義利混合關(guān)系取向下的沖突回避策略演化博弈研究

□馬 鵬 蔡雙立

一、問(wèn)題的提出

沖突回避是沖突管理風(fēng)格中一種較少提及卻又復(fù)雜的沖突管理方式。這種在沖突中保持克制、緘默，采用私下迂回或者求助于第三方的沖突解決方式，表現(xiàn)出復(fù)雜多樣的形式，展現(xiàn)出多元意圖與動(dòng)機(jī)（Peng 和Tjosvold，2011）。Wang 等（2012）形象地將沖突回避比喻為“無(wú)聲勝有聲（sometimes not communicating communicates a great deal）”，認(rèn)為這種模棱兩可、態(tài)度不明確的沖突化解方式內(nèi)涵豐富，值得深入探究。

現(xiàn)有回避式?jīng)_突管理方式的研究大多從靜態(tài)視角聚焦于其動(dòng)因、形式與結(jié)果，然而沖突本質(zhì)上是一個(gè)動(dòng)態(tài)演化過(guò)程，對(duì)沖突的理解不能僅限于事前預(yù)防與事后應(yīng)對(duì)，更需要把握在沖突過(guò)程中各方在態(tài)度、決策和行為上的變化（李小平，2011）。因此，有必要從整體性和動(dòng)態(tài)性上把握沖突回避策略的演化趨勢(shì)與路徑，考察沖突事件演化過(guò)程中行為方式轉(zhuǎn)變的時(shí)點(diǎn)及影響（尹潔林等，2020）。為此Wang 等（2012）提出沖突回避策略的2×2×2 的拓?fù)渚仃嚕麄冎赋?，除了沖突回避的形式和程度以外，更應(yīng)該從時(shí)效性（temporal）角度來(lái)把握沖突回避策略應(yīng)用的限度及效果。

雖然在集體主義和諧價(jià)值觀下的東方社會(huì)具有沖突回避傾向，這在眾多研究結(jié)論中已經(jīng)成為共識(shí)（Roloff 和Liu，2016），但是另有研究發(fā)現(xiàn)，中國(guó)人具有情境敏感性，會(huì)依據(jù)合作關(guān)系的狀態(tài)而產(chǎn)生偏好反轉(zhuǎn)，由回避走向?qū)梗╕ang，2015；Lacity 和Willcocks，2017）。由此可見(jiàn)，關(guān)系狀態(tài)是影響沖突回避策略選擇和調(diào)整的關(guān)鍵因素。關(guān)系作為影響國(guó)人社會(huì)行為規(guī)范和行事方式的關(guān)鍵概念，是化解商業(yè)沖突的重要參考依據(jù)，對(duì)沖突管理方式的研究也應(yīng)始于對(duì)中國(guó)人關(guān)系特征的了解，特別是應(yīng)該考慮到與儒家文化特征相匹配的影響因素（寶貢敏和趙卓嘉，2008）。中國(guó)社會(huì)關(guān)系具有義利混合的關(guān)系取向，這種亦商亦友、以獲得效用為目的的不完全友誼，要求化解沖突的行為決策不可能完全遵照唯利是圖的市場(chǎng)邏輯，應(yīng)該將經(jīng)濟(jì)利益與關(guān)系收益共同納入到?jīng)Q策框架中（王寅和蔡雙立，2018）。沖突管理方式選擇更不是簡(jiǎn)單的“刺激-反應(yīng)”模式，而是要通過(guò)對(duì)關(guān)系價(jià)值中經(jīng)濟(jì)成本與關(guān)系收益的利弊權(quán)衡來(lái)明確個(gè)體的角色定位并展現(xiàn)出適宜的沖突反應(yīng)（劉暢暢，2017）。因此，在關(guān)系價(jià)值理性計(jì)算下如何在關(guān)系沖突中把握好沖突回避的時(shí)機(jī)和限度，適時(shí)地調(diào)整和切換沖突管理方式，是擺在管理者面前的重要課題之一。

現(xiàn)有沖突回避的研究雖然得到了大量有益的結(jié)論，指明了研究方向，然而仍然存在以下缺憾與不足：（1）沖突回避有效性目前尚未取得一致性結(jié)論，一些研究認(rèn)為該策略只適用于處理短期的不嚴(yán)重的沖突，而其他縱向研究則發(fā)現(xiàn)沖突回避與關(guān)系質(zhì)量呈非線性關(guān)系，在一些棘手的難以化解的矛盾沖突中，沖突回避不失為一種適應(yīng)性選擇（Caughlin 等，2012）。因此，究竟沖突回避策略只是維系關(guān)系的權(quán)宜之計(jì)，還是可以依賴的長(zhǎng)期策略這一結(jié)論的答案尚不明確。（2）合作性目標(biāo)是沖突回避的重要?jiǎng)訖C(jī)，然而這種行為究竟源于關(guān)系性目標(biāo)還是工具性目的，依然不清楚（Wang 等，2012）。（3）中國(guó)企業(yè)家的沖突反應(yīng)行為呈現(xiàn)出“兩極化”的奇怪態(tài)勢(shì)，常常是在很短的時(shí)間內(nèi)從一團(tuán)和氣變?yōu)槎鲾嗔x絕，形成“偏好反轉(zhuǎn)”之謎（王寅和蔡雙立，2018）。偏好反轉(zhuǎn)的時(shí)機(jī)、條件和依據(jù)又是什么？目前仍然沒(méi)有滿意的答案。對(duì)以上問(wèn)題的回答，有助于從復(fù)雜動(dòng)態(tài)觀視角揭示沖突回避策略選擇的內(nèi)在機(jī)理與邏輯，從而破解沖突風(fēng)險(xiǎn)偏好反轉(zhuǎn)的理論黑箱。

