǎn)招租行為應(yīng)遵守“除國(guó)家法律法規(guī)或相關(guān)規(guī)定另有要求外，資產(chǎn)出租不得對(duì)承租方設(shè)置資格條件”的規(guī)定。那么屬于“六種情形”的國(guó)有資產(chǎn)出租能否設(shè)置資格條件呢？18號(hào)文給出了答案。西南聯(lián)交所在實(shí)操?lài)?guó)有資產(chǎn)出租過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)多數(shù)省屬?lài)?guó)企為了確保交易合規(guī)將屬于“六種情形”的國(guó)有資產(chǎn)選擇了“進(jìn)場(chǎng)交易”方式進(jìn)行招租，并且提出希望按照一定的商業(yè)市場(chǎng)邏輯對(duì)社會(huì)投資人進(jìn)行篩選，找到真正的適格投資人，從而長(zhǎng)期、有效地盤(pán)活國(guó)有資產(chǎn)?！罢猩獭笔瞧髽I(yè)現(xiàn)實(shí)的需求。

不同項(xiàng)目有不同項(xiàng)目的特點(diǎn)，各有各的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)?；诖?，西南聯(lián)交所在服務(wù)國(guó)有企業(yè)資產(chǎn)“招商”時(shí)，建議國(guó)有企業(yè)可以根據(jù)大宗物業(yè)本身的實(shí)際情況，并結(jié)合產(chǎn)權(quán)持有人（國(guó)有企業(yè)）自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，在綜合考慮城市發(fā)展規(guī)劃與區(qū)位優(yōu)勢(shì)的情況下，針對(duì)投資人制定一些非排他性、非指向性的資格條件，積極探索大宗物業(yè)開(kāi)發(fā)利用的有效途徑，通過(guò)尋找到適格投資人，利用大宗物業(yè)開(kāi)發(fā)培育形成特色的IP品牌產(chǎn)品或成熟的產(chǎn)業(yè)集群。

二、交易組織方式只能網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)嗎？

通過(guò)十多年來(lái)國(guó)有資產(chǎn)交易實(shí)踐，網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)是目前產(chǎn)權(quán)交易市場(chǎng)公認(rèn)能夠在最大程度上實(shí)現(xiàn)國(guó)有資產(chǎn)的溢價(jià)的交易方式，并且在盤(pán)活處置絕大多數(shù)類(lèi)型的實(shí)物國(guó)有資產(chǎn)處置時(shí)是適用的。但是針對(duì)一些四川省屬?lài)?guó)企所擁有的閑置大宗物業(yè)資產(chǎn)，其區(qū)位的資源稟賦、消費(fèi)場(chǎng)景模式和特色產(chǎn)業(yè)等優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)造成了這些國(guó)有資產(chǎn)的獨(dú)特性和稀缺性。過(guò)往交易的歷史經(jīng)驗(yàn)表明，只考慮單一價(jià)格因素，意向投資方為成為標(biāo)的后續(xù)運(yùn)營(yíng)方往往會(huì)以高價(jià)競(jìng)得，然而市場(chǎng)上的回報(bào)率是大致固定的，高額的租金成本會(huì)倒逼投資方壓縮運(yùn)營(yíng)成本，提高服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，反而使得這些大宗物業(yè)后續(xù)經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，便陷入困境。投資方大多寧愿選擇違約也不再持續(xù)運(yùn)營(yíng)，標(biāo)的物業(yè)重新變成“低效無(wú)效”資產(chǎn)。最終造成一個(gè)國(guó)有企業(yè)無(wú)法盤(pán)活資產(chǎn)、市場(chǎng)投資方難以盈利以及消費(fèi)者享受不到高品質(zhì)服務(wù)的“三輸局面”。資產(chǎn)盤(pán)活和消費(fèi)場(chǎng)景打造需要更多考慮與周邊產(chǎn)業(yè)形成高度融合，才能有利于城市的發(fā)展建設(shè)。

從政策層面分析，18號(hào)文明確規(guī)定企業(yè)進(jìn)行增資擴(kuò)股時(shí)“可以采用競(jìng)價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)性談判、綜合評(píng)議等方式進(jìn)行多輪次遴選”，并授權(quán)國(guó)有企業(yè)可以“結(jié)合意向投資方的條件和報(bào)價(jià)等因素審議選定投資方”。“資產(chǎn)招商”本身就與“增資擴(kuò)股”有較多相似性，二者都不是一次性讓渡所有權(quán)的“一錘子買(mǎi)賣(mài)”。而是尋求一個(gè)長(zhǎng)期合作伙伴，借助其擁有的行業(yè)資源、技術(shù)經(jīng)驗(yàn)、資金等來(lái)共同運(yùn)營(yíng)標(biāo)的或經(jīng)營(yíng)企業(yè)。這為省屬?lài)?guó)企與西南聯(lián)交所共同探索通過(guò)“遴選”（包括不限于綜合評(píng)議、談判、磋商等）的方式來(lái)盤(pán)活閑置大宗物業(yè)提供了政策支持。特別是針對(duì)一些特殊區(qū)位的大宗物業(yè)資產(chǎn)，單純地通過(guò)“價(jià)高者得”機(jī)制來(lái)征集意向投資方存在局限，而更應(yīng)該綜合考慮意向投資方的綜合實(shí)力。

