“南疆瑞獸”云南民俗陶藝品市場營銷策略

涂世平 張?zhí)僖?/p>

陶藝品在云南有著悠久的歷史，是本土文化中最具代表性的特色藝術，在陶行業(yè)快速發(fā)展的今天，市場競爭越來越激烈，開展市場營銷活動，提升競爭力是企業(yè)成功的關鍵，本文通過對“南疆瑞獸”云南民俗陶藝品營銷進行研究與探討，在簡要分析陶藝品市場營銷現(xiàn)狀的基礎上，重點分析陶藝品市場營銷中存在的主要問題，提出有針對性的優(yōu)化政策，旨在為促進陶藝品營銷取得更大成效提供參考與建議。

■“南疆瑞獸”云南民俗陶藝品及其發(fā)展現(xiàn)狀

“南疆瑞獸”云南民俗陶藝品是以云南特有的文化習俗—“瓦貓鎮(zhèn)宅”之說為設計理念，深度提取云南民俗視覺元素符合，結(jié)合地域風俗文化，挖掘南方地區(qū)特有的民族文化瑞獸—“瓦貓”“陶虎”“石獅”為創(chuàng)意元素，將三者合而為一，創(chuàng)作出具有云南傳統(tǒng)民俗民族特色并帶有吉祥寓意的“南疆瑞獸”系列產(chǎn)品。目前，云南省內(nèi)生產(chǎn)“南疆瑞獸”云南民俗陶藝品企業(yè)較多，本文主要依托于一家專業(yè)陶藝館“術上苑”，針對陶藝品市場中存在的主要問題，立足于市場營銷學4P理論剖析其工作室中“南疆瑞獸”云南民俗陶藝品的發(fā)展。1

■“南疆瑞獸”云南民俗陶藝品市場營銷環(huán)境分析

“南疆瑞獸”云南民俗陶藝品的外部環(huán)境、SWOT分析：該陶藝品選用云南本土保護范圍內(nèi)開采的高領土為主要原料，省內(nèi)供應商的數(shù)目較少，與玉溪華寧供應商達成長期合作，由于供應商數(shù)量較少，控制生產(chǎn)產(chǎn)品的基本資源市場價格靈活變動較弱，其討價還價能力較強，對企業(yè)的發(fā)展有較大的威脅。而它所呈現(xiàn)出鮮明的民族特色、發(fā)展前景良好消費市場廣闊；自主設計的原創(chuàng)產(chǎn)品領先市場；滿足客戶個性化需求，產(chǎn)品有溫度、有文化特色性價比高；產(chǎn)品技術成熟、種類豐富、用途較廣等優(yōu)勢，以及劣勢、機遇、挑戰(zhàn)，為制定適應的SWOT分析模型提供了依據(jù)。

■“南疆瑞獸”云南民俗陶藝品市場中存在的主要問題

中小企業(yè)易受營銷思維的限制，因此在發(fā)展過程中僅考慮產(chǎn)品的銷售問題，缺乏系統(tǒng)、預期性的規(guī)劃，會引發(fā)目標市場定位不明確、品牌宣傳力度不足、營銷渠道單一等系列問題，制約著陶產(chǎn)品企業(yè)的發(fā)展。目前，“南疆瑞獸”云南民俗陶藝品在市場營銷中主要存在銷售渠道單一、品牌宣傳力度不足、缺乏明確的市場定位等問題。

■改進“南疆瑞獸”云南陶藝品市場營銷策略的建議

（一）基于“陶藝產(chǎn)品組合”的產(chǎn)品策略

目前，市場上存在的陶藝品種類豐富，滿足了大部分消費者的需求，但在面對多樣化的選擇時會給消費者帶來一定的困擾，針對這一問題，工作室將不同釉色、大小、類別產(chǎn)品進行組合，也可以打包出售一組產(chǎn)品或服務，刺激產(chǎn)品線的需求，充分利用整體運營的成本經(jīng)濟性，采用混合引導捆綁，例如消費者全價購買一種產(chǎn)品，則對購買另一產(chǎn)品給予折扣，幫助工作室獲得利潤。

工作室依據(jù)陶藝品制作原材料、掌控溫度、釉色、產(chǎn)品形式、客戶需求，在現(xiàn)有“南疆瑞獸”主題系列產(chǎn)品上，開發(fā)出比較成熟的產(chǎn)品，主要有：99種不同龍頭的青花藍釉盛器、玉溪沙溪古滇瓦貓盲盒擺件、獸禧如意罐、香插擺件等。結(jié)合產(chǎn)品類別生產(chǎn)旅游紀念品作為云南玉溪特色產(chǎn)品、餐廳裝飾品、實用性產(chǎn)品等。市場營銷不應只著眼于推銷產(chǎn)品，更應滿足顧客的需要，提升服務水平，將顧客至上理念貫穿于產(chǎn)品說明、客戶售后服務等方面，促進與消費者的親密聯(lián)系，實施CS戰(zhàn)略，實現(xiàn)客戶價值。

“南疆瑞獸”云南民俗陶藝品種類較多，將陶藝品與現(xiàn)有的流行元素相結(jié)合，在包裝袋上印制公司標志和特色產(chǎn)品圖片、企業(yè)發(fā)展理念：“致力于打造每一件有溫度的工藝品”，同時，將陶藝品分為若干等級，高檔陶藝品采用優(yōu)等包裝，中等陶藝品采用普通包裝，聘請優(yōu)秀設計師根據(jù)產(chǎn)品的特點進行產(chǎn)品包裝袋的設計，設置不同大小、色彩、款式的包裝袋，創(chuàng)造自己獨有的品牌，提升市場競爭力。

