內蒙古城區(qū)類農信機構開展社區(qū)金融服務工作探究

李晨光

摘 要：現(xiàn)階段，國內外發(fā)展形勢日趨復雜，銀行業(yè)機構競爭進一步加劇。對于內蒙古地區(qū)城區(qū)類農信社（農商行）（以下統(tǒng)稱為農信機構）而言，產品與服務升級緩慢，普惠金融進入深水區(qū)，城區(qū)業(yè)務發(fā)展困難重重。當前，發(fā)展社區(qū)金融是國內解決城區(qū)類農信機構發(fā)展困境的有效措施之一。在社區(qū)金融領域，內蒙古城區(qū)類農信機構起步晚、經驗少，如何在該領域實現(xiàn)突破，事關內蒙古城區(qū)類農信機構業(yè)務轉型與高質量發(fā)展全局。本文以赤峰市區(qū)城區(qū)類農信機構為例，通過對社區(qū)金融發(fā)展狀況進行調研，查找自身存在的問題與困難，參考國內成熟經驗做法，提出具體實施對策，為內蒙古城區(qū)類農信機構開展社區(qū)金融服務，打通普惠金融服務最后一公里提供理論支持與經驗借鑒，也為其實現(xiàn)轉型發(fā)展開辟一條新的路徑。

關鍵詞：農信社;社區(qū)金融;普惠金融;業(yè)務轉型

一、社區(qū)金融概述

（一）社區(qū)金融的含義

社區(qū)金融是指社區(qū)公眾及其組織中所產生的一切金融需求和銀行等金融機構滿足其需求的一切活動。

社區(qū)銀行是社區(qū)金融的主要存在模式之一，在經營區(qū)域內為附近居民、中小企業(yè)等提供專項服務的銀行都可稱為社區(qū)銀行。

“社區(qū)金融”的內容覆蓋面要大于“社區(qū)銀行”，相比“社區(qū)銀行”，“社區(qū)金融”更具內涵，具有一定的可研究性及實用性。

（二）國內銀行業(yè)社區(qū)金融發(fā)展現(xiàn)狀

根據學術界有關研究，我國社區(qū)金融存在模式主要有金融便利店模式，商業(yè)銀行社區(qū)支行模式，城商行、農商行（農信社）等機構開展類社區(qū)業(yè)務模式等。當前，國內銀行業(yè)開展社區(qū)金融服務主要以社區(qū)銀行模式為主，雖然各大銀行推廣社區(qū)銀行業(yè)務已初具規(guī)模，但是我國社區(qū)金融的發(fā)展依舊處于初級階段。

二、內蒙古城區(qū)類農信機構開展社區(qū)金融服務的意義

（一）開展社區(qū)金融服務符合農信機構的市場定位

從服務群體與覆蓋面來看，農信機構的市場定位始終為“服務三農、服務小微、服務社區(qū)”，社區(qū)金融符合這一特點。社區(qū)是人口與信息的聚集地，是一切客群的載體。與傳統(tǒng)銀行的客群覆蓋面相比，社區(qū)金融的覆蓋面更為廣泛。以赤峰市為例（2019年統(tǒng)計數(shù)據）：主城區(qū)共下設121個社區(qū)，城區(qū)農信機構網點數(shù)量共有72個，其中網點位置毗鄰社區(qū)的有57個，占比達79%，由此可見，農信機構獲客來源的發(fā)展空間潛力巨大。從商業(yè)模式來看，近年來餐飲、零售等消費領域逐步進軍社區(qū)，社區(qū)商業(yè)以高頻次、強交互體驗為特點，從單一滿足周邊居民日常需求向提供全方位服務的實體商業(yè)轉變，而這一切都離不開社區(qū)金融。

（二）開展社區(qū)金融服務是城區(qū)類農信機構實現(xiàn)業(yè)務轉型與高質量發(fā)展的必然要求

1、城區(qū)類農信機構發(fā)展面臨著嚴峻考驗

從同業(yè)競爭來看，城區(qū)類農信機構在產品多樣性、利率定價等方面存在劣勢。例如：針對普惠型小微企業(yè)的貸款，赤峰城區(qū)類農信機構的平均年利率為8%左右，而國有銀行、股份制商業(yè)銀行的年利率為5%左右，作為欠發(fā)達地區(qū)，留給城區(qū)類農信機構的則是被“瓜分”之后的中低端客群。從自身經營管理特點來看，拋開金融科技等先天短板類因素，城區(qū)類農信機構經營理念一直固步自封。在存、貸款營銷上面，過度“抓大放小”，信貸風險凸顯，資金成本較高，缺乏長期穩(wěn)定的獲客渠道與科學的營銷體系。