“招商”與“招租”雖然僅有一字之差，但在實(shí)務(wù)操作上卻是大相徑庭。通過(guò)國(guó)有資產(chǎn)交易“進(jìn)場(chǎng)招商”方式來(lái)征集承租方，不僅可以確保國(guó)有資產(chǎn)處置流程合法合規(guī)，可以對(duì)意向投資方進(jìn)行資格條件上的設(shè)置與篩選，還可以從多個(gè)維度（品牌效應(yīng)、資金實(shí)力、過(guò)往業(yè)績(jī)與后續(xù)運(yùn)營(yíng)方案）來(lái)遴選投資方，最大限度地符合市場(chǎng)需求。

三、投資人從哪里來(lái)？

西南聯(lián)交所通過(guò)15年從事國(guó)有資產(chǎn)交易，市場(chǎng)所積累的要素資源已經(jīng)由“量變”轉(zhuǎn)為了“質(zhì)變”。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前西南聯(lián)交所旗下“第四產(chǎn)權(quán)”國(guó)有資產(chǎn)交易平臺(tái)注冊(cè)投資人會(huì)員已經(jīng)超過(guò)30萬(wàn)戶(hù)，其中活躍戶(hù)超過(guò)了16萬(wàn)戶(hù)，已逐步形成各類(lèi)項(xiàng)目掛牌越來(lái)越多、投資人越來(lái)越豐富的良性要素積累循環(huán)。2024年1—9月，在西南聯(lián)交所成功參與并受讓的資產(chǎn)招商（租）投資人共1456家，其中非國(guó)有主體投資人1369家。成都市錦江區(qū)東玉龍街52號(hào)（現(xiàn)55號(hào)）大樓整體出租在公告期間共征集40家投資人參與；瀘州經(jīng)古藺至金沙高速公路（古藺至川黔界段）項(xiàng)目古藺服務(wù)區(qū)綜合樓售賣(mài)區(qū)（雙側(cè)）運(yùn)營(yíng)招商在公告期間共征集15家投資人參與；成都市青羊區(qū)三道街48、49號(hào)房地產(chǎn)整體出租在公告期間共征集15家投資人參與。

同時(shí)，為提高國(guó)有資產(chǎn)交易效率，自西南聯(lián)交所提供“擬公告”服務(wù)后，該項(xiàng)服務(wù)基本成為為國(guó)有企業(yè)提供更加靈活的市場(chǎng)調(diào)研和摸底的工具。目前，越來(lái)越多的國(guó)企也為了充分了解交易市場(chǎng)情況，通過(guò)西南聯(lián)交所發(fā)布國(guó)有資產(chǎn)交易的“擬公告”。“招商”項(xiàng)目也不例外。擬公告作為一種非正式的公告方式，其核心價(jià)值在于其靈活性和市場(chǎng)導(dǎo)向性。國(guó)有企業(yè)可以采用廣告化的宣傳語(yǔ)言自由地發(fā)布信息，吸引潛在投資人的關(guān)注，并根據(jù)市場(chǎng)的真實(shí)反饋情況，相繼調(diào)整盤(pán)活處置方案，力爭(zhēng)做到“有的放矢”，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，極大地提高盤(pán)活效率。

四、合規(guī)性如何保障？

通過(guò)招商來(lái)遴選投資方往往涉及資格條件的設(shè)置與遴選方案的編制，西南聯(lián)交所在滿(mǎn)足國(guó)有企業(yè)個(gè)性化需求的同時(shí)，最大限度避免設(shè)置排他性、指向性的條件條款。此外，西南聯(lián)交所還建立了涵蓋貨物、工程及服務(wù)三大類(lèi)別的專(zhuān)家?guī)?，每次遴選之前都通過(guò)全程受監(jiān)控的系統(tǒng)隨機(jī)抽取專(zhuān)家。整個(gè)遴選過(guò)程，也都是在全程錄音錄像的獨(dú)立評(píng)標(biāo)室進(jìn)行，最大程度確保全流程受監(jiān)督、可追溯。一直以來(lái)，西南聯(lián)交所作為國(guó)有“三公平臺(tái)”，通過(guò)自主學(xué)習(xí)國(guó)有資產(chǎn)交易政策法規(guī)，在充分領(lǐng)會(huì)相關(guān)監(jiān)管底層邏輯和監(jiān)管精神的情況下，不僅在最大程度上保證國(guó)有企業(yè)在閑置資產(chǎn)盤(pán)活全流程的“公平、公正、公開(kāi)”，還不斷優(yōu)化服務(wù)，已經(jīng)吸引了各類(lèi)國(guó)有企業(yè)（含四川各地市市屬、區(qū)屬?lài)?guó)企）通過(guò)西南聯(lián)交所進(jìn)行國(guó)有資產(chǎn)盤(pán)活“進(jìn)場(chǎng)交易”。