二、文獻(xiàn)述評(píng)

（一）沖突回避策略的本質(zhì)與內(nèi)涵

西方?jīng)_突理論視角下，沖突回避指的是沖突狀態(tài)中的不作為、漠視或不承認(rèn)沖突事實(shí)的行為。然而，這種將沖突視作對(duì)雙方利益低關(guān)注的觀點(diǎn)過(guò)于簡(jiǎn)化，并未全面系統(tǒng)地揭示出沖突回避的本質(zhì)特征（Roloff 和Liu，2016）。心理視角下沖突回避被視為一種穩(wěn)定的心理傾向，與個(gè)性差異有關(guān)，例如：外向性或自我概念清晰性（Van de Vliert，1997）。動(dòng)機(jī)視角認(rèn)為沖突回避是維系和諧關(guān)系的手段。通過(guò)忍讓、屈服、妥協(xié)給對(duì)方留面子，顯示出對(duì)對(duì)方的尊重和對(duì)關(guān)系的重視（Caughlin 和Afifi，2004）。策略視角指出沖突回避是關(guān)系沖突中有目的性的策略反應(yīng)，適用于沖突程度和關(guān)系親密度較低的沖突情境中以實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)（Roloff 和Wright，2009），包括社會(huì)情感目標(biāo)、物質(zhì)資源工具性目標(biāo)以及綜合前兩者的依賴性混合目標(biāo)（Wang 等，2012）。行為視角認(rèn)為沖突回避是一系列行為反應(yīng)組合，包括：轉(zhuǎn)移話題、安撫、拖延等溝通技巧（Caughlin 和Scott，2010）。結(jié)果視角認(rèn)為在破壞性沖突中沖突回避提供給雙方冷靜期，為后續(xù)的求同存異提供機(jī)會(huì)，避免了沖突升級(jí)和濺溢（Roloff 和Liu，2016）。由此可見(jiàn)，沖突回避是一種有意識(shí)的、策略性關(guān)系沖突管理方式，而非消極的不作為，是沖突一方體現(xiàn)出暫時(shí)的妥協(xié)退讓，避免直面沖突，又或者一方采用迂回手段，通過(guò)第三方或群體關(guān)系來(lái)影響對(duì)方，從而獲得自身利益的邏輯（Fu 等，2007）。

再則，西方?jīng)_突管理風(fēng)格的二維五分法在本土化管理實(shí)踐中解釋力不足，沖突回避策略其他沖突管理方式在內(nèi)容和形式上相互滲透、邊界模糊（張勇等，2012）。一些研究利用聚類分析發(fā)現(xiàn)妥協(xié)與整合、順從與回避之間距離較小，難以有效區(qū)分（Yu 等，2006）。在中國(guó)本土化的沖突管理實(shí)踐中，這些學(xué)者更為推崇沖突管理風(fēng)格的三分法，認(rèn)為服從與回避趨近，妥協(xié)與整合聯(lián)系緊密，支配應(yīng)單獨(dú)作為一種獨(dú)立的沖突管理方式，進(jìn)而劃分出合作型、競(jìng)爭(zhēng)型和回避型三種沖突管理風(fēng)格（Cai 和Fink，2010；Tjosvold 等，2010）。還有學(xué)者指出，合作意味著某種妥協(xié)和回避，兩者界限模糊（張勇等，2012），因此沖突管理風(fēng)格可以簡(jiǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)和妥協(xié)（合作）兩種，其他沖突管理方式是在競(jìng)爭(zhēng)和妥協(xié)程度和形式上的派生和拓展（劉兵等,2019）。

（二）沖突管理方式的動(dòng)態(tài)研究

現(xiàn)有對(duì)沖突策略選擇的研究多依據(jù)某一時(shí)刻點(diǎn)的截面數(shù)據(jù)，這種僵化靜態(tài)視角忽視了沖突策略選擇需要與沖突內(nèi)容、性質(zhì)和程度相匹配的事實(shí)（Lu &Wang，2017）。根據(jù)沖突過(guò)程觀，沖突并非是一種特定的客觀表現(xiàn)形式，而且依賴于發(fā)現(xiàn)沖突作為條件、態(tài)度、認(rèn)知或行為中的聯(lián)系，強(qiáng)調(diào)每個(gè)沖突事件的獨(dú)特性和動(dòng)態(tài)演化性（Jehn &Chatman，2000）。因此，需要范式轉(zhuǎn)換將多種沖突策略組合納入到研究框架中（Medina et al.,2004），依據(jù)情境線索考察不同組合的影響效果（寶貢敏和趙卓嘉，2008），為此Speakman &Ryals（2010）提出了序貫權(quán)變沖突管理觀（sequential contingency perspective）。

首先，從序貫性視角出發(fā)，一些學(xué)者認(rèn)為應(yīng)該采取先禮后兵的緩和方式化解沖突，如果對(duì)方不加以回應(yīng)，則應(yīng)該轉(zhuǎn)為強(qiáng)制性手段（Mikolic 等，1997），而其他學(xué)者則指出，多數(shù)沖突中雙方會(huì)首先傾向于用攻擊性競(jìng)爭(zhēng)性策略來(lái)捍衛(wèi)自身的地位，但是由于互依關(guān)系，最終都會(huì)向合作式策略轉(zhuǎn)化（Kuhn 和Poole，2000）。

