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    疫情時代,淺談線上展會助力外貿(mào)企業(yè)突圍困境

    2021-05-08 06:33:11舒夢楊學峰
    中國應(yīng)急管理科學 2021年6期
    關(guān)鍵詞:應(yīng)對方法機遇與挑戰(zhàn)新冠疫情

    舒夢 楊學峰

    摘 要:突發(fā)的新冠疫情進一步推動了會展數(shù)字化的進程,由于疫情防控需要,傳統(tǒng)展會開展受到限制,越來越多的知名展會開始轉(zhuǎn)至線上辦展。線上展會為疫情下的外貿(mào)企業(yè)提供了拓展海外市場業(yè)務(wù)的機會,與此同時,也為其帶來了挑戰(zhàn)。文章以外貿(mào)企業(yè)的視角,淺談線上展會的利與弊,以及如何順勢而為,利用好線上展會這一渠道,拓展的業(yè)務(wù)的若干建議。

    關(guān)鍵詞:線上展會;新冠疫情;機遇與挑戰(zhàn);應(yīng)對方法

    分類號:F752.6

    一、疫情時代,線上展會主動作為

    新冠疫情自2019年底爆發(fā)以來,肆虐全球數(shù)百個國家及地區(qū),更使全球經(jīng)濟遭受重創(chuàng),伴隨著失業(yè)人數(shù)的劇增和消費嚴重萎縮,外貿(mào)訂單數(shù)量大幅跳水,外貿(mào)企業(yè)步履維艱。

    由于疫情防控需要,各大展會被迫按下了“暫停鍵”,據(jù)不完全統(tǒng)計,截至2020年4月,全球范圍內(nèi)已有300余場知名展會宣布延期或取消。對廣大外貿(mào)企業(yè)而言,展會作為鏈接和維系采購商與供應(yīng)商的重要平臺,是每年新增訂單和客戶的主要來源之一,由于新冠肺炎疫情,展會主辦方紛紛宣布活動取消或延期,使外貿(mào)企業(yè)的處境更為 “雪上加霜”。

    危中尋機,疫情也在倒逼展會形式轉(zhuǎn)型升級,各大知名展會面目一新,紛紛上“云”。 2020年6月,有中國外貿(mào)“晴雨表”和“風向標”之稱的廣交會由線下改至線上舉行,開啟了打破時空界限的網(wǎng)上貿(mào)易盛會;第三屆進博會積極推進線上線下融合,經(jīng)貿(mào)合作累計意向成交726.2億美元,向世界交出一張亮眼的“成績單”;放眼全球,歷史悠久的美國拉斯維加斯服裝展sourcing at magic通過最新的數(shù)字技術(shù)和人工智能配對,發(fā)展虛擬B2B銷售平臺,以數(shù)字展廳的形式在疫情期間為參展商提供接洽全球客商的機會。

    面對時代的更迭,如何順勢而為,快速扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)線下參展帶來的思維定勢,快速適應(yīng)線上參展,是外貿(mào)企業(yè)亟需面對和解決的問題。

    二、線上參展,機遇與挑戰(zhàn)并存

    隨著產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型與科技變革速度加快,工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、AI、5G等新興技術(shù)的深度融合發(fā)展帶來的技術(shù)賦能實現(xiàn)了展會由線下展館搬到線上。

    1.線上參展優(yōu)勢明顯

    相較于傳統(tǒng)展會,線上參展優(yōu)勢明顯:

    (1)參展成本更低

    對于企業(yè)而言,傳統(tǒng)線下參展需要耗費高昂的參展費用,除卻不斐的展位費用以外,展臺租賃、搭建、展品運輸、交通食宿等費用加總也是一筆不小的支出。另外,線上展會通過虛擬技術(shù)還原展廳效果,避免了實體展會由于布展導致的大量會展垃圾和物料浪費,更為安全環(huán)保。

    (2)參展效率更高

    效率方面,比起傳統(tǒng)展會動輒數(shù)月搭建展臺、制作物料、運輸展品,線上參展只需要企業(yè)在相關(guān)展會平臺上完善企業(yè)資料并傳展品信息,就可以與來自五湖四海的客商交流洽談。