（二）差異化的價格策略

根據(jù)產(chǎn)品的精、高、中、低不同的檔次進行不同的定價，采取高品質(zhì)、低促銷費用、中高端定價的緩慢掠取策略，從以下幾個方面入手：根據(jù)消費者對產(chǎn)品的偏好和消費能力制定不同的價格；在不同的市場對不同的人群制定不同價格，如在經(jīng)濟快速發(fā)展的城市制定高價，在消費能力適宜的城市在保證成本的情況下制定“平民化”的價格，提供高性價比的產(chǎn)品同時建立品牌忠誠度，擴大品牌知名度，為企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展奠定基礎。

“南疆瑞獸”陶藝品具備一定的美學價值且涵蓋了大量的腦力成本，不適合采用成本定價，因此陶產(chǎn)品根據(jù)對商品價值主觀評價以及顧客的需求進行定價。

不同的產(chǎn)品制定不同的價格策略，在不同的銷售市場與消費者群體間形成全新的銷售模式，為產(chǎn)品品牌的打造奠定基礎。

（三）多元化渠道策略

云南民俗陶藝品的銷售主要依靠老顧客為主，產(chǎn)品銷售處于低增長階段，不利于公司長期發(fā)展，為了擴大市場份額，陶行業(yè)企業(yè)必須擴寬銷售渠道，銷售方式多元化以便能及時處理當今行業(yè)的激烈競爭，其策略主要包括線下和線上銷售渠道兩方面。

以玉溪為陶藝品供應地，“南疆瑞獸”云南民俗陶藝品線下銷售店主要集中深圳、云南玉溪、昆明等地；順應國家地攤經(jīng)濟響應，在人流量較大的旅游景區(qū)擺設小攤等。店鋪裝修風格以古典風格為主，配有繪畫作品襯托陶藝品的古樸典雅，在店內(nèi)循環(huán)視頻播放、書籍、產(chǎn)品多方位展示，利用實體店的設施條件，不定期推出現(xiàn)場制作陶藝活動等方式促使消費者了解這一品牌；在多個地方與代理商、分銷商建立銷售網(wǎng)，保證產(chǎn)品多區(qū)域銷售；培養(yǎng)一批營銷團隊，對市場供求分析，了解市場中各個部分對陶藝品的需求量，為工作室決策提供依據(jù)，同時也確保企業(yè)能夠及時收獲大額度的訂單，利于市場開拓和推動。

基于互聯(lián)網(wǎng)的分銷渠道，采用在線銷售、網(wǎng)上采購、網(wǎng)上零售、網(wǎng)上配送等新的分銷形式，與物流公司簽訂長期合約，保證貨物高效送達消費者手中。通過與知名度較高的網(wǎng)站進行合作銷售，此外，工作室通過建立企業(yè)獨有的銷售網(wǎng)站，在官網(wǎng)上不定期舉行產(chǎn)品的推廣、產(chǎn)品研發(fā)動態(tài)和發(fā)展、產(chǎn)品的更新和產(chǎn)品展示等，將產(chǎn)品信息全方位傳遞給消費者，宣傳品牌。

（四）促銷推廣策略

廣告是在日常生活中最常用的促銷方式，工作室借用低成本高效率的各種媒介，借助抖音短視頻、微博、微信小程序和公眾號等媒介，拍攝“南疆瑞獸”云南民俗品宣傳影像帶、邀請知名人士直播帶貨進行線下宣傳，向社會公眾傳播相關信息，印制宣傳單、設計海報、手冊充分發(fā)揮其實時性、廣泛性，推廣產(chǎn)品。

體驗營銷則首先要建立積分卡制度，通過購買產(chǎn)品進行積分，積分到一定程度免費體驗一次DIY陶藝制作；其次，進行促銷競賽，以工作室為主辦方，向其他企業(yè)拉取贊助承辦陶藝創(chuàng)意比賽，通過朋友圈集贊滿的方式參與比賽，比賽實行獎勵制，為廣大市民提供一次免費體驗制作陶藝的樂趣，在比賽之余很好地宣傳品牌宣傳產(chǎn)品。

“南疆瑞獸”云南民俗系列陶藝品與旅游業(yè)的完美結(jié)合，大大提升了陶藝溫度與賣點。陶藝品借助旅游業(yè)的發(fā)展，通過企業(yè)橫向聯(lián)合共同開拓新的營銷機會，現(xiàn)與大理、麗江、昆明等各大工藝品商店合作進行跨地區(qū)發(fā)展，與特色旅游景區(qū)文化融合，打造一系列具有旅游景區(qū)標志建筑的定制類產(chǎn)品，將現(xiàn)有的產(chǎn)品如獸禧如意罐、豐富多彩的茶寵等系列產(chǎn)品銷售給顧客，通過與博物館、文化藝術展覽會等合作，充分參與各類型人流量較大的活動。

■結(jié)語

企業(yè)生存發(fā)展離不開市場營銷，通過銷售產(chǎn)品實現(xiàn)利潤，“南疆瑞獸”云南民俗陶藝品也不例外，由于國內(nèi)關于云南陶藝品營銷策略研究較少，在文獻查找和參考借鑒中受到很大限制，本文借助先進的營銷理論，通過對“南疆瑞獸”云南民俗陶藝品類別和現(xiàn)狀進行基本介紹，利用波特五力模型了解行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)，基于“南疆瑞獸”云南民俗陶藝品市場營銷中存在的主要問題：銷售渠道單一、市場定位不明確、品牌宣傳力度不足等進行分析、總結(jié)歸納，提出有針對性的具體改進策略，為陶行業(yè)在經(jīng)濟繁榮時代下開展營銷管理，擴大市場份額，提供全新的營銷思路，為傳統(tǒng)手工陶藝品創(chuàng)作者的進一步發(fā)展提供借鑒，解決陶藝品在營銷方面存在的困境，促進企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。