2、開展社區(qū)金融服務成為解決城區(qū)類農信機構發(fā)展困境的突破口

城區(qū)類農信機構開展社區(qū)金融服務成為解決上述發(fā)展困境的有效突破口。一是運營交易成本低，獲客渠道豐富穩(wěn)定，能充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，實現(xiàn)網點業(yè)務的自然增長。二是針對社區(qū)金融區(qū)域集中度高、擁有關系型信貸優(yōu)勢的特點，開展零售業(yè)務，分散信貸業(yè)務風險，實現(xiàn)網點由粗放管理向精細化邁進的轉型。三是開展社區(qū)金融符合“普惠金融”理念。中低收入群體不僅擁有龐大的金融資產和多樣化的金融需求，還蘊含豐富的創(chuàng)新潛力。實現(xiàn)網點全面下沉，為中小微、社區(qū)居民等提供上門服務，打通了普惠金融服務最后一公里。

三、內蒙古城區(qū)類農信機構社區(qū)金融發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題

（一）對社區(qū)金融重視程度不高

由于長期的發(fā)展模式與習慣，城區(qū)類農信機構大部分員工對社區(qū)金融模式缺乏全面的認識，認為社區(qū)金融模式費時費力，短期內不能帶來可觀的利潤。在“經濟人”假設的前提下，全員上下更傾向于“抓大放小”的經營理念。此時以往的理念與精細化、小額化的社區(qū)金融理念發(fā)生沖突，導致員工重視程度不高。

（二）考核激勵機制與社區(qū)金融模式不相匹配

當前，城區(qū)類農信機構績效考核的側重點為存貸款任務總量，而開卡量、小額信貸占比、自然增長率、電子銀行產品使用率等考核比重相對偏低，更沒有設置社區(qū)金融類的考核內容，考核激勵機制與社區(qū)金融模式不相匹配。

（三）網點選址與布局有待于進一步優(yōu)化

開展社區(qū)金融的有利條件之一就是在人流量大的社區(qū)周邊進行網點布局。由于歷史原因，城區(qū)類農信機構的網點選址與布局，往往缺乏科學長遠的規(guī)劃。以赤峰市區(qū)為例：地理位置毗鄰居民社區(qū)的城區(qū)類農信網點數(shù)量為57家，占市區(qū)內總網點數(shù)比例雖然較大，但是赤峰市區(qū)共有121社區(qū)，按照每個社區(qū)管理2-3個住宅小區(qū)來保守估計，小區(qū)數(shù)達到300家左右，農信網點覆蓋率還不及20%;還有部分網點服務范圍交叉，過于集中在同一行政區(qū)域;并且個別網點選址周邊化，業(yè)務量少得可憐。

（四）人才、金融科技、產品三大短板要素凸顯

開展社區(qū)金融服務需要開發(fā)差異化金融產品，培養(yǎng)主動營銷型的專業(yè)人才隊伍，充分利用前沿科技手段助力開拓社區(qū)金融市場，否則社區(qū)金融便無從談起。而當前內蒙古城區(qū)類農信機構人才、金融科技、產品三大短板要素凸顯，不具備開展社區(qū)金融服務的充足條件。

四、開展社區(qū)金融服務工作的具體對策

內蒙古城區(qū)類農信機構須充分認識實施社區(qū)金融服務戰(zhàn)略的重要性與緊迫感，科學謀劃、久久為功，全方位開展社區(qū)金融服務工作，具體實施對策如下：

（一）長遠謀劃，合理布局

首先轉變經營理念，從長遠謀劃。制定《社區(qū)金融建設3-5年發(fā)展規(guī)劃》，明確具體實施步驟，鼓足全員發(fā)展干勁。其次優(yōu)化網點的選址與布局，對于周邊化、業(yè)務量少、同一區(qū)域過于密集的網點進行重新布局或關閉。對于新建網點要選在人員密集、客流量大的社區(qū)周圍，為后續(xù)工作奠定基礎。

（二）以網格化建設為抓手，開展社區(qū)金融服務

1、建立《網格化建設實施方案》

針對擬開展社區(qū)金融服務建設的網點，制定《網格化建設實施方案》，匹配好各崗位人員，制定配套的考核辦法及績效評價指標，對網點人員實施團隊分組，實施業(yè)績PK，形成一定的團隊文化氛圍。

