新形勢(shì)下煤炭市場(chǎng)的現(xiàn)狀與營(yíng)銷工作思考

四川達(dá)竹煤電（集團(tuán)）有限責(zé)任公司 郭東梅

近幾年的煤炭市場(chǎng)不景氣，導(dǎo)致許多的以煤炭為生的企業(yè)寸步難行，而供暖的開(kāi)展對(duì)這些企業(yè)可謂是雪中送炭。以煤炭為主要經(jīng)濟(jì)的地方逐漸活躍起來(lái)，2020 年10 月份，我國(guó)進(jìn)口煤炭1372.6 萬(wàn)噸，較去年同期的2568.5 萬(wàn)噸減少1195.9萬(wàn)噸，下降46.56%; 較9 月份的1867.6 萬(wàn)噸減少495 萬(wàn)噸，下降26.5%。2020 年1-10 月份，我國(guó)共進(jìn)口煤炭25315.5 萬(wàn)噸，同比下降8.3%。外部業(yè)務(wù)環(huán)境對(duì)當(dāng)前煤炭市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)有著重要的影響，而在生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷中如何快速增加銷售額，是企業(yè)管理的重中之重。

一、新形勢(shì)下煤炭企業(yè)的現(xiàn)狀分析

（一）煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系難以滿足當(dāng)前煤炭消費(fèi)需求

我國(guó)地域遼闊，資源豐富，煤炭?jī)?chǔ)量豐富，產(chǎn)品種類繁多，但煤炭產(chǎn)量的增長(zhǎng)繼續(xù)增加了高碳硫的份額。高碳硫正成為我國(guó)煤炭開(kāi)采結(jié)構(gòu)的重要組成部分。隨著煤炭市場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，對(duì)煤炭的市場(chǎng)需求下降，硫煤不僅造成嚴(yán)重污染，不符合我國(guó)的環(huán)境和工業(yè)要求。而且，在生產(chǎn)過(guò)程中很不方便，難以使用環(huán)保的手段進(jìn)行生產(chǎn)，這在一定程度上影響了公司的發(fā)展。在這種環(huán)境下，越來(lái)越少的公司選擇含硫量更高的煤炭產(chǎn)品。同時(shí)，對(duì)焦炭的煤炭需求相對(duì)穩(wěn)定，因此不需要大量的儲(chǔ)備。很難以相對(duì)較低的增長(zhǎng)率成為煤系統(tǒng)結(jié)構(gòu)中的主要產(chǎn)品。此外，對(duì)潛在煤炭需求的分析表明，建材，鋼鐵，電力和其他行業(yè)正在受益于現(xiàn)代資源聚集，并且大多數(shù)企業(yè)仍在進(jìn)一步發(fā)展、改革。目前，對(duì)煤炭的需求相當(dāng)?shù)?。另外，?duì)煤炭提出了高質(zhì)量要求，因此煤炭產(chǎn)品的供應(yīng)不能滿足市場(chǎng)的基本需求。

（二）供需結(jié)構(gòu)變革背景下的煤炭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈

一是煤炭企業(yè)在高市場(chǎng)需求和自我發(fā)展戰(zhàn)略的過(guò)程中，煤炭產(chǎn)量逐漸下降和下降；二是全球?qū)γ禾康男枨髢H持續(xù)存在，并且隨著進(jìn)口煤炭?jī)r(jià)格的持續(xù)下跌，國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)面臨壓力，因此難以在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上出售煤炭市場(chǎng);三是我國(guó)的整體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)緩慢，新的總體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)立即減少了各個(gè)行業(yè)對(duì)煤炭能源的需求。第四，隨著綠色碳綠色城市的發(fā)展，我國(guó)一貫的環(huán)境保護(hù)政策和標(biāo)準(zhǔn)引起了很多關(guān)注，我國(guó)的綠色能源正在逐步取代煤炭能源，這也是影響煤炭能源結(jié)構(gòu)變化的重要因素。因此，不斷變化的煤炭供應(yīng)結(jié)構(gòu)在市場(chǎng)發(fā)展中面臨著挑戰(zhàn)，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題，政策不支持煤炭銷售，最終導(dǎo)致行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越加激烈。

