煉焦煤市場營銷戰(zhàn)略探討

曹俊杰 淮南礦業(yè)（集團）有限責任公司煤炭銷售中心

引言：在當前社會經濟背景下，煉焦煤不僅要面臨環(huán)境政策和產能過剩的制約，還受到自身發(fā)展的制約。一方面，國內煤炭行業(yè)的市場競爭日益加劇，另一方面焦煤企業(yè)的營銷策略過于固化和老化，不符合現(xiàn)代市場的競爭要求。當然，在社會經濟高速發(fā)展的今天，還存在替代能源與煉焦煤競爭這樣的狀況，作為冶金、機械、化工行業(yè)中不可或缺的原料，煉焦煤行業(yè)更應該注重營銷策略的改善和營銷理念的革新。同時，就企業(yè)產品本身而言，也要求企業(yè)對產品的銷售市場有一個科學合理的分析及定位，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定以及達到產銷平衡的目的。

一、煉焦煤的概述

煉焦煤是指在室式焦爐中，將具有一定粘性的原料在煉焦條件下實現(xiàn)結焦目的，并能實現(xiàn)一定質量焦炭生產的原料稱為煉焦煤，屬于煙煤。而且煉焦煤的生產和發(fā)展直接與冶金和一些重工業(yè)行業(yè)有著密不可分的關系，大到對國家的工業(yè)發(fā)展，小到對人們的日常生活如煤氣的需求都有著直接影響。目前，煉焦煤在我國的發(fā)展狀態(tài)處于一種儲存量低、優(yōu)質資源稀缺的情況。就BP世界能源統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，根據(jù)探明煤炭儲量，可采的焦煤不到資源量（可采總儲量9090.64億噸）的十分之一，且在147年后如果沒有新增可采資源，那么147后就將無資源可采。其中分布于亞洲的焦煤約占世界資源的二分之一，而我國的煉焦煤量僅2758億噸，再加上一些不易清洗和篩選的，成分不完整或不符合要求的，以及完全不可用的部分，可用的優(yōu)質的焦煤和肥煤僅占查明煤炭資源儲量的6%和3%。再加上煤炭是一種不可再生資源，從我國工業(yè)和社會可持續(xù)發(fā)展的角度出發(fā)，合理的開發(fā)、利用和保護是焦煤企業(yè)長久發(fā)展的基礎。

二、煉焦煤面臨的市場危機

就目前的情況而言，煉焦煤需求呈下降趨勢，造成這種現(xiàn)象的主要原因在于2016年以來我國鋼鐵和焦化行業(yè)推行的去產能。這一現(xiàn)象也從側面反映，鋼焦行業(yè)的需求度是影響煉焦煤行業(yè)冷暖的決定性因素。我國鋼鐵產量近幾年雖在增長，但受鐵礦石、焦炭等原料成本增長影響，噸鋼利潤水平大幅收窄，鋼鐵行業(yè)成本壓力逐步向上游傳導，打壓煤炭價格，煤炭企業(yè)生存面臨著巨大的壓力。另外，煤炭行業(yè)加快整合重組，地方一些小的煤礦、洗煤廠關停，煤炭生產逐漸向集團化、規(guī)模化轉移，煤炭行業(yè)生產、安全投入加大，開采成本居高不下。煉焦煤屬于煙煤，它在使用過程中對環(huán)境的影響比較大，因不符合生態(tài)環(huán)境治理要求，煤、焦、鋼行業(yè)的發(fā)展均受到不同程度的制約，鋼焦行業(yè)產能的銳減直接影響到焦煤產業(yè)的生產無法快速消化。再加上煤炭企業(yè)自身的生產也受到環(huán)保方面的約束，因此，煉焦煤的發(fā)展在未來可能會受到更大的制約。

三、針對煉焦煤市場營銷策略的研究

（一）做好煉焦煤的市場定位

我國的煉焦煤企業(yè)主要集中在北部省份，而每一個企業(yè)對企業(yè)自身的良好定位也在一定程度上決定市場的營銷水平。例如，作為全國最大煉焦煤生產基地的山西，山西的煉焦煤產量約占全國煉焦煤產量的40%，其中，優(yōu)質主焦和肥煤居多，因此，全國焦煤看山西是行業(yè)內約定俗成的潛規(guī)則，山西焦煤的價格變化成為全國焦煤價格變化的風向標。其次，在客戶的選擇上優(yōu)先選擇大客戶，如一些需求穩(wěn)定、抗風險能力強的鋼鐵企業(yè)，且優(yōu)先滿足大客戶的需求。

（二）做好資源、價格及市場研判

一是，做好焦煤企業(yè)的資源策略，首先要合理的使用現(xiàn)有資源，其次是要積極的擴展和占有資源。如山西焦煤集團，堅持精煤產品，降低煤原料的出售，壓縮運費成本，更注重自主煤炭的深加工。并在現(xiàn)有的資源上，通過收購、控股、聯(lián)合等方式擴展資源的占比。二是，在價格方面通過增加員工的培訓，提高管理、營銷等業(yè)務水平，降低成本，達到利益最大化。三是，充分利用市場的資源配置作用，靈活運用市場的杠桿，以市場為導向，價格順應市場，減少價格波動。四是，市場研判主要根據(jù)國內和國外的一些實際情況。在國際方面，主要分析發(fā)達國家的一些經濟、政策走勢、鋼鐵行業(yè)生產需求走勢以及煉焦煤產地產量及價格趨勢來判斷國際的價格趨勢。在國內方面，從宏觀經濟和政策的角度考慮，根據(jù)政策導向、發(fā)展規(guī)劃、上下游產品需求價格變動等因素來判斷國內煉焦煤的生產和需求狀況。

（三）做好聯(lián)合、服務及用戶管理策略

聯(lián)合策略主要包括三個方面：首先是與大客戶聯(lián)盟，形成長期的合作戰(zhàn)略，其次是與行業(yè)內其他煤企合作，提高煤炭資源的占有率和企業(yè)的影響力，實現(xiàn)經濟體系的雙贏局面，最后相互持股和參股的方式實現(xiàn)利益共同體，形成規(guī)模效應。營銷策略中，服務是一個看似不重要但又有絕對影響力的策略。最好的服務就是為客戶長期提高質量穩(wěn)定的產品；及時與客戶進行信息交流，了解客戶需求；最后在與客戶發(fā)生商務糾紛時，能夠快速處理，讓客戶滿意。為更好的服務客戶，在用戶管理方面要做到大客戶優(yōu)先、進口替代以及量價掛鉤三大原則，實現(xiàn)與用戶共贏的目的。

結束語：總而言之，煉焦煤的市場需求是與工業(yè)的需求直接相關的，煉焦煤市場在未來的發(fā)展會受到一定的限制，如何在符合相應政策要求和環(huán)保要求的條件下做好市場營銷策略的改變，是煉焦煤企業(yè)長久發(fā)展的一個重要課題。