    (3)參展時效更久

    傳統(tǒng)線下展會展期一般在五天左右,受時間和地點約束程度大。線上展會打破了空間與時間的雙重限制,考慮到時差因素,許多展會更延長了參展時間,以美國拉斯維加斯服裝展sourcing at magic為例,往年線下展會展期為四天,20年由于疫情影響,該展會改為線上參展,并將展期延長至3個月之久,同樣,第127屆“云上”廣交會將原來傳統(tǒng)展會5天的展期延長至10天,實現(xiàn)10*24小時不閉館。

    (4)信息更新更快

    線上參展的展品信息可以及時更新修改,同時,線上展會不必支出昂貴的展品運輸費用,商品陳列也不受展位面積限制,企業(yè)可以一次性呈現(xiàn)更多的展品信息吸引客戶,促成洽談。

    (5)數(shù)據(jù)整理便捷

    線上展會完美地解決了數(shù)據(jù)整理的問題,許多平臺不僅可以長期保留參展數(shù)據(jù),還具備跟蹤訪客流量數(shù)據(jù)、統(tǒng)計詢盤信息等功能,為參展企業(yè)后期維護客戶,提升參展轉(zhuǎn)化率提供有力支撐。

    2.線上參展的不足與挑戰(zhàn)

    毋庸置疑,作為鏈接采購商與供應(yīng)商的橋梁,線上展會的出現(xiàn)給疫情下的外貿(mào)企業(yè)帶來了生機與信心,然而,機遇往往與挑戰(zhàn)并存,參展形式的更新迭代必然給傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)帶來沖擊和挑戰(zhàn)。

    一方面,線上展會雖然具備上述諸多優(yōu)點,但相比實物展示和線下交易仍然存在固有的劣勢。以紡織服裝產(chǎn)品為例,目前來看,傳統(tǒng)展會對于參展企業(yè)的吸引力更大,2020年sourcing at magic線上展會吸引了26個國家的780余家企業(yè)參展,相比上年同期線下展會參展商數(shù)下滑近95%。在會后對參展商的走訪調(diào)研中,業(yè)務(wù)員也普遍反映,參加線上展會接到的詢盤數(shù)量較少,客戶質(zhì)量參差不齊,由于缺少當面溝通,很難與新客戶建立信任感。傳統(tǒng)線下展會,采購商可以在展會現(xiàn)場觸摸面料的質(zhì)感、感受產(chǎn)品的細節(jié),這些直觀體驗是目前虛擬技術(shù)無法支撐實現(xiàn)的。另外,線下展會面對面的溝通和點對點的貼心服務(wù)可以有效拉近參展商與客戶之間的關(guān)系,提升雙方的信任感,從而更有效地促成大宗采購。

    另一方面,企業(yè)需要適應(yīng)線上展的“玩法”也沒有那么容易。和線下展會逛展的形式不同,采購商線上觀展往往采取瀏覽頁面的方式,產(chǎn)品圖面、視頻是否精美專業(yè)在一定程度上決定頁面的流量數(shù)據(jù)。除了對展品素材制作要求較高以外,企業(yè)往往還需要解決線上營銷推廣、觀眾引流、跟蹤數(shù)據(jù)、功能優(yōu)化和后臺維護等技術(shù)性問題。

    三、面對挑戰(zhàn),企業(yè)如何迎難而上

    雖然網(wǎng)上展會不能完全替代現(xiàn)場展會的功能,但疫情之下,傳統(tǒng)展會舉辦受限,企業(yè)該如何以線上展會為抓手,順勢而為,克服弊端,發(fā)現(xiàn)機遇,變得十分重要。

    1.如何辨別高質(zhì)量買家,實現(xiàn)信息的有效觸達?