（三）缺乏健全的煤炭產(chǎn)品的運(yùn)輸管理渠道和機(jī)制

作為能源產(chǎn)品，煤炭通常是重要的產(chǎn)品。如果要出售煤炭，則應(yīng)仔細(xì)考慮運(yùn)輸方式。我國(guó)目前以三種方式供應(yīng)煤炭產(chǎn)品:一是公路運(yùn)輸，公路運(yùn)輸可以將煤炭帶到鄉(xiāng)村。雖然運(yùn)輸速度高，搬運(yùn)方便，運(yùn)輸量大。但是，由于運(yùn)輸過(guò)程中的環(huán)境污染，價(jià)格昂貴，僅能作為煤炭運(yùn)輸?shù)妮o助工具。二是鐵路運(yùn)輸，最常見(jiàn)的煤炭運(yùn)輸方式是鐵路運(yùn)輸。在中國(guó)，超過(guò)90%的煤炭產(chǎn)量是通過(guò)鐵路運(yùn)輸?shù)模袊?guó)鐵路最重要的功能就是運(yùn)輸煤炭。這種類型的運(yùn)輸具有恒定的移動(dòng)速度，自然因素不會(huì)對(duì)其產(chǎn)生影響。另外，增加了運(yùn)輸?shù)倪B續(xù)性，降低了成本并且減少了煤炭消耗。三是水路運(yùn)輸，運(yùn)輸大量車輛的成本也很便宜，但是很容易受自然因素影響。收貨過(guò)程中，運(yùn)輸緩慢和運(yùn)輸周期長(zhǎng)的不利之處可能會(huì)造成損壞。目前，運(yùn)輸煤炭企業(yè)的連續(xù)性，穩(wěn)定性是運(yùn)輸煤炭困難的最重要標(biāo)志。在高峰煤炭銷售期間，客戶反復(fù)要求成功交付，導(dǎo)致交付錯(cuò)誤和多次煤炭市場(chǎng)訂單的流失，此外，運(yùn)費(fèi)大幅上升，給用戶和無(wú)形的煤炭行業(yè)以及相關(guān)業(yè)務(wù)帶來(lái)的負(fù)擔(dān)也增加了。結(jié)果，價(jià)格上漲，煤炭利潤(rùn)暴跌，市場(chǎng)上的煤炭企業(yè)配置發(fā)生了變化。正是由于煤炭產(chǎn)品的運(yùn)輸系統(tǒng)不完善，很難向市場(chǎng)供應(yīng)高效廉價(jià)的煤炭。

二、新形勢(shì)下煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的策略分析

在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境中，重點(diǎn)是公司在市場(chǎng)環(huán)境中的長(zhǎng)期地位和增長(zhǎng)前景。在營(yíng)銷這些目標(biāo)模型時(shí)，營(yíng)銷目標(biāo)已經(jīng)改變。通過(guò)向用戶提供產(chǎn)品，可以有效地滿足用戶的需求和需求，同時(shí)從他們自己的營(yíng)銷工作中獲得經(jīng)濟(jì)利益?；谝韵聨讉€(gè)特定方面，我們確定了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的特定營(yíng)銷策略和資源。

（一）開(kāi)拓市場(chǎng),增大市場(chǎng)份額,是煤炭企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的需要

煤炭企業(yè)在國(guó)家發(fā)展中具有自己的大規(guī)模發(fā)展策略，每種策略的核心都與業(yè)務(wù)增長(zhǎng)功能（基于資源）和主要規(guī)模經(jīng)濟(jì)功能密不可分。以霍煤為例,1999 年集團(tuán)在發(fā)展戰(zhàn)略中提出“做強(qiáng)主業(yè),多元發(fā)展”,要求煤炭銷售每年以20%的速度增長(zhǎng),去年集團(tuán)又提出“以快做大搏強(qiáng),五年三番百億”的戰(zhàn)略目標(biāo), 到2025 年，煤炭開(kāi)采需求量將明顯增加至1億噸，產(chǎn)品產(chǎn)值達(dá)到80 億元，煤炭出口銷售量至少達(dá)到70000-8000 萬(wàn)噸。了，平均每年增長(zhǎng)1000 萬(wàn)噸的市場(chǎng)。如何在沒(méi)有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的情況下實(shí)施業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，讓管理者更加重視。同時(shí)，我們的煤炭企業(yè)賣方必須了解，在市場(chǎng)發(fā)展的過(guò)程中，煤炭企業(yè)煤炭銷售的發(fā)展不是一個(gè)簡(jiǎn)單的過(guò)程，而是行業(yè)的外部環(huán)境，創(chuàng)建和促進(jìn)企業(yè)文化。在繁瑣的交易過(guò)程中完美地反映公司的愿景。這是在哲學(xué)，文化，服務(wù)和忠誠(chéng)度上獲得用戶信任的過(guò)程。這是應(yīng)用我們的市場(chǎng)營(yíng)銷和客戶支持營(yíng)銷概念的過(guò)程。打開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)時(shí)，需要注意兩點(diǎn):一是不能只專注于市場(chǎng)推廣，還要注意市場(chǎng)潛力和長(zhǎng)期定位；二是應(yīng)該專注于市場(chǎng)變化，即變量，以及新價(jià)值和增長(zhǎng)常數(shù)?；旧希谇闆r煤炭企業(yè)中，運(yùn)輸車輛的缺乏（容量不足）是暫時(shí)的，可以有效解決，如果沒(méi)有市場(chǎng)，那才是最糟糕的事情。