其次，非對(duì)稱視角下，沖突雙方在認(rèn)知、心理、性格等方面的差異以及策略選擇上參照點(diǎn)和目標(biāo)的多樣性，會(huì)使得雙方并非一致性地采取同一種沖突化解方式（Park &Park，2008），沖突管理方式選擇是否正當(dāng)合理，取決于對(duì)方的知覺(jué)與判斷（張勇等，2012）。一方的回避行為被視作軟弱和妥協(xié)的表現(xiàn)，而另一方則因?yàn)楦吖雷陨淼哪芰Χa(chǎn)生道德忽視，于對(duì)方的訴求不加理會(huì)（Wray-Bliss，2012）。這種自我偏見(jiàn)導(dǎo)致其僵化地使用某種沖突解決方式，甚至采用競(jìng)爭(zhēng)手段變本加厲地進(jìn)行壓榨（Bergiel 等，2015）。相反，如果合作伙伴間在沖突事實(shí)、原因和解決方式上的理解和看法趨近，沖突回避策略會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為感受到己方的信任、尊重和換位思考。在共享心智的引導(dǎo)下，對(duì)此行為的積極評(píng)價(jià)與認(rèn)可也會(huì)導(dǎo)致對(duì)方傾向于暫時(shí)擱置問(wèn)題，盡量避免競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)抗來(lái)激化矛盾（Chen 等，2010）。

最后，演化博弈視角下，雖然東方社會(huì)崇尚“和為貴、忍為上”，但是在無(wú)限次的重復(fù)博弈過(guò)程中，沖突雙方會(huì)依據(jù)合作關(guān)系狀態(tài)（Yang，2015）、關(guān)系質(zhì)量（Lacity 和Willcocks，2017）、關(guān)系成本與收益（劉兵等，2019）等內(nèi)外生變量，動(dòng)態(tài)地調(diào)整、修正和切換沖突策略，由回避走向?qū)?，從而形成“沖突偏好反轉(zhuǎn)之謎”。

（三）義利混合關(guān)系取向下的關(guān)系價(jià)值

中國(guó)商業(yè)合作關(guān)系中，既存在相互依賴、共享資源的經(jīng)濟(jì)交換工具型關(guān)系導(dǎo)向，又包括了由此產(chǎn)生的信任、互惠、情義的情感性關(guān)系導(dǎo)向的混合型關(guān)系互動(dòng)模式（王立磊，2014）。工具性關(guān)系的建立與維護(hù)，依賴于情感性關(guān)系作為基礎(chǔ)，情感性關(guān)系又通過(guò)工具性關(guān)系得以強(qiáng)化和深化，形成了中國(guó)人情社會(huì)中工具性關(guān)系和情感性關(guān)系共生的狀態(tài)。短期的“義”，是為了獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的“利”，逐利也受到道義的制約與束縛，物質(zhì)與情感相互重合，交替往復(fù)。

這種“義”“利”混合的關(guān)系互動(dòng)模式從組織間關(guān)系氛圍視角，反映出中國(guó)人在關(guān)系互動(dòng)運(yùn)作過(guò)程中的價(jià)值導(dǎo)向（王永貴等，2017），由其所形成的關(guān)系價(jià)值判斷，則是化解沖突重要的決策依據(jù)（張勇等，2012）。關(guān)系沖突中的關(guān)系價(jià)值判斷，源于對(duì)感知沖突成本（perceived conflict over stakes）和未來(lái)關(guān)系重要性（perceived importance of future relationship）的權(quán)衡（Shell，2000）。Frideman 等（2006）在沖突回避期望模型中指出，沖突回避傾向受到期望效應(yīng)（expectation effect）、工具性效應(yīng)（instrumentality effect）和效價(jià)效應(yīng)（valence effect）的共同作用。他們認(rèn)為沖突回避并非只是效價(jià)效應(yīng)影響下的固有個(gè)體傾向，而是一個(gè)基于成本收益比較、工具性效益和關(guān)系性收益權(quán)衡的權(quán)變價(jià)值的理性計(jì)算過(guò)程。劉暢暢（2017）研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)關(guān)系價(jià)值為正值（即關(guān)系收益大于關(guān)系成本）時(shí)，基于未來(lái)收益預(yù)期，企業(yè)傾向于采取順從或回避沖突化解方式；反之，關(guān)系價(jià)值為負(fù)值時(shí)，企業(yè)并非會(huì)立刻轉(zhuǎn)換沖突管理方式由回避走向?qū)?，他們?huì)更看重和諧關(guān)系維系所帶來(lái)的遠(yuǎn)期價(jià)值。

綜上所述，沖突回避策略并非是如西方?jīng)_突理論所界定的不關(guān)注雙方利益的消極不作為，而是一種具有目的性和前瞻性的沖突管理方式，并在中國(guó)本土化管理實(shí)踐中展現(xiàn)出適宜性。該策略并非是個(gè)體固有的心理偏好，而是情境線索引導(dǎo)下的適應(yīng)性戰(zhàn)略選擇，其策略選擇與調(diào)整的動(dòng)態(tài)過(guò)程，既要基于關(guān)系價(jià)值的理性判斷，又要依賴于雙方的策略反應(yīng)。

