網(wǎng)上交易平臺(tái)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生、原因及控制建議

沐紅英

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代催生出各種網(wǎng)上服務(wù)，這種新型線上交易平臺(tái)從企業(yè)形態(tài)到運(yùn)營(yíng)模式與傳統(tǒng)線下企業(yè)在各個(gè)方面都有很大區(qū)別，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)新問(wèn)題也隨之而來(lái)。本文探討的是線上交易平臺(tái)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)新問(wèn)題產(chǎn)生的原因及控制建議。

首先，筆者以網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)為例看應(yīng)收賬款是怎么產(chǎn)生的。

網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)從創(chuàng)立開始到發(fā)展過(guò)程中，為了在最短時(shí)間提高銷售量，將客戶分為兩大類，一類是可放應(yīng)收客戶，另一類是非可放應(yīng)收客戶?？煞艖?yīng)收客戶是指該客戶被允許進(jìn)行賒購(gòu)交易，即會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款；而非可放應(yīng)收客戶則不具有賒購(gòu)條件，必須即期付款，即不會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款。例如：兩個(gè)客戶同時(shí)簽署開通3個(gè)月端口的服務(wù)，可放應(yīng)收客戶允許在合同簽署的同時(shí)馬上開通服務(wù)，而款項(xiàng)可在規(guī)定期限內(nèi)付清，而非可放應(yīng)收客戶則被要求合同簽署完畢后先將錢款打入網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)賬戶，在網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)確認(rèn)到款后再讓技術(shù)后臺(tái)開通端口服務(wù)。目前可放應(yīng)收客戶的甄別條件重點(diǎn)放在該客戶本身的規(guī)模和在房產(chǎn)交易市場(chǎng)已經(jīng)占有的市場(chǎng)量，同時(shí)將該客戶經(jīng)紀(jì)人員愿意使用網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)來(lái)發(fā)布其房源信息的數(shù)量納入考慮范圍，其實(shí)關(guān)鍵點(diǎn)就是在于該客戶背后能夠?yàn)榫W(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)帶來(lái)多大的效益，能夠帶來(lái)的效益越大則越容易被納為網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)的可放應(yīng)收大客戶。這一營(yíng)銷手段在一開始吸引了許多大客戶爭(zhēng)相與網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)合作，客戶通過(guò)鼓勵(lì)更多旗下經(jīng)紀(jì)人通過(guò)網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)來(lái)發(fā)布房源信息，以增加端口付費(fèi)人數(shù)來(lái)獲得網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)可放應(yīng)收客戶的資格。最終也使得網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)的銷售量在一開始就有了長(zhǎng)足增長(zhǎng)，迅速占據(jù)市場(chǎng)，在短時(shí)間內(nèi)就成為了線上二手房信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)頭羊。這些可放應(yīng)收大客戶提高了網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)的營(yíng)業(yè)額，同時(shí)，可放應(yīng)收客戶開通了大量付費(fèi)端口，但是到了付費(fèi)日期卻不一定付款，也增加了網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。因此，可放應(yīng)收客戶是網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)最主要的應(yīng)收賬款來(lái)源。

網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)另外一個(gè)應(yīng)收賬款來(lái)源是與出納日常工作失誤有關(guān)。出納日常工作其中一項(xiàng)就是審核合同，由于出納在日常工作中的失誤，網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)的應(yīng)收賬款除了由可放應(yīng)收大客戶產(chǎn)生之外，還會(huì)由于非可放應(yīng)收客戶產(chǎn)生。在實(shí)際工作中，由于出納在審核合同時(shí)候不仔細(xì)、不嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)于非可放應(yīng)收客戶的合同未審查收費(fèi)憑據(jù)就將合同審核通過(guò)，導(dǎo)致技術(shù)后臺(tái)在該客戶未付款的情況下開通服務(wù)，使得本應(yīng)是非可放應(yīng)收客戶卻成為可放應(yīng)收客戶，造成應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。若遇到信譽(yù)度不好的客戶，在其賴賬的情況下還會(huì)造成公司損失，增大壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

其次，筆者分析一下網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)以上應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因。

第一，盲目追求大客戶加盟所致。網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)創(chuàng)業(yè)之初，這種新型線上企業(yè)的商業(yè)模式還處在剛剛起步的探索階段，客戶對(duì)于網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)這樣的新商業(yè)模式推廣也是非常陌生的，雙方都是處于相互了解熟悉的初級(jí)階段。對(duì)于急于拓展銷量的網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)來(lái)說(shuō)，大客戶加盟的數(shù)量是關(guān)鍵，通過(guò)一系列優(yōu)惠政策吸引大客戶投入到新的商業(yè)模式中進(jìn)行嘗試，將大客戶設(shè)置成為可放應(yīng)收客戶是非常有效的舉措。但是對(duì)于這些客戶的信譽(yù)程度在這個(gè)新興市場(chǎng)中是沒有已然形成的評(píng)價(jià)可供參考，若想了解客戶的信譽(yù)程度，網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)只能通過(guò)自己的背景調(diào)研，花費(fèi)一定的人力物力來(lái)完成，而對(duì)于急于進(jìn)行市場(chǎng)搶占的網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)來(lái)說(shuō)，這一調(diào)研行動(dòng)耗時(shí)耗力，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生。

