風電服務后市場營銷戰(zhàn)略探索

黃思佳（東方電氣新能科技（成都）有限公司）

■引言

在我國風電產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的背景下，出現(xiàn)了越來越多的風電機組，在長期的運行過程中，面臨著維修方面的問題。在現(xiàn)階段整個市場環(huán)境當中，風電服務規(guī)模不斷擴大，風電企業(yè)就需要制定較為合理的營銷戰(zhàn)略和策略，以此在充分的實現(xiàn)客戶價值的前提下，還可以有效提升自身市場競爭力。

■市場營銷

在長期發(fā)展過程中，人們對于市場營銷進行了深入研究，不同的學者從不同的方面對市場營銷進行定義。從微觀的角度上來看，市場營銷是企業(yè)在市場環(huán)境當中的重要職責，需要將產(chǎn)品和勞務，能夠有效地從生產(chǎn)者的角度，引向消費者。進一步的滿足顧客的需求，同時實現(xiàn)公司的利潤。而從宏觀的角度進行分析，市場營銷是一種個人或者集體，將產(chǎn)品創(chuàng)造出價值的活動，并與他人進行產(chǎn)品以及價值方面的交換。為此，在現(xiàn)階段的市場經(jīng)營過程中，重視市場營銷，已經(jīng)得到了廣泛的認同。同時，一些研究人員也提出，市場營銷是一種有效的利用銷售的渠道，將生產(chǎn)企業(yè)與市場有效聯(lián)系起來的重要途徑。

在當下的市場營銷定義當中，已經(jīng)有著較多的概念以及定義，但是本質(zhì)上并不像數(shù)據(jù)公式一樣，有較為準確清晰的標準。以此，對于這樣的觀點而言，基本上都是出于自身的理解以及體會。

■風電服務后市場營銷戰(zhàn)略

（一）市場細分

我國在長期的發(fā)展過程中，“三北”地區(qū)的棄風限電問題嚴重，對該地區(qū)風電廠的經(jīng)濟效益造成了較大程度的影響。例如，在風電場外包運維的工作當中，由于限電制度的開展，使得發(fā)電的總體收益出現(xiàn)較大程度的下降，以此為了降低成本的投入，就需要積極地開展自主運維的方式。在這樣的棄風限電的出現(xiàn)，一定程度上也讓市場規(guī)模出現(xiàn)了不同程度的萎縮、以此，在本文的風電服務后市場的分析過程中，可以依據(jù)不同的區(qū)域，進行限電區(qū)域市場，以及非限電區(qū)域的市場換分。

基于不同性質(zhì)下的風電場開發(fā)商，其業(yè)主在市場的發(fā)展過程中，其實際的需求以及發(fā)展的模式，有著一定的差異性，以此就需要將發(fā)電主體進行細致的劃分，以此能夠積極地開展各種營銷策略。

（二）市場定位

基于市場的類型來分析，現(xiàn)階段央企市場與地方國企的市場，本質(zhì)上都是傳統(tǒng)類型的市場，但是在長期的發(fā)展過程中，發(fā)展的速度較慢，為此發(fā)展的潛在動力性不強。而以此，在未來的經(jīng)營過程中，就需要積極地開展降低一些備件的價格方式，或者能夠有效地 提升自身的備件服務能力的方式，進一步的擴展在市場當中的實際份額。之后，還需要與不同的公司，開展長期的戰(zhàn)略合作，進而保障在未來的發(fā)展過程中，不斷研發(fā)出各種現(xiàn)今的檢修服務能力，讓其性能也能夠得到提升。

■風電服務后市場營銷策略

（一）產(chǎn)品線優(yōu)化

在企業(yè)進行戰(zhàn)略定位的過程中，需要首先保障風電服務后市場產(chǎn)品，以及能夠讓服務可以覆蓋到風機的使用全周期當中。要能夠嚴格的依據(jù)服務的內(nèi)容和屬性，需要將現(xiàn)階段產(chǎn)品以及提供的服務能力，有效的分為現(xiàn)場待修服務產(chǎn)品線、備件服務產(chǎn)品線、技術支持服務產(chǎn)品線以及增值服務產(chǎn)品線。

首先，對于現(xiàn)代待修服務產(chǎn)品線而言，主要分為日常維護、定期檢修、檔案管理、預防性維護、高端體驗。其次，對于備件服務產(chǎn)品線而言，主要包含著一些備件維修、采購、儲備等方面的工作內(nèi)容。同時，還需要針對備件，進行運維和安裝方面的基礎性的指導。

（二）產(chǎn)品規(guī)劃策略

1.備件維修

主要體現(xiàn)在機組部件方面的維修服務，這對于風電場經(jīng)營而言，是一個重要的成本消耗環(huán)節(jié)。在開展工作的過程中，能夠有效通過機組部件方面的維修工作，讓客戶提升對于服務產(chǎn)品方面的認同。但是，在客戶進行維修工作的選擇過程中，還需要對其維修成本進行考慮。例如，需要對運輸成本、維修零部件、材料費用以及人工費用等方面，進行相應的分析，以此可以找到一個有效平衡成本的效果。