三、沖突回避策略博弈模型基本假設(shè)與模型構(gòu)建

合作企業(yè)在選擇沖突化解方式時(shí)，成員伙伴處于信息不對(duì)稱的情境下，并且具備不完全理性，彼此并不知道對(duì)方的策略選項(xiàng)和收益情況，各方無(wú)法從一開(kāi)始就具備足夠的信息和知識(shí)進(jìn)行最優(yōu)策略選擇，因此對(duì)有限理性的合作企業(yè)在進(jìn)行沖突策略選擇時(shí)存在一個(gè)演化博弈過(guò)程。

假設(shè)1：合作企業(yè)在沖突中的策略方案組合都是（回避，對(duì)抗），分別是M 企業(yè)和S 企業(yè)，雙方選取“回避”策略的概率分別為x∈（0，1）和y∈（0，1），雙方在博弈過(guò)程中都是通過(guò)學(xué)習(xí)、試錯(cuò)、模仿來(lái)不斷修正和調(diào)整自身的策略，直至演化到均衡策略。

假設(shè)2：企業(yè)在合作中的價(jià)值創(chuàng)造和成長(zhǎng)其中一個(gè)目的就是獲取協(xié)同效應(yīng)，即超額利潤(rùn)，表現(xiàn)為一種有目的地尋求和獲取經(jīng)濟(jì)租金的理性行為?！鱒 代表M 企業(yè)和S 企業(yè)都選擇回避策略的額外收益，相當(dāng)于合作時(shí)的超額利潤(rùn)，△V＞0。λ 和1-λ，λ∈（0，1）是按照事前約定、合作貢獻(xiàn)和議價(jià)能力確定下的M 企業(yè)和S 企業(yè)合作超額利潤(rùn)的分配比例。

假設(shè)3：R1和R2分別代表當(dāng)合作中雙方發(fā)生沖突使得這種合作關(guān)系無(wú)法產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)時(shí)的保守收益，R1，2＞0。超額利潤(rùn)既表現(xiàn)在資源、能力和信息方面的顯性收益，也體現(xiàn)為一種關(guān)系租金，也就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系形成的以信任、聲譽(yù)、舉薦等形式呈現(xiàn)的關(guān)系資本。Friedman 等（2006）從關(guān)系工具性視角，將其形象地描述為關(guān)系收益（relationship payoff）。合作伙伴成員間通過(guò)情感要素形成關(guān)系聯(lián)結(jié)，因此沖突中采取回避策略，有助于顯示其對(duì)關(guān)系規(guī)范的“集體認(rèn)同”，有利于企業(yè)形象建構(gòu)。聲望和影響力的提升，使其擁有更高的談判地位，控制資源的流動(dòng)能力越強(qiáng)。集體主義文化下，優(yōu)質(zhì)成員被認(rèn)為是合作中具有共識(shí)性、合作性、服從性的溫和互依個(gè)體。這種身份認(rèn)同，有助于增加合作的頻率，改善維護(hù)關(guān)系質(zhì)量，從而鎖定了遠(yuǎn)期目標(biāo)和長(zhǎng)期受益。H1和H2分別是M 企業(yè)和S 企業(yè)在沖突中采取沖突回避所帶來(lái)的關(guān)系收益，H1，2＞0。當(dāng)雙方在沖突中所表現(xiàn)出的對(duì)抗行為或強(qiáng)制性權(quán)力的使用，會(huì)導(dǎo)致其聲譽(yù)和信任程度的損失，形成了“未來(lái)合作陰影”，對(duì)未來(lái)締結(jié)新的合作關(guān)系或深化現(xiàn)有合作關(guān)系造成困難，增加協(xié)調(diào)成本，從而損失了這部分潛在的關(guān)系收益，而此時(shí)雙方的總收益分別為R1-H1和R2-H2。

假設(shè)4：中國(guó)人崇尚以“義”報(bào)恩，反對(duì)“臨時(shí)抱佛腳”，鄙視對(duì)關(guān)系的臨時(shí)投機(jī)，在社會(huì)交往中不能表現(xiàn)出精于算計(jì)、趨利避害的“自我主義”，要求采取先“義”后“利”，由“義”及“利”的含蓄曲折的行為方式。中國(guó)人關(guān)系投資的長(zhǎng)線思維表現(xiàn)就是以暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)利益損失換取長(zhǎng)期的顯性或隱性利益的取向。當(dāng)任何一方選擇沖突回避而導(dǎo)致其產(chǎn)生相應(yīng)的成本分別為C1和C2，C1，2＞0。而本方所付出的成本相當(dāng)于自我犧牲的利益讓渡，成為對(duì)方的收益。例如M 企業(yè)在沖突規(guī)避中付出的成本是C1，同時(shí)S 企業(yè)選擇對(duì)抗，那么M 企業(yè)因?yàn)橥讌f(xié)退讓付出的成本就成為S 企業(yè)的收益。

因此，依據(jù)以上假設(shè)條件構(gòu)建如下模型（見(jiàn)表1）。

表1 沖突策略選擇支付矩陣

四、演化博弈模型的穩(wěn)定性分析

設(shè)M 企業(yè)選擇“回避”和“對(duì)抗”兩種策略時(shí)所取得的收益分別為EM1和EM2，平均收益為EM，由支付矩陣可得以下等式：

同理，設(shè)S 企業(yè)選擇“回避”和“對(duì)抗”兩種策略時(shí)所取得的收益分別為ES1和ES2，平均收益為ES，由支付矩陣可得以下等式：

分別構(gòu)造M 企業(yè)和S 企業(yè)的復(fù)制動(dòng)態(tài)方程：

由復(fù)制動(dòng)態(tài)方程求出的局部平衡點(diǎn)未必是博弈系統(tǒng)演化的穩(wěn)定策略，根據(jù)Friedman 提出的方法，P1-P5是否為博弈過(guò)程中可能的演化穩(wěn)定策略（ESS）需要借助雅克比矩陣（Jacobian Matrix）來(lái)判斷。該系統(tǒng)的雅克比矩陣可以表達(dá)為：

