基于陽春區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的銀行經(jīng)營策略探析

中國工商銀行廣東省分行課題組

一、陽春地區(qū)近年經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況

陽春市位于廣東省西南地區(qū)，轄春城、河朗、春灣、八甲等16鎮(zhèn)（街道），鎮(zhèn)域總面積4054.7平方公里，總?cè)丝?22萬，非農(nóng)業(yè)人口32萬多人，其中常住人員90萬，城鎮(zhèn)化率42%。市內(nèi)擁有各類工業(yè)企業(yè)6000多家。陽春市歷來有“小桂林”之稱，擁有凌霄巖、崆洞巖、玉溪三洞等天然景點(diǎn)。

陽春市近年經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展，工業(yè)保持較快增長，農(nóng)業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，投資和消費(fèi)拉動增強(qiáng)，商旅和城市經(jīng)濟(jì)有新的發(fā)展，財稅增收，社會各項(xiàng)事業(yè)全面發(fā)展。2019年全市地區(qū)生產(chǎn)總值為326.7億元，增長7%；人均GDP36521元，增長6.4%。規(guī)模以上工業(yè)增加值60億元，增長12.1%，社會消費(fèi)品零售總額283億元，增長7.8%；一、二、三產(chǎn)業(yè)的比例為22.1：26.9：51。陽春市近十年經(jīng)濟(jì)發(fā)展存在以下方面的特點(diǎn)。

（一）本土企業(yè)多潰敗，但也有開得鮮艷的花

1.本土成長的規(guī)模以上企業(yè)大多以失敗告終

（1）本土的鋼鐵、水泥企業(yè)基本破產(chǎn)或被關(guān)停。

在改革開放之前，陽春的水泥鋼筋曾一度為支柱產(chǎn)業(yè)，但生產(chǎn)技術(shù)及管理水平等沒有及時得到提升。在2000年前后陽春鋼鐵廠、春城水泥廠等，因生產(chǎn)工藝落后及管理不善而被收購或被關(guān)停，春潭水泥廠因私人承包者涉黑經(jīng)營陷入停頓。2010年之前本土成長起來的九家特種鋼企業(yè)，有七家已倒閉。

（2）木材家具企業(yè)基本全軍覆沒。

2010年之前，陽春地區(qū)規(guī)模以上的木材家具加工企業(yè)有40多家，所生產(chǎn)的家具主要出口歐美，是陽春當(dāng)時主要出口創(chuàng)匯企業(yè)，總產(chǎn)值近25億元。但2010年之后，這些企業(yè)由于外部經(jīng)營環(huán)境變化影響，加上自身應(yīng)對不力，除面向國內(nèi)市場的極個別少數(shù)企業(yè)生存下來外，絕大部分規(guī)模以上家具企業(yè)已關(guān)?；蜣D(zhuǎn)產(chǎn)，2019年末家具企業(yè)的出口額為零。

（3）食品企業(yè)折損過半。

2010年之前，陽春地區(qū)規(guī)模以上的食品工業(yè)企業(yè)有6家。2010年之后，其中一家因走私被查倒閉，一家因負(fù)債過多及經(jīng)營者非法集資倒閉，一家酒廠被外地酒廠收購，余下的幾家食品企業(yè)也不同程度存在經(jīng)營收縮的情況。

（4）機(jī)電企業(yè)或被關(guān)閉或經(jīng)營收縮。

2010年前陽春地區(qū)規(guī)模以上機(jī)電工業(yè)企業(yè)有8家，除凌霄泵業(yè)及與之配套的一家泵業(yè)企業(yè)發(fā)展壯大之外，其余6家企業(yè)均已倒閉。

（5）編織業(yè)企業(yè)經(jīng)歷了淘汰及轉(zhuǎn)型。

2010年之前陽春地區(qū)規(guī)模以上編織企業(yè)共有20家，產(chǎn)品主要有藤竹工藝品。近年來這些企業(yè)不斷被淘汰，目前僅有規(guī)模以上該類企業(yè)6家，其中5家還是2010年之后新發(fā)展起來的。這6家企業(yè)中的5家更是生產(chǎn)相同的單一產(chǎn)品—竹篾籬笆，產(chǎn)值由2009年的7.8億元縮減為2019年的不足4億元。