    不同于線下參展,線上展會對展品圖片和視頻的制作要求很高,好的視覺素材可以吸引客商詢盤,為后續(xù)訂單成交打下基礎(chǔ)。產(chǎn)品介紹專業(yè)美觀,突顯產(chǎn)品特色,迎合客戶需求;直播內(nèi)容需要有明確的邏輯和合理地規(guī)劃,能夠準確傳達產(chǎn)品信息,迎合客商采購需求。另外,有條件的企業(yè)可以充分利用3D建模、VR展示等新技術(shù),加強網(wǎng)上參展的體驗感和情景感。

    2.如何在買家無法直接接觸產(chǎn)品,缺乏面對面交流的情況下,提升采購商的信任感?

    參展商可以通過展示歷史沿革、企業(yè)文化、社會價值、合作伙伴等細節(jié),打造企業(yè)專業(yè)形象。通過專利證書、權(quán)威報道等素材佐證自身資質(zhì),從而提升采購商的信任感。另外風格統(tǒng)一、專業(yè)成體系的視覺素材以及專業(yè)的直播介紹團隊同樣有助于提升采購商信任感。

    3.如何在虛擬網(wǎng)絡(luò)及時跟進潛在客戶并促成最后轉(zhuǎn)化?

    首先,做好營銷定位。根據(jù)去也自身優(yōu)勢特點,在文案、圖片、視頻等展示素材上植入營銷型,從而形成差異化和提升專業(yè)度;其次,線上參展必須保證采購商聯(lián)系的暢通性。參展企業(yè)需要在直播間即主頁顯眼的位置留下完整的聯(lián)系方式,便于意向客戶詢盤;安排客服人員接待來訪客戶;在直播間,則需要安排助理控場,將有咨詢意向的客戶引導到專屬窗口,同時為了配合國際市場的交易時間,答疑客服需要保持24小時在線;第三,會后及時聯(lián)系跟進客戶,有正對性地洽談,防止優(yōu)質(zhì)客戶流失,及時促成訂單。

    四、展望未來,搶抓先機才能布局長遠

    信息化時代下,展會數(shù)字化是未來發(fā)展的趨勢,突如其來的疫情加速了傳統(tǒng)展會轉(zhuǎn)型升級的進程。展會形式由線下轉(zhuǎn)向線上,有效地打破了地域、時間、空間和成本的限制,在一定程度上緩解了當下展會面臨的燃眉之急。

    就目前來說,線上展會短期內(nèi)難以完全取代線下展會,但在特殊時期,舉辦線上展會也是一種主動作為的選擇。從長遠發(fā)展看,隨著5G、AI大數(shù)據(jù)的應(yīng)用和普及,會展數(shù)字化也是必然趨勢,線上展會在疫情下表現(xiàn)出的抗風險能力和整合能力讓我們有理由相信,它并非特殊時期的曇花一現(xiàn),線上展會可以彌補傳統(tǒng)展會的不足和弊端,其未來的發(fā)展?jié)摿Σ蝗菪∮U。

    一步領(lǐng)先則步步領(lǐng)先,對于外貿(mào)企業(yè)而言,取得優(yōu)勢的關(guān)鍵在于發(fā)現(xiàn)機遇、把握機遇以及創(chuàng)造機遇。信息化情況下商機稍縱即逝,外貿(mào)企業(yè)應(yīng)充分認識到線上布局的緊迫性和必要性,以線上展會為抓手,開展行之有效的線上營銷推廣和數(shù)據(jù)引流,深入挖掘行業(yè)痛點,整合供應(yīng)鏈資源,追蹤B端客戶需求,充分提升采購商觸達和轉(zhuǎn)化能力,才能在時代的風口,轉(zhuǎn)型升級、不斷前行。

    參考文獻:

    [1]張芳,湯吉軍.“危機”與“轉(zhuǎn)機”:全球疫情蔓延背景下我國外貿(mào)企業(yè)的紓困策略[J].當代經(jīng)濟管理,2020,42(07):27-31.

    [2]楊曉猛.全球疫情蔓延對我國外貿(mào)企業(yè)的影響及對策[N]. 大連日報,2020-03-30(006).

    (浙江東方金融控股集團股份有限公司 浙江杭州 310000)

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