商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題及對(duì)策

程旭 陳長(zhǎng)民（程旭，西北大學(xué)現(xiàn)代學(xué)院；陳長(zhǎng)民，西安財(cái)經(jīng)大學(xué)）

■商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)即商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供財(cái)務(wù)分析規(guī)劃、進(jìn)行資金管理和投資組合管理等專業(yè)化服務(wù)的業(yè)務(wù)。20世紀(jì)80年代，個(gè)人理財(cái)初步萌芽。2013年起，互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品開始大量涌現(xiàn)，理財(cái)市場(chǎng)得到了進(jìn)一步的擴(kuò)張，越來越多的銀行參與理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行。2017年，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量以及發(fā)行金額分別為25.77萬款和1173.59萬億元。商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的投入不斷增加，其個(gè)人理財(cái)領(lǐng)域產(chǎn)品種類、規(guī)模進(jìn)一步增大。近年來，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)雖基本保持平穩(wěn)狀態(tài)，但也逐漸出現(xiàn)了波動(dòng)性下滑跡象。2019年下半年，我國(guó)384家銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)共存續(xù)4.7萬只非保本理財(cái)產(chǎn)品，存續(xù)余額22.18萬億元。2020年初，在新型冠狀病毒的疫情影響下，我國(guó)資本市場(chǎng)收益大幅減少，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)拓展也受到了制約。然而，可以預(yù)見，隨著疫情的控制，經(jīng)濟(jì)的回暖，在5G、AI、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的發(fā)展進(jìn)步背景下，金融市場(chǎng)與科技的快速發(fā)展和交融，將會(huì)給商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)帶來新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，必將激發(fā)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)活力，催生更多品種的理財(cái)產(chǎn)品。

■商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題

（一）個(gè)人理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，缺乏創(chuàng)新

我國(guó)的資本市場(chǎng)不夠健全，沒有實(shí)現(xiàn)利率市場(chǎng)化，市場(chǎng)長(zhǎng)期處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)的狀況，造成了銀行、保險(xiǎn)和證券市場(chǎng)的相對(duì)割裂和行業(yè)間的壁壘，個(gè)人理財(cái)?shù)耐顿Y渠道狹窄且不能實(shí)現(xiàn)各種金融產(chǎn)品靈活地交叉組合，加之商業(yè)銀行大多沒有能力對(duì)保險(xiǎn)、基金和證券進(jìn)行有效的組合設(shè)計(jì)，導(dǎo)致銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的過度單一化，無法根據(jù)客戶的各種需求提供多樣化的理財(cái)產(chǎn)品及組合服務(wù)。同時(shí)，我國(guó)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的強(qiáng)勢(shì)地位使得它們?cè)趥€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展過程中缺乏創(chuàng)新的動(dòng)力，使得理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及其運(yùn)作模式同質(zhì)化?！吨袊?guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)報(bào)告（2019）》顯示，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可用的投資僅限于債券、基金等一系列基礎(chǔ)理財(cái)產(chǎn)品。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可投產(chǎn)品種類過少，銀行未形成自身特色鮮明的品牌優(yōu)勢(shì)，用戶大量流失到其他的投資市場(chǎng)。

（二）市場(chǎng)細(xì)分不充分，產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確

我國(guó)的居民收入水平依然存在較大的差異。投資者由于收入上的差異，對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、收益、內(nèi)容的需求也各不相同。目前，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品市場(chǎng)缺乏針對(duì)不同的收入群體進(jìn)行具體細(xì)分，產(chǎn)品定位不清晰、不精準(zhǔn)，提供的個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)也并不能真正意義上體現(xiàn)“以客戶為中心”的理念，不能滿足不同客戶的多樣化需求，客戶難以做到根據(jù)自身的資產(chǎn)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、財(cái)務(wù)目標(biāo)等進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的搭配。低端客戶對(duì)于高昂的起步金額望而卻步，而市場(chǎng)上的理財(cái)產(chǎn)品卻無法滿足高端用戶的需求，制約了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售經(jīng)營(yíng)的效率。

（三）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售方式落后

商業(yè)銀行對(duì)于自身個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品大多采用原始的線下宣傳或電話推介等方式銷售。產(chǎn)品的宣傳推銷效率低下，且過度使用往往會(huì)使效果適得其反。近年來，互聯(lián)網(wǎng)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的高速發(fā)展，以及智能設(shè)備在社會(huì)大眾手中的普及，互聯(lián)網(wǎng)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品線上的宣傳方式往往更貼近人們的生活，這導(dǎo)致原始的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)宣傳銷售方式劣勢(shì)更加凸顯出來。同時(shí)，銀行工作人員的過細(xì)業(yè)務(wù)分工導(dǎo)致其缺乏對(duì)自己分工之外業(yè)務(wù)的了解，加之業(yè)務(wù)宣傳模式的傳統(tǒng)、落后，無法向廣大客戶全面介紹行內(nèi)的各種理財(cái)產(chǎn)品，勢(shì)必造成商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)潛在客戶的大量流失。