2.本土企業(yè)中也有開得鮮艷的花

（1）機(jī)電業(yè)企業(yè)凌霄泵業(yè)成功突圍。

凌霄泵業(yè)原為國有企業(yè)陽春電機(jī)廠，成立于1977年，后來經(jīng)過轉(zhuǎn)制為民營企業(yè)，股份制改造后逐步發(fā)展為上市公司，產(chǎn)值由2009年的約5億元發(fā)展至2019年的11億元，帶動了本地10多家配套企業(yè)的發(fā)展，公司股票于2017年7月成功在深交所中小板上市，是陽春乃至陽江地區(qū)唯一上市公司。該公司的崛起提升了陽春機(jī)電業(yè)在全國乃至全球的競爭力。

（2）醫(yī)藥工業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。

陽春的醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)由2009年的2家發(fā)展到目前3家，產(chǎn)值也由約3億元增長到約5億元。其中主要為廣東一片天醫(yī)藥集團(tuán)制藥有限公司，占總產(chǎn)值的約七成。

（3）住宿餐飲業(yè)快速增長。

陽春的住宿餐飲業(yè)除個別連鎖店外，主流企業(yè)均為本土成長，發(fā)展了東湖大酒店、悅?cè)A大酒店、花園飯店、萬濠飯店、悅洋飯店等一批住宿餐飲企業(yè)，營業(yè)額從10年前的約9億元增長到目前的20多億元，其中東湖大酒店是陽春住宿餐飲業(yè)的龍頭及主要代表。

（4）特鋼企業(yè)完成了本土更新。

五金刀剪企業(yè)為陽江市的支柱產(chǎn)業(yè)，主要分布在江城區(qū)、陽東區(qū)及陽西縣城。陽春市作為小水電資源豐富的山區(qū)，自然資源稟賦條件較好，催生了十多家不銹鋼生產(chǎn)企業(yè)，為陽江市內(nèi)的五金刀剪企業(yè)配套提供不銹帶鋼。而這十多家企業(yè)中部分因自身經(jīng)營管理問題出現(xiàn)了更替，原本地龍頭企業(yè)也外遷，近幾年規(guī)模以上特鋼企業(yè)保持為九家，但產(chǎn)值已由十年前的約29億元增長為目前的約40億元。

（二）外來的和尚會念經(jīng)，鋼鐵水泥重成主角

1.鋼鐵水泥企業(yè)的新生

原陽春鋼鐵廠由于技術(shù)工藝落后及經(jīng)營不善倒閉，陽春市政府引進(jìn)了湖南湘鋼利用原產(chǎn)能進(jìn)行了異地遷建，并成立了陽春新鋼鐵公司。新鋼鐵于2010年前后投產(chǎn)一二期，年產(chǎn)值超過100億元，成為陽春地區(qū)的納稅大戶；經(jīng)招商引資，陽春市政府于2015年引進(jìn)了新興鑄管70萬噸球墨鑄鐵管項(xiàng)目，目前一二期已投產(chǎn)產(chǎn)能約50萬噸，年產(chǎn)值約20億元。

本地水泥生產(chǎn)企業(yè)由于生產(chǎn)工藝落后及經(jīng)營不善倒閉，陽春市政府引進(jìn)了海螺水泥及華潤水泥，兩家公司共建有日產(chǎn)近萬噸水泥熟料生產(chǎn)線，年產(chǎn)值達(dá)40億元。陽春春潭水泥廠也被外地私營水泥企業(yè)收購，新建一條日產(chǎn)5000噸的熟料生產(chǎn)線，年產(chǎn)值約7億元。

鋼鐵水泥產(chǎn)業(yè)重新成為陽春地區(qū)的支柱產(chǎn)業(yè)，陽春新鋼鐵、新興鑄管、不銹鋼企業(yè)及水泥企業(yè)總產(chǎn)值約占陽春GDP的半壁江山。

