新時(shí)代中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所的戰(zhàn)略選擇

林燕玲 劉繼承

正如中小企業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位不可替代一樣，中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所已成為中國注冊會(huì)計(jì)師行業(yè)重要的組成部分，它們與大型會(huì)計(jì)師事務(wù)所相輔相成，在為經(jīng)濟(jì)社會(huì)提供專業(yè)服務(wù)推動(dòng)國家高質(zhì)量發(fā)展方面發(fā)揮著不可替代的作用。隨著企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的不斷擴(kuò)大和我國資本市場以及金融服務(wù)業(yè)的高速發(fā)展，提高我國注冊會(huì)計(jì)師行業(yè)的社會(huì)影響力和總體水平，合理優(yōu)化會(huì)計(jì)師事務(wù)所的規(guī)模結(jié)構(gòu)，提升行業(yè)及事務(wù)所的核心競爭力已成為我國會(huì)計(jì)師事務(wù)所共同的努力方向和目標(biāo)。 會(huì)計(jì)師事務(wù)所適應(yīng)新時(shí)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，擺脫傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的依賴，應(yīng)從戰(zhàn)略層面研究事務(wù)所的發(fā)展方向，評(píng)價(jià)事務(wù)所的競爭優(yōu)勢，兩者協(xié)同作出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略選擇。國際會(huì)計(jì)師聯(lián)合會(huì)（IFAC）2018年發(fā)布了中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所業(yè)務(wù)管理指南（第四版）。該指南分為八個(gè)獨(dú)立模塊，提供中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所管理原則和實(shí)踐指導(dǎo)，其第一個(gè)板塊就是戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容，足以說明在國際同行中對于擬定會(huì)計(jì)師事務(wù)所的戰(zhàn)略規(guī)劃并以此指導(dǎo)事務(wù)所的行動(dòng)計(jì)劃已經(jīng)形成共識(shí)，對我國中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所發(fā)展具有重要的借鑒意義。本文旨在探討如何結(jié)合我國中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所的現(xiàn)狀，為中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所選擇發(fā)展戰(zhàn)略提供參考。

一、中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所的發(fā)展戰(zhàn)略

1.多元化發(fā)展戰(zhàn)略。隨著市場經(jīng)濟(jì)的逐步成熟，傳統(tǒng)的審計(jì)業(yè)務(wù)和驗(yàn)資業(yè)務(wù)已不能滿足企業(yè)的需求。著力于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所正面臨來自越來越多客戶的壓力，要求他們覆蓋所有商業(yè)問題。稅務(wù)服務(wù)、管理咨詢服務(wù)、個(gè)人財(cái)務(wù)計(jì)劃、訴訟支持等非審計(jì)業(yè)務(wù)成為新興的需求熱點(diǎn)。因此中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所要不斷開拓新的業(yè)務(wù)，開發(fā)新的服務(wù)產(chǎn)品，使其服務(wù)實(shí)現(xiàn)多元化，如開展投資咨詢、管理咨詢、海關(guān)保稅核查服務(wù)、破產(chǎn)管理人等業(yè)務(wù)，提高服務(wù)品質(zhì)，這樣才能適應(yīng)客戶的新需求，建立穩(wěn)固的優(yōu)秀客戶群，進(jìn)而增強(qiáng)其自身實(shí)力，提高其信譽(yù)度。要把事務(wù)所作為專業(yè)服務(wù)的綜合平臺(tái)來打造。以審計(jì)鑒證為基礎(chǔ)，全面拓展新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，使事務(wù)所成為能夠?yàn)槭袌鲋黧w提供綜合服務(wù)的平臺(tái)。

