房地產(chǎn)營(yíng)銷管理中的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與維護(hù)策略

黎冰娥

摘要：隨著房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。房地產(chǎn)不同于普通的消費(fèi)品，其受到國(guó)家政策的影響，在營(yíng)銷管理中需要經(jīng)歷多個(gè)環(huán)節(jié)，符合市場(chǎng)環(huán)境的營(yíng)銷管理方案制定出來(lái)是非常必要的，其中團(tuán)隊(duì)建設(shè)是重要的內(nèi)容。房地產(chǎn)營(yíng)銷管理中強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作，就要從自身的實(shí)際情況出發(fā)，將經(jīng)營(yíng)理念傳遞給團(tuán)隊(duì)，幫助團(tuán)隊(duì)更新營(yíng)銷意識(shí)，還要注重團(tuán)隊(duì)的維護(hù)，才能給企業(yè)帶來(lái)更高的經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)更好更快地發(fā)展。文章著重于研究房地產(chǎn)營(yíng)銷管理中的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與維護(hù)策略。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn);營(yíng)銷管理;團(tuán)隊(duì)建設(shè);維護(hù)策略

房地產(chǎn)企業(yè)要處于持續(xù)良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)，就要注重營(yíng)銷管理工作，這其中團(tuán)隊(duì)建設(shè)非常重要。這就需要對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷管理中團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性高度認(rèn)識(shí)，注重團(tuán)隊(duì)維護(hù)工作，對(duì)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)采用合理有效的方法，提高團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷水平，為房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理中的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與維護(hù)的重要作用

團(tuán)隊(duì)本身就是一個(gè)小組，由少數(shù)的成員構(gòu)成，這些成員所具備的技術(shù)能力都是相輔相成的，可以合作完成工作任務(wù)，對(duì)于工作責(zé)任共同承擔(dān)，最終獲得被團(tuán)隊(duì)所有成員認(rèn)可的結(jié)果。房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)中，團(tuán)隊(duì)精神是核心，要求組織所有成員有共同的價(jià)值觀，有共同的道德理念，在這樣的企業(yè)文化引導(dǎo)下共同合作完成團(tuán)隊(duì)工作，否則就不能成為一個(gè)實(shí)質(zhì)性的團(tuán)隊(duì)，不能統(tǒng)一行動(dòng)，在工作中缺乏戰(zhàn)斗力。一個(gè)團(tuán)隊(duì)如果沒有靈魂，在工作中就會(huì)缺乏生命力，所以房地產(chǎn)營(yíng)銷管理中強(qiáng)化推斷建設(shè)是非常重要的。

一個(gè)企業(yè)要獲得成功，就要有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，建設(shè)團(tuán)隊(duì)非常重要，維護(hù)好團(tuán)隊(duì)更為重要，這種維護(hù)行為能夠發(fā)揮激勵(lì)效應(yīng)，讓員工奮力爭(zhēng)先，將對(duì)手擊敗，在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。企業(yè)需要團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)本身就是一種精神支撐，如果離開了團(tuán)隊(duì)，個(gè)人的成功是很難實(shí)現(xiàn)的，尤其是房地產(chǎn)營(yíng)銷，沒有團(tuán)隊(duì)的成功，很難造就個(gè)人的成功，所以，加大團(tuán)隊(duì)建設(shè)并做好維護(hù)工作是非常重要的。

在團(tuán)隊(duì)維護(hù)工作中，需要維護(hù)好素質(zhì)良好的成員，還要注重團(tuán)隊(duì)成員能力的培養(yǎng)，這就需要所有的成員都團(tuán)結(jié)起來(lái)，齊心協(xié)力才能在營(yíng)銷中取得成功。團(tuán)隊(duì)力量的發(fā)揮能夠?qū)⒊蓡T的潛力挖掘出來(lái)，工作中對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員合理配置，實(shí)現(xiàn)人本管理，通過(guò)提高管理效能提高營(yíng)銷能力，為企業(yè)創(chuàng)造更高的業(yè)績(jī)。