若均衡點(diǎn)對(duì)應(yīng)矩陣的行列式（Det）大于0，且跡（Tra）小于0，則復(fù)制動(dòng)態(tài)方程求出的局部均衡點(diǎn)就是局部穩(wěn)定的演化穩(wěn)定策略（ESS）；若跡等于0，則為鞍點(diǎn)。已知企業(yè)選擇回避沖突繼續(xù)合作時(shí)的超額收益△V＞0，當(dāng)C2＜2H2，C1＜2H1時(shí)，此時(shí)（x*，y*）超出了[0，1]的范圍，為不可行點(diǎn)，企業(yè)M 和S 的演化穩(wěn)定策略為（回避，回避）。

一般情況下，企業(yè)選擇回避策略時(shí)所獲得超額收益大于其回避沖突時(shí)所付出的成本，即：λ△＞C1，（1-λ）△V＞C2；當(dāng)C2＞2H2且C1＞2H1時(shí)，根據(jù)局部穩(wěn)定性分析結(jié)果可知（0，1）、（1，0）為不穩(wěn)定點(diǎn)，（0，0）、（1，1）為演化穩(wěn)定點(diǎn)，為鞍點(diǎn)，如表2 所示：

表2 局部穩(wěn)定性分析

根據(jù)雅克比矩陣特征根的性質(zhì)，P1（0，0）為漸進(jìn)穩(wěn)定結(jié)點(diǎn)時(shí)特征根μ1，2＜0，此時(shí)沖突中的博弈雙方采取回避策略所付出的成本均大于關(guān)系收益時(shí)，雙方同時(shí)采取沖突回避會(huì)得不償失。如果采取回避策略所付出的成本和關(guān)系收益都較小時(shí)或者差距較大時(shí)，那么雙方不會(huì)懼怕沖突關(guān)系收益所帶來(lái)的聲譽(yù)和信任上的損失，特別是雙方并不具備長(zhǎng)期合作導(dǎo)向時(shí)，（對(duì)抗，對(duì)抗）就是雙方都會(huì)選擇的策略組合。同理P4（1，1）點(diǎn)為漸進(jìn)穩(wěn)定結(jié)點(diǎn)時(shí)，沖突博弈雙方的采取回避策略的成本均小于合作時(shí)取得的超額利潤(rùn)與關(guān)系收益之和，即沖突中的博弈雙方會(huì)逐漸偏向于該點(diǎn)，也就是（回避，回避）策略組合，但未必能在有限時(shí)間內(nèi)達(dá)到。是否可以達(dá)到，依賴于雙方是否具有長(zhǎng)期合作傾向，合作中的超額利潤(rùn)是否可以穩(wěn)步提升，又或者其付出的成本是否穩(wěn)步下降，也就是收益成本之比是否可以提高。

圖1 演化博弈相位圖

用演化系統(tǒng)的相位圖可以展示沖突管理方式的演化路徑，由圖1 可知，沖突雙方采取不同的沖突管理策略長(zhǎng)期演化過(guò)程存在對(duì)抗和回避兩種結(jié)果。如果雙方初始狀態(tài)在BDCE 區(qū)域內(nèi)，則系統(tǒng)會(huì)逐漸收斂于D（1，1）點(diǎn)，即雙方都采取回避手段來(lái)應(yīng)對(duì)關(guān)系沖突；如果雙方初始狀態(tài)在ABEC 區(qū)域內(nèi)，則系統(tǒng)會(huì)向A（0，0）點(diǎn)演化，即雙方都會(huì)采取對(duì)抗策略來(lái)應(yīng)對(duì)關(guān)系沖突?；谏鲜龇治?，沖突策略選擇會(huì)出現(xiàn)兩種策略組合：（回避，回避）或（對(duì)抗，對(duì)抗）。但是演化方向和結(jié)果具有不確定性，其演化結(jié)果趨勢(shì)依賴ABEC 的面積S1和BDCE 的面積S2。當(dāng)S1＞S2時(shí)，沖突雙方采取對(duì)抗的概率大于同時(shí)回避的概率；當(dāng)S1=S2時(shí)，沖突雙方采取回避和對(duì)抗的概率相等，系統(tǒng)的演化方向既可能雙方都選擇對(duì)抗也可能都采取沖突回避；當(dāng)S1＜S2時(shí)，沖突雙方采取回避的概率大于對(duì)抗的概率。S1的面積大小有下列公式可得：

上面方程（3）和（4）表示在沖突中企業(yè)采取回避策略所付出的成本與S1呈正相關(guān)，即回避策略所付出的代價(jià)越大，S1的面積就越大，雙方均選擇對(duì)抗策略的概率就越大。

上面方程（5）和（6）表示在沖突中企業(yè)采取回避策略所獲得的關(guān)系收益與S1呈負(fù)相關(guān)，即回避策略所獲得的關(guān)系收益代價(jià)越大，那么S1的面積就越小，雙方選擇都回避沖突的概率就越大。

由方程（7）可知，合作企業(yè)維持合作狀態(tài)產(chǎn)生的超額收益與S1呈負(fù)相關(guān)，即在都選擇回避沖突后，雙方仍然維持合作狀態(tài)所產(chǎn)生的超額收益越大，那么S1的面積就越小，雙方在沖突中都選擇回避的概率就越大。

