成人用品賽道的千億想象：誰會是下個獨角獸？

梁坤

在一個大洗牌的時代，市面上所有的生意幾乎都值得重做一遍。這是中國創(chuàng)業(yè)者心中沸騰的期待，也是商業(yè)迅速迭代的不竭動力。

以這個思路看成人用品零售行業(yè)，發(fā)現(xiàn)這是一個含“沙”的金礦。自1993年中國首家成人用品店“亞當夏娃”開張以來，社會觀念的轉變和消費水平的提高，給成人用品市場帶來豐富的想象力。根據(jù)中研普華的報告分析，2020年中國成人用品市場規(guī)模超過千億元，而情趣電商市場規(guī)模將超600億元。也就是說，成人用品的線下零售尚有400億～500億元的大市場。

但與之形成鮮明對比的是，國內成人用品零售市場尚處于在“混戰(zhàn)”時代。除了上游幾家新三板掛牌“小龍頭”，線下零售依舊以街頭巷尾隱秘處的小店為主，魚龍混雜、產品質量參差不齊，行業(yè)碎片化嚴重。

高毛利、門檻低、投資小，讓成人用品店成為很多人投資開店的熱門。然而，隨便在網(wǎng)上一搜，就能看到很多投資失敗者血淋淋的教訓。這行甚至還成為快招公司收割加盟費的重災區(qū)，始終沒孕育出新“王者”，與千億元級別的市場規(guī)模極不相稱。

創(chuàng)立于2018年的 “愛心動”喊出“將成人用品零售重做一遍”的口號。這個年輕的團隊不僅要解決成人用品場景化消費的痛點，更希望能以長期主義的堅守，重塑市場格局。

一場與用戶的新連接

成人用品零售是被需求驅動的行業(yè)。

用戶私密性的需求，把很多成人用品店里的導購員換成了無人販賣機；用戶及時性的需求，讓酒店成為成人用品最合理的消費場景。有人開始把自動售貨機搬進酒店客房，拉近與消費者的距離。

和預期不同的是，兩種看似正確的方向并未給行業(yè)帶來根本性進步。設備無人維護、打開率和復購率低下、產品迭代緩慢等問題，讓機器常常成為“雞肋”。

成人用品無人零售是偽命題？

從底層邏輯來看，成人用品無人零售能免去尷尬，而酒店場景瞄準的是用戶的即時需求、剛性需求。就像共享充電寶一樣，兩者理應碰撞出一個潛力巨大的新賽道。但很多公司以賣設備為導向，塞進酒店之后便撒手不管，讓設備失去了應有的功能。此外，住酒店的不僅有情侶，同住一個房間的還可以是同事、家人、朋友，零售機無差別投放常常讓人感到尷尬，也大大降低了設備平均打開率。

出于對這些市場痛點的真實覺察，從事酒店行業(yè)10余年的陳潔發(fā)現(xiàn)，成人用品領域還存在未深耕的流量和未打開的市場，規(guī)模與增長的潛力巨大。但高質量供給尚有欠缺，用戶的消費升級需求還遠未被滿足。

他創(chuàng)辦的成人用品新零售品牌“愛心動”像一條分水嶺，將酒店里的成人用品無人零售分成了“冷兵器”時代和智能終端時代?！皭坌膭印鄙钔诔扇擞闷肪频炅闶鄣恼鎸嵭枨?，聚焦核心場景，用生態(tài)理念推出整體解決方案，不僅讓用戶私密、便捷、即時的需求得到更大程度釋放，也撬動了一個巨大的市場。

首先，“愛心動”模式的底座也是“酒店場景”和“無人售貨”。但與其他品牌不同的是，愛心動將成人用品智能銷售終端引入每個酒店10～20個客房中，這些房間被愛心動和各大OTA（線上預訂）平臺合作開發(fā)為情趣主題房型。這樣一來，“愛心動”將成人用品的用戶觸點和銷售動作提前到訂房時，利用線上平臺捕捉最精準的顧客。成人用品的銷售不再是隨機偶遇式行為，大大提高設備打開率和銷售量，也避免無差別投放導致被小孩看到的尷尬。

其次，“愛心動”與酒店方的利益深度綁定。在“愛心動”的互贏分成模式下，酒店不需要額外投入就能獲得產品銷售帶來的分潤，更能享受房型創(chuàng)新帶來的增量客戶和客房溢價。