因此，如果中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所定位為多元化服務(wù)，準(zhǔn)備在未來幾年通過逐步增加服務(wù)范圍來響應(yīng)客戶的需求，或者是計(jì)劃加入一家現(xiàn)有的會(huì)計(jì)師事務(wù)所，很多戰(zhàn)略選擇都已經(jīng)確定了，則需要找出當(dāng)前提供服務(wù)的差距，然后與合作伙伴用新服務(wù)或現(xiàn)有服務(wù)的新方式方法來彌補(bǔ)這些差距。中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所增加新的業(yè)務(wù)不一定會(huì)增加經(jīng)營成本，可以充分利用現(xiàn)有的人力資源，利用富余的人力和技術(shù)資源，提高會(huì)計(jì)師事務(wù)所的盈利能力和收益水平，也可將現(xiàn)有的競爭力轉(zhuǎn)移到新的業(yè)務(wù)中，利用自身競爭優(yōu)勢，如良好的信譽(yù)和口碑，開拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。從戰(zhàn)略的眼光看，實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營即使沒有增加利潤率，但不會(huì)因?yàn)椴荒軡M足客戶的需求而使客戶流失，也是可行的。例如上海瑞和會(huì)計(jì)師事務(wù)所設(shè)立瑞和財(cái)務(wù)管理部，專業(yè)提供財(cái)務(wù)外包、代理記賬、 代理報(bào)稅審計(jì)、稅務(wù)籌劃、財(cái)務(wù)咨詢及顧問等服務(wù)，以“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，共贏未來”為主題，積極拓展政府平臺(tái)，聯(lián)合區(qū)財(cái)政局、稅務(wù)局，依靠瑞和事務(wù)所豐富的財(cái)稅咨詢經(jīng)驗(yàn)及強(qiáng)大的專家陣容，構(gòu)建小微企業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)培訓(xùn)咨詢基地。 同時(shí)，還利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢， 如：開通微信報(bào)名通道，發(fā)布無紙化培訓(xùn)課件，組織課后微信討論群，制作系列“微課”等，讓小微企業(yè)的個(gè)性化需求隨時(shí)隨地及時(shí)得到滿足。將小微基地打造成獨(dú)具特色的公益服務(wù)平臺(tái)。

中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所選擇多元化的發(fā)展戰(zhàn)略，關(guān)鍵的挑戰(zhàn)是要跟上所有服務(wù)領(lǐng)域的變化，因此技能和知識(shí)是非常重要的。向客戶提供廣泛的專業(yè)服務(wù)，需要大量的專業(yè)研究，獲取更多更新的技術(shù)資源，以掌握全面的詳細(xì)信息。

2.國際化發(fā)展戰(zhàn)略。在經(jīng)濟(jì)全球化和國內(nèi)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的推動(dòng)下，中國企業(yè)國際化發(fā)展的速度不斷加快。企業(yè)國際化發(fā)展為會(huì)計(jì)師事務(wù)所“走出去”提供了機(jī)遇。順應(yīng)中國企業(yè)走出去戰(zhàn)略，注冊會(huì)計(jì)師行業(yè)國際化趨勢日益明顯。在我們的慣性思維中，國際化是大型會(huì)計(jì)師事務(wù)所的專利，中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所難以從中分得蛋糕。事實(shí)上在經(jīng)濟(jì)全球化與企業(yè)國際化進(jìn)程中，眾多中小企業(yè)同樣基于產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移、獲取海外客戶、加速業(yè)務(wù)增長和進(jìn)入新的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)等原因而踏足國際市場，大型會(huì)計(jì)師事務(wù)所服務(wù)大型企業(yè)，而中小企業(yè)更多只能選擇中小事務(wù)所尋求國際稅務(wù)、監(jiān)管合規(guī)、外匯和獲取外部融資等方面的支持，這就為中小事務(wù)所躋身國際舞臺(tái)創(chuàng)造了條件。例如蘇州眾勤會(huì)計(jì)師事務(wù)所以“面向國際化，構(gòu)建區(qū)域領(lǐng)先競爭力”為愿景，積極試水轉(zhuǎn)讓定價(jià)咨詢新業(yè)務(wù)拓展。在過去的三年里，轉(zhuǎn)讓定價(jià)咨詢業(yè)務(wù)為眾勤所貢獻(xiàn)了近 500萬元的業(yè)務(wù)收入。比經(jīng)濟(jì)收益更為重要的是事務(wù)所因此得以調(diào)整了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，磨練了團(tuán)隊(duì)研發(fā)能力，提升了事務(wù)所整體的競爭力，有了一個(gè)更好的基礎(chǔ)去展望更具行業(yè)發(fā)展意義的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所首先需要轉(zhuǎn)變觀念，不能認(rèn)為國際化離自己很遙遠(yuǎn)，與自己關(guān)系不大；其次需要培養(yǎng)具備國際視野和熟練掌握國際投資環(huán)境、監(jiān)管要求、會(huì)計(jì)準(zhǔn)則和稅務(wù)政策的注冊會(huì)計(jì)師，人才的國際化是實(shí)現(xiàn)事務(wù)所國際化的基礎(chǔ)；再次，不同于大型會(huì)計(jì)師事務(wù)所具備創(chuàng)建自己的國際化網(wǎng)絡(luò)的條件，中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所難以實(shí)現(xiàn)全球布局，而通常可以考慮的模式是與不同國家和地區(qū)的會(huì)計(jì)師事務(wù)所結(jié)成聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)信息和資源共享，更好服務(wù)于國際化的中小企業(yè)，而不是一旦企業(yè)走出去就意味著客戶的流失。只有這樣才能不斷提升專業(yè)服務(wù)能力，拓展服務(wù)領(lǐng)域。