（四）投資者的理財(cái)水平有待提高

長(zhǎng)期以來，投資者接觸到的都是低風(fēng)險(xiǎn)、收益基本固定的理財(cái)產(chǎn)品，固定收益類產(chǎn)品占據(jù)著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的主要位置（見表1）。對(duì)這些傳統(tǒng)產(chǎn)品的依賴，使得投資者在面對(duì)新的產(chǎn)品時(shí)無所適從，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與個(gè)人的財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)也因此被放大。再者，投資者希望能夠獲得高額的收益而參與個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，缺乏理性判斷與思考，盲目跟風(fēng)，一哄而上，往往引起過度投機(jī)；大多數(shù)年輕人在網(wǎng)絡(luò)借貸軟件的發(fā)展的背景下，開始了超前消費(fèi)，缺乏理財(cái)意識(shí)；同時(shí)，在商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)剛性兌付的約束下，投資者易產(chǎn)生惰性心理，且不利于投資者對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新及其產(chǎn)品開發(fā)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的前瞻性判斷能力的鍛煉，制約了投資者個(gè)人理財(cái)水平的提高。

表1 2019年1-6月不同投資性質(zhì)非保本理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)余額情況單位：萬億元

（五）風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)與防控機(jī)制不完善

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)領(lǐng)域風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制不夠完善，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)缺失，以及剛性兌付問題等，使得客戶的資金處于一種不穩(wěn)定的風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境中。商業(yè)銀行無法對(duì)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)所有的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行及時(shí)、妥當(dāng)?shù)挠行Ч芾?，從而給客戶財(cái)產(chǎn)與銀行自身都帶來了巨大的風(fēng)險(xiǎn)。近年來，雖然各商業(yè)銀行也致力于建立更加完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系來防范個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中面臨的諸多風(fēng)險(xiǎn)，但收效甚微，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)把控的問題亟待解決。

■促進(jìn)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策

（一）拓寬投資渠道，加大產(chǎn)品創(chuàng)新

其一，完善資本市場(chǎng)，借鑒混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)行，促進(jìn)銀行、保險(xiǎn)、證券行業(yè)間的交叉發(fā)展，不斷拓寬投資渠道，推動(dòng)自身業(yè)務(wù)與各資本市場(chǎng)的交叉與融合。其二，不斷開發(fā)具有發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，探索新的投資領(lǐng)域，提高創(chuàng)新活力，發(fā)展出具有自身特色的產(chǎn)品，避免產(chǎn)品的單一與雷同。其三，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)不斷創(chuàng)新發(fā)展商業(yè)銀行自己的線上理財(cái)產(chǎn)品與平臺(tái)，以更好地吸納客戶。

（二）進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，明確產(chǎn)品定位

以客戶需求為中心，引入客戶關(guān)系管理模型，采集客戶信息與需求，進(jìn)行更為細(xì)致的市場(chǎng)細(xì)分和對(duì)自身產(chǎn)品合理、明確的市場(chǎng)定位，以有效滿足客戶的多層次、個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品需求。要緊密跟蹤與把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提高自身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）改變銷售模式，加大產(chǎn)品普及度

商業(yè)銀行應(yīng)打破傳統(tǒng)禁錮，發(fā)展“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品宣傳銷售新方式、新模式，使個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品更加貼近人們的生活。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品線上宣傳銷售還可加入用戶體驗(yàn)的新元素，并給客戶提供體驗(yàn)金以及一定的體驗(yàn)時(shí)間讓客戶看到產(chǎn)品收益，吸引更多的投資者，從而加大產(chǎn)品的普及度。與此同時(shí)，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)銷售人員在明確分工的同時(shí)進(jìn)行綜合業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，使得銷售人員清楚自身業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)范圍之外的其他業(yè)務(wù)，并能明確地傳達(dá)給客戶，從而吸納更多的理財(cái)產(chǎn)品潛在客戶。

（四）打破剛性兌付，提高投資者水平

我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)由于一直處于剛性兌付的限制下，一方面為銀行自身帶來了風(fēng)險(xiǎn)隱患，另一方面剛性兌付為投資者保證了穩(wěn)定的收益，使得大多數(shù)投資者過度依賴傳統(tǒng)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品。這種模式限制了投資者的理性投資。為此，應(yīng)繼續(xù)推行銀行理財(cái)子公司的建立，逐步打破剛性兌付枷鎖，在為商業(yè)銀行消除風(fēng)險(xiǎn)隱患的同時(shí)，降低理財(cái)業(yè)務(wù)投資門檻，讓投資者接觸到更多的投資市場(chǎng)和感知投資風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)投資者以及個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的成長(zhǎng)。

（五）完善風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控機(jī)制，促進(jìn)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)穩(wěn)健發(fā)展

商業(yè)銀行應(yīng)不斷完善其風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)測(cè)與防控機(jī)制，建立風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)與平臺(tái)，提升風(fēng)險(xiǎn)管理水平，使銀行能夠從容應(yīng)對(duì)市場(chǎng)中潛在的諸多風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，商業(yè)銀行應(yīng)逐漸健全個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)披露，增加客戶的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，使客戶能夠根據(jù)自己的實(shí)際情況理性投資，確保個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的平穩(wěn)、健康發(fā)展。

（六）培養(yǎng)復(fù)合型的理財(cái)人才

我國(guó)商業(yè)銀行缺乏擁有較豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、法規(guī)知識(shí)、營(yíng)銷技能及組織協(xié)調(diào)能力的理財(cái)業(yè)務(wù)人員，成為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)管理的“瓶頸”。為此，商業(yè)銀行不僅要加大對(duì)銀行理財(cái)從業(yè)人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)的培養(yǎng)與提升，還應(yīng)積極參與個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，引進(jìn)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面的高素質(zhì)人才。此外，建立健全理財(cái)人員的獎(jiǎng)懲與激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)理財(cái)人才的活力，增進(jìn)銀行的理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)創(chuàng)新及其風(fēng)險(xiǎn)管理的效能。