在日后的營銷過程中，為了進一步的提升服務產(chǎn)品的效果，首先需要從供應鏈角度出發(fā)，能夠?qū)Ω鱾€家風電設備的供應商，進行約定的規(guī)范化處理。例如，需要對維修成本以及服務的響應效率方面，進行合理性的改進。需要利用在質(zhì)保期當中的合作服務，能夠進一步的保障與各個不同的供應商，可以開展充足的溝通交流。同時，還需要積極地在企業(yè)當中，進行備件維修人員的培養(yǎng)，以此能夠在企業(yè)的日常經(jīng)營過程中，實現(xiàn)備件維修網(wǎng)絡方面的建設工作，以此充分的滿足在全國方面內(nèi)的風電場的實際需求。同時，還需要對于現(xiàn)階段的備件返修過程，進行有效的控制，而在工作過程中，所生產(chǎn)的各類型文件的時候，需要由相關工作人員，做好相應的文件處理工作。

2.定制化運維服務

在開展工作的過程中，需要對現(xiàn)階段企業(yè)的服務進行完善，同時還需要不斷地進行產(chǎn)品的研發(fā)，能夠盡可能的實現(xiàn)遠程技術方面的支持服務。之后，還需要重視起對于產(chǎn)品的完善以及功能性的填充。例如，需要在服務功能性方面，提升備件維修、增加叫修服務性。同時，還需要基于現(xiàn)階段的軟件平臺，進行各種產(chǎn)品方面的開發(fā)以及利用，進而充分的保障軟件平臺，可以進行信息數(shù)據(jù)方面的高效率傳遞。

3.技術升級

在現(xiàn)階段的發(fā)展過程中，不僅僅需要對軟件平臺、中央監(jiān)控系統(tǒng)以及主控程序軟件進行相應的改造以及升級，還需要重視起對于一些質(zhì)保外的一些風電設備進行維護。雖然在現(xiàn)階段的市場環(huán)境當中，有一些風機廠商有著監(jiān)控服務器的設置，但是在前期的運行過程中，并沒有對運行的數(shù)據(jù)進行大量的采集以及分析。同時，加上風電場在監(jiān)控系統(tǒng)的升級過程中，往往版本會出現(xiàn)不一致的問題，就會使得一些風電場無法有效的接入到SCADA當中，使得在運行數(shù)據(jù)的積累過程中，面臨著較大的短板問題，一次就會導致在長期的運行過程中，逐漸失去運維的實際效果。同時，在進行數(shù)據(jù)積累的過程中，還存在著一定的短板問題，以就會需要在日后工作過程中，可以重視起對于運維工作的提升。其次，對于一些老舊機型的技術研究程度并不深，以此就需要針對其技術機組進行相應的合理性的分析。在當下的市場環(huán)境當中，很少有針對老舊機型的技術升級服務，以此就需要在日后的工作過程中，能夠?qū)σ恍╋L電場進行定期的回訪，以此有效的與用戶建立起相應的溝通合作機制，針對出現(xiàn)的問題，也制定出相應的數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)。

（三）風機體檢與保養(yǎng)

在現(xiàn)階段工作的開展過程中，還需要積極地進行體檢以及保養(yǎng)項目的開展以及完善， 特別是對于葉片的檢測工作，以及相應的維護工作而言，需要有著較強的專業(yè)性。同時，還需要在工作的過程中，能夠首先明確出項目的檢測流程，以此可以通過相應的合理監(jiān)測方法，進一步的提升檢驗的合理性，需要對監(jiān)測工作之后形成的檢測結果，進行詳細的分析，并針對出現(xiàn)的問題，進行針對性的解決處理。同時，還需要將整個處理流程進行規(guī)范化的處理。以此，在日后的產(chǎn)品的銷售過程中，有著準確性的理論基礎。

（四）技術支持

需要在開展工作的過程中，可以建立起專門的技術團隊。而在實際的工作過程中，需要將原本的工作重點，從故障處理環(huán)節(jié)，有效的換一道對故障的統(tǒng)計、分析以及積累的過程中。而且，需要針對不同年限的機組，需要對其開展針對性的運行情況追蹤處理，以此能夠針對實際的運行情況，進行針對性的運維以及評估。在營銷的過程中，為了有效的實現(xiàn)較高的服務性，就需要通過各種技術方面的整體，為用戶提供出更多有價值的遠程技術支持，以此能夠讓用戶在市場當中比較的過程中，發(fā)現(xiàn)本公司技術服務的價值性。

■總結

綜上所述，在對本文的分析過程中，主要針對風電企業(yè)在風電服務后市場營銷戰(zhàn)略進行詳細的分析，同時也進而針對面臨的問題，進行針對性的分析。提出相應的策略，充分的保障在未來的營銷過程中，創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟效益，在市場當中有著較高的影響力。