高校學生微商運營對策分析

文/向師 （中山市技師學院）

一、高校生微商創(chuàng)業(yè)概述

微信自2011年誕生以來，其用戶規(guī)模不斷擴大，截至2020年2月，微信月活躍用戶數已超過11.5億，覆蓋96%以上智能手機。隨著微信公眾號、微信小程序及微商城等功能的成熟，微信憑借其創(chuàng)業(yè)門檻較低、運營操作簡便、交易場景輕松、社交營銷便利等優(yōu)勢受到了廣大年輕人的青睞，也成為了眾多高校生創(chuàng)業(yè)實踐的首選平臺。

目前，高校大學生的創(chuàng)業(yè)、營銷、電商等商科類課程實踐的主陣地已從淘寶等C類平臺慢慢轉移至微信平臺。相比于C類平臺，微商運營主要具備以下優(yōu)勢：

（1）“創(chuàng)業(yè)”成本更低，初期投入更少，代理商模式甚至可以做到零成本起步；

（2）創(chuàng)業(yè)門檻更低，不需要太多專業(yè)技能，只需要懂得微信基本操作及微信支付，再結合微商運營網課即可成為一名合格的微商；

（3）更容易“成功”，相比于C店需要優(yōu)化搜索提升展現，優(yōu)化上架提升點擊，優(yōu)化詳情頁提升轉化率的經營模式，微商主要通過個人交際圈發(fā)展顧客，只要選擇的產品合適，個人比較擅長交際，再利用優(yōu)惠活動即可提升轉化，達成交易，這種快速且簡易的成交模式有利于提升學生的自信心，激發(fā)學生的創(chuàng)業(yè)實踐熱情，而通過創(chuàng)業(yè)實踐可以讓高校生提前感知社會，提升情商與逆商，幫助學生快速成長。

二、高校學生微商運營中存在的問題

（一）資金問題

對于任何一項商業(yè)活動，現金流永遠是最為重要的因素之一，而創(chuàng)業(yè)資金短缺也一直是高校生微商創(chuàng)業(yè)的一大困擾。問題產生的原因可能來自于多個方面：第一，大學生本身沒有穩(wěn)定的收入來源，創(chuàng)業(yè)資金主要來自于生活費的結余或家長的支持，一旦遭遇意外情況很難有良好的融資渠道；第二，對于微商而言，各級代理的拿貨價格存在級差，想要獲得高額利潤則必須成為更高級別代理，而升級權限的費用少則數千多則數萬，高額的代理升級費也成為了一大掣肘；第三，部分學生選品盲目跟風，缺乏判斷導致庫存積壓，而庫存問題導致現金流短缺，無法形成良好的資金循環(huán)，部分創(chuàng)業(yè)者也因此無以為繼。

（二）社交問題

目前微店運營比較常見的模式有兩大類，一類是朋友圈+公眾平臺模式，另一類是社交圈+微信群模式。不管哪種模式，微商運營的實質都是以個人的社交圈、朋友圈為基礎。部分新近微商運營者因缺乏專業(yè)知識和經驗，將刷屏等同于促銷，利用信息轟炸提升展現，單純依靠優(yōu)惠活動拉動轉化，結果形成了刷屏打廣告→被屏蔽被拉黑→賣不出產品→賺不到錢→繼續(xù)加人，繼續(xù)刷屏→心灰意冷退出→另尋項目或渠道的惡性循環(huán)。這種錯誤的運營理念不僅無法帶來商機還會影響微信朋友圈及微信群的用戶體驗，破壞自身社交圈的和諧，導致朋友的疏遠乃至屏蔽，最終導致社交危機。

（三）用戶體驗問題

近年來，用戶體驗一直是營銷界的一個熱門詞匯，對于身處這個時代的商家而言用戶體驗設計是繞不開的一個話題。用戶體驗在留存客戶、獲取優(yōu)質反饋、提升用戶復購率等方面有著舉足輕重的作用。但部分微商只是把微信群和朋友圈當做產品展示的平臺，以低價和人情作為主要銷售手段，導致消費者缺乏體驗，僅看重低價而不認同產品，復購率較低，商家也不斷重復著利用低價尋找新顧客的過程，違背了8020原則，商業(yè)一直無法形成“滾雪球”般的增長。

三、微商運營對策分析

綜合目前高校生在微商創(chuàng)業(yè)運營過程中存在的問題，結合本人在微商運營和創(chuàng)業(yè)指導中的實踐經驗，提出以下建議：

（一）選品策略分析

部分高校生在選品時存在盲目聽從他人建議或跟風選品的問題，選擇銷售的產品不僅不符合自身朋友圈人群定位，而且自身也對產品缺乏足夠認識，在推廣時只能計較于活動，從而造成商品滯銷、庫存積壓、現金流緊張的問題。消費者在創(chuàng)業(yè)初期選品時應綜合考慮多方面因素：其一分析自身好友及社交圈構成，如高校生社交圈以學生為主，年齡介于16-25歲之間，通常對于運動產品、美妝產品、小食品等較為感興趣；其二從自身興趣出發(fā)，最好選擇自己熟悉精通的產品類目；其三商品以快消品為主，最好商品具備需求量大、周轉期快、購買頻率高等特點；其四不可盲目推崇，須知大多數“網紅”產品生命周期僅半年左右；最后，創(chuàng)業(yè)者需利用線上線下多個渠道尋找合適的貨源，選品時應做足準備工作，多維度評估產品的適應性，選擇最合適自身的產品。俗話說“千里之行始于足下”，對于創(chuàng)業(yè)實踐而言，選品策略既是起點也是關鍵，須知產品的品質是微商的管理，質量決定了復購率。