第二，付費(fèi)模式寬松所致。網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)通常是以3-6個(gè)月為一個(gè)服務(wù)期限進(jìn)行到期續(xù)約的購(gòu)買方式，客戶到期可選擇繼續(xù)合作或者終止合作。但是由于端口和廣告的收費(fèi)套餐都是短期的，便會(huì)出現(xiàn)以下情況：一個(gè)可放應(yīng)收大客戶開通了3個(gè)月的端口套餐，但是到了合同簽署的付款日期卻沒有付費(fèi)，3個(gè)月到期后該客戶又繼續(xù)開通了6個(gè)月的端口套餐，隨后該客戶到期將6個(gè)月的端口套餐的費(fèi)用銷賬，但是還遺留了開始3個(gè)月的端口費(fèi)用未付，長(zhǎng)此以往該客戶一直與網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)持續(xù)合作但是賬款卻也一直拖欠。實(shí)際上，一部分可放應(yīng)收大客戶利用網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)付費(fèi)模式進(jìn)行有意拖欠。

第三，對(duì)出納崗位重視不夠所致。從應(yīng)收賬款的產(chǎn)生到對(duì)賬工作，出納都起到了至關(guān)重要的作用。然而網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)對(duì)于出納崗位重視不夠，招聘大量的應(yīng)屆實(shí)習(xí)生、大學(xué)畢業(yè)生，這些人員缺乏實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，而公司采用由老員工帶新員工，想到哪里講到哪里，很有可能遺漏重要的注意事項(xiàng)。缺乏經(jīng)驗(yàn)的新手出納由于沒有接受過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)，有些問(wèn)題事隔很久才能發(fā)現(xiàn)。例如審核合同這項(xiàng)工作，常常會(huì)交給新手出納，新員工在區(qū)分應(yīng)收合同和非應(yīng)收合同問(wèn)題上由于前輩沒有作出特別提醒和強(qiáng)調(diào)其重要性，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤，最終使得非可放應(yīng)收客戶產(chǎn)生應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

通過(guò)以上分析，筆者認(rèn)為對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下類似于網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)之類的企業(yè)來(lái)說(shuō)，交易關(guān)系不再是購(gòu)銷兩方之間的關(guān)系，而是購(gòu)、銷、網(wǎng)上平臺(tái)三方之間的關(guān)系，由于網(wǎng)上購(gòu)買商品或服務(wù)一般是先付費(fèi)再獲得相應(yīng)商品或服務(wù)，所以購(gòu)銷之間一般不會(huì)出現(xiàn)應(yīng)收賬款。因此，網(wǎng)上交易的出現(xiàn)，使得應(yīng)收賬款從購(gòu)銷之間轉(zhuǎn)變成為平臺(tái)提供商和享受平臺(tái)服務(wù)的銷售方之間的關(guān)系，使得應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)呈現(xiàn)新的形態(tài)、新的問(wèn)題。對(duì)此，新的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，筆者認(rèn)為還是要具體問(wèn)題具體分析，然后有針對(duì)性地提出解決辦法。對(duì)于網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，筆者認(rèn)為主要從以下幾個(gè)方面提出解決建議。

第一，建立客戶資信管理。網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)可放應(yīng)收客戶的開放條件，不應(yīng)該只是局限在該客戶的規(guī)模和其預(yù)期所能帶來(lái)的效益，還要對(duì)這些潛在主力大客戶進(jìn)行信用度評(píng)價(jià)，通過(guò)對(duì)其在行業(yè)內(nèi)口碑還有調(diào)查其與別家公司的合作中是否有良好的還款記錄和信譽(yù)，在準(zhǔn)確做好這些背景調(diào)查后再對(duì)其開放應(yīng)收客戶身份。還可將可放應(yīng)收大客戶進(jìn)行誠(chéng)信度等級(jí)劃分，以此分別確定賒銷量大小以及還款期限長(zhǎng)短，當(dāng)然這個(gè)評(píng)級(jí)不能一成不變，而是需要定期或不定期做誠(chéng)信度跟進(jìn)調(diào)查來(lái)更新不同的優(yōu)惠政策。

第二，針對(duì)不同客戶制定相應(yīng)的收賬政策。當(dāng)網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)應(yīng)收賬款遭到客戶拖欠或拒付時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先分析現(xiàn)行的信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在紕漏，然后對(duì)違約客戶的資信等級(jí)重新調(diào)查摸底。對(duì)于惡意拖欠、信用品質(zhì)差的客戶應(yīng)當(dāng)從信用清單中除名，不再對(duì)其賒銷，并加緊催收所欠，態(tài)度要強(qiáng)硬。催收無(wú)果，可向法院起訴，以增強(qiáng)其信譽(yù)不佳的有力證據(jù)。對(duì)于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去電發(fā)函的基礎(chǔ)上，再派人與其面對(duì)面地溝通，協(xié)商一致，爭(zhēng)取在延續(xù)、增進(jìn)相互業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善地解決賬款拖欠的問(wèn)題。企業(yè)在制定收賬政策時(shí)，要在增加收賬費(fèi)用與減少壞賬損失、減少應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本之間進(jìn)行比較、權(quán)衡，以前者小于后者為基本目標(biāo)，掌握好寬嚴(yán)界限，擬定可取的收賬計(jì)劃。