再次，作為一家創(chuàng)新型的網(wǎng)絡科技公司，“愛心動”正有節(jié)奏地搭建起一個完備的微縮生態(tài)圈?！皭坌膭印敝悄茕N售終端是觸達用戶的設備，更是完善產業(yè)生態(tài)的入口——處在一個高頻的使用場景，它代表著巨大的流量，將互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)平均百元以上的拉新成本降為0元；而提供延伸服務的“愛心動”線上平臺，將提供成人用品線上訂購、健康知識普及、交友等服務，致力于“情趣后市場”的開發(fā)，突破傳統(tǒng)零售生意盈利方式單一，想象空間不足的限制，進一步提升自己的服務半徑，放大可能性。

可以說，“愛心動”為行業(yè)帶來全新的玩法，改變了成人用品酒店零售商業(yè)模式。圍繞成人用品與服務場景的深度連接，“愛心動”從最初的零售形態(tài)拓展到房型定制開發(fā)、線上平臺打造等更具想象力的疆域，構建出新流量、新連接和新生態(tài)的閉環(huán)?！皭坌膭印辈粩鄡?yōu)化升級整個體系的運轉效率和用戶體驗，為成人用品零售市場的結構升級提供了獨特的思路和途徑。

長期主義的堅守

盈利，是驗證商業(yè)模式的最重要標準。

作為一種前衛(wèi)、便捷又能保護隱私的零售方式，“愛心動”的成人用品智能銷售終端給用戶體驗帶來質的提升；同時，“愛心動”以智能化設備取代運營成本較高的成人用品店，給這個行業(yè)帶來由內而外、全方位、互聯(lián)網(wǎng)式的改造升級。這極大降低供給側的履約成本，大大提高效率，實現(xiàn)更高的經營利潤。

據(jù)“愛心動”創(chuàng)始人陳潔介紹，從已經投放了上萬臺設備的運營數(shù)據(jù)來看，“愛心動”商品綜合利潤率達到了512%，最高成本溢價15倍，單機盈利比例達95%，商業(yè)模式實現(xiàn)規(guī)?；炞C。目前，愛心動已覆蓋西安、麗江、三亞、貴陽、昆明等20余個城市，合作酒店超過1 000家，運營設備已超10 000臺，成為成人用品新零售市場上的一匹黑馬。

今年3月，“愛心動”在完成C+輪融資的同時，宣布將在今年再投放10萬臺設備，全力推進全國重點城市全覆蓋戰(zhàn)略。為此，“愛心動”開啟城市聯(lián)營合伙人招募計劃，全力開拓新賽道?！皭坌膭印毕Ｍ饶茏層脩臬@得更安全優(yōu)質、更私密便捷的產品服務，也要與合伙人一起做大產業(yè)“蛋糕”，共享行業(yè)發(fā)展紅利。

作為酒店行業(yè)的老兵，陳潔深知成人用品經營不規(guī)范給市場帶來的混亂和傷害。他曾遇到過很多連而不鎖、光售賣機器不服務的模式，品牌方收割加盟費后抽身離開，留下一堆打開率低、無人維護、棄置率高的機器，讓經營酒店的他叫苦不迭。

在陳潔看來，賺快錢心態(tài)是這個行業(yè)做不起來的根本原因。想改變現(xiàn)狀，“愛心動”必須做精細化運營，用長期主義的堅持負責任地經營品牌。在他眼中，“愛心動”不是販賣設備，而是輸出一整套經營解決方案?！皭坌膭印必撠煯a品供應鏈導入、標準化運營系統(tǒng)支持和售后服務，就連合伙人與酒店談判入駐事宜，都有“愛心動”總部派人協(xié)助處理，讓項目聯(lián)營門檻更低，運維更簡單；“愛心動”承諾，在收回柜機成本和首批貨款前，產生的銷售流水都歸合伙人所有；在收回投資額之后，他們依然能獲得70%的銷售流水分成。

這一切，不只是“愛心動”的美好愿景，更是一份有分量的承諾。 “我們想讓成人用品行業(yè)變得更有趣”，陳潔說，他一直都夢想“愛心動”能成長為行業(yè)“獨角獸”。他相信，只有行業(yè)參與者從“一起做項目”上升到“共同做產業(yè)”，才能把競爭推向更具成長性的空間。