2.工業(yè)園區(qū)建設(shè)，有力推進(jìn)了招商引資

東莞長安（陽春）產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移園于2007年5月被認(rèn)定為廣東省產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移工業(yè)園，2015年更名為陽春產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移工業(yè)園，含春吉工業(yè)園主區(qū)及南山產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，總規(guī)劃面積1335.42公頃。陽春產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移工業(yè)園堅持科學(xué)劃分區(qū)域、合理布局企業(yè)，堅持規(guī)劃高起點(diǎn)、建設(shè)高標(biāo)準(zhǔn)、發(fā)展高質(zhì)量的要求，以電子電器、五金機(jī)械、新型建材、裝備制造為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，鼓勵發(fā)展紡織服裝、南藥加工業(yè)。陽春市把工業(yè)園區(qū)建設(shè)作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要抓手之一，全力推動招商引資項(xiàng)目建設(shè)，園區(qū)經(jīng)濟(jì)不斷壯大。經(jīng)過近十年的發(fā)展，入園投產(chǎn)企業(yè)由2012年的5家發(fā)展到到目前100多家，招商引入了一大批珠三角地區(qū)的轉(zhuǎn)移企業(yè)，園區(qū)工業(yè)總產(chǎn)值由不足4億元發(fā)展到目前的200多億元（含南山產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)的新鋼鐵、新興鑄管等產(chǎn)值）。

（三）抗疫復(fù)產(chǎn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展正當(dāng)時

2020年一季度全國經(jīng)濟(jì)受新冠肺炎疫情影響基本暫停。隨著國家復(fù)工復(fù)產(chǎn)、復(fù)商復(fù)市措施有力有效，宏觀政策效應(yīng)陸續(xù)顯現(xiàn)。根據(jù)國家、省陸續(xù)發(fā)布的2020年前5月主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步復(fù)蘇態(tài)勢明顯。陽春地區(qū)經(jīng)濟(jì)也與全國大環(huán)境基本同步，1—5月陽春地區(qū)生產(chǎn)總值150億元，同比下降1.7%，降幅比一季度收窄2.1個百分點(diǎn)。陽春市政府堅持一手抓疫情防控、一手抓經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展，隨著企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)、復(fù)商復(fù)市加快，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)正在逐步好轉(zhuǎn)，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行總體平穩(wěn)有序，而且固定資產(chǎn)總投資、外貿(mào)進(jìn)出口等個別經(jīng)濟(jì)指標(biāo)還出現(xiàn)逆勢上揚(yáng)勢頭。主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)情況如下：

1.農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)增速趨緩。今年1—6月1因陽春統(tǒng)計單位只按季度統(tǒng)計該項(xiàng)數(shù)據(jù)，故只分析1—6月情況。，全市農(nóng)林牧漁業(yè)總產(chǎn)值58.1億元，同比增長0.1%，比一季度同比增速減少0.3個百分點(diǎn)。其中，農(nóng)業(yè)產(chǎn)值18.1億元，同比增長4.9%；林業(yè)產(chǎn)值3.9億元，同比增長7.4%；漁業(yè)產(chǎn)值1.9億元，同比增長0.7%。

2.工業(yè)生產(chǎn)逐步恢復(fù)。前5月，全市規(guī)模以上工業(yè)增加值25.4億元，同比下降2%，比一季度降幅減少6.3個百分點(diǎn)。

3.投資大幅增長。前5月，全市固定資產(chǎn)投資32.09億元，同比增長8.7%， 比一季度增速提升了20.6個百分點(diǎn)。其中，項(xiàng)目投資同比增29.5%；房地產(chǎn)開發(fā)投資減少28.9%。工業(yè)投資增長47.1%。

4.消費(fèi)市場持續(xù)低迷。前5個月，全市社會消費(fèi)品零售總額50.86億元，下降17.9%，降幅比一季度減少1.8個百分點(diǎn)。

5.財稅收入逐步回升。前5月，全市地方一般公共預(yù)算收入4.9億元，下降13%，比一季度降幅減少12.4個百分點(diǎn)。其中，稅收收入3.9億元，下降19.6%，比一季度降幅減少18.3個百分點(diǎn)。地方一般公共預(yù)算支出27.4億元，下降13.1%，比一季度降幅減少9個百分點(diǎn)。全市組織稅收收入（全口徑）12.9億元，下降16.6%，比一季度降幅減少22.8個百分點(diǎn)。

6.進(jìn)出口總額大幅增長。前5個月，全市進(jìn)出口總額11656萬美元，同比大幅增長48.76%，比一季度增速提升1.5個百分點(diǎn)。其中，進(jìn)口總額5480萬美元，比去年同期增長455.78%；出口總額6176萬美元，比去年同期減少9.83%。

