小中介的樓市生存

黃雅琦

沒錯，我是個房產(chǎn)中介。對我來說，房產(chǎn)中介只是一份工作，跟其他任何工作一樣，都是養(yǎng)家糊口的一份營生。然而房產(chǎn)中介=黑中介，幾乎已成為人們對我們這個行業(yè)的共識，甚至一度，人們還把我們看做高房價的推手。前幾年網(wǎng)上有個笑話，說“找房產(chǎn)中介先看年齡，從業(yè)5年以上的就得當賊防。如果他再有個‘經(jīng)理官銜，那就趕快轉(zhuǎn)身，奪門逃命吧?！?/p>

要我說？說實話，我寧愿當初從沒進入這個行業(yè)。

瘋狂與蕭條

整個2011年，杭州二手房市場可以用“慘淡”來形容。我在網(wǎng)上看到一組數(shù)據(jù)，2011年杭州共成交二手房12357套，與2010年相比成交量大幅下滑，與2009年相比成交量更是不及當時的1/4，是近五年來成交的最低谷。

我們門店所在的片區(qū)，算是杭州樓市的高端區(qū)，這個片區(qū)的大部分價格都在單價3萬元以上。即便如此，這里仍聚集了十幾家房產(chǎn)中介公司，真的是“房產(chǎn)中介公司比米鋪還多”。每天一開門，就是短兵相接，尤其是在現(xiàn)在樓市慘淡的大背景下，我們活得太累，太朝不保夕。

我對這個行業(yè)最大的恐懼就是朝不保夕，市場好我們活得挺滋潤，市場不好呢？

這種慘淡讓我懷念2009年。那一年杭州樓市“井噴”， 演繹著“沒有最高只有更高”的傳奇，所有房子都“漲價沒商量”，我們房產(chǎn)中介最大的任務就是搶房子，為此中介與中介之間經(jīng)常撞車，有時候甚至在業(yè)主面前，好像菜市場買菜一樣輪番進場看房，而且房價一天一變，都是業(yè)主說了算。我記得有一個客戶，看中一套小戶型的二手房，房東叫價160萬元，第二天，房東叫價165萬元，第三天，又變成了168萬元。還有個客戶，我只在電話里告訴他房子大概戶型，他根本沒去看，就在電話里成交，第一次見面就直接簽約了。那一年，不止是我，我認識的很多同行月收入都可以上萬元。

那真是我遇過這個行業(yè)最高峰的時候。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計說杭州在2009年的半年時間內(nèi)就消化了3.3萬套二手房，這個數(shù)字不僅創(chuàng)造了歷史，甚至超過了除2007年之外的任何一年的全年成交量，逼近2007年全年3.9萬套的成交量。

量價齊升還催生出大量的“黃?！薄?這可能也是杭州才有的奇特一景。因為購房未滿五年要交一筆營業(yè)稅，這些黃牛做的工作，就是在差不多四年，或者四年半的時間把房源盤下來，雙方進行一次公證，黃牛和房東之間并不進行過戶，黃牛只是通過拋售這套房子賺取其中差價。運氣好的黃牛，一套房子甚至可以賺幾十萬元的差價。

那一年，不僅是杭州樓市瘋狂，全國都是如此。

從“菜鳥”到老手

這樣你就以為我們掙錢容易了？且不說現(xiàn)在，這種盛況只能讓我和我的同行們偶爾懷念一下，就是在我們公司，能夠做滿一年的，基本就算是老員工了。為什么？除了必須的跑腿，你試試一天打六七十個電話，就為了問同一個業(yè)主你的房賣不賣，現(xiàn)在想賣的價格是多少，我有意向客看中你的房子，能否再便宜點，你試試。其實都是扯淡，根本就沒什么意向客，就是想套業(yè)主的底價。而且這種累，還不單單是體力上的累。