由以上分析結(jié)果可知，在由5 個(gè)平衡點(diǎn)所組成的平面直角坐標(biāo)系中，A、B、C、D 四點(diǎn)是固定的，E 點(diǎn)的位置決定了S1和S2大小變化，E 點(diǎn)的坐標(biāo)為，與沖突回避成本C，沖突回避所帶來(lái)的關(guān)系收益沖突回避所帶來(lái)的關(guān)系收益H、采取回避策略后得以維持現(xiàn)有合作狀態(tài)而產(chǎn)生的超額收益△V有關(guān)，即C、H、△V 的變化是系統(tǒng)演化穩(wěn)定策略變化的決定性因素。

五、演化博弈模型的數(shù)值仿真

通過(guò)上述分析，本文通過(guò)數(shù)值仿真的方式進(jìn)一步驗(yàn)證上述結(jié)論。由前面穩(wěn)定性分析可以看出，5 個(gè)奇點(diǎn)的穩(wěn)定性主要依賴于以下幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的符號(hào)：d1=C1-2H1、d2=C2-2H2、λ△V-d1和（1-λ）△V-d2。為分析簡(jiǎn)便，將方程（1）（2）改寫(xiě)為

本文采用MATLAB軟件進(jìn)行數(shù)值仿真，設(shè)d1=2，d2=1，λ=0.5，△V=8，x0，y0的初始值為（0.1，0.3）、（0.6，0.8）、（0.1，0.9），時(shí)間段為[0，10]，橫軸代表時(shí)間段，縱軸代表x 和y。圖2、3、4 分別展示了x 和y 的積分曲線，對(duì)應(yīng)P1（0，0）、P4（1，1）處的穩(wěn)定解。由于P5∈I，因此博弈雙方穩(wěn)定解的選擇依賴于他們的初始策略。具體來(lái)講，當(dāng)（x0，y0）=（0.1，0.3）時(shí)，博弈雙方初始策略幾乎是對(duì)抗，只有相對(duì)較小的概率會(huì)選擇回避。此時(shí)，若博弈雙方發(fā)現(xiàn)極端的對(duì)抗會(huì)帶來(lái)更大的收益，則雙方策略都會(huì)選擇向?qū)狗较虬l(fā)展。雖然雙方?jīng)_突回避行為也會(huì)帶來(lái)收益，但由于向回避轉(zhuǎn)變時(shí)需要承擔(dān)轉(zhuǎn)變的風(fēng)險(xiǎn)成本（即收益先降低然后才會(huì)升高），并且博弈雙方考慮的僅是每一時(shí)刻的收益（忽略未來(lái)收益），所以博弈雙方都不會(huì)選擇回避。以M 方為例，其策略發(fā)展的速度取決于x（1-x）（yλ△V-d1），其中x（1-x）恒為正數(shù)，所以M 方的策略變化速率主要取決于來(lái)自S 方的收益yλ△V-d1。如圖2 所示，如果當(dāng)前來(lái)自S 方的對(duì)抗成本較高，也就是，M 方則會(huì)認(rèn)為，即使自己采取回避策略來(lái)實(shí)現(xiàn)共贏，S 方也不會(huì)放棄對(duì)抗，所以M 方將最終選擇完全對(duì)抗，結(jié)果是兩敗俱傷。

在圖3 中，雙方的初始策略都是回避，只有較小的概率會(huì)選擇對(duì)抗。當(dāng)M 方采取回避策略時(shí)，向S 方發(fā)出了淡化矛盾沖突、維系和諧合作關(guān)系的信號(hào)。S 方在確認(rèn)了M 方的意圖后，也樂(lè)于維持現(xiàn)有策略而不會(huì)選擇對(duì)抗。合作產(chǎn)生的超額收益和關(guān)系收益對(duì)沖了雙方的回避成本，系統(tǒng)演化最后收斂于（回避，回避）。

圖2 演化博弈均衡解的積分曲線（a）

圖3 演化博弈均衡解的積分曲線（b）

圖4 演化博弈均衡解的積分曲線（c）

如圖4 所示，如果目前來(lái)自S 方的沖突回避策略收益較高，也就是，則M 方最終會(huì)選擇與S 方妥協(xié)退讓，使博弈雙方共贏。同理，S 方的決策邏輯也是與M 方完全一致的。圖4 中S 方的曲線初始階段的一小部分下降來(lái)自于博弈決策的滯后。在博弈初期，M 方的策略主要是對(duì)抗而S 方策略則更傾向于回避。當(dāng)S 方確認(rèn)了M 方給予的對(duì)抗成本時(shí)，S 方策略開(kāi)始向?qū)罐D(zhuǎn)變，但短時(shí)間內(nèi)還是傾向于回避。相反，由圖4 中M 方陡峭的曲線斜率可以看出，當(dāng)M 方確認(rèn)了S 方?jīng)_突回避策略所帶來(lái)的收益并發(fā)現(xiàn)選擇對(duì)抗只會(huì)帶來(lái)成本時(shí)（d2＞0），M 方會(huì)加快策略調(diào)整的速率，迅速轉(zhuǎn)向回避。而S 方感受到的對(duì)抗成本逐漸降低促進(jìn)了S 方策略向回避轉(zhuǎn)變。最終，博弈雙方共同選擇了（回避，回避），達(dá)到了共贏。

