市場(chǎng)營(yíng)銷中的渠道管理方法

白佳鈴

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)規(guī)模的不斷壯大，市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)的成長(zhǎng)過程中起到了非常重要的作用。因此，大企業(yè)逐漸關(guān)注到了市場(chǎng)營(yíng)銷的重要價(jià)值，并建立起一整套有利于打通市場(chǎng)營(yíng)銷堵點(diǎn)的管理體制，以確保企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中穩(wěn)定健康地成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化，靈活整合企業(yè)內(nèi)的資源形式，發(fā)展并壯大自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。面對(duì)新時(shí)代，人們應(yīng)致力于完善市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，將其與現(xiàn)代技術(shù)相結(jié)合，并對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行合理的監(jiān)督，從而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，為企業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和經(jīng)濟(jì)效益的最大化奠定基礎(chǔ)。

對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的分析

市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的含義

所謂的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，指的就是一款產(chǎn)品在生產(chǎn)和消費(fèi)過程中，導(dǎo)致其所有權(quán)變化的一種買賣形式。其中具體指產(chǎn)品的最初價(jià)值和所有權(quán)轉(zhuǎn)移到分銷商或者代理商手中，這中間發(fā)生了歸屬權(quán)的轉(zhuǎn)化問題；再由分銷商或者代理商將產(chǎn)品的所有權(quán)與價(jià)值使用權(quán)轉(zhuǎn)移到買家的手中的變換過程。企業(yè)的產(chǎn)品只有經(jīng)歷了從企業(yè)生產(chǎn)出來，再到經(jīng)銷商或者代理商的手上，再由代理商或經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移到買家手上的這一買賣過程，才能得以在市場(chǎng)上流通。而企業(yè)的市場(chǎng)銷售渠道存在著一定的特點(diǎn)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中承擔(dān)重任，其也是企業(yè)銷售產(chǎn)品的重要途徑之一，為企業(yè)的利益的增加起到了重要的作用。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的重要價(jià)值

市場(chǎng)營(yíng)銷渠道作為企業(yè)銷售產(chǎn)品的重要形式之一，起到了重要的、不可代替的作用。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道就是生產(chǎn)者、中間商以及消費(fèi)者之間的聯(lián)系橋梁，而中間商作為市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中重要的一環(huán)，也起到了推動(dòng)商品買賣的作用。中間商可以在合適的時(shí)間，以合適的價(jià)格為生產(chǎn)者減輕現(xiàn)有的庫存壓力，對(duì)于企業(yè)而言，中間商這一環(huán)節(jié)的出現(xiàn)有效降低了其成本投入，并增加了企業(yè)的運(yùn)行效益，提高了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益。而對(duì)于消費(fèi)者而言，中間商的出現(xiàn)可以幫助他們以合理的價(jià)格直接購(gòu)買到自己心儀的商品，節(jié)省了中間時(shí)間和金錢。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道作為企業(yè)產(chǎn)品主要的銷售途徑之一，起到了積極的促進(jìn)作用，人們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的選擇也遵循了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的自然規(guī)律。在經(jīng)濟(jì)日益增長(zhǎng)的今天，企業(yè)為了搶占市場(chǎng)資源，擴(kuò)大自身的優(yōu)勢(shì)和經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)合理地運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，以保持企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展的狀態(tài)。

市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的模式

市場(chǎng)營(yíng)銷渠道通常分為兩種模式：直接銷售與間接銷售。

直接銷售渠道

直接銷售渠道指的就是買家與賣家進(jìn)行直接交易，商品的所有權(quán)和使用權(quán)直接發(fā)生轉(zhuǎn)換，不需要經(jīng)過第三方的途徑進(jìn)行轉(zhuǎn)換。人們利用直接銷售渠道可以直接進(jìn)行商品的買賣，省去了中間環(huán)節(jié)，使交易過程更加簡(jiǎn)單化。對(duì)于消費(fèi)者而言，直接銷售渠道可以有效地節(jié)約購(gòu)買的成本，省去了中間因運(yùn)輸、儲(chǔ)存再到第三方的時(shí)間、資金成本，既方便了購(gòu)物，也方便了消費(fèi)。而對(duì)于生產(chǎn)商而言，這樣的方式能幫助他們省去了支付第三方的費(fèi)用，也節(jié)省了運(yùn)營(yíng)成本的投入，并加大了經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)的收益，既方便了買家，也方便了賣家。對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量問題，買家與賣家可以設(shè)立合同條約，出現(xiàn)問題可以直接追責(zé)到具體的企業(yè)部門，因此保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。