第三，回款和銷售業(yè)績(jī)掛鉤。建議網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)建立內(nèi)部考核責(zé)任制，不但要將工資、提成、獎(jiǎng)金與銷售指標(biāo)直接掛鉤，而且應(yīng)將應(yīng)收賬款回款納入考核體系。銷售人員要對(duì)形成的應(yīng)收賬款、壞賬損失承擔(dān)一定比例的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。很多公司就存在著業(yè)務(wù)員為了完成任務(wù)，與客戶合同簽署完畢開通服務(wù)后不及時(shí)收回款項(xiàng)的情況，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員認(rèn)為應(yīng)收賬款回款工作僅僅是財(cái)務(wù)部門的職責(zé)?；乜钆c銷售業(yè)績(jī)掛鉤就是如果業(yè)務(wù)員在考核當(dāng)月簽署完畢的合同在規(guī)定賬期里不能收回的，銷售員需要承擔(dān)一定責(zé)任，提成與獎(jiǎng)金將受到一定影響。將應(yīng)收賬款回款與其經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，將促使業(yè)務(wù)員加強(qiáng)事后監(jiān)督，有利于應(yīng)收賬款的回收。

第四，制定應(yīng)收賬款核銷新方案。為了避免出現(xiàn)之前所提到的類似于網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)客戶在沒有付清前一合同款項(xiàng)的時(shí)候簽署了第二份續(xù)約合同，服務(wù)獲得了延續(xù)，而客戶將第二份合同的款項(xiàng)付清卻將前一份合約款項(xiàng)擱置的情況，建議采用新的應(yīng)收賬款核銷方案。即出納每月暫扣客戶回款的30%作為之前未結(jié)清合同的回款，直至之前的未結(jié)清合同余額為0，出納才能用剩余的款項(xiàng)核銷之后的合同。當(dāng)然，此政策需要事先與客戶做好溝通工作。

第五，以優(yōu)惠折扣替代可放應(yīng)收賬款。對(duì)于目前已經(jīng)成為網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)可放應(yīng)收客戶卻一直逾期不還款的客戶，同時(shí)又由于是大客戶規(guī)模大，業(yè)務(wù)量大，網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)不能直接取消該客戶可放應(yīng)收客戶的資格，而是通過(guò)提供優(yōu)惠折扣的方式讓該客戶得到優(yōu)惠而又使公司能夠減少應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。即將合同改為在合同簽署當(dāng)天付清款項(xiàng)后開通服務(wù)，但是付款金額給予優(yōu)惠，可以根據(jù)客戶情況制定不同的優(yōu)惠折扣。這樣既可以降低公司應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也可保持與大客戶的合作關(guān)系。當(dāng)然，這也需要相關(guān)部門與客戶做好溝通，以及維持好客戶關(guān)系。

第六，制定系統(tǒng)培訓(xùn)制度。為了避免新進(jìn)出納人員工作出錯(cuò)，網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)花費(fèi)一定的人力和時(shí)間對(duì)新進(jìn)員工出納進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)是非常必要的。除了人事專員對(duì)公司做全方位介紹和銷售人員對(duì)產(chǎn)品、營(yíng)銷及收費(fèi)模式做介紹以外，更重要的是資深出納人員對(duì)所有出納的工作要進(jìn)行清晰劃分和羅列，并將每項(xiàng)工作的流程、重點(diǎn)進(jìn)行梳理與歸納，并結(jié)合自己的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)將容易出錯(cuò)的地方進(jìn)行必要提醒和警示。通過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)讓新出納人員對(duì)于自己即將接手的工作有全方位地了解和認(rèn)知，工作中要做到多請(qǐng)教、多學(xué)習(xí)、多領(lǐng)悟，以減少錯(cuò)誤。

綜上所述，筆者以網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)為例，分析了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代提供房產(chǎn)網(wǎng)上交易平臺(tái)的企業(yè)應(yīng)收賬款的來(lái)源、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因和呈現(xiàn)出來(lái)的新問(wèn)題，以及控制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的建議。筆者認(rèn)為，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下類似于網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)之類的企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)收賬款問(wèn)題呈現(xiàn)新的形態(tài)，隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題還會(huì)出現(xiàn)更復(fù)雜的情況，還需不斷深入研究和探討。正所謂隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來(lái)，會(huì)計(jì)問(wèn)題也在與時(shí)俱進(jìn)，更需要我們站在新的商業(yè)環(huán)境中，用新的視角、新的思路分析和解決問(wèn)題。