有人說房產(chǎn)中介是一個很講究心理戰(zhàn)術的行業(yè)。的確如此。

幾年前我剛?cè)胄械臅r候，業(yè)內(nèi)還很流行“現(xiàn)金收房”和“吃差價”。當時店長培訓我們就說，我們出去獲得房源是要以個人身份把房子低價買進來，然后以公司身份說是替業(yè)主賣房再高價賣出去。贏利點就在中間的差價。

一般來說，我們獲取房源信息有4種渠道：一是自己從一些網(wǎng)站、論壇上搜集到的，二是總部購買的房源信息。三是房主主動找上門登記的；再就是“掃樓”掃來的?！皰邩恰笔俏覀冃性?，就是把居民區(qū)里的樓一棟棟搜索、打聽一遍，在門棟等地方貼求租的小條，詢問附近住戶誰家要往外租房子。這時候千萬不能說自己是中介，這樣中簽的可能性才大?！氨救艘蚬ぷ餍枰毙枨笞飧浇鼉墒乙粡d住房一套，價格面議。”這樣隨處可見的小條，八成都是中介貼的。

記得我第一次看房，小條貼了十來天，終于有人打電話問我是不是買房子，按照店長的培訓，老員工在進屋之前都和我交代好了，說他要裝作我哥，要給我買房子結(jié)婚。當時那業(yè)主是個老爺子，70來歲，房子沒問題，就是產(chǎn)權更名過戶不太好辦，當然這些在我們經(jīng)過房地產(chǎn)知識培訓的人眼里根本不算是個問題，老員工給我使眼色，千方百計讓老爺子認為他的房子只有賣給我們才能更名過戶，而我們更名也需要花很多的錢，只是為了以更低的價格把房子買到手。

你說我們是忽悠？也對。我們的掙錢手段就是憑著自己對二手房價格的了解去忽悠那些對價格不了解的人。我從“菜鳥”變老手，更體會到這行業(yè)的門道不止一點半點。

比如對我們來說，拉住客戶，讓客戶走進店門是第一步，所以很多掛在外面的房屋價格都會比實際報價低幾萬元甚至十幾萬元。有時候根本就是沒有的房子，也先寫在上面，等客戶來詢問的時候，先用這個信息把客戶穩(wěn)住，帶客戶看房子，然后再告訴客戶這個房子已經(jīng)沒有了，趁機推薦別的房源；當業(yè)主想賣的房子如果再講下點錢就有可能成為我們“要收進來”的房子時，我們就會找?guī)讉€同事，裝成客戶到業(yè)主家去看房，多挑毛病，讓業(yè)主逐漸感覺到他家房子確實有很多毛病，不值那個錢。最多的時候，我們會進行十來輪的價格打壓。在這樣一番疲勞轟炸和心理暗示下，逐漸業(yè)主也會把價格降下來；與此同時，銷售房子也很講策略，一套房子在預期能“收進來”的前幾天，我們就已經(jīng)開始做客戶回訪，讓客戶首先對房子感興趣，另一方面還要隱約透露出這房子現(xiàn)在有很多人在盯著，要買得快下定金，不僅如此，我們還要把客戶約到幾個“垃圾”的積壓房里去看看，為了就是能造成一定的心理對比差。一旦一套房子更名過戶正式進入銷售，總部還會利用自己的資源優(yōu)勢，把旗下所有連鎖店對這套房子感興趣的客戶統(tǒng)一時間約到房子里，造成一定的“搶購”局面，再報一個就算講下來一兩萬元還會掙一兩萬元的價格。

說穿了，我們這些房產(chǎn)中介就跟相聲演員差不多，說好說壞全憑一張嘴。不會忽悠，一單也成不了。

不忽悠不成活

先別急著罵我們利欲熏心。中介行業(yè)開始之初，房地產(chǎn)交易就是個不透明的行業(yè)，除了市場不透明，交易流程、政府監(jiān)管也千奇百怪。在這種情況下，公司不管大小，只要是為了利益就很可能有黑的，所以大家也沒必要遮遮掩掩。