間接銷售渠道

間接銷售渠道指的就是買家、賣家與第三方銷售的買賣關(guān)系，賣家將生產(chǎn)出來的產(chǎn)品通過第三方渠道進(jìn)行銷售，從而讓產(chǎn)品順利到達(dá)買家的手中。在產(chǎn)品的所有權(quán)以及使用權(quán)的價(jià)值變化過程中，增加了一個(gè)第三方的形式。而在整個(gè)買賣的過程中，第三方起到了非常重要的作用，其負(fù)責(zé)將賣家的商品進(jìn)行推銷，減少賣家的成本，還要針對(duì)商品質(zhì)量問題與賣家進(jìn)行溝通。而針對(duì)買家而言，他們經(jīng)由第三方購(gòu)買商品后，當(dāng)商品出現(xiàn)問題時(shí)，可以向第三方進(jìn)行追責(zé)。買這樣的方法直接銷售渠道相比，會(huì)增加買家成本的投入。賣家在利用間接銷售渠道的時(shí)候，可以通過第三方對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的了解，了解消費(fèi)者的喜好程度，深入了解市場(chǎng)的發(fā)展走向，進(jìn)而采取相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)模式，以促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，讓生產(chǎn)出來的產(chǎn)品更加符合市場(chǎng)，更加符合消費(fèi)者的心理，幫助企業(yè)明確產(chǎn)品生產(chǎn)的方向，從而促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展。

針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷中渠道管理的現(xiàn)狀

營(yíng)銷理念落后

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，科技信息化時(shí)代的到來，各行各業(yè)都迎來了機(jī)遇與挑戰(zhàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷的管理理念也跟隨著時(shí)代的腳步得以進(jìn)步和發(fā)展。諸多企業(yè)的在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中還保留著傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略與營(yíng)銷理念，導(dǎo)致企業(yè)的發(fā)展與社會(huì)發(fā)展相脫節(jié)，無法跟上時(shí)代發(fā)展的大潮。這種情況阻礙了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，也影響了企業(yè)產(chǎn)品的銷售，減緩了企業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念已經(jīng)不再適合新時(shí)期背景下的社會(huì)發(fā)展需要，部分企業(yè)沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展計(jì)劃，缺乏新的營(yíng)銷理念，無法跟上社會(huì)發(fā)展的浪潮。這些企業(yè)在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中容易失去市場(chǎng)資源，難以搶占市場(chǎng)上的主動(dòng)權(quán)，從而逐漸被市場(chǎng)環(huán)境所淘汰。

營(yíng)銷渠道過于單一

企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品主要依靠營(yíng)銷的模式進(jìn)行銷售，從而獲取效益。但是由于許多企業(yè)的營(yíng)銷渠道過于單一，沒有合理的監(jiān)督與管控，也沒有擴(kuò)大企業(yè)的營(yíng)銷渠道，因此無法為企業(yè)的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的浪潮中，企業(yè)無法利用營(yíng)銷渠道的方式來加深自身對(duì)于市場(chǎng)的了解程度，很可能使生產(chǎn)的產(chǎn)品與市場(chǎng)發(fā)展相脫節(jié)。

營(yíng)銷管理人員的服務(wù)意識(shí)較差

在企業(yè)生產(chǎn)與銷售產(chǎn)品的過程中，由于銷售人員的綜合素質(zhì)普遍偏低，他們的服務(wù)意識(shí)與服務(wù)態(tài)度較差，在商品銷售環(huán)節(jié)缺少固定的購(gòu)買人群，因此不利于企業(yè)口碑與信譽(yù)的發(fā)展，從而提升了企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)的廣告成本。因此，企業(yè)將在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)失去主動(dòng)權(quán)，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)地位。

