蘇州新科教育營(yíng)銷(xiāo)策略分析

賈文藝 從靖易

蘇州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

一、蘇州新科教育的經(jīng)營(yíng)概況

（一）新科教育的簡(jiǎn)介

新科教育創(chuàng)立于2005年，擁有8大培訓(xùn)基地，共有60余所分校。分校的覆蓋面積廣大，遍布蘇錫常三地和南通這座教育大城以及我國(guó)的經(jīng)濟(jì)中心—上海，包括其他地區(qū)領(lǐng)域，是一家影響力巨大的教育培訓(xùn)集團(tuán)。新科教育一直致力于學(xué)前教育、少兒才藝、中小學(xué)課業(yè)輔導(dǎo)、成人教育，14年辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)、14年筑夢(mèng)計(jì)劃，幫助數(shù)萬(wàn)學(xué)子實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)夢(mèng)。

新科教育作為蘇州市民辦教育副會(huì)長(zhǎng)單位、蘇州市民辦非學(xué)歷教育誠(chéng)信單位，是一家擁有全職教研團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)學(xué)校。教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富、自主研制教材，現(xiàn)開(kāi)設(shè)學(xué)歷提升、會(huì)計(jì)培訓(xùn)、電腦設(shè)計(jì)、建筑培訓(xùn)、外語(yǔ)培訓(xùn)、資格考證等課程; 我們的奮斗目標(biāo)是為學(xué)員和社會(huì)提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓學(xué)員和社會(huì)更滿意，再接再厲，更上臺(tái)階。

（二）新科教育的經(jīng)營(yíng)狀況

自2005年開(kāi)始，新科教育現(xiàn)在已經(jīng)成功發(fā)展成為蘇州地區(qū)綜合性的教育服務(wù)商，擁有14年的辦學(xué)資歷，已經(jīng)幫助將近數(shù)萬(wàn)人拿到自己心儀的學(xué)歷和技能證書(shū)。新科教育的經(jīng)營(yíng)以保證教學(xué)質(zhì)量為首要目標(biāo)。新科教育自開(kāi)辦以來(lái)，一直秉承嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)的教育態(tài)度和經(jīng)營(yíng)理念，嚴(yán)把教學(xué)質(zhì)量，獲得了廣大考生的一致認(rèn)可，同時(shí)也引起了社會(huì)各界人士和教育領(lǐng)域權(quán)威的廣泛關(guān)注。

二、新科教育營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

（一）員工整體素質(zhì)不高

我國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的人才量很多，但是專業(yè)的，高素質(zhì)的人才卻不是很多，簡(jiǎn)而言之，就是人才的整體素質(zhì)不高。目前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)入行門(mén)檻較低，很多人誤以為營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售，就是單純的賣(mài)東西，這是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的誤解和了解的不夠深入?，F(xiàn)代企業(yè)也沒(méi)有注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)，沒(méi)有專門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，更沒(méi)有專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理進(jìn)行分析和合理化的建議，所以大部分的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員的整體素質(zhì)處于低下水平的階段。

蘇州新科教育屬于大眾化的企業(yè)，招聘門(mén)檻不是很高，在前期專業(yè)培訓(xùn)的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)有一些成員文化素質(zhì)水平不是很高，雖說(shuō)一些專業(yè)的素質(zhì)提升和文化業(yè)務(wù)知識(shí)可以在后期培訓(xùn)起來(lái)，可是一些成員的文化底蘊(yùn)是從小形成培養(yǎng)的，已經(jīng)變成了自己的習(xí)慣，而且文化水平不高，會(huì)導(dǎo)致后期跟同事學(xué)員溝通造成困難。

（二）售后服務(wù)不及時(shí)

我們專業(yè)的服務(wù)流程是在學(xué)員報(bào)名后24小時(shí)內(nèi)對(duì)學(xué)員進(jìn)行回訪，看一下學(xué)員對(duì)我們的課程還有什么疑問(wèn)和要求，我們都可以為學(xué)員進(jìn)行一一解答，但也會(huì)有部分課程顧問(wèn)在學(xué)員報(bào)名之后就對(duì)學(xué)員置之不理，面對(duì)學(xué)員要退款時(shí)選擇的是拖延和置之不理，導(dǎo)致學(xué)員對(duì)新科的信譽(yù)會(huì)打上問(wèn)號(hào)。如果不能定期按時(shí)回訪學(xué)員，就不能對(duì)學(xué)員現(xiàn)在的學(xué)習(xí)接受程度進(jìn)行更深的了解，對(duì)我們后期的服務(wù)是沒(méi)有幫助的。

（三）廣告促銷(xiāo)活動(dòng)不足

相比較于別的教育機(jī)構(gòu)的宣傳的方式、途徑，新科的廣告宣傳途徑就特別少了，例如上元教育，會(huì)在校區(qū)各個(gè)點(diǎn)的附近進(jìn)行海報(bào)、廣告宣傳，會(huì)跟每個(gè)小區(qū)的某些店鋪進(jìn)行合作，做一些上元教育活動(dòng)的宣傳。