二、中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所的競爭戰(zhàn)略

在選擇發(fā)展戰(zhàn)略的同時(shí)，中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所也應(yīng)該分析一下當(dāng)前的會(huì)計(jì)服務(wù)市場以及該市場中其他事務(wù)所或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)的策略。通過這樣發(fā)現(xiàn)競爭對手在服務(wù)客戶的方式上的差異，在此基礎(chǔ)上判斷關(guān)鍵策略中哪個(gè)是最好遵循的。

1.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。很多人對于成本領(lǐng)先戰(zhàn)略存在思想上的誤區(qū)，認(rèn)為成本領(lǐng)先戰(zhàn)略并不適應(yīng)于中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所，在他們看來，成本領(lǐng)先意味著降低質(zhì)量、降低服務(wù)品質(zhì)。其實(shí)不然，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略可以讓中小事務(wù)所以更低的價(jià)格提供服務(wù)，但仍然是有利潤空間的，這就需要大力關(guān)注如何降低成本，筆者經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，還是有相當(dāng)多的中小事務(wù)所選擇了成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。

（1）降低人力資源成本。人力資源成本是中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所主要的成本項(xiàng)目，降低人力資源成本不是讓事務(wù)所去招聘低層次的人員，而是優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)。例如辦公室文員、后勤等可能對學(xué)歷和畢業(yè)院校并沒有過高的要求，甚至對就讀的專業(yè)也不需要設(shè)置條件；對于一些簡單、基礎(chǔ)性的工作可能并不需要豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，只要工作細(xì)致就可以了，對于這些崗位就可以選擇一些實(shí)習(xí)生。例如廣東恒生會(huì)計(jì)師事務(wù)所先后與新會(huì)高級(jí)技工學(xué)校、南方職業(yè)學(xué)院、江門職業(yè)技術(shù)學(xué)院合作建立實(shí)習(xí)基地，開設(shè)“恒生班”進(jìn)行定向培養(yǎng)，并選派公司副所長、資深項(xiàng)目經(jīng)理作為實(shí)踐導(dǎo)師進(jìn)行指導(dǎo)，這些學(xué)生因?yàn)榫哂袑?shí)操經(jīng)驗(yàn)，畢業(yè)以后即便沒有進(jìn)入廣東恒生會(huì)計(jì)師事務(wù)所，同樣也很受歡迎，因此雖然沒有薪酬但是大家還是很愿意進(jìn)入這個(gè)班。在為自身人才培養(yǎng)打下良好基礎(chǔ)的同時(shí)，相當(dāng)于無償或者低成本的獲得了一批固定的勞動(dòng)力。