7.市場價格基本穩(wěn)定。根據(jù)陽江市1—5月末的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，陽江市居民消費(fèi)價格同比上漲4.7%，漲幅比1—4月回落0.7個百分點(diǎn)。分類別看，食品煙酒價格同比上漲13.5%，衣著下降0.5%，居住下降1.9%，生活用品及服務(wù)上漲0.4%，交通和通信下降1.2%，教育文化和娛樂上漲0.8%，醫(yī)療保健上漲1.8%，其他用品和服務(wù)上漲2.2%，陽春市的情況基本與陽江市同步。

隨著復(fù)工復(fù)產(chǎn)的有序推進(jìn)，地區(qū)工業(yè)生產(chǎn)恢復(fù)相對較快，而投資及消費(fèi)的影響仍將持續(xù)相當(dāng)一段時間。從工業(yè)生產(chǎn)的“晴雨表”用電量看，2020年1—5月陽春市工業(yè)用電量12.2億千瓦時，同比下降1.8%。而從房地產(chǎn)投資及銷售情況來看，2020年1—5月陽春市完成投資額32.09億元，同比增長8.7%，其中：項(xiàng)目投資24.62億元，同比增長29.5%；房地產(chǎn)投資7.47億元，下降28.9%；工業(yè)投資10.72億元，增長47.1%；商品房銷售面積26.5萬㎡，同比下降30.7%；商品房銷售額13.9億元，同比下降37%；商品房交易均價5234元/㎡，同比下跌9.05%。1—5月，全市社會消費(fèi)品零售總額50.86億元，同比下跌17.9%。因此，疫情對投資及消費(fèi)的影響，從目前的情況來看還是比較明顯。

總的來說，陽春市通過推動傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，招商引進(jìn)外來大企業(yè)，完成了本地鋼鐵、水泥等支柱產(chǎn)業(yè)的更新?lián)Q代；通過營造良好的營商環(huán)境，部分本土民營企業(yè)脫穎而出，并引進(jìn)了機(jī)械、光電等先進(jìn)裝備制造企業(yè)，地區(qū)經(jīng)濟(jì)得到了較好發(fā)展。但在近年來的發(fā)展中也出現(xiàn)了部分民營企業(yè)破產(chǎn)、民間借貸事件、水產(chǎn)企業(yè)涉嫌走私等風(fēng)險，近期更有后疫情時期影響的風(fēng)險。

二、陽春支行經(jīng)營發(fā)展存在的主要問題

縱觀陽春支行近十來年的發(fā)展，曾經(jīng)歷冒險突進(jìn)，也曾經(jīng)歷迷失方向，但總體還是緊跟上級行的發(fā)展方向及思路。從經(jīng)營結(jié)果看，雖總體發(fā)展平穩(wěn)，但也曾經(jīng)歷風(fēng)險。而未來支行的發(fā)展是否能夠并抓住地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)遇，適時調(diào)整、優(yōu)化信貸等業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)，甚至調(diào)整支行的經(jīng)營方向，關(guān)鍵在于能不能剖析清楚陽春支行自身的問題。

（一）信貸冒進(jìn)，部分出現(xiàn)風(fēng)險

在2010—2014年間陽春支行曾經(jīng)歷信貸冒進(jìn)的階段，貸款出現(xiàn)類平臺化，部分貸款繞道進(jìn)入了受限領(lǐng)域；對部分民營企業(yè)過度融資，信貸缺“實(shí)”，最終出現(xiàn)了一批不良貸款，不良貸款總額超過億元，造成支行損失超過5000萬元。

經(jīng)過多年的處置，目前陽春支行已全部退出類平臺貸款，歷史問題基本處置完畢，至2019年末公司類不良貸款為零，但卻消耗了支行近五年的時間成本，對支行的經(jīng)營發(fā)展造成了較大負(fù)面影響。