新科不注重于利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)還有線下平臺(tái)進(jìn)行一些市場(chǎng)宣傳，搞得一些促銷(xiāo)活動(dòng)也不是很具有心意?，F(xiàn)在很火的抖音短視頻也都被別的機(jī)構(gòu)的老師好好地利用了，可我們新科使用抖音短視頻進(jìn)行宣傳的老師寥寥無(wú)幾。線上的新科教育公眾號(hào)也沒(méi)有好好地利用起來(lái)。下線沒(méi)有利用好一些可以合作的商場(chǎng)去進(jìn)行資源共享，新科的市場(chǎng)其實(shí)沒(méi)有被完全打開(kāi)，如果新科之后要在更多城市進(jìn)行發(fā)展，市場(chǎng)宣傳肯定得到位。

（四）課程種類(lèi)不齊全

新科的課程種類(lèi)與其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行比較的話已經(jīng)挺多了，但是如果要目光長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)行更好地發(fā)展，還需要不斷提升自己。課程種類(lèi)有職業(yè)技能類(lèi)、學(xué)歷類(lèi)、語(yǔ)言類(lèi)、建工類(lèi)等。每一類(lèi)當(dāng)中還有些不能滿足學(xué)員需求的課程。課程種類(lèi)的班別也不夠齊全，有些教育機(jī)構(gòu)各個(gè)班別都會(huì)開(kāi)，但是新科教育有一些語(yǔ)言班還沒(méi)有開(kāi)面授班型。

三、蘇州新科教育的營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）提高入企門(mén)檻，進(jìn)行人員素質(zhì)培訓(xùn)

企業(yè)人事在招聘時(shí)就應(yīng)該提高企業(yè)的門(mén)檻，避免后期員工進(jìn)入企業(yè)之后浪費(fèi)企業(yè)的資源還對(duì)企業(yè)造成負(fù)面影響，人事應(yīng)詳細(xì)與面試人員進(jìn)行談話，以探需面試人員的需求及我們企業(yè)能不能符合他的需求。我們?cè)诮o他面試的過(guò)程同時(shí)也是他對(duì)我們企業(yè)的認(rèn)知過(guò)程，人事應(yīng)學(xué)會(huì)一點(diǎn)心理學(xué)來(lái)更好地進(jìn)行招聘工作。新科教育的員工流動(dòng)性還是很大的，很大一部分原因就是人事在招聘時(shí)的招聘門(mén)檻太低了，導(dǎo)致了后期浪費(fèi)培訓(xùn)資源，員工的心不定，他就很難在一個(gè)地方安定下來(lái)，員工的文化底蘊(yùn)不高，后期培訓(xùn)時(shí)他就難以接受，哪怕整個(gè)培訓(xùn)流程都完整過(guò)下來(lái)了，員工也是難以接受的。

培訓(xùn)人員在崗前培訓(xùn)完就應(yīng)進(jìn)行測(cè)試，把一些在里面混著的員工給刷下來(lái)，避免造成后期浪費(fèi)校區(qū)資源。校區(qū)的每一位課程顧問(wèn)都應(yīng)該學(xué)會(huì)堅(jiān)持，持之以恒是對(duì)做每一項(xiàng)事情最基本的成功要素，教育這一行業(yè)自然也不例外。課程顧問(wèn)自身也應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)最基本的禮儀和日常交流規(guī)范，在實(shí)踐中不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平，豐富自己的專業(yè)技能和知識(shí)，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值。

（二）及時(shí)解決學(xué)員的問(wèn)題

在學(xué)員報(bào)名前和報(bào)名后，我們的態(tài)度應(yīng)該是一致的，不應(yīng)該有任何變化，學(xué)員有問(wèn)題我們就要立即解決，而不是去選擇拖住他們，應(yīng)加大與學(xué)員溝通，去發(fā)現(xiàn)他們需求什么并更好地去滿足他們的需求。要尊重學(xué)員，善于傾聽(tīng)他們內(nèi)心最真實(shí)的想法，并用心去解決他們的問(wèn)題。課程顧問(wèn)要善于去主動(dòng)發(fā)現(xiàn)并解決學(xué)員的問(wèn)題，用心去溫暖他們讓他們感受到來(lái)到我們機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)就像回家了一樣，這樣也有助于學(xué)員后期的學(xué)習(xí)，能真正地幫助到他們。

新科的老師應(yīng)該關(guān)注學(xué)員成長(zhǎng)軌跡，將學(xué)員的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)中的每一步形成文字、圖片、視頻等，家人可通過(guò)微信實(shí)時(shí)了解，參與其中，并可進(jìn)行分享；關(guān)注學(xué)籍檔案管理，建立學(xué)員的學(xué)籍電子檔案，統(tǒng)一管理；了解學(xué)員的測(cè)評(píng)練習(xí)，課后老師的測(cè)評(píng)、家人對(duì)老師的評(píng)價(jià)、學(xué)員課后的練習(xí)等。一定要與學(xué)員即時(shí)溝通，學(xué)員產(chǎn)生的問(wèn)題，老師可進(jìn)行即時(shí)回答，避免問(wèn)題的留存。要明確了顧客地位承認(rèn)了顧客價(jià)值，強(qiáng)調(diào)與學(xué)員的互動(dòng)。