例如，成都高新投資集團(tuán)有限公司位于高新區(qū)交子金融大街商業(yè)體項(xiàng)目。本次招商，為確保引入符合項(xiàng)目整體定位的高品質(zhì)商家，西南聯(lián)交所會(huì)同招商方對(duì)每個(gè)招商業(yè)態(tài)進(jìn)行反復(fù)研究，并根據(jù)業(yè)態(tài)要求對(duì)招商項(xiàng)目設(shè)置不同的資格條件及資質(zhì)要求最終打破固有傳統(tǒng)招商模式，采取了“資格預(yù)審+綜合評(píng)審+一次性密封報(bào)價(jià)”的招商新模式確定最終投資者。即公告期間，由西南聯(lián)交所按照公告要求對(duì)意向投資方提交的報(bào)名資料進(jìn)行初審;公告期滿(mǎn)后，由招商方組織專(zhuān)家對(duì)符合報(bào)名資料的意向投資者進(jìn)行資格預(yù)審，資格預(yù)審包括資格性審查和方案評(píng)審兩部分，通過(guò)資格審查且通過(guò)方案評(píng)審視為資格預(yù)審?fù)ㄟ^(guò)。在各方共同努力下，交子金融大街于2021年8月20日以“首店”“旗艦店”為屬性的招商體對(duì)外正式開(kāi)街，成為年度成都最受矚目的商業(yè)載體之一。在這萬(wàn)眾矚目的背后離不開(kāi)優(yōu)質(zhì)的招商合作和專(zhuān)業(yè)的支撐。本次招商通過(guò)公開(kāi)進(jìn)場(chǎng)交易，成功吸引了百余家國(guó)內(nèi)外知名品牌的關(guān)注和參與，最終成功引入15家品牌首店、旗艦店、全新概念店等，成交率達(dá)88%，所有成交項(xiàng)目全部實(shí)現(xiàn)了溢價(jià)，其中單個(gè)項(xiàng)目最高溢價(jià)率達(dá)120%，成交總額超過(guò)6600萬(wàn)元。

結(jié)語(yǔ)

西南聯(lián)交所通過(guò)創(chuàng)新國(guó)有企業(yè)資產(chǎn)招商招租方式，不僅優(yōu)化了資源配置，提高了資產(chǎn)利用效率，還為川藏地區(qū)的企業(yè)提供了更加便捷、高效的資產(chǎn)交易平臺(tái)。通過(guò)在西南聯(lián)交所一系列成功的招商項(xiàng)目交易，大量地標(biāo)性的老舊大宗寫(xiě)字樓、廠房煥發(fā)新生，迎來(lái)了“第二春”。曾經(jīng)門(mén)可羅雀“老破大”，如今成為一個(gè)個(gè)能夠?yàn)槌鞘小耙髻x能的”的“網(wǎng)紅”拍照打卡點(diǎn)，完成了華麗蝶變。這一業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新不僅有利于助力國(guó)有企業(yè)提高大宗閑置物業(yè)的盤(pán)活效率，推動(dòng)了城市更新與服務(wù)業(yè)迭代更新，并為成都市乃至整個(gè)川藏地區(qū)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展注入了新活力，帶動(dòng)了服務(wù)業(yè)經(jīng)濟(jì)的回暖復(fù)蘇。

注釋?zhuān)?/p>

①18號(hào)文規(guī)定非強(qiáng)制性進(jìn)場(chǎng)的“六種情況”：

（一）從事租賃經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的行為;

（二）租賃期不超過(guò)三個(gè)月的短期租賃行為;

（三）企業(yè)承辦的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、商場(chǎng)按市場(chǎng)規(guī)則組織的對(duì)外招租行為;

（四）物業(yè)服務(wù)企業(yè)從事的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的行為;

（五）企業(yè)住房租賃給本企業(yè)職工居住的行為;

（六）法律和行政法規(guī)另有規(guī)定的。