周欣悅
假如有一個朋友說他有急事,需要向你借1000元。你會借給他嗎?
假如這個朋友向你借的不是1000元,而是1193元。你會借給他嗎?
想一想,是借1000元更容易,還是借1193元更容易呢?
有趣的是,心理學(xué)家發(fā)現(xiàn),雖然1193元比1000元更多,但是卻能讓人更加心甘情愿地掏腰包。也就是說,精確的數(shù)字,讓人更愿意買單。
康奈爾大學(xué)的托馬斯(Thomas)和他的團(tuán)隊研究了這個問題。他們分析了2.7萬個二手房的交易數(shù)據(jù),發(fā)現(xiàn)如果賣家一開始的開價更加精確時,例如322萬元,而不是300萬元時,最后的成交價格反而更高。這說明精確的價格更容易讓人接受,而且買家還價時對于精確的價格更加不會狠狠地壓價。
為什么會出現(xiàn)這種情況呢?有兩個原因。
第一個原因是,精確的數(shù)字讓人覺得更可信。1193這個數(shù)字看起來不象是一拍腦袋想出來的數(shù)字,你一定是有某個具體的需要來借錢,因此讓人覺得更加有依據(jù)。
不但要錢時要具體,說服別人時要具體,制訂目標(biāo)時也要很具體才能鼓舞人心。很多公司在制訂目標(biāo)時也喜歡說得很抽象,這也不是好事。
索尼公司在計劃設(shè)計制造小型隨身聽時,并沒有說他們的目標(biāo)是“迷你音樂播放器”,而是“能夠放到褲兜里的音樂播放器”。這樣一來,目標(biāo)就變得更加具體了??夏岬峡偨y(tǒng)在講到登月計劃目標(biāo)時,并沒有說“征服月球”,而是“我們的目標(biāo)是在10年內(nèi),把人送上月球,再安全地帶回來”。這一類具體的目標(biāo)描述了一幅畫面,讓人感覺更加可信,也能實現(xiàn),更能夠鼓舞士氣。
精確的數(shù)字之所以更好,還有第二個原因,精確的數(shù)字讓人覺得更小??的螤柎髮W(xué)的研究團(tuán)隊發(fā)現(xiàn),人們覺得精確的價格更便宜,比如523元,比500元要更加便宜。你可能覺得很難相信,明明523元比500元要多?。?/p>
如果我問你,大白菜多少錢一斤,你大概會說兩三元一斤吧。但是如果我問你,你家的電視多少錢,你可能會說五千多元。雖然這個電視的價格是5390元,但是你不會記得后面的零頭,你只會記得前面的數(shù)字。我們對小的數(shù)字反而記得比較精確,蘋果多少錢一斤你可以精確到個位數(shù),但是對大的數(shù)字就只能記得一個籠統(tǒng)的數(shù)值,電視多少錢你只能精確到千位數(shù),房子多少錢你只能精確到萬位數(shù)。
這樣一來,在我們的記憶里,精確到個位數(shù)的價格都比較小。這給我們一個感覺,小的數(shù)字才會很精確。所以當(dāng)一個數(shù)字很精確時,我們會感覺更便宜。
精確地要錢更好,但是也要特別注意,有一些情況下,精確的數(shù)字會讓你顯得很小氣,斤斤計較。如果你和朋友去逛街,他身上沒帶錢,跟你借了錢買東西。之后你想要他還錢給你,如果你說:“上次借給你的1193元,什么時候能還?”這顯得很小氣。如果你說:“上次借給你的1千多元,什么時候能還?”這就聽起來好多了。
至此,你獲得了一個重要的知識,精確的數(shù)字不但讓人覺得可信,還會讓人覺得更少。當(dāng)你在跟老板要求加多少薪水時,當(dāng)你在跟投資人要投資時,當(dāng)你在做預(yù)算時,這個知識可以幫助你更順利地要到錢,還可能要到更多錢。另外,你如果想要高價賣掉房子,或者需要讓別人更加相信你說的話,也可以合理地運用這個精確法則:越精確越具體,就越讓人覺得可信。