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理中的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基本方法

第一，房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成主要包括策劃總監(jiān)、售樓經(jīng)理、銷售策劃經(jīng)理、行政經(jīng)理、銷售顧問、市場(chǎng)調(diào)研推廣人員。其中，策劃總監(jiān)承擔(dān)樓盤全權(quán)銷售工作，整體把握銷售策略工作，對(duì)銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)予以協(xié)調(diào)。售樓經(jīng)理承擔(dān)銷售人員的組織、安排工作，還要收集反饋信息以及客戶的資料，對(duì)營(yíng)銷方案予以推廣。銷售策劃經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)銷售信息的準(zhǔn)確收集，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，將相應(yīng)的營(yíng)銷推廣方案制定出來(lái)。銷售顧問主要是與客戶之間建立溝通，帶領(lǐng)客戶看房，將營(yíng)銷工作中的各項(xiàng)服務(wù)跟進(jìn)。市場(chǎng)調(diào)研推廣人員是對(duì)市場(chǎng)信息展開調(diào)研，收集反饋信息，將營(yíng)銷的建議制定出來(lái)。

第二，將營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建立起來(lái)之后，還要做好培訓(xùn)工作，以提高團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)。將培訓(xùn)目標(biāo)明確之后，確定培訓(xùn)方式以及培訓(xùn)的內(nèi)容，主要是對(duì)營(yíng)銷人員的忠誠(chéng)度予以培訓(xùn)，對(duì)營(yíng)銷人員的專業(yè)知識(shí)和銷售技巧予以培訓(xùn)。房地產(chǎn)營(yíng)銷人員要有較高的忠誠(chéng)度，在培訓(xùn)中以企業(yè)文化為主要的內(nèi)容，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷理念予以認(rèn)同，才能在營(yíng)銷中為企業(yè)創(chuàng)造更高的利潤(rùn)，客戶的置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)降低。營(yíng)銷人員要充滿熱情，有敬業(yè)精神，能夠?yàn)榭蛻籼峁┘?xì)致周到的服務(wù)。具體的培訓(xùn)內(nèi)容中包括企業(yè)的背景介紹，企業(yè)的公眾形象，營(yíng)銷理念以及團(tuán)隊(duì)精神，介紹企業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣目標(biāo)以及企業(yè)的美好未來(lái)，讓營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)充滿信心，此外，還要介紹企業(yè)的規(guī)章制度，提高營(yíng)銷人員的行為約束力。

在對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)和銷售技巧培訓(xùn)中，讓房地產(chǎn)營(yíng)銷人員掌握基本的房地產(chǎn)銷售知識(shí)，諸如房地產(chǎn)銷售的基本概念、相關(guān)的法律法規(guī)以及按揭付款率等，介紹樓盤詳細(xì)情況，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行分析并作出判斷。營(yíng)銷人員要具備服務(wù)技巧，諸如觀察能力、溝通能力、把握能力等等，促進(jìn)成交。

三、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理中的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與維護(hù)策略

（一）明確管理流程和管理目標(biāo)

房地產(chǎn)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中遇到的最關(guān)鍵的問題是營(yíng)銷問題，其中團(tuán)隊(duì)建設(shè)所發(fā)揮的作用是不可忽視的。如果房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷中出現(xiàn)團(tuán)隊(duì)維護(hù)不夠的問題，就會(huì)感到人員不足，難以維持營(yíng)銷工作的正常運(yùn)營(yíng)。因此，企業(yè)要想有效利用團(tuán)隊(duì)，就必須充分認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性，明確管理流程和管理目標(biāo)，基于此建立團(tuán)隊(duì)管理制度并予以維護(hù)，根據(jù)企業(yè)的具體發(fā)展不斷完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)和維護(hù)制度，發(fā)揮內(nèi)部控制的作用，提高團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷水平，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。在企業(yè)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和維護(hù)工作中，明確管理流程和管理目標(biāo)的重要性在于，可以充分發(fā)揮目標(biāo)的指導(dǎo)作用，嚴(yán)格按照流程展開工作，將內(nèi)部控制工作滲入其中，以使得營(yíng)銷順利開展。企業(yè)團(tuán)隊(duì)要樹立團(tuán)隊(duì)觀念，發(fā)揮流程管理的作用，在內(nèi)部控制的作用下完成管理目標(biāo)，以促進(jìn)企業(yè)全面發(fā)展，以達(dá)到高效率、高效益的目的。