對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷中渠道管理的策略

革新營(yíng)銷理念，加強(qiáng)企業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

企業(yè)的管理層要進(jìn)行思想革新，革新營(yíng)銷的理念，并建立較為完善和科學(xué)的營(yíng)銷管理機(jī)制。在社會(huì)時(shí)代發(fā)展的浪潮中，對(duì)于營(yíng)銷理念的創(chuàng)新，既要符合本公司的發(fā)展節(jié)奏，又要符合社會(huì)時(shí)代的發(fā)展背景和發(fā)展要求，將時(shí)代發(fā)展的步伐與營(yíng)銷理念相結(jié)合，創(chuàng)新出符合自身企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷理念。此外，企業(yè)還要在社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中保持一定的影響力，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)，搶占社會(huì)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位和資源，從而促進(jìn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)于營(yíng)銷渠道的監(jiān)督和管理，建立完善的管理規(guī)范制度，避免在營(yíng)銷過程中出現(xiàn)的不良問題。企業(yè)還可適當(dāng)設(shè)立獎(jiǎng)罰制度，規(guī)范企業(yè)與經(jīng)銷商的行為，人性化管理企業(yè)制度可以確保企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、健康的發(fā)展。

拓寬營(yíng)銷渠道，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的了解與掌握

企業(yè)在進(jìn)行商品銷售時(shí)應(yīng)避免使用單一渠道。企業(yè)應(yīng)通過拓寬營(yíng)銷渠道的形式，加強(qiáng)自身對(duì)于市場(chǎng)的了解，把握市場(chǎng)上的最新動(dòng)態(tài)，清楚市場(chǎng)的走向，了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理，從而改變企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)制定新的發(fā)展方向和發(fā)展目標(biāo)，從而增加企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的影響力。在拓寬營(yíng)銷渠道時(shí)，企業(yè)要選擇較好的渠道，以免自身的產(chǎn)品和口碑受到影響，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)上出現(xiàn)問題，從而增加企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本和運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，這也不利于企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展。

強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，提高渠道管理水平

企業(yè)在進(jìn)行渠道銷售的過程中，要加強(qiáng)對(duì)于渠道銷售人員的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)態(tài)度的培養(yǎng)，以在提升自身服務(wù)質(zhì)量的前提下縮短企業(yè)產(chǎn)品在生產(chǎn)、運(yùn)輸再到消費(fèi)者手中的時(shí)間，讓消費(fèi)者買得放心，用得安心。這樣的方式能有效減少買賣環(huán)節(jié)，提高區(qū)域的營(yíng)銷管理水平，加強(qiáng)企業(yè)員工的服務(wù)意識(shí)，以確保企業(yè)的運(yùn)營(yíng)收益達(dá)到最大化；避免出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益被分流的情況；強(qiáng)化員工的規(guī)則意識(shí)，提高企業(yè)的管理水平和運(yùn)營(yíng)水平，從而擴(kuò)大企業(yè)的發(fā)展規(guī)模，改變企業(yè)的發(fā)展形式，確保企業(yè)經(jīng)濟(jì)可以平穩(wěn)、健康地發(fā)展。

結(jié)束語

總而言之，企業(yè)要想擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化，就要利用好市場(chǎng)營(yíng)銷，通過對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的合理運(yùn)用提升企業(yè)的管理水平和經(jīng)營(yíng)效益。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的拓展也是社會(huì)發(fā)展的必然結(jié)果，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷增長(zhǎng)，各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各大企業(yè)都致力于搶占優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)資源。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)不斷建立和完善自己的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，并加強(qiáng)對(duì)于營(yíng)銷渠道的監(jiān)控和管理，使企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本降低，在增加企業(yè)的管理能力的同時(shí)也在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的合理運(yùn)用，也能促使了其自身的規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益的可持續(xù)健康發(fā)展，增強(qiáng)了其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，提高了企業(yè)管理水平和業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。

（江西經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院）

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