城鄉(xiāng)融合背景下房產(chǎn)鄉(xiāng)村經(jīng)紀(jì)人運(yùn)作模式初探

單榮 劉微 馬洪俊 應(yīng)沐芳 郭金金

摘要：文章分析了房產(chǎn)鄉(xiāng)村經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)生背景及其重要作用，在鄉(xiāng)村經(jīng)紀(jì)人組織結(jié)構(gòu)及運(yùn)作模式分析的基礎(chǔ)上，找出了其運(yùn)作中的存在的問題，并有針對(duì)性地提出了相應(yīng)解決策略，旨在為促進(jìn)城鄉(xiāng)融合，加速實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展一體化提供參考。

關(guān)鍵詞：城鄉(xiāng)融合;房產(chǎn);鄉(xiāng)村經(jīng)紀(jì)人

1 城鄉(xiāng)融合背景下房產(chǎn)鄉(xiāng)村經(jīng)紀(jì)人的產(chǎn)生背景

當(dāng)前，受疫情等諸多因素的影響，房地產(chǎn)市場(chǎng)處于橫盤期，各種常規(guī)推廣手段陷入瓶頸，急需突破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維。不少房產(chǎn)銷售代理機(jī)構(gòu)開始將業(yè)務(wù)重心向鄉(xiāng)村轉(zhuǎn)移，試圖開拓鄉(xiāng)村市場(chǎng)。隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程不斷加快，鄉(xiāng)村最后一代青年人口將完成進(jìn)城和購房的目標(biāo)，其背后蘊(yùn)藏巨量購房需求。依托鄉(xiāng)村的“熟人經(jīng)濟(jì)”和“信任經(jīng)濟(jì)”重要影響力進(jìn)行房產(chǎn)營銷，需要建立鄉(xiāng)村和樓盤營銷代理之間的聯(lián)系紐帶，因此，房產(chǎn)鄉(xiāng)村經(jīng)紀(jì)人組織應(yīng)運(yùn)而生。該組織建立一定程度上能夠促進(jìn)城鄉(xiāng)融合，加速實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展一體化的新格局。

2 房產(chǎn)鄉(xiāng)村經(jīng)紀(jì)人助力鄉(xiāng)村振興與城鄉(xiāng)融合

2.1 促進(jìn)城鄉(xiāng)間人口流動(dòng)，優(yōu)化資源配置

人口流動(dòng)是重構(gòu)鄉(xiāng)村關(guān)系、促進(jìn)城鄉(xiāng)融合發(fā)展最為關(guān)鍵的要素。鄉(xiāng)村經(jīng)紀(jì)人的培養(yǎng)與建設(shè)一方面可以讓學(xué)有所成的大學(xué)生返鄉(xiāng)發(fā)展，留住人才。另一方面可增強(qiáng)城鄉(xiāng)間人口互動(dòng)，優(yōu)化城鄉(xiāng)間勞動(dòng)、資本等要素的配置。

2.2 帶動(dòng)城鄉(xiāng)第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)

鄉(xiāng)村經(jīng)紀(jì)人是城鄉(xiāng)間的紐帶和橋梁，其利用自身對(duì)鄉(xiāng)村密切熟悉、與村民彼此信任的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，有利于加強(qiáng)城市人口到鄉(xiāng)村投資（如承包土地、發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)提供信息支持、帶動(dòng)鄉(xiāng)村第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展），加快農(nóng)業(yè)剩余勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移，推動(dòng)新鄉(xiāng)村建設(shè)，帶動(dòng)農(nóng)民收入增長(zhǎng)。

2.3 重塑城鄉(xiāng)關(guān)系，增進(jìn)城鄉(xiāng)文化價(jià)值認(rèn)同

城鄉(xiāng)文化天然存在一定差異，通過鄉(xiāng)村經(jīng)紀(jì)人的中間“潤滑”作用，一方面可以向城市居民展示鄉(xiāng)村特色民俗文化、生活方式等，為城市文化提供鮮活的文化資源。另一方面，城市反哺鄉(xiāng)村，為鄉(xiāng)村文明注入新鮮血液。城鄉(xiāng)文化溝通交流，取長(zhǎng)補(bǔ)短、互相借鑒，保證其多樣性與共同發(fā)展。

2.4 助力鄉(xiāng)村振興、城鄉(xiāng)融合發(fā)展等政策宣傳落實(shí)

與普通農(nóng)戶相比，鄉(xiāng)村經(jīng)紀(jì)人對(duì)鄉(xiāng)村、農(nóng)業(yè)、農(nóng)民的宏觀形勢(shì)和具體政策更為了解，成為在鄉(xiāng)村落實(shí)國家宏觀政策的基層有力支點(diǎn)。通過建設(shè)鄉(xiāng)村經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，有利于政府宣傳、落實(shí)城鄉(xiāng)融合相關(guān)政策，及時(shí)掌握鄉(xiāng)村發(fā)展情況。

3 房產(chǎn)鄉(xiāng)村經(jīng)紀(jì)人的組織結(jié)構(gòu)及其業(yè)務(wù)模式

3.1 房產(chǎn)鄉(xiāng)村經(jīng)紀(jì)人組織架構(gòu)