（二）網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量落后于同業(yè)，布局不合理

截至2019年末，陽春地區(qū)金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)存款余額369.61億元，同比增長7.03%；各項(xiàng)貸款余額224.7億元，同比增長14.92%。全陽春地區(qū)目前共有銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)85家，其中農(nóng)村商業(yè)銀行（信用社）營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)37家、郵政儲蓄銀行21家、工行4家、農(nóng)行11家、建行3家、中行3家、廣發(fā)行1家、陽春長江村鎮(zhèn)銀行4家、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行1家。目前，陽春支行四行同業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量占比僅為19.05%，而且其中一家網(wǎng)點(diǎn)受用房限制，基本處于便利店模式；同時，除營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量少于當(dāng)?shù)剞r(nóng)行外，陽春支行網(wǎng)點(diǎn)布局也不合理，目前有兩個網(wǎng)點(diǎn)分布在老城區(qū)、一個網(wǎng)點(diǎn)在東湖片區(qū)、一個網(wǎng)點(diǎn)（支行本部）新搬遷到城南片區(qū)，而在河西街道片區(qū)2陽春市區(qū)分春城街道、河西街道兩個街道。一直沒有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，近年發(fā)展較好的城北片區(qū)也沒有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。

（三）信貸投入與當(dāng)?shù)刂髁鹘?jīng)濟(jì)脫節(jié)，未抓住主流客戶

受規(guī)模及類平臺風(fēng)險貸款退出影響，陽春支行先是經(jīng)歷了2014—2017年的信貸增長乏力；近兩年雖有所增長，但貸款發(fā)放主要投向高速公路等項(xiàng)目及個人按揭，個人按揭的客戶又以外出務(wù)工人員及鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民為主，信貸資源未與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)主流匹配。主要體現(xiàn)在以下幾方面：

1.近8年總體信貸規(guī)模增長落后于同業(yè)。

陽春地區(qū)2019年末貸款總額比2012年末增長157%，其中四大行增長160%，四大行中建行增長535%、中行增長195%、農(nóng)行增長131%，工行僅增長97%。

從上表看，陽春支行的總體信貸規(guī)模雖然一直居第二位，但2014年后逐步被農(nóng)行拉開差距；建行總體信貸規(guī)模步步緊逼，大有趕超我行之勢；中行信貸規(guī)?；鶖?shù)較低，雖然總體增長不算多，但增長率卻大大高于我行。

2.公司客戶方面，對當(dāng)?shù)刂髁鹘?jīng)濟(jì)體沒有有效抓手。

陽春支行2019年公司貸款負(fù)增長9700多萬元，其中項(xiàng)目貸款凈增5500萬元、小企業(yè)貸款減少17232萬元。

一是對于鋼鐵（含特種鋼）、水泥等當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)，雖占陽春經(jīng)濟(jì)的半壁江山，但我行受行業(yè)信貸政策的限制，未能及時對該行業(yè)進(jìn)行有效信貸支持，該行業(yè)的金融業(yè)務(wù)也就無法深入?yún)⑴c其中。

二是受陽江分行前幾年信貸冒進(jìn)出現(xiàn)風(fēng)險的影響，陽春支行在執(zhí)行信貸政策時受到一些限制，如不能辦理超過一年期小企業(yè)周轉(zhuǎn)貸款等，在營銷小企業(yè)客戶時受到很大影響。因信貸政策收緊，很多小企業(yè)客戶因擔(dān)心得不到支持而選擇到他行開戶，致我行新辦企業(yè)的開戶率較低。近兩年新注冊的企業(yè)中，到我行開立基本賬戶的客戶不足8%。

3.機(jī)構(gòu)客戶市場占比較低。

受前幾年信貸投放政策影響，陽春支行對醫(yī)院、學(xué)校等均無信貸支持，也就失去了醫(yī)院、學(xué)校市場，近兩年才抓住一間民營學(xué)校。陽春市100多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)中只有4家在我行辦理結(jié)算業(yè)務(wù)；除有信貸支持的一家民營學(xué)校，公立學(xué)校中在我行辦理銀行業(yè)務(wù)的只有一家。因?yàn)樾刨J影響力減弱，陽春支行在政府的集中支付招標(biāo)中失利，導(dǎo)致政府的一些機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)也受到很大影響。