（2）降低固定成本。因?yàn)橹行?huì)計(jì)師事務(wù)所的收入規(guī)模小，因此固定成本對于事務(wù)所的利潤影響非常大，中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身業(yè)務(wù)實(shí)際，挖掘潛力，在不影響業(yè)務(wù)正常開展的基礎(chǔ)上，節(jié)約固定成本。下面以事務(wù)所選址為例加以說明：

表1 北京地區(qū)專項(xiàng)審計(jì)占比超過80%的事務(wù)所

表2 北京地區(qū)其他收入占比超過80%的事務(wù)所

事務(wù)所選址本身就是對事務(wù)所想要塑造的形象和客戶群的一個(gè)定位，中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所應(yīng)當(dāng)考慮最適合的辦公地點(diǎn)應(yīng)當(dāng)設(shè)在哪里。如果目標(biāo)客戶是高凈值個(gè)人，那么需要選擇地理位置和辦公室裝修都讓客戶有賓至如歸的感覺，同時(shí)裝修標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)影響員工氣質(zhì)從而對服務(wù)品質(zhì)產(chǎn)生潛在的影響。當(dāng)然即便是甲級(jí)寫字樓，對于一些利用程度不高的區(qū)間，比如會(huì)議室、會(huì)客室、培訓(xùn)室等有一些寫字樓是可以提供共享使用的，只需要提前預(yù)約就可以使用，更好的提高使用率，而不需要單獨(dú)租一個(gè)固定的區(qū)間用于會(huì)議、培訓(xùn)和會(huì)客等，而且也不會(huì)影響客戶的體驗(yàn)感。同時(shí)考慮到事務(wù)所出差人員的頻次，可以分析日常在辦公室相對固定的人數(shù)，這樣就有可能并不需要每一個(gè)人有固定的座位，可以節(jié)約辦公室的空間。如果客戶群主要是小型企業(yè)客戶，最好的服務(wù)可能是靠近這些客戶的辦公室，比如工業(yè)園區(qū)或附近的郊區(qū)。對于裝修要做到質(zhì)量高但是又不必太浮華。話雖如此，事務(wù)所也應(yīng)該被視為一個(gè)特殊的參觀場所，這時(shí)可以通過提供的接待方式、團(tuán)隊(duì)成員對每個(gè)客戶的照顧（比如在他們等待的時(shí)候提供茶點(diǎn)和事務(wù)所的專業(yè)刊物）等等來實(shí)現(xiàn)。