2、全面實施網格化管理

一是將網點所轄區(qū)域按照“就近、均衡”的原則劃分單元網絡，制作網格地圖，將網格分配給不同的管理員，主動對接相應的街道、社區(qū)及物業(yè)，并對劃分后的網格區(qū)域進行統(tǒng)一管理。

二是通過掃街串戶、走訪宣傳等步驟，采集客戶信息，建立客戶檔案。

三是加強與客戶之間的業(yè)務往來，提升有效客戶比例。對客戶進行分層、分類，針對不同的客戶需求，持續(xù)性開展跟蹤營銷與服務，并記錄在案。

3、創(chuàng)新網格化管理模式

（1）網點與社區(qū)深度融合

城區(qū)類農信機構要充分運用“金融+便民服務”、“金融+知識普及”等模式，與社區(qū)、物業(yè)進行融合，形成銀行與居民的“魚水”關系，構建“金融”+“衣、食、住、行、娛、購、游”多位一體的“社區(qū)金融生態(tài)圈”。

（2）突出服務屬性

為社區(qū)配備金融管理員，懸掛社區(qū)金融管理員公示牌;設置金融服務站，定期派人駐點服務;成立社區(qū)金融志愿者協(xié)會，協(xié)助金融管理員開展日常網格化管理工作。

（三）創(chuàng)新營銷理念，激發(fā)社區(qū)金融活力

1、以客戶需求為導向，實行內外聯(lián)動與全員營銷

改變傳統(tǒng)營銷局面，以客戶需求導向，實行內外勤聯(lián)動，構建“四位（廳堂營銷+柜面營銷+交叉營銷+外拓營銷）一體（網點全體人員）”營銷體系，調動全員積極性，共同開拓社區(qū)金融這片廣闊“藍?！?。

2、開展特色主題營銷

明確各季度營銷重點，做到有的放矢;開展“健康講座”、“金融知識進社區(qū)”等類似的主題活動，與社區(qū)周圍商圈組成營銷聯(lián)盟，推行交叉銷售。持續(xù)開展上述活動，逐步培育社區(qū)客群，增強客戶粘性，實現(xiàn)有效客戶占有率的大幅提升。

3、廳堂營銷至關重要

提升營銷人員服務意識，開展“贏在廳堂”活動，強化獲客能力;對網點設施進行優(yōu)化布局，讓客戶有良好的“沉浸式”體驗;建立社區(qū)類客戶登記系統(tǒng)，實現(xiàn)“識別、記住、留住、服務”客戶的全流程管理。

（四）建立科學考核評價體系，為社區(qū)金融建設保駕護航

一是要拓寬考核覆蓋面，考核內容不僅包括存貸款、不良率等指標，還要涵蓋客戶建檔率、小額信貸占比、有效客戶占比、內控合規(guī)質量等多維指標。二是要向“做小做散”傾斜，調整信貸結構，確保新增授信向小而散的客戶傾斜，從而有效降低信貸風險。三是發(fā)揮績效考核“指揮棒”作用，讓做小做散的員工得到實惠，形成示范效應。四是要循序漸進，建立長期考評體系。例如：實行3-5年考核期限，前期側重“打基礎”，中期側重“提質量”，后期側重“補短板”。

（五）補齊“人才、科技、產品”三大短板，助力社區(qū)金融長遠發(fā)展

人才方面，通過外部引進與內部培養(yǎng)的方式來補齊短板。一是公開招聘有經驗、有知識、踏實肯干的復合型金融人才，把好入口關。二是對在職人員進行培訓教育，選聘一些認同社區(qū)金融模式的優(yōu)秀人才補充到社區(qū)金融建設隊伍中來。

科技方面，協(xié)調并借助省級聯(lián)社的科技力量與規(guī)模優(yōu)勢，加大金融科技資金投入力度。重點在大數(shù)據平臺建設、人工智能等領域實現(xiàn)突破。例如：利用移動平臺實現(xiàn)無接觸放貸、生活費用的繳納等服務;利用大數(shù)據優(yōu)勢建立網格化營銷管理平臺等。

產品方面，以市場需求為導向，建立差異化、多元化的產品體系，拓展零售業(yè)務是社區(qū)金融的必選項。一是推出“便民型”產品，例如：開發(fā)純信用方式的消費貸產品;推行由家庭成員擔保的家庭貸產品;與社保、電力公司等合作開發(fā)的類似“社銀通”等中間業(yè)務產品。二是建立科學的利率定價體系。參考客戶的行業(yè)特點、盈利能力、風險狀況等，建立需求導向型利率定價體系，實施利率優(yōu)惠多樣化，滿足客戶的投融資需求。

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