4.沒有抓住主流個人客戶。

主流對公客戶沒有抓住已經(jīng)意味著失去了大批主流個人客戶。而我行個人按揭業(yè)務(wù)的客戶結(jié)構(gòu)中又以外出務(wù)工人員及鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶為主，公務(wù)員、醫(yī)療、教育、優(yōu)質(zhì)國企員工占比較小。2018年及2019年陽春支行共辦理了2897筆個人住房貸款，累放金額為13.7億元，其中在本地工作的客戶僅占約47%，超過五成客戶為外出務(wù)工人員；本地工作客戶中，公務(wù)員、醫(yī)療教育及大型國企員工占比約為29%。

至2020年6月末，陽春市約1.2萬人的公務(wù)員隊(duì)伍中，在我行代發(fā)工資的單位僅為25個，代發(fā)工資人數(shù)約2700人，僅占公務(wù)員隊(duì)伍的約23%，代發(fā)金額僅3000多萬元，金額占比不足10%；全市約有567間學(xué)校類教育單位，從業(yè)人員約1.2萬人，在我行代發(fā)工資單位僅3家約500人；陽春市共有醫(yī)療機(jī)構(gòu)約120間，從業(yè)人員約5500人，在我行代發(fā)工資單位僅4家約400人。

三、陽春支行經(jīng)營發(fā)展方向

（一）認(rèn)真貫徹落實(shí)總行“第一個人金融銀行”工作部署，打造重點(diǎn)縣域支行品牌

“第一個人金融銀行”戰(zhàn)略是總行黨委確定的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向，是需要在未來一個階段久久為功、矢志不渝推進(jìn)的全行性戰(zhàn)略。陽春支行作為重點(diǎn)縣域支行，也需緊跟上級行步伐，制訂適合陽春經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的個人金融發(fā)展計劃，及早謀劃、推動，提升全體員工個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展意識，調(diào)動全體員工的積極性，支行各業(yè)務(wù)條線都要為個金業(yè)務(wù)賦能，全面實(shí)現(xiàn)“以公帶私、以私促公、私私互動”。

一是要認(rèn)清短板，定位清晰，努力抓住當(dāng)?shù)氐膬?yōu)質(zhì)客戶群，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的人力物力資源配置，集中做中高端客戶，集中做代發(fā)工資和物業(yè)費(fèi)代扣批量獲客產(chǎn)品。

二是把握好農(nóng)民進(jìn)城買房定居的市場機(jī)遇，以按揭貸款、裝修分期、車位分期為抓手，搶占優(yōu)質(zhì)新客戶群體。

三是以信用卡分期為切入點(diǎn)，挖搶鄉(xiāng)鎮(zhèn)公務(wù)員教師客戶群體。

通過條線互動，全員努力，拉近與當(dāng)?shù)剞r(nóng)行之間的差距，實(shí)現(xiàn)“第一個人金融銀行”的戰(zhàn)略落地。

（二）落實(shí)“抓兩頭 促中間，強(qiáng)本地 走出去”經(jīng)營思路

抓兩頭：就是結(jié)合陽春支行的實(shí)際，抓好個人業(yè)務(wù)和較大項(xiàng)目、較大客戶的拓展，確保陽春支行在當(dāng)?shù)赜行袌鲇休^大的市場占比。

促中間：就是既要反思過去在改造類貿(mào)易融資和平臺化小企業(yè)信貸發(fā)展上的深刻教訓(xùn)，也不能因噎廢食。作為貼近實(shí)體經(jīng)濟(jì)的主要業(yè)務(wù)品種，陽春支行要挖掘有效市場，積極發(fā)展普惠金融業(yè)務(wù)，做好對民營企業(yè)金融服務(wù)，這樣才能確保陽春支行行具有較好的客戶結(jié)構(gòu)和持續(xù)能力。

具體而言，較大客戶、較大項(xiàng)目主要是中字頭、省字頭在陽春投資建設(shè)的相關(guān)項(xiàng)目，這一塊主要從股東實(shí)力、項(xiàng)目背景兩個維度抓“強(qiáng)”；個人業(yè)務(wù)板塊主要從品種、客戶兩個維度抓“優(yōu)”；而小企業(yè)、貿(mào)易融資則主要從交易背景、融資用途、抵押擔(dān)保三個方面抓“實(shí)”。

（三）加強(qiáng)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，優(yōu)化營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局