2.業(yè)務(wù)聚焦戰(zhàn)略。業(yè)務(wù)聚焦戰(zhàn)略是中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所獲得認(rèn)可的一種好方法。例如事務(wù)所可能專注于一個(gè)行業(yè)或少數(shù)幾個(gè)行業(yè)，在市場上成為該領(lǐng)域的專家，這通常意味著可以收取更高的費(fèi)用。同時(shí)事務(wù)所員工在執(zhí)業(yè)過程中將會(huì)積累服務(wù)對象的具體需求和業(yè)務(wù)特征，并能夠確保在為其他客戶提供服務(wù)時(shí)能夠因?yàn)檫@種知識(shí)的積累而感覺到事務(wù)所人員對某一特定領(lǐng)域或者部門業(yè)務(wù)的熟悉程度更高一籌，全部客戶都能從這些知識(shí)中受益。同時(shí)這也意味著不需要額外的學(xué)習(xí)或廣泛的研究，也不需要花費(fèi)更大的時(shí)間去了解行業(yè)特有的稅收或面臨的法律問題，只需要根據(jù)情況變化更新知識(shí)儲(chǔ)備就可以了。如果中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所戰(zhàn)略是基于業(yè)務(wù)聚焦的，那么口碑推薦或高針對性的促銷策略就會(huì)變得特別重要，同時(shí)，為了防止無意中泄露掌握的核心信息，對客戶信息的保密性變得至關(guān)重要。如果一家中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所選擇專注于某個(gè)特定的會(huì)計(jì)服務(wù)或客戶群，在戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)應(yīng)當(dāng)確定是否有意識(shí)地選擇專注于一個(gè)狹窄的服務(wù)范圍，因?yàn)檫x擇業(yè)務(wù)聚焦戰(zhàn)略可能意味著放棄競爭對手提供的其他服務(wù)，事務(wù)所的收入將來自少數(shù)競爭對手能夠提供的服務(wù)，并為事務(wù)所員工提供被視為專家或所在領(lǐng)域?qū)＜业臋C(jī)會(huì)。由于同臺(tái)競爭的其他事務(wù)所，能夠提供更多的服務(wù)給更多的客戶，想要取得成功就必須讓市場認(rèn)識(shí)到事務(wù)所提供了比競爭對手更大的價(jià)值。例如云南中審亞太會(huì)計(jì)師事務(wù)所選擇了向企業(yè)信息化咨詢進(jìn)發(fā)。主要業(yè)務(wù)包括：幫助客戶確定其 ERP信息化的建設(shè)總體性目標(biāo)，據(jù)此指導(dǎo)整體項(xiàng)目實(shí)施；信息高度集成共享，業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)一體化 ；提高運(yùn)營效率，降低經(jīng)營管理成本 ；培養(yǎng)信息化及復(fù)合化人才；為進(jìn)一步的數(shù)字化管理打下基礎(chǔ)。在項(xiàng)目進(jìn)行過程中，他們結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)，為客戶量身定做適合其特點(diǎn)的信息化業(yè)務(wù)流程，項(xiàng)目給客戶帶來了顯著的效益 ：業(yè)務(wù)流程進(jìn)一步規(guī)范，企業(yè)管理效率明顯提高，信息的監(jiān)控力度加大，企業(yè)對市場的應(yīng)變能力提高，同時(shí)還培養(yǎng)了一批熟悉計(jì)算機(jī)技術(shù)和企業(yè)管理的復(fù)合型人才。信息化咨詢項(xiàng)目實(shí)施收入和軟件銷售收入實(shí)現(xiàn)了1：1，項(xiàng)目實(shí)施稅前綜合利潤率接近40%，同時(shí)進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了人才綜合性培養(yǎng)和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的積累。

2019年9月10日，北京注冊會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)發(fā)布北京地區(qū)2018年度業(yè)務(wù)收入排名前100家會(huì)計(jì)師事務(wù)所相關(guān)信息，其中前100家會(huì)計(jì)師事務(wù)所中有部分中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所專項(xiàng)審計(jì)業(yè)務(wù)收入占比高達(dá)80%以上，表明在北京地區(qū)已經(jīng)有部分中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所將戰(zhàn)略類型選擇定位為業(yè)務(wù)聚焦而且取得了成功，說明這一戰(zhàn)略類型在中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所是可行的。

要使業(yè)務(wù)聚焦戰(zhàn)略在經(jīng)濟(jì)上可行必須做到幾點(diǎn)，否則可能不具有持續(xù)性：

（1）必須有高技能的團(tuán)隊(duì)成員。他們掌握了聚焦的業(yè)務(wù)所需要的專有知識(shí)，例如對某一特定類型的稅收或財(cái)務(wù)規(guī)劃有深入理解，非常詳細(xì)和精準(zhǔn)掌握這方面的知識(shí)，而且競爭對手對這些知識(shí)的掌握是比較模糊的。或?qū)δ骋贿^程有知識(shí)，如處理所得稅申報(bào)表的快速、準(zhǔn)確和可靠的過程。

