大數(shù)據(jù)助力重疾險產(chǎn)品營銷研究

張冰倩 劉佳敏

【摘? ?要】隨著我國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人民的生活質(zhì)量逐漸提高，人民對健康險的重視度迅猛增加，重疾險作為一次性給付的健康險也備受關(guān)注。在大數(shù)據(jù)技術(shù)的背景下，重疾險保險產(chǎn)品的營銷模式也悄悄地發(fā)生著變化，重疾險產(chǎn)品營銷效率不斷提高，但也存在著一些阻力，本文針對問題提出了相關(guān)建議。

【關(guān)鍵詞】重疾險? 大數(shù)據(jù)? ?營銷效率

1.重疾險的發(fā)展現(xiàn)狀

1.1市場中重疾險的經(jīng)營情況

在2007年發(fā)布的《重大疾病保險的疾病定義的使用規(guī)范》，定義了25種重度疾病，沒有定義輕度疾病，這些輕癥是否承保由保險公司自行決定。2020年的修訂版新規(guī)將疾病病種擴展至28種重度疾病和三種輕癥。到2015年，我國的重疾險產(chǎn)品已經(jīng)有115種，隨著保險科技的運用，互聯(lián)網(wǎng)保險的優(yōu)勢越來越被人們注意，目前為止我國已經(jīng)有500多種重疾險產(chǎn)品，像超級瑪麗3號、健康保等都是比較受歡迎的重疾險。2018年我國商業(yè)健康險的保單交易數(shù)量達32.01億件，數(shù)量之多，但是中國還有30%以上的人口沒有受到重疾險的保障。 2018年中國商業(yè)健康險的保費收入為5448.4億元，2019年健康險的保費收入為6226億元，同比增長14.3%。

1.2當前重大疾病的危害及風險特征

重疾險的風險具有嚴重性、復雜性等特征。重大疾病風險會造成嚴重身體損害或病后的恢復時間較長，并且會有一部分的收入損失。另外，人類的疾病是非常復雜的，首先是疾病病種的復雜，再者是由于個體差異，同樣的疾病在不同個體上表現(xiàn)形式也不相同。在十大癌癥中，甲狀腺癌和乳腺癌的賠付率是最高的，這兩種癌癥的危害性很大，舊版的重疾定義規(guī)定只要被保險人確診為甲狀腺癌，就能獲得100%的重度疾病保額賠付，在新的重疾定義中，被保險人的甲狀腺癌會按照嚴重程度進行分級賠付，TNM分期1期及以下的甲狀腺癌按照30%的重疾保額進行賠付，新的規(guī)定使甲狀腺癌的賠償范圍和保障范圍變小。對于心臟及大血管疾病的賠付標準變得更加寬松，得益于醫(yī)學技術(shù)的進步，尤其是微創(chuàng)手術(shù)技術(shù)的成熟。

2.大數(shù)據(jù)在重疾險產(chǎn)品營銷中的應用

2.1豐富營銷渠道，產(chǎn)品交叉銷售

在傳統(tǒng)的重疾險銷售渠道主要通過保險代理人進行的，比較固定。在大數(shù)據(jù)時代，通過對行業(yè)內(nèi)重疾險的相關(guān)數(shù)據(jù)的調(diào)研，保險公司和消費者有了更多的選擇權(quán)。消費者可通過手機或其它智能設(shè)備來購買重疾險產(chǎn)品，拓寬了保險公司的營銷渠道。保險公司通過大數(shù)據(jù)的分析，可以了解到投保人親屬的身體健康狀況并根據(jù)他的消費喜好和習慣進行介紹重疾險保險產(chǎn)交叉銷售在為消費者提供便利的同時，也能夠增加重疾險產(chǎn)品的銷售量，進而促進了保險業(yè)的發(fā)展。

2.2搜尋潛在客戶并進行精準營銷

保險公司的大數(shù)據(jù)有著鮮明的特點： 一是挖掘既有的潛在風險。保險公司通過大數(shù)據(jù)算法，對承保對象進行風險評估，挖掘大數(shù)據(jù)背后風險發(fā)生的概率和規(guī)律，從而挖掘客戶的購買力。二是預測可能會發(fā)生的風險。保險公司要對保險標的風險水平進行科學的合理的預估，以挖掘潛在客戶并定位潛在客戶，之后根據(jù)其需求為其提供合適的重疾險保險產(chǎn)品。

2.3提升中介效率，節(jié)約運營成本

對于保險中介提供的保險服務的屬于間接營銷，大數(shù)據(jù)的作用主要表現(xiàn)在兩個方面，首先表現(xiàn)在間接營銷中代理人以及經(jīng)紀人的選擇和管理中。在代理人的選擇過程中，保險公司運用大數(shù)據(jù)法對以往的保險代理人的工作績效、年齡、性格之類的各種數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，從而選出合適的人。其次，在代理人的管理中則需要通過數(shù)據(jù)分析，對代理人的績效進行匯總，進行合理的資源分配，并根據(jù)其自身的特點來進行正確方向的培養(yǎng)，從而提高效率。在由中介銷售重疾險的過程中，客戶的資源都是由保險中介人掌握，通過這些數(shù)據(jù)，向客戶提供服務，從而為保險公司節(jié)約了維護和開拓的費用。