陽春市區(qū)由春城街道及河西街道組成。近十年陽春市區(qū)特別是春城街道得到了較好的發(fā)展，市區(qū)面積已擴(kuò)大了約三分之一，市區(qū)常住人口也由十年前的約25萬人增長到目前約32萬人，增長了約28%。而近十年陽春支行的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)一直保持在4個，網(wǎng)點(diǎn)位置主要收縮在舊城區(qū)，而且網(wǎng)點(diǎn)的裝修陳舊、設(shè)計落后。2019年以來，在省行的大力支持下，分行加強(qiáng)了對陽春網(wǎng)點(diǎn)布局的調(diào)整，支行本部近期已搬遷至城南片區(qū)，但這還遠(yuǎn)未能夠跟上陽春城區(qū)發(fā)展的變化，支行本部搬遷后的網(wǎng)點(diǎn)布局尚未能覆蓋主要城區(qū)，接下來還需重點(diǎn)做好以下兩方面工作：

一是亟須增設(shè)新網(wǎng)點(diǎn)。陽春支行目前有4個網(wǎng)點(diǎn)（含支行本部），其中2個在春城街道的老城區(qū)、1個設(shè)在春城街道的東湖片區(qū)，支行本部已搬遷到城南片區(qū)新址。常住人口占市區(qū)人口三分之一多的河西片區(qū)一直沒有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，近年發(fā)展較快的城北片區(qū)目前沒有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，這兩個片區(qū)需盡快增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)。

二是原營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的裝修已陳舊，需重新裝修或搬遷。原營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)裝修使用已超過十年，店面陳舊，設(shè)計落后，形象不佳。而其中更有一個網(wǎng)點(diǎn)店面窄小，位置偏僻，不夠便民，需要另行選址搬遷。

（四）解放思想，想方設(shè)法從主流經(jīng)濟(jì)體爭奪業(yè)務(wù)

一是對于鋼鐵、水泥等當(dāng)?shù)刂е袠I(yè)客戶，在不違反國家行業(yè)政策和執(zhí)行總行行業(yè)信貸政策的前提下，盡可能給予信貸支持，以資產(chǎn)業(yè)務(wù)帶動其他業(yè)務(wù)的發(fā)展；對確實(shí)不能信貸準(zhǔn)入的客戶，要想方設(shè)法從結(jié)算、代發(fā)工資、上下游客戶、企業(yè)高管金融服務(wù)等入手，做好公私聯(lián)動，爭取適當(dāng)?shù)慕鹑跇I(yè)務(wù)份額。

二是對于政府招商引資進(jìn)來的客戶，這些企業(yè)必將成為未來陽春工業(yè)的新增長點(diǎn)，也是各家銀行競爭的目標(biāo)，我行要積極地上門提供金融服務(wù)，主動營銷，力爭這些企業(yè)到我行辦理金融業(yè)務(wù)。

（五）加強(qiáng)與政府機(jī)構(gòu)的溝通，爭取政府業(yè)務(wù)資源

1. 2019年陽春市一般公共預(yù)算收入13.9億元，一般公共預(yù)算支出69.5億元。單單從財政資金看，政府相關(guān)部門掌控著大量的資源，這些資源會產(chǎn)生大量的金融結(jié)算、活期存款、派生業(yè)務(wù)。但目前我行不是陽春財政支付零余額賬戶代理行，導(dǎo)致我行對這部分金融業(yè)務(wù)的同業(yè)占比并不高，我行應(yīng)加強(qiáng)與相關(guān)部門的溝通，爭取能從中分一杯羹。

2.緊跟重點(diǎn)項(xiàng)目復(fù)工開工進(jìn)度，主動營銷一批應(yīng)急項(xiàng)目貸款，同時把握重大資金源，爭取專項(xiàng)債項(xiàng)目資金落戶到陽春支行。繼續(xù)瞄準(zhǔn)省發(fā)改委的《關(guān)于組織申報支持重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目復(fù)工開工穩(wěn)投資應(yīng)急專項(xiàng)貸款的通知》（粵發(fā)改投資函[2020]222號）項(xiàng)目清單，跟進(jìn)營銷應(yīng)急項(xiàng)目貸款，推進(jìn)業(yè)務(wù)的審批工作等。要提前跟蹤了解地方政府專項(xiàng)債發(fā)行，要積極做好前期營銷工作，追蹤專項(xiàng)債項(xiàng)目使用單位的資金流向，支持地方以有效投資來對沖疫情影響。同時，堅持存貸款量價協(xié)調(diào)，通過“量價協(xié)調(diào)、以量為先，不過度使用價格”的策略，在確保存款穩(wěn)定、資產(chǎn)穩(wěn)定和客戶穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，加快創(chuàng)新產(chǎn)品壓降進(jìn)度。進(jìn)一步加強(qiáng)對貸款市場利率走勢的研判，合理擺布合同期限、重定價周期和利率變動方式，精細(xì)化提升客戶風(fēng)險定價能力，防范利率風(fēng)險。