（2）必須在足夠大的市場中推廣服務(wù)以產(chǎn)生足夠的客戶。大多數(shù)中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所處于二三線城市，如果團(tuán)隊(duì)成員具備某些專有的知識(shí)和技能可能為客戶提供服務(wù)，但是只局限于所在城市的話，市場容量非常有限，難以發(fā)揮業(yè)務(wù)聚焦的效果。當(dāng)然這并不意味著必須把辦公室設(shè)在大城市，但必須通過結(jié)合營銷策略擴(kuò)大影響力，向大量潛在客戶推廣服務(wù)。通過這種方式，中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所才可以產(chǎn)生足夠的收入來支持事務(wù)所的長期運(yùn)營。

3.差異化戰(zhàn)略。差異化戰(zhàn)略要求中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所在提供服務(wù)時(shí)采取不同于大多數(shù)競爭對手的方式。這種策略的成功需要事務(wù)所非常了解自己的競爭對手。在會(huì)計(jì)服務(wù)市場中要完全了解競爭對手可能是比較困難的，因?yàn)橹行?huì)計(jì)師事務(wù)所提供的會(huì)計(jì)服務(wù)市場有許多競爭對手，既有審計(jì)市場的其他會(huì)計(jì)師事務(wù)所，也有提供代理、咨詢等其他會(huì)計(jì)服務(wù)的代理記賬公司和咨詢公司，而他們的戰(zhàn)略通常不易從外部看到。中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所通常處于一些二三線城市，市場中的競爭對手相對少一些，相互之間都很清楚大家的底細(xì)，如果定位明確地針對目標(biāo)群體，那么差異化就更容易采用。中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所需要做的就是審視所能提供的服務(wù)，并決定如何以不同的方式向市場需求者提供這些服務(wù)。例如陜西益友與北京中稅網(wǎng)通信息科技有限公司聯(lián)合研發(fā)，將線上的計(jì)算機(jī)大數(shù)據(jù)分析和線下的稅務(wù)專家解析指導(dǎo)緊密結(jié)合，研發(fā)了集查稅、問稅、解稅、辦稅、稅案、稅課、稅服、稅吧等八大功能于一體的互聯(lián)網(wǎng)+涉稅服務(wù)OTO平臺(tái)——中稅網(wǎng)通，這是一般中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所難以做到的，而且在短時(shí)間內(nèi)難以復(fù)制。

經(jīng)查閱北京地區(qū)2018年度業(yè)務(wù)收入排名前100家會(huì)計(jì)師事務(wù)所相關(guān)信息，其中有部分中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所財(cái)務(wù)報(bào)表審計(jì)業(yè)務(wù)收入占比低于5%，而其他收入占比高達(dá)80%以上，甚至有兩家財(cái)務(wù)報(bào)表審計(jì)業(yè)務(wù)為0，表明在北京地區(qū)已經(jīng)有部分中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所將戰(zhàn)略類型選擇定位為差異化而且取得了成功，這是值得中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所借鑒的。

中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所實(shí)施差異化戰(zhàn)略就必須通過提升和持續(xù)關(guān)注差異化因素來不斷加強(qiáng)差異化的效果，公司內(nèi)的所有其他行動(dòng)和程序都應(yīng)該不斷地促進(jìn)或加強(qiáng)差異化因素。同時(shí)既然是差異化，無論是產(chǎn)品差異化還是服務(wù)差異化，在同一市場中應(yīng)當(dāng)是唯一采用這一方法的事務(wù)所，這樣差異化才能發(fā)揮作用，一旦其他事務(wù)所開始模仿甚至改良，差異化的優(yōu)勢就消失了。

三、中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所發(fā)展戰(zhàn)略與競爭戰(zhàn)略的協(xié)同

眾多中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所在戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)未能對發(fā)展戰(zhàn)略與競爭戰(zhàn)略的關(guān)系清晰的界定，甚至混為一談。從表象上看，多元化戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)聚焦戰(zhàn)略似乎天然就是矛盾的；而國際化戰(zhàn)略意味著大的投入，因此低成本戰(zhàn)略又可能難以實(shí)現(xiàn)了。其實(shí)如果能讓多種戰(zhàn)略發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，對于中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所而言尤為重要。

