浙江民宿經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及線上營(yíng)銷對(duì)策設(shè)計(jì)

摘 要：隨著農(nóng)村生活條件的改善，浙江的新農(nóng)村有了很多富于的新建住宅被利用當(dāng)作民宿。本文研究了這些民宿的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，并提出了營(yíng)銷對(duì)策。

關(guān)鍵詞：民宿;新媒體;營(yíng)銷

一、浙江民宿市場(chǎng)營(yíng)銷困境分析

最近幾年，中國(guó)的民宿行業(yè)得到了爆炸式的發(fā)展，在線預(yù)定量也在飛速增長(zhǎng)，但是很大一部分民宿管理者是當(dāng)?shù)卮迕?，其文化水平不高，銷售上主要還是靠游客主動(dòng)上門或朋友推薦為主，客房的空置率很高。旅游淡季業(yè)績(jī)更是慘淡。新冠疫情的到來，民宿更是進(jìn)入到寒冬。民宿主們意識(shí)到線上銷售的重要性，迫切希望能夠開展自家產(chǎn)品的線上銷售，但苦于自身線上運(yùn)營(yíng)能力不足，民宿主人基本是坐等生意上門的落后銷售模式。

二、在線民宿預(yù)定市場(chǎng)趨勢(shì)分析

當(dāng)前，中國(guó)在線客棧民宿預(yù)訂市場(chǎng)正處于爆發(fā)式增長(zhǎng)期，根據(jù)易觀國(guó)際《中國(guó)在線客棧民宿預(yù)訂市場(chǎng)專題研究報(bào)告（2019年）》數(shù)據(jù)顯示，2019年第2季度在線客棧民宿預(yù)訂市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1.3億元，環(huán)比增長(zhǎng)58.5%，同比增長(zhǎng)333.3%。 根據(jù)易觀數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，2019年在線住宿預(yù)訂市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到522.6億元人民幣，在2019年OTA市場(chǎng)整體交易規(guī)模2798.2億元人民幣中占比達(dá)到18.7%。由此可見，在線住宿預(yù)訂市場(chǎng)規(guī)模正在進(jìn)一步擴(kuò)大。這其中，作為非標(biāo)準(zhǔn)住宿的重要組成部分的民宿，占有相當(dāng)大的比例。

不過，整體來看，“互聯(lián)網(wǎng)+民宿”目前在國(guó)內(nèi)還是一個(gè)新興行業(yè)。與傳統(tǒng)酒店經(jīng)營(yíng)較高的互聯(lián)化程度相比，相當(dāng)多的民宿經(jīng)營(yíng)還處在較低程度的互聯(lián)化水平。

三、針對(duì)不同人群的線上推廣策略

民宿的客戶群體中，由新媒體吸引的目標(biāo)客戶群體，主要是年輕人群體、中年有孩子的人群、有一定文化的老年人群體。這三類人群使用新媒體的習(xí)慣是不一樣的。因此，針對(duì)這三類人群，我們采用差異化營(yíng)銷手段，根據(jù)他們常用的新媒體手段設(shè)計(jì)文案和活動(dòng)進(jìn)行推送宣傳。

1、青年市場(chǎng)的產(chǎn)品選擇及推廣

青年市場(chǎng)的消費(fèi)人群由在校學(xué)生和工作不久的年輕上班族構(gòu)成，在校學(xué)生的旅游消費(fèi)多是休閑娛樂，短途度假，由于生活費(fèi)有限又沒有固定收入來源，往往出游的成本不高，大部分學(xué)生會(huì)選擇相對(duì)性價(jià)比更高的民宿入住，住宿價(jià)格不太高，環(huán)境整潔美觀，位置出行便利，居住舒適。對(duì)于手頭不太寬裕的學(xué)生群體消費(fèi)者，可以推薦一些環(huán)境整潔、價(jià)格較低、住宿性價(jià)比較高的民宿產(chǎn)品，附帶一些特色活動(dòng)如燒烤、迷你酒吧之類的更佳。

工作不久的上班族，生活節(jié)奏快，平時(shí)工作壓力大，因此他們選擇的旅游產(chǎn)品偏向度假類的輕松旅游項(xiàng)目，緩解日常生活中的壓力。但是平時(shí)工作繁忙鮮有長(zhǎng)假，加之工作時(shí)間不長(zhǎng)并沒有那么多積蓄，所以這類人群一般以短途周邊游為主，對(duì)民宿的舒適度有一定要求，價(jià)格適中，對(duì)旅游過程中的的娛樂體驗(yàn)也以輕松休閑為主，如采摘，釣魚等，對(duì)獲得服務(wù)的舒適度要求較高，希望省心省力。