（二）完善績(jī)效考核和管理制度

房地產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷管理中需要完善績(jī)效考核和管理制度，考慮到企業(yè)的實(shí)際發(fā)展情況，在此基礎(chǔ)上將績(jī)效考核和管理制度建立起來(lái)，將企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況納入到考核范疇，根據(jù)企業(yè)的管理目標(biāo)編制考核規(guī)程和管理制度，充分考慮企業(yè)內(nèi)部因素和外部因素的影響，建立考核與營(yíng)銷管理的有效關(guān)系，不斷細(xì)化考核工作內(nèi)容。要把握營(yíng)銷考核的有效性，需要建立考核管理評(píng)價(jià)機(jī)制。績(jī)效考核主體明確后，對(duì)于相應(yīng)的管理制度予以調(diào)整和完善，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的職責(zé)體現(xiàn)在績(jī)效考核體系中，績(jī)效考核目標(biāo)明確。對(duì)企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行評(píng)估，為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)做出決策。在考核機(jī)制中，建立激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的參與意識(shí)，使團(tuán)隊(duì)成員更加積極地參與工作，提高績(jī)效，為企業(yè)做出更多貢獻(xiàn)。

在展開績(jī)效考核的過(guò)程中運(yùn)行考核和評(píng)價(jià)方式，要充分考慮到營(yíng)銷的職業(yè)特點(diǎn)，改變?cè)械膯我换己撕驮u(píng)價(jià)方式，構(gòu)建多樣化方式，比如，采用現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操作的考核和評(píng)價(jià)中，采用團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià)的方式，對(duì)于評(píng)價(jià)指標(biāo)要定性分析與定量分析相結(jié)合，做到客觀公正，對(duì)于營(yíng)銷人員的能力業(yè)績(jī)作出全面考核。在開展考核工作的過(guò)程中，積極采用信息技術(shù)，建立營(yíng)銷人員電子檔案中，實(shí)施考核信息化，營(yíng)銷人員的工作資料以及業(yè)績(jī)的材料通過(guò)查閱電子檔案就能夠獲得，使得考核工作高質(zhì)量、高效率實(shí)施，提高考核的準(zhǔn)確性。

（三）運(yùn)用合理的員工激勵(lì)機(jī)制

在員工激勵(lì)機(jī)制中，薪酬激勵(lì)是重要的內(nèi)容。房地產(chǎn)營(yíng)銷管理中發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制的作用，在薪酬分配上要予以強(qiáng)化，從原有的總量配置逐漸向獎(jiǎng)勵(lì)性績(jī)效工資轉(zhuǎn)向。獎(jiǎng)勵(lì)性績(jī)效工作要發(fā)揮崗位自主權(quán)，做到靈活評(píng)審。采用獎(jiǎng)勵(lì)性績(jī)效工資的方法，但是其在工資總額中的比例減低，其對(duì)營(yíng)銷人員的激勵(lì)作用不能有效發(fā)揮出來(lái)。房地產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理工作中要發(fā)揮薪酬分配的作用，就要合理調(diào)配基礎(chǔ)性薪酬與獎(jiǎng)勵(lì)性績(jī)效工資之間的比例，將獎(jiǎng)勵(lì)性績(jī)效工資的比例加大，有助于激發(fā)員工的積極意識(shí)。發(fā)揮工作績(jī)效的激勵(lì)作用，讓營(yíng)銷人員積極參與到營(yíng)銷活動(dòng)中以獲得更高的收入，而且還可以享受良好的薪酬待遇，實(shí)現(xiàn)按勞分配，還要讓營(yíng)銷人員認(rèn)識(shí)到多勤奮工作就可以實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，通過(guò)薪酬就能夠體現(xiàn)出來(lái)，特別是業(yè)績(jī)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員還能獲得比管理人員還要高的薪水，使得房地產(chǎn)營(yíng)銷優(yōu)秀人才都能夠得到應(yīng)有的報(bào)酬，就會(huì)更加積極努力的投入到本職工作中，為房地產(chǎn)事業(yè)持有奉獻(xiàn)精神。