（二）促銷策略分析

促銷策略關系到信息的展現量而展現量的高低往往決定最終的成交量，首先web3.0時代的促銷需具備精準營銷的意識但需注意，信息轟炸并不等同于促銷，信息的展現也并非越多越好。人即市場，是商業(yè)的基礎，不斷擴大自身的人脈是微商運營的必備手段，但加人不能見人就拉，需分析顧客屬性、顧客購買習慣、顧客購買行為等是否與商品屬性匹配，是否是潛在顧客，有無潛力發(fā)展為忠誠顧客等；其次朋友圈不應立意為促銷平臺而應是分享平臺，學生可適當分享生活日常、正能量雞湯、商品使用體驗等內容結合促銷優(yōu)惠信息發(fā)布，同時對于相關信息實施精準發(fā)布，提醒重點用戶，屏蔽“免打擾”用戶，發(fā)送的內容需圖文結合且注意文字編輯的質量，“無聊”的內容寧愿不發(fā)也不要濫發(fā)；再次打造有自己風格的圈子，用自己的語言風格去發(fā)布原創(chuàng)信息，堅持筆耕不輟，切忌三天打魚兩天曬網；最后遵循分享價值→持續(xù)分享價值→陸續(xù)出單→繼續(xù)輸出體驗→注重客戶口碑→獲取更多商機的良性循環(huán)模式，讓促銷變得有效，讓朋友圈廣告不再煩人，免除社交危機。

（三）KOL營銷推廣策略

KOL 是英文 Key Opinion Leader的簡稱，又稱意見領袖。主要指在社交平臺上，選擇自己擅長的領域，發(fā)布獨到的見解，展現專業(yè)性。微信本質上也是社交平臺，微信平臺消費者在購買商品時同樣也會尋求KOL的意見，粉絲也更容易被引導消費從而達到提升銷售、后續(xù)銷售的目的。因此，高校生在微信運營選定產品方向后可利用朋友圈在一段時間內發(fā)布行業(yè)專業(yè)知識，在朋友圈交互過程中體現自身專業(yè)性，在線下社交圈中施加自身某專業(yè)領域的影響力，樹立人設，逐步成為意見領袖。在成為微商后也不要僅僅將自己當做推銷員而應把自己看做服務員、體驗官，通過試用把產品最真實最吸引人的賣點展現出來，利用自己的專業(yè)性對產品進行測評，以身作則的去使用產品，通過分享有價值的信息和內容獲取粉絲信任，從而引導消費者的購買行為，形成口碑營銷及粉絲經濟模式，達到提升轉化率和復購率的目的。

（四）微信營銷借鑒“跨界思維”

對于微商運營而言，許多高校生在運營推廣中往往會注重微信本身功能的應用，如：訂閱號信息發(fā)布、朋友圈分享、微信群帶貨等，推廣手段千篇一律。而當今時代，跨界思維橫行，高校生可根據自身的偏好，通過嫁接外部APP，利用多平臺聯動的價值，實現多渠道的信息推廣與分享，達到在各種平臺或媒體上吸引、聚集消費者的目的。比如，可以選用小紅書、nice、抖音等年輕人聚集的社交平臺作為交互對象，將微信的潛在顧客引流導向此類APP，通過短視頻營銷，直播營銷，網紅營銷等方式增強用戶體驗，如此既達到營銷模式娛樂化、趣味化、直觀化的效果，又通過多渠道多方向增加與顧客或潛在顧客的接觸與互動，提升了用戶體驗，達到增強用戶粘性，培養(yǎng)忠誠用戶的目的。需要強調的是，應用各類新媒體新營銷平臺輔助微商運營其目的之一是引流，但最重要的是增加與客戶的互動，提升用戶體驗，更好地服務于老顧客從而提高老顧客的購買頻次和購買額度，須知一個忠誠的老客戶價值甚至高于十個新客戶的價值。

綜上所述，高校生微商創(chuàng)業(yè)已成為商科學生實踐的首選。高校生微商創(chuàng)業(yè)，機會與威脅并存，在運營過程中需重視資金問題、社交問題、用戶體驗問題等，注重精準化營銷，應用跨界思維，將體驗營銷優(yōu)先于推廣帶貨。高校生在創(chuàng)業(yè)實踐中需重視團隊的力量，注重專業(yè)技能的提升和經驗的積累，只有掌握了科學的經營思維才能在微商創(chuàng)業(yè)實踐中規(guī)避風險，擁抱機會，取得更大的成效。