產(chǎn)品推薦：100-300元之間的民宿產(chǎn)品。民宿主可以安排出海、捕撈、海上摩托艇、燒烤、迷你酒吧之類的服務(wù)。

推廣渠道：年輕人喜歡每天刷視頻和微博微信和資訊新聞，還會(huì)關(guān)注符合自己興趣的論壇，特別是游戲類，因此，推廣渠道選擇視頻類平臺(tái)和微博類平臺(tái)以及微信等社交類平臺(tái)和新聞資訊類、SNS推廣和小紅書等功略類渠道。同時(shí)策劃一些線上活動(dòng)，如秀出你不一樣的大學(xué)生活或秀出你不一樣的業(yè)余生活，來鼓勵(lì)年輕人參與話題和活動(dòng)，并分享傳播。我們提供的獎(jiǎng)品為民宿多日的住宿。也可以以規(guī)定的民宿為話題進(jìn)行活動(dòng)設(shè)計(jì)和視頻拍攝，形成在年輕人之間樂于分享的民宿信息，同時(shí)并提供鏈接，最后轉(zhuǎn)化成訂單。

2、30-45歲有孩子的人群市場(chǎng)的產(chǎn)品選擇與推廣

30-45歲有孩子的人群，出游時(shí)通常選擇家庭出游。這類出游女性話語(yǔ)權(quán)較大，家庭條件較好，旅游經(jīng)費(fèi)預(yù)算充足，一般會(huì)選擇相對(duì)高端的民宿入住。她們對(duì)住宿條件要求高，房間內(nèi)舒適整潔，房間外環(huán)境優(yōu)美風(fēng)景好，居住地出行便利，有兒童娛樂設(shè)施等。對(duì)于娛樂體驗(yàn)項(xiàng)目的要求主要圍繞孩子和親子活動(dòng)展開，例如漁家樂，沙灘游樂項(xiàng)目，海洋生物觀光，游泳等，而服務(wù)方面的要求也以孩子為主，希望能有細(xì)致周到的體貼服務(wù)。針對(duì)這類家庭的民宿產(chǎn)品應(yīng)該推薦環(huán)境好、服務(wù)周到、適合家庭入住的中高端民宿產(chǎn)品。

產(chǎn)品推薦：針對(duì)這類顧客可以推廣一些品質(zhì)相對(duì)較好，且有一些適合兒童的特色活動(dòng)的中、高端民宿，價(jià)格在300-500之間。房間內(nèi)要求舒適整潔，房間外環(huán)境優(yōu)美風(fēng)景好，居住地出行便利，有兒童娛樂設(shè)施。沙灘游樂項(xiàng)目，海洋生物觀光項(xiàng)目等距離民宿較近。

推廣渠道：民宿預(yù)定的建議權(quán)和決定權(quán)以及購(gòu)買人往往是母親。因此，我們主要采用：抖音等視頻類和育兒教育類論壇、微信群和QQ群的推廣為主。

3、針對(duì)老年人市場(chǎng)的產(chǎn)品選擇與推廣

老年市場(chǎng)在新媒體行業(yè)的消費(fèi)占比較小，接觸新媒體產(chǎn)品的老年人，大多數(shù)是家庭經(jīng)濟(jì)狀況較好，知識(shí)文化水平高的老年群體。這類人群一般空閑時(shí)間較多，在旅游產(chǎn)品的選擇方面一般以療養(yǎng)、休閑觀光類為主，他們對(duì)住宿的舒適、便利性方面要求較高，同時(shí)根據(jù)老年人比較節(jié)儉的特點(diǎn)，可以推薦一些有療養(yǎng)特色服務(wù)的豪華型民宿或者舒適便利、適合老年人度假的中端民宿產(chǎn)品。老年人一般不會(huì)單獨(dú)出行，他們會(huì)跟著團(tuán)隊(duì)出游，如攝影團(tuán)、社區(qū)活動(dòng)、老年大學(xué)組織的活動(dòng)等。

老年人空余時(shí)間多，這幾年他們對(duì)新媒體運(yùn)用的增速很快。他們的新媒應(yīng)用主要是移動(dòng)社交類、移動(dòng)視頻類、新聞資訊類。

產(chǎn)品推薦：針對(duì)這類顧客可以推廣豪華型民宿或者舒適便利、適合老年人度假的中端民宿產(chǎn)品，價(jià)格在200-300之間。房間至少要不會(huì)出現(xiàn)影響老年人出行和生活的設(shè)施。房東能提供適合老年人用餐。

推廣渠道：渠道選擇上采用線下找組織，線上看視頻的形式。線下，我們主要是尋找以老年人為主的攝影團(tuán)、健身團(tuán)，聯(lián)系社區(qū)工作人員或者老年大學(xué)等機(jī)構(gòu)，幫助策劃組織活動(dòng)。線上，我們將會(huì)針對(duì)老年人以及社會(huì)流行元素進(jìn)行視頻創(chuàng)作并投放。

參考文獻(xiàn)：

[1]周麗玲.新媒體.西南大學(xué)出版社[M].2020（9）

[2]喬恩·莫瓦特.視頻營(yíng)銷.中國(guó)商業(yè)出版社[M].2021（3）

作者簡(jiǎn)介：

賴月云，杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院，講師。研究方向：旅游市場(chǎng)營(yíng)銷