六、研究結(jié)論與管理啟示

本研究選擇沖突回避和對(duì)抗兩種沖突管理方式，從中國(guó)社會(huì)義利混合的關(guān)系取向下的關(guān)系價(jià)值理性計(jì)算視角出發(fā)，通過(guò)演化博弈穩(wěn)定策略分析，探究沖突回避策略選擇的動(dòng)態(tài)演化規(guī)律，揭示了該策略選擇的依據(jù)、時(shí)機(jī)和轉(zhuǎn)換節(jié)點(diǎn)與效果。

（一）研究結(jié)論

沖突回避策略選擇演化穩(wěn)定策略為混合博弈，最終的演化結(jié)果收斂于（回避，回避）還是（對(duì)抗，對(duì)抗），取決于系統(tǒng)初始化參數(shù)的狀態(tài)，依賴于沖突雙方對(duì)策略成本與收益的利弊權(quán)衡。這種對(duì)關(guān)系價(jià)值理性計(jì)算的利弊權(quán)衡過(guò)程，詮釋了中國(guó)人處理關(guān)系沖突中的長(zhǎng)短期導(dǎo)向下心理張力伸縮的動(dòng)態(tài)變化。

1.沖突回避所付出的成本大于兩倍的關(guān)系收益是沖突雙方企業(yè)選擇對(duì)抗策略的決定性因素。雖然從效用最大化角度出發(fā)，沖突回避的目的在于維系現(xiàn)有合作關(guān)系，進(jìn)而獲取大于市場(chǎng)交易的超額利潤(rùn)，但是從成本最小化角度看，回避成本的高低決定了沖突回避容忍區(qū)間的下限。根據(jù)前景理論，決策者的風(fēng)險(xiǎn)偏好會(huì)根據(jù)行動(dòng)所產(chǎn)生的“損益”而改變。當(dāng)沖突回避成本突破了其承受底線時(shí)，企業(yè)會(huì)低估消極行為（即沖突對(duì)抗）的潛在風(fēng)險(xiǎn)和負(fù)面效應(yīng)，利益至上的市場(chǎng)邏輯壓倒關(guān)系邏輯，產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)偏好反轉(zhuǎn)，個(gè)體利益最大化戰(zhàn)勝群體利益最優(yōu)化，甚至由合作博弈轉(zhuǎn)向非合作博弈。尤其是在工具性關(guān)系取向占主導(dǎo)的合作關(guān)系中，采取沖突回避的企業(yè)希望付出得到及時(shí)的回報(bào)。這種短視行為再加上不確定或價(jià)值較低的未來(lái)關(guān)系收益，就進(jìn)一步拉大了成本與回報(bào)差距，加快了企業(yè)由回避向?qū)沟钠棉D(zhuǎn)變。

2.沖突回避策略所支付的成本小于關(guān)系收益與超額利潤(rùn)之和是企業(yè)選擇回避策略的充分條件，說(shuō)明了沖突回避并非是一種穩(wěn)定的心理傾向，展現(xiàn)也不只是“無(wú)奈之忍”下的權(quán)宜之計(jì)，而是考慮到關(guān)系內(nèi)生因素和網(wǎng)絡(luò)外部性的混合決策，體現(xiàn)出合作關(guān)系長(zhǎng)期導(dǎo)向下的關(guān)系投資心理動(dòng)機(jī)。對(duì)合作關(guān)系未來(lái)潛在價(jià)值的判斷影響沖突回避容忍區(qū)間的上限，預(yù)期價(jià)值越高，在沖突中的回避傾向越高，容忍度越大。這種在沖突中保持克制容忍，展現(xiàn)出妥協(xié)退讓的姿態(tài)，甚至承受一定限度經(jīng)濟(jì)損失的沖突管理方式，不僅可以幫助企業(yè)通過(guò)價(jià)值鏈協(xié)同互補(bǔ)獲取關(guān)系租金，還將為企業(yè)贏得口碑、聲譽(yù)、舉薦等關(guān)系收益，特別是當(dāng)企業(yè)所嵌入的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和密度較大時(shí)，這種正面評(píng)價(jià)傳播的速度更快、范圍更廣，為企業(yè)未來(lái)締結(jié)新的關(guān)系和強(qiáng)化與其他伙伴聯(lián)系提供了基礎(chǔ)。

3.在沖突解決過(guò)程中究竟應(yīng)該先禮后兵避其鋒芒，還是采取以進(jìn)為退的先發(fā)優(yōu)勢(shì)策略，取決于博弈雙方的初始策略。當(dāng)雙方初始策略組合具有一致性時(shí)，即（對(duì)抗，對(duì)抗）或（回避，回避）在沖突演化過(guò)程中，雙方都有保持當(dāng)前策略的“惰性”，因?yàn)橐坏└淖儺?dāng)前策略，就存在著未來(lái)收益的不確定性，同時(shí)策略調(diào)整和切換都需要付出相應(yīng)的轉(zhuǎn)換成本。而當(dāng)雙方初始策略組合不一致時(shí)，即（對(duì)抗，回避）或（回避，對(duì)抗）時(shí)，對(duì)抗的一方會(huì)根據(jù)其對(duì)抗所產(chǎn)生的損失以及對(duì)手采取回避策略的收益進(jìn)行利弊權(quán)衡，通過(guò)觀察、試錯(cuò)、模仿對(duì)手，適時(shí)地修正和切換其沖突策略，最終向（回避，回避）方向演化。因此，沖突管理方式的選擇并非是最優(yōu)策略視角下個(gè)體的固有偏好，也不同于權(quán)變觀視角下機(jī)械性的“沖突-對(duì)策”一一對(duì)應(yīng)的決策邏輯，而是在雙方初始策略給定的基礎(chǔ)上，參照對(duì)手沖突策略選擇與相應(yīng)收益情況而進(jìn)行的適應(yīng)性調(diào)整。