鄉(xiāng)村經(jīng)紀(jì)人的組織架構(gòu)按直線制組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行設(shè)置，一共劃分為區(qū)（縣）、鎮(zhèn)、村三個(gè)層次，由上到下，層層下沉，設(shè)區(qū)（縣）級(jí)經(jīng)紀(jì)人—鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)紀(jì)人—鄉(xiāng)村經(jīng)紀(jì)人。設(shè)區(qū)（縣）級(jí)經(jīng)紀(jì)人，作為區(qū)域負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)管理和發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)紀(jì)人，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)紀(jì)人通過相關(guān)渠道和資源管理發(fā)展村級(jí)經(jīng)紀(jì)人，鄉(xiāng)村經(jīng)紀(jì)人憑借其在鄉(xiāng)村的鄰里關(guān)系、對(duì)鄉(xiāng)村村民的了解程度以及相對(duì)寬裕的時(shí)間開展房產(chǎn)租售業(yè)務(wù)。由于鄉(xiāng)村發(fā)展人了解村中大部分村民的家庭結(jié)構(gòu)及其生活情況，相較于城市房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，更容易獲得有在城市租購房屋需求的村民的信賴，并且可以根據(jù)村民客戶的具體要求及其家庭情況，推薦適合的房源，在專業(yè)房產(chǎn)買賣人員的陪同下帶領(lǐng)顧客看房并了解房屋的更多信息。

3.2 鄉(xiāng)村經(jīng)紀(jì)人運(yùn)作模式

鄉(xiāng)村經(jīng)紀(jì)人采用線下門店運(yùn)營與線上平臺(tái)運(yùn)營相結(jié)合。線下門店運(yùn)營與傳統(tǒng)的中介服務(wù)相類似，在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立渠道駐點(diǎn)，即設(shè)立門店，挖掘拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，全面拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道，形成“N+1”鄉(xiāng)村經(jīng)紀(jì)人運(yùn)營體系。門店運(yùn)營時(shí)，為促進(jìn)房產(chǎn)推廣與宣傳，為各層級(jí)鄉(xiāng)村經(jīng)紀(jì)人配備房產(chǎn)沙盤、戶型圖、單頁等，提供互聯(lián)網(wǎng)VR看房服務(wù);鄉(xiāng)村經(jīng)紀(jì)人引領(lǐng)意向購房村民前來，并在專業(yè)售樓人員的陪同下對(duì)具體房源進(jìn)行帶看，門店內(nèi)為村民提供智能化看房體驗(yàn)。線上則通過特定房屋買賣平臺(tái)針對(duì)新房、二手房以及房屋租售活動(dòng)進(jìn)行服務(wù)。此外，采用ERP軟件進(jìn)行專業(yè)的門店管理、房源管理、客戶管理、人員管理、財(cái)務(wù)管理、傭金分配以及內(nèi)部資訊共享等，進(jìn)行資源分類整合，提高交易和管理效率，為鄉(xiāng)村經(jīng)紀(jì)體系高效運(yùn)作提供保障。

4 房產(chǎn)鄉(xiāng)村經(jīng)紀(jì)人運(yùn)作中的問題及對(duì)策分析

4.1 鄉(xiāng)村經(jīng)紀(jì)人專業(yè)素養(yǎng)問題

鄉(xiāng)村經(jīng)紀(jì)人是由鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民發(fā)展而來，專業(yè)知識(shí)薄弱，業(yè)務(wù)水平與職業(yè)道德水準(zhǔn)普遍不高，可能對(duì)公司形象產(chǎn)生消極影響。亦可能出現(xiàn)消極辦公行為，如組織虛假客戶看房以獲取獎(jiǎng)勵(lì)，交易態(tài)勢(shì)虛假繁榮，實(shí)際成交量極低，造成公司資源浪費(fèi)。為避免上述問題，由資深城市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)3個(gè)層級(jí)的鄉(xiāng)村經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行培訓(xùn)?？h級(jí)經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)以月為單位對(duì)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行業(yè)績(jī)總結(jié)、組織其參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)，而鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)紀(jì)人則負(fù)責(zé)以周為單位，對(duì)村級(jí)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行項(xiàng)目培訓(xùn)、節(jié)點(diǎn)信息釋放學(xué)習(xí)。最后由縣級(jí)服務(wù)中心統(tǒng)一對(duì)鎮(zhèn)級(jí)、村級(jí)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行考核。

4.2 熟人經(jīng)濟(jì)造成的客戶流失問題

該方式依托熟人經(jīng)濟(jì)和信任，客戶資源都掌握在鄉(xiāng)村經(jīng)紀(jì)人手中，一旦鄉(xiāng)村經(jīng)紀(jì)人失去顧客信任，或者選擇離職，則該駐點(diǎn)將面臨生存危機(jī)。據(jù)調(diào)查，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民普遍使用微信作為社交工具。通過使用企業(yè)微信，建立客戶登記管理制度，將客戶資源變?yōu)楣镜摹肮潭ㄙY產(chǎn)”，協(xié)助駐點(diǎn)規(guī)范管理客戶，為駐點(diǎn)與客戶打造一個(gè)更精準(zhǔn)、方便的橋梁，提高客戶轉(zhuǎn)化率。

基金項(xiàng)目：山東師范大學(xué)2020年度校級(jí)大創(chuàng)項(xiàng)目“鄉(xiāng)村房屋幫——您身邊的經(jīng)紀(jì)人”（項(xiàng)目編號(hào)：202010445637）的階段性成果。