（六）強(qiáng)化對教育醫(yī)院行業(yè)布局，提升行業(yè)市場占比

前期由于信貸政策限制及營銷力度不足等多重原因，我行基本上失去了教育醫(yī)療行業(yè)的市場。而教育醫(yī)療行業(yè)作為“幸福產(chǎn)業(yè)”將是金融業(yè)務(wù)的藍(lán)海，是各家銀行競相爭奪的對象。前期總、省行陸續(xù)下發(fā)了《關(guān)于加快做好2020年醫(yī)療健康行業(yè)市場拓展的意見》《關(guān)于開展學(xué)?？蛻魧ｍ?xiàng)營銷活動的通知》等文件，旨在加強(qiáng)對這兩個行業(yè)客戶的營銷，提升市場占比。根據(jù)陽春支行的現(xiàn)狀，落實(shí)總、省行的要求，努力爭取兩行業(yè)客戶顯得尤為迫切。

一是要精準(zhǔn)定位客戶群，強(qiáng)化源頭性營銷。全面梳理學(xué)校、醫(yī)院市場，選擇約3～5家主流醫(yī)院及學(xué)校確定為主攻目標(biāo)，集中資源開展強(qiáng)力營銷；同時加強(qiáng)與市教育局、衛(wèi)健局、財政局的對接，積極借助主管部門平臺，爭取業(yè)務(wù)發(fā)展如賬戶審批的便利。

二是借力上級行科技部門的幫助，加快科技系統(tǒng)創(chuàng)新應(yīng)用，深度切入全場景營銷。以“互聯(lián)網(wǎng)+”多層級、多渠道的校園一卡通、銀醫(yī)綜合服務(wù)平臺為主要手段，主動引導(dǎo)客戶進(jìn)行信息化、智能化改造，提升客戶黏性。

（七）毫不松懈抓存款總量增長，提升存款市場競爭力

認(rèn)真學(xué)習(xí)總、省行“比”的思想，按照“三比三看三提高”的要求和“橫縱結(jié)合、先橫后縱”的評價標(biāo)尺，進(jìn)一步加大存款業(yè)務(wù)的發(fā)展力度，做好客戶分層分塊維護(hù)管理，全面梳理客戶結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)源頭資金的拓展和維護(hù)，抓好資金閉環(huán)流轉(zhuǎn)和到期產(chǎn)品承接，讓資金進(jìn)得來留得住，提升陽春支行市場份額。

（八）把握消費(fèi)刺激政策，積極布局信用卡分期業(yè)務(wù)

3月18日，國家商務(wù)部消費(fèi)促進(jìn)司已表示，將會同有關(guān)部門進(jìn)一步研究促進(jìn)汽車、家具、家電等重點(diǎn)商品消費(fèi)的政策措施。4月28日，廣東省政府新聞辦舉辦第58場新聞發(fā)布會時，也公布了《廣東省關(guān)于促進(jìn)農(nóng)村消費(fèi)的若干措施》，對農(nóng)村居民購買新能源汽車一萬元補(bǔ)貼，燃油汽車五千元補(bǔ)貼，家電產(chǎn)品按售價省級財政補(bǔ)貼5%、企業(yè)讓利5%。未來隨著更多政策的落地，陽春支行要緊緊抓住消費(fèi)刺激政策機(jī)遇，瞄準(zhǔn)企事業(yè)單位等優(yōu)質(zhì)行業(yè)客戶群體、瞄準(zhǔn)個人按揭貸款客戶群體等，主動開展消費(fèi)e分期精準(zhǔn)營銷，圍繞居民“衣食住行”消費(fèi)場景，以營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為核心滲透周邊重點(diǎn)商圈和特色街區(qū)、特色一條街鋪開掃街營銷。