銀行年末“別樣紅”：財富管理轉(zhuǎn)型提速

王方圓

各家銀行每年年底為來年“開門紅”舉辦的活動如約而至，但今年情況“異?！薄Ｓ浾呷涨皩嵉卣{(diào)研多家銀行網(wǎng)點發(fā)現(xiàn)，不少銀行攬儲熱情有所減弱，轉(zhuǎn)而力推基金、保險等產(chǎn)品，注重對客戶的“精耕細(xì)作”，提升綜合服務(wù)水平。

“一進(jìn)一退”之間，足見銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展思路之變，也體現(xiàn)出銀行財富管理轉(zhuǎn)型提速。

一、力爭“多點開花”

“儲蓄產(chǎn)品已經(jīng)沒有額度了，今年我們不會再發(fā)行新的儲蓄產(chǎn)品?！蹦硣写笮欣碡斀?jīng)理李紅說，當(dāng)前各家銀行的存款利率水平幾乎一致，后續(xù)難有太大提升空間。單靠存款產(chǎn)品吸引客戶效果不明顯，即使客戶購買也往往是“一錘子買賣”。

與多數(shù)銀行“打法”不同，某國有大行在年底并不希望吸收太多存款，更希望將資金釋放到符合國家戰(zhàn)略導(dǎo)向的領(lǐng)域。

中小型銀行攬儲力度也有所減弱。記者梳理多家民營銀行推出的活動發(fā)現(xiàn)，相比往年，今年多家銀行年底不再推出“加息券”等存款營銷工具，更強調(diào)對銀行理財產(chǎn)品的代銷。

某小型銀行高管表示，由于客戶黏性較強，今年在攬儲方面沒有太多動作。

其實，銀行只是將更多精力轉(zhuǎn)移至基金、保險等中間業(yè)務(wù)，希望通過對客戶更深入的挖掘和維護，提高客戶黏性，真正留住客戶。

某城商行支行負(fù)責(zé)人表示，按照監(jiān)管部門要求，銀行通過利率上浮吸引存款的空間變小，加上結(jié)構(gòu)性存款、按檔計息等存款方式受限，攬儲的局限性加大?！八?，我們必須改變經(jīng)營策略，不能一門心思放在攬儲上?！?/p>

二、強調(diào)“細(xì)水長流”

綜合服務(wù)和攬儲力度的“一進(jìn)一退”，與銀行考核方式變化有關(guān)，多位業(yè)內(nèi)人士屢屢向記者強調(diào)“日均資產(chǎn)”的概念。

“說白了，以前更關(guān)注‘錢’，現(xiàn)在更關(guān)注‘戶’?！蹦彻煞菪欣碡斀?jīng)理王燕透露，相比往年以“產(chǎn)品”為主的考核方式，目前更強調(diào)對財富管理業(yè)務(wù)的考核，績效指標(biāo)向以“戶”為單位傾斜。

“這表明銀行更加強調(diào)對客戶的深度經(jīng)營，提升綜合服務(wù)品質(zhì)?！蹦彻煞菪辛闶鄄扛笨偨?jīng)理李明介紹，近期該行還準(zhǔn)備推出“周末不打烊”活動，北京城區(qū)內(nèi)各網(wǎng)點輪動，確保每天都有網(wǎng)點營業(yè)，客戶每天都可以找到臨近網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)，購買產(chǎn)品。

為提升綜合服務(wù)品質(zhì)，某國有大行還聯(lián)合其他金融機構(gòu)開展了“到店有禮”活動。今年12月至明年1月，會有基金公司、保險公司員工每天駐扎該行網(wǎng)點，面對面為客戶提供咨詢服務(wù)。在該行網(wǎng)點購買產(chǎn)品的客戶還可以得到禮品。

業(yè)內(nèi)人士表示，此前監(jiān)管部門曾對商業(yè)銀行月末、年末存款偏離度監(jiān)管指標(biāo)做出調(diào)整，在一定程度上減弱了銀行對“時點”金額的“執(zhí)念”。這種轉(zhuǎn)變體現(xiàn)在內(nèi)部經(jīng)營思路上，就是從“臨時抱佛腳”的狂熱攬儲轉(zhuǎn)變到“細(xì)水長流”式的精細(xì)挖掘客戶。銀行應(yīng)更多打磨基本功，真正留住客戶。

三、發(fā)展財富管理勢在必行

在業(yè)內(nèi)人士看來，銀行財富管理并不僅僅涉及零售業(yè)務(wù)，未來財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型還將向?qū)珮I(yè)務(wù)推進(jìn)，甚至改變整個銀行業(yè)發(fā)展的底層邏輯。

易觀高級分析師蘇筱芮認(rèn)為，資管新規(guī)發(fā)布以來，“凈值化”概念已深入人心，順勢帶動不少客戶的風(fēng)險偏好提升，基金、資管計劃等產(chǎn)品未來具有較大發(fā)展空間，有望成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要組成部分，帶動資產(chǎn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

“最高階段的財富管理將通過投行業(yè)務(wù)的發(fā)展催生新型對公業(yè)務(wù)模式?！睎|北證券銀行業(yè)分析師陳玉盧說，商業(yè)銀行發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)勢在必行，這是銀行擺脫低估值“泥潭”、分化與變革的重要路徑。

“未來銀行業(yè)發(fā)展看點是‘向表外要收益’。其中，財富管理作為眾多銀行轉(zhuǎn)型的重點和輕型銀行優(yōu)質(zhì)賽道，將迎來多個供需層面的催化?！比A西證券劉志平團隊表示。