1.多元化與業(yè)務(wù)聚焦戰(zhàn)略的協(xié)同。部分中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所為他們的服務(wù)提供專門的定位：他們提供的服務(wù)范圍很窄，這是一個(gè)很好的策略，因?yàn)楹匣锶藭?huì)擁有一些獨(dú)特的專業(yè)知識(shí) (例如某些特殊交易的會(huì)計(jì)和稅務(wù)處理)或一種獨(dú)特的分析技巧。然而，大多數(shù)中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所會(huì)選擇提供一系列的會(huì)計(jì)服務(wù)，只要客戶愿意委托，什么業(yè)務(wù)都敢接。從市場營銷的角度來說，既當(dāng)“專家”又當(dāng)“多面手”是不可能的。然而，中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所可以成為某一特定行業(yè)的專家，同時(shí)通過向客戶提供他們需要的服務(wù)而成為多面手，反之亦然。

一種策略是在選擇多元化發(fā)展戰(zhàn)略的同時(shí)任命一些內(nèi)部專家，每個(gè)人都在相關(guān)服務(wù)領(lǐng)域保持技術(shù)領(lǐng)先，也就是在整體采用多元化戰(zhàn)略時(shí)選擇一些部門的業(yè)務(wù)聚焦。通過這種方式來提高事務(wù)所的競爭力，比如說，一位稅務(wù)方面的專家，一位財(cái)務(wù)規(guī)劃或財(cái)富管理服務(wù)方面的專家，一位企業(yè)內(nèi)控方面的專家等等。每個(gè)專家都可以支持事務(wù)所的其他員工，并與每個(gè)客戶建立更多的聯(lián)系。這種方法在中型和大型事務(wù)所中非常有效，事實(shí)上已經(jīng)有很多事務(wù)所在嘗試內(nèi)部的專業(yè)化，一個(gè)部門專注于某一個(gè)領(lǐng)域或行業(yè)的業(yè)務(wù)，但是在小型事務(wù)所中可能沒有足夠的人員來承擔(dān)這種職能，會(huì)存在一定的挑戰(zhàn)。

2.國際化與差異化戰(zhàn)略的協(xié)同。因?yàn)槟壳按笮蜁?huì)計(jì)師事務(wù)所通過各種形式實(shí)施國際化，既有建立自己的國際網(wǎng)絡(luò)，也有加入國際排名靠前的會(huì)計(jì)公司，中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所選擇國際化戰(zhàn)略如果與大型會(huì)計(jì)師事務(wù)所采用同樣的思路，選擇相同的市場和業(yè)務(wù)，那么面臨著更加殘酷的競爭，在國內(nèi)市場都無法與大型會(huì)計(jì)師事務(wù)所抗衡，到了國際市場又能憑借什么與大型會(huì)計(jì)師事務(wù)所去競爭呢？所以最好的方法是在國際市場同樣采取差異化戰(zhàn)略，盡可能避免與大型會(huì)計(jì)師事務(wù)所競爭，形成自身獨(dú)特的業(yè)務(wù)模式。

3.戰(zhàn)略類型與服務(wù)定價(jià)的協(xié)同。對于選擇不同的戰(zhàn)略類型，必須選擇合適的定價(jià)策略。具體方法可能有所不同，這取決于服務(wù)對象和內(nèi)容。舉例來說，如果服務(wù)是基于一個(gè)非常規(guī)的知識(shí)結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)相應(yīng)解決方案難度很大，或者采納建議對客戶有很高的回報(bào)，那么就可以采取溢價(jià)定價(jià)方法，高價(jià)格可以視為對專業(yè)技能的獎(jiǎng)勵(lì)。如果市場定位是提供快速周轉(zhuǎn)和準(zhǔn)確的納稅申報(bào)，那么低價(jià)策略可能是最合適的策略。在這種情況下，服務(wù)效率必須使事務(wù)所能夠以比競爭對手更低的成本執(zhí)行服務(wù)，從而能夠收取更低的費(fèi)用。