因此，本研究首先是從演化博弈視角探究了沖突回避策略的動(dòng)態(tài)選擇過(guò)程與反應(yīng)機(jī)制，在一定程度上彌補(bǔ)了以往在組織行為學(xué)框架下基于截面數(shù)據(jù)實(shí)證分析范式的缺陷，深化了對(duì)沖突管理復(fù)雜觀理論的理解，為沖突管理方式研究由靜態(tài)視角向動(dòng)態(tài)視角轉(zhuǎn)變，提供了方法上的嘗試與探索。其次是基于中國(guó)社會(huì)義利混合的關(guān)系取向，嘗試從關(guān)系價(jià)值視角探究了沖突回避策略選擇、調(diào)整、切換的條件與效果，揭示了該策略在本土化管理實(shí)踐中的決策邏輯，剖析了沖突回避的容忍區(qū)間限度和應(yīng)用邊界條件，在一定程度上解答了關(guān)系沖突情境下“偏好反轉(zhuǎn)之謎”。

（二）管理啟示

1.中國(guó)商業(yè)合作中崇尚“和氣生財(cái)”，但是退一步真的可以海闊天空嗎？忍一時(shí)又可以風(fēng)平浪靜嗎？中國(guó)儒家文化和諧價(jià)值觀下，國(guó)人具有不確定性規(guī)避傾向，懼怕直面沖突的對(duì)抗行為引發(fā)的負(fù)面預(yù)期而展現(xiàn)出隱忍的心理特征。然而用這種“極端的天真主義”來(lái)推測(cè)對(duì)方的態(tài)度和偏好，容易適得其反，令雙方滋生敵意，從而產(chǎn)生不信任。因此，企業(yè)家要克服這種主觀夸大沖突程度的負(fù)面臆想的心理障礙和感知偏差，客觀地分析沖突事實(shí)、內(nèi)容和程度，靈活柔性地使用沖突回避策略。

2.企業(yè)管理者不能只憑單純的直覺(jué)或偏好來(lái)選擇沖突解決方式，需要觀察對(duì)手對(duì)該策略的反應(yīng)，并根據(jù)情境和參照因素動(dòng)態(tài)地調(diào)整策略。雖然中國(guó)人重視關(guān)系、面子、人情這些因素帶來(lái)的遠(yuǎn)期收益，但是一旦打破了長(zhǎng)短期收益均衡，或者企業(yè)短期損失沒(méi)有得到合理的補(bǔ)償，那么企業(yè)管理者會(huì)偏好反轉(zhuǎn)由回避轉(zhuǎn)向?qū)?。因此，合作關(guān)系中需要通過(guò)事前約定、事中溝通、事后補(bǔ)償?shù)仁侄?，?duì)那些放棄短期利益、顧全大局的合作伙伴進(jìn)行安撫、協(xié)調(diào)和補(bǔ)償，從而實(shí)現(xiàn)合作關(guān)系的穩(wěn)定與深化。

3.合作伙伴中弱勢(shì)一方在沖突發(fā)生的初始階段應(yīng)先采取回避沖突解決策略，其所展現(xiàn)顧全大局的集體主義傾向會(huì)在關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中傳播，從而提升其口碑信譽(yù)，成為其他成員認(rèn)可的潛在合作對(duì)象，而強(qiáng)勢(shì)企業(yè)則可能依據(jù)弱勢(shì)方所獲得的關(guān)系收益，或受到其他合作成員的關(guān)系壓力和集體制裁而進(jìn)行策略轉(zhuǎn)變形成“回避-回避”的穩(wěn)定策略組合。因此，企業(yè)在關(guān)系沖突中對(duì)未來(lái)合作預(yù)期不明、或網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)企業(yè)較多、關(guān)系互動(dòng)頻繁時(shí)，應(yīng)該率先考慮使用回避策略進(jìn)行試探，避免短視行為導(dǎo)致雙方對(duì)抗形成兩敗俱傷的局面。

雖然本研究嘗試采用演化博弈分析方法勾勒出沖突方在策略選擇、切換和調(diào)整的大致過(guò)程，但是仍存在如下不足和局限：首先，為了簡(jiǎn)化模型，關(guān)系收益這一重要的參數(shù)沒(méi)有細(xì)化，企業(yè)合作關(guān)系不僅局限于資源和資金的獲取，還包括信息、知識(shí)、技術(shù)等方面，因此未來(lái)的研究可以進(jìn)一步修正該模型，考察知識(shí)鏈企業(yè)在知識(shí)創(chuàng)新沖突中策略選擇過(guò)程。其次，本研究只從回避和對(duì)抗兩個(gè)方面構(gòu)建了演化博弈模型，而現(xiàn)實(shí)中企業(yè)往往采取混合策略來(lái)化解沖突，因此有必要同時(shí)引入對(duì)抗、整合等方式進(jìn)行對(duì)比分析，從而深化對(duì)沖突策略選擇的研究?jī)?nèi)容與范圍。最后，雖然根據(jù)大數(shù)定律，數(shù)值仿真結(jié)果從統(tǒng)計(jì)學(xué)角度符合真實(shí)的管理實(shí)踐，但是仍然缺乏相關(guān)的多案例交叉印證該結(jié)論。