3.大數(shù)據(jù)應用于重疾險產(chǎn)品營銷存在的問題

3.1大數(shù)據(jù)深挖導致客戶信息泄露

大數(shù)據(jù)應用于重疾險產(chǎn)品營銷中，如微信公眾號里存在的多保魚、騰訊微保等能夠收集用戶的各種相關(guān)數(shù)據(jù)信息，進而推出合適的重疾險產(chǎn)品。當這些平臺獲得我們的手機號之后，會發(fā)信息甚至一些廣告電話來推銷產(chǎn)品，線上網(wǎng)絡保險模式的普及的同時，要求各監(jiān)管部門完善信息系統(tǒng)以保證客戶各種數(shù)據(jù)安全，但我國的大數(shù)據(jù)、云計算等現(xiàn)代技術(shù)還不夠成熟，安全機制也不夠完善，客戶的信息安全無法完全保證，海量的數(shù)據(jù)集中到一起，數(shù)據(jù)泄露的風險更大。

3.2存量客戶數(shù)據(jù)質(zhì)量較差

雖然經(jīng)營重疾險業(yè)務的各大保險集團擁有海量的客戶數(shù)據(jù)，但由于早期發(fā)展時并沒有建立起客戶經(jīng)營理念，客戶信息在系統(tǒng)中并不完善或者說留有的數(shù)據(jù)沒有大的用處。系統(tǒng)中存儲大量客戶信息僅僅是一些與保費計算、 投保年齡限制等相關(guān)的基本數(shù)據(jù)，而對于客戶的年收入、學歷等個性化信息存在大量數(shù)據(jù)缺失，對于客戶的生活習慣、以往病史、體檢結(jié)果等也都沒有被完整收集，這些因素是分析客戶需求的重要內(nèi)容。在客戶大數(shù)據(jù)分析運用上存在的問題會導致逆選擇風險和保險欺詐風險。

4.大數(shù)據(jù)背景下重疾險產(chǎn)品營銷的優(yōu)化策略

4.1信息安全監(jiān)管法制體系完善

大數(shù)據(jù)背景下，要保證客戶信息安全首先也是國家要建立相應的法律法規(guī)，比如信息保護法，對那些盜取客戶信息的不法分子進行懲罰。同時也要明確責任主體，構(gòu)建完善的責任體系。在大數(shù)據(jù)的時代，個人信息資產(chǎn)化，個人信息具有商業(yè)價值，個人信息的泄露對客戶來說，輕者接受垃圾信息和短信，重者會受到財務詐騙導致家庭生活無法正常進行。因此，相關(guān)法律法規(guī)一定要對這種現(xiàn)象嚴打狠抓，還應對相應的保險公司給予一定的懲罰以提高它們對信息泄露事件的關(guān)注度，從而制止客戶信息泄露的事件發(fā)生。

4.2創(chuàng)新重疾險產(chǎn)品設(shè)計思路

重疾險營銷渠道不斷的拓展，使得重疾險產(chǎn)品的受眾范圍擴大。這就要求保險公司創(chuàng)新重疾險產(chǎn)品，包括產(chǎn)品定價的創(chuàng)新，不能局限于根據(jù)傳統(tǒng)模式下收集到的客戶信息去進行設(shè)計，要充分利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，通過對各種信息的分析整合，預測顧客的需求，開發(fā)各種形式的重疾險產(chǎn)品。對于銷售重疾險來說，只有滿足客戶的需要，才能達成交易，同樣對于設(shè)計重疾險產(chǎn)品，也一定要抓住客戶的心理。最后便是完善售后監(jiān)管體系，禁止各種因銷售重疾險而帶來的不良事件的發(fā)生從而使得客戶有充足的安全感和信任感。

4.3構(gòu)建專業(yè)的重疾險營銷團隊

營銷團隊是保險公司成功營銷的關(guān)鍵，營銷人員應充分了解重疾險產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識和具體重疾險產(chǎn)品的相關(guān)條例。只有當營銷團隊的專業(yè)性達到了一定水平，才能夠確保數(shù)據(jù)庫營銷、自媒體營銷以及關(guān)鍵詞營銷方式的作用得到發(fā)揮。保險公司應該以自身的產(chǎn)品情況以及發(fā)展狀況來構(gòu)建營銷團隊，從社會上吸收具有重疾險銷售經(jīng)驗且業(yè)績優(yōu)秀的人才也可以重點培養(yǎng)本公司已經(jīng)具有的業(yè)績良好的銷售人才。

5.結(jié)語

如今這個大數(shù)據(jù)時代，通過對數(shù)據(jù)的分析能夠改變重疾險產(chǎn)品的銷售模式，大數(shù)據(jù)在促進重疾險產(chǎn)品發(fā)展的過程中也產(chǎn)生了一系列的負效應，例如客戶信息的泄露等信息安全問題等其他問題，保險科技是把雙刃劍，但只要充分利用保險科技，并促進新技術(shù)的開發(fā)和利用，一定能促進重疾險的健康發(fā)展。

參考文獻

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