事實上，很多客戶就是喜歡跟著更能說謊或是嘴更甜的人走，前提是你要把謊話編圓滿。試問，如果連蒙帶騙就能輕松獲取巨額利潤，你干不干？我就見過很多同行都不用真名，名片上名字和身份證不符，甚至連身份證也是假的，就是為了撈一票閃人。

畢竟我們這個行業(yè)競爭太激烈了。

這種競爭不單單是中介公司之間，比如A中介有一房屋鑰匙，B中介沒有而且配不到，B中介就會把門弄壞，本著不讓我進，你也別進的態(tài)度，所以很多在售房源的門往往都是壞的，而且同一個中介公司同事之間的競爭也是轟轟烈烈，你去店里報一下自己的手機號，除了和你正在談話的人記下了之外，所有在場的人都記下來了，甚至有人開始在背后搞小動作。

有人說這是因為中介行業(yè)門檻很低，人員素質(zhì)千差萬別。我想并不完全如此。我經(jīng)常上一些中介論壇，其實大多數(shù)中介人員是好的，但是大家共同感覺是，生存壓力太大了。

房產(chǎn)中介的工作強度比很多工作大不少，周六周日中介店全都開門，晚上也營業(yè)到很晚。而且我們的收入很不穩(wěn)定，基本上是績效工資，生意好的時候還能掙些錢，生意不好的時候可能吃飯都成問題。說得不好聽點，房產(chǎn)中介也是底層人民，賺點辛苦錢而已。

外人看到的是現(xiàn)在中介費用很高，一百萬元的交易有1萬多元的中介費用，可是在我們中介辛苦達成交易的背后，公司在沒有給我們?nèi)魏伪Ｕ险J可的前提下，卻要抽走60%~70%。而且有的一個客戶你要跟上2個月，還不一定成交。還有的客戶找了我們中介，又千方百計地跳過中介，直接聯(lián)系業(yè)主談價格，也就是我們業(yè)內(nèi)所說的“跳戶”或者“跳單”——這是我們最郁悶的事情。白辛苦一場，替他人做嫁衣。有時候氣極了，拿502、口香糖堵人家鎖眼的事情也是有的。

在這種巨大的生存壓力下，好的、有理想抱負，想踏踏實實一步一步成為經(jīng)紀人的中介人員，在亂象百出的中介公司內(nèi)往往首先就被淘汰了，或者像今年這樣的差行情下，由于沒有坑蒙拐騙的積累，往往活不下去了，只得另謀職業(yè)。

這就是為什么在這個行業(yè)熬過三年以上的都很少。熬過三年的，或許像我一樣有幸見識2009年的樓市盛況，但那又的確只是曇花一現(xiàn)。去年四五月份以后，杭州樓市日漸蕭條。這是我們這一行逃不了的大背景。

去年我們這個門店業(yè)績只有2009年的1/4，幾乎每一筆成交的單子，我都能說得出來。上個月我們整個門店，竟然有一半人沒有收入分文。10個人中，3個人領到了200元左右的工資，有2個領了500元不到，新人三個月了都沒有交社保，每天還都要在外面跑，沒有任何保障，連個意外險都沒有。前兩天，門店的財務在經(jīng)理的授意下還拿了個小紙條，叫每個人簽字放棄1100元的基本工資。

我所在的中介公司還是杭州最具規(guī)模之一的房產(chǎn)中介公司，試想其他中介公司，那就更不用說了。我在這個行業(yè)熬了四年，現(xiàn)在收入已經(jīng)銳減到每個月四五千元。事實上，我的一些同事和很多同行，在這種慘淡的大背景下都選擇了轉(zhuǎn)行。

如果沒有利益的驅(qū)動，誰會干又累又遭人白眼的房產(chǎn)中介呢？我算是蕭條中的堅持者吧，只是我也不知道自己到底還能堅持多久。

編輯 彭靖

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