（三）增加廣告宣傳投入，完善促銷(xiāo)活動(dòng)方案

新科教育應(yīng)加大廣告宣傳投入，更好地將線上宣傳和線下宣傳相結(jié)合，各個(gè)校區(qū)與周?chē)^(qū)、商場(chǎng)進(jìn)行一些合作，定期搞一些活動(dòng)，讓新科教育被更多人所知曉。線下宣傳應(yīng)該利用一些兼職學(xué)生進(jìn)入學(xué)校宣傳，與學(xué)校的一些負(fù)責(zé)人談合作，進(jìn)行后期長(zhǎng)期有效的市場(chǎng)宣傳。

應(yīng)該加大廣告投入，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)入一些小區(qū)、商場(chǎng)進(jìn)行廣告投放，與一些商戶談合作，讓商戶更好地為我們進(jìn)行市場(chǎng)宣傳，給他們一些單頁(yè)，從他們這邊了解到新科教育的學(xué)員都可以打折，吸引人氣。線上宣傳應(yīng)該更好地利用各個(gè)平臺(tái)，在短視頻火熱的今天，應(yīng)該有效利用網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行一些宣傳，可以找一些抖音的資源推廣平臺(tái)進(jìn)行宣傳，或者在企業(yè)里面找一些人員專門(mén)負(fù)責(zé)抖音的推廣活動(dòng)，增加新科教育的知名度。

（四）完善課程種類(lèi)，以便更好滿足學(xué)員需求

新科教育的課程種類(lèi)不夠完善，例如有一些班別它不開(kāi)面授班，也有一些職業(yè)技能不開(kāi)班，外地的有一些校區(qū)發(fā)展也受限制，遲遲開(kāi)不了面授班，這對(duì)我們新科的發(fā)展還是受限制的，我們應(yīng)該增加市場(chǎng)宣傳，完善課程種類(lèi)、開(kāi)班類(lèi)別，以便我們更好地進(jìn)行推廣，滿足學(xué)員需求。有一些學(xué)員在外地，難以上面授班，我們要做的是加強(qiáng)市場(chǎng)力度宣傳，而不是只看重江浙滬的市場(chǎng)，我們應(yīng)把眼光放得長(zhǎng)遠(yuǎn)，注重開(kāi)發(fā)外地市場(chǎng)，先把口碑做出去，加強(qiáng)課程種類(lèi)的宣傳也十分重要。

學(xué)員的需求通常充滿了不確定性和多變性，所以作為新型教育企業(yè)的管理者，應(yīng)該密切關(guān)注關(guān)于學(xué)員的信息變化。只有掌握了學(xué)員的動(dòng)態(tài)需求，才能夠?yàn)閷W(xué)員提供深入人心的高質(zhì)量服務(wù)和完美的體驗(yàn)感受。企業(yè)應(yīng)當(dāng)以學(xué)員的需求為主要的新課程開(kāi)發(fā)依據(jù)，了解學(xué)員的需求價(jià)值，積極為學(xué)員創(chuàng)新并完善課程種類(lèi)，豐富客戶價(jià)值內(nèi)容和體現(xiàn)，同時(shí)更好的創(chuàng)造知識(shí)價(jià)值，利用知識(shí)型產(chǎn)品，為學(xué)員帶來(lái)更好的體驗(yàn)，以便能夠更好的滿足學(xué)員對(duì)于課程的各項(xiàng)需求。

四、結(jié)論

時(shí)代的發(fā)展為很多行業(yè)都帶來(lái)了新的轉(zhuǎn)機(jī)，注入了新的創(chuàng)新力量，同時(shí)也帶來(lái)了很多機(jī)遇與挑戰(zhàn)。新型教育也順應(yīng)時(shí)代的浪潮，開(kāi)發(fā)出了新的教育模式和方法，而如何實(shí)現(xiàn)教育企業(yè)的轉(zhuǎn)型和進(jìn)一步發(fā)展的目的，也成為了很多企業(yè)所要面臨的首要任務(wù)。我們應(yīng)當(dāng)結(jié)合企業(yè)的自身情況和所在地區(qū)的市場(chǎng)的大環(huán)境，分析企業(yè)目前制約發(fā)展的現(xiàn)存問(wèn)題，發(fā)掘機(jī)遇，從而制定出相應(yīng)的對(duì)策，拓展?fàn)I銷(xiāo)面，樹(shù)立企業(yè)的品牌形象，提高知名度，為企業(yè)創(chuàng)造更好的發(fā)展前景和空間。