（四）建立專業(yè)化房產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)

房地產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中要從自身的發(fā)展需要出發(fā)不斷優(yōu)化，就要從營(yíng)銷人員的培訓(xùn)理念開始，對(duì)于營(yíng)銷人員的職業(yè)培訓(xùn)工作科學(xué)安排，將培訓(xùn)的內(nèi)容與房地產(chǎn)營(yíng)銷以及企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，運(yùn)用這種方式打造專業(yè)化的房地產(chǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍。房地產(chǎn)企業(yè)要發(fā)揮培訓(xùn)管理的作用，提高服務(wù)品質(zhì)水平，就要激發(fā)營(yíng)銷人員的自主參與性，團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)工作要具有針對(duì)性，培訓(xùn)的內(nèi)容與營(yíng)銷崗位相結(jié)合，不會(huì)受到崗位的限制，將符合房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)際情況的培訓(xùn)方案制定出來(lái)，以滿足房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展需求。營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作要?jiǎng)討B(tài)化運(yùn)行，鼓勵(lì)營(yíng)銷人員都能自覺主動(dòng)參與，提供營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量，提高營(yíng)銷工作效率。

比如，在與客戶簽訂合同時(shí)，營(yíng)銷人員要將示范合同文本準(zhǔn)備好，對(duì)于簽約過(guò)程中可能發(fā)生的問題進(jìn)行分析，對(duì)于無(wú)法解決的問題向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，對(duì)于解決方案進(jìn)行研究。在與客戶簽約的過(guò)程中，對(duì)于客戶所提出的問題不能合理解釋，可以請(qǐng)經(jīng)理把關(guān)并解決。如果客戶沒有到場(chǎng)，需要由他人代理簽約，需要代理人委托書被法律公證。營(yíng)銷人員向客戶解釋合同條款的過(guò)程匯總，要在情感的層面站在客戶的立場(chǎng)，讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同感，有利于合同的順利簽訂。在營(yíng)銷人員與客戶簽訂合同時(shí)，是雙方近距離接觸，也是營(yíng)銷工作的最后環(huán)節(jié)，會(huì)存在各種問題，而且還需要注意客戶會(huì)介紹一些潛在客戶。如果當(dāng)時(shí)不能簽約，不要操之過(guò)急，請(qǐng)客戶好好考慮，另約時(shí)間商討折讓的問題。此時(shí)還要檢討簽約時(shí)存在的問題，并及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施解決。這個(gè)簽約過(guò)程中需要營(yíng)銷人員具備專業(yè)能力，否則很難應(yīng)對(duì)，甚至失去客戶。簽約不是一個(gè)營(yíng)銷人員的事情，而是團(tuán)隊(duì)的事情，需要相互幫助解決各種問題，才能獲得最終的成功。

四、結(jié)語(yǔ)

通過(guò)上面的研究可以明確，房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度不斷加快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈。房地產(chǎn)企業(yè)要持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，就要提高營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量，這就需要強(qiáng)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作，并對(duì)團(tuán)隊(duì)予以維護(hù)，這是提高營(yíng)銷業(yè)績(jī)的根本，也是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的重要途徑。在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和維護(hù)中，對(duì)于這項(xiàng)工作的重要性要高度認(rèn)識(shí)，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中要采用有效的方法，還要從企業(yè)的發(fā)展實(shí)際出發(fā)對(duì)團(tuán)隊(duì)予以維護(hù)，強(qiáng)化營(yíng)銷管理，促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

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（作者單位：乳源瑤族自治縣金源資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有限公司）