（二）建立健全煤炭運(yùn)輸管理體系

在建立煤炭運(yùn)輸管理系統(tǒng)時(shí)，需要在三個(gè)方面調(diào)整您的營(yíng)銷策略:一是結(jié)合不同煤炭運(yùn)輸方式的優(yōu)勢(shì)，可以對(duì)當(dāng)前的煤炭銷售情況和特定的運(yùn)輸問(wèn)題進(jìn)行具體分析，并制定更好的煤炭運(yùn)輸計(jì)劃，以提高經(jīng)濟(jì)效率并確保避免產(chǎn)生影響，并且各種煤炭總供應(yīng)渠道逐步形成。二是它通過(guò)管理與鐵路部門的通信，調(diào)整煤炭運(yùn)輸時(shí)間，縮短煤炭運(yùn)輸鏈至運(yùn)輸?shù)淖铋L(zhǎng)時(shí)間以及管理煤炭運(yùn)輸以進(jìn)一步符合法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)，從而制定了長(zhǎng)期有效的煤炭運(yùn)輸計(jì)劃。三是描述每個(gè)人在煤炭運(yùn)輸過(guò)程中與煤炭生產(chǎn)商，運(yùn)輸商和消費(fèi)者之間的關(guān)系以及在運(yùn)輸過(guò)程中解決爭(zhēng)端的權(quán)利和義務(wù)。

（三）重視深度營(yíng)銷

集約營(yíng)銷最重要的部分是進(jìn)入從純產(chǎn)品營(yíng)銷到煤炭企業(yè)開(kāi)發(fā)的專注于產(chǎn)品營(yíng)銷的狹窄圈子，以便更有效地實(shí)施集成營(yíng)銷和更系統(tǒng)的解決方案，并運(yùn)行優(yōu)化解決方案。通過(guò)遵循強(qiáng)大的集成營(yíng)銷策略，可以保留原有客戶，這對(duì)于煤炭企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定性和有效增長(zhǎng)非常有利。在此過(guò)程中，還需要出色地整合公司資源。為了為煤炭企業(yè)創(chuàng)建一個(gè)堅(jiān)不可摧的區(qū)域市場(chǎng)，將需要進(jìn)行這樣的合并。

（四）確保資金鏈的安全

現(xiàn)金是業(yè)務(wù)發(fā)展中最重要的生命力，如果在您的財(cái)務(wù)狀況不容樂(lè)觀的情況下，很難保證企業(yè)的發(fā)展和業(yè)務(wù)的創(chuàng)新?？紤]到這一點(diǎn)，管理者必須記住要在有限的資金中優(yōu)先處理重要事項(xiàng)?？傊F(xiàn)金流對(duì)于具有多種因素的企業(yè)是最重要的，尤其是在企業(yè)處于危機(jī)中時(shí)。有2 種具體的實(shí)現(xiàn)方法：一是在煤炭企業(yè)中引入并加強(qiáng)總體預(yù)算管理，二是提高煤炭企業(yè)對(duì)資本風(fēng)險(xiǎn)和承受風(fēng)險(xiǎn)能力的認(rèn)識(shí)。通過(guò)利用這兩種有效資源，煤炭企業(yè)可以得到保護(hù)，并在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中繼續(xù)蓬勃發(fā)展。

（五）開(kāi)拓市場(chǎng),增大市場(chǎng)銷量,是實(shí)施鐵路擴(kuò)能發(fā)展的戰(zhàn)略需要

至于運(yùn)輸，某些地區(qū)沒(méi)有車輛可供運(yùn)輸，這是不爭(zhēng)的事實(shí)，鐵路建設(shè)落后于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。其“打擊”障礙是全國(guó)性的，尚未立即解決。為了解決這種情況并徹底解決交通問(wèn)題，最重要的是加快鐵路的快速建設(shè)（中國(guó)鐵路長(zhǎng)13.9 萬(wàn)公里，而美國(guó)則超過(guò)30 萬(wàn)公里）。一種解決方案是擴(kuò)展現(xiàn)有鐵路線的功能。一個(gè)是產(chǎn)品，另一個(gè)是容量（市場(chǎng)）。隨著東北地區(qū)整個(gè)工業(yè)基地的重建和振興以及煤炭需求的持續(xù)快速增長(zhǎng)，快速發(fā)展和實(shí)施鐵路項(xiàng)目至關(guān)重要。通霍線是霍煤的生命線,幾年來(lái)，我們的運(yùn)輸政策被稱為“綜合而系統(tǒng)的道路”，并走了互利合作的道路，以造福于鐵路。效果很好。但是，隨著火煤戰(zhàn)略的快速實(shí)施和銷售的快速增長(zhǎng)，從根本上解決運(yùn)輸問(wèn)題的唯一方法是通過(guò)大規(guī)模擴(kuò)張和改造。因此，不斷開(kāi)放的市場(chǎng)和不斷增長(zhǎng)的運(yùn)輸流量是鐵路運(yùn)力快速增長(zhǎng)和使我們擺脫瓶頸的前提。

三、結(jié)語(yǔ)

如果一家公司要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中生存和發(fā)展，就必須不斷地優(yōu)化其客戶結(jié)構(gòu)，并根據(jù)市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略積極調(diào)整其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以提供銷售產(chǎn)品的有效渠道，提高質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)。對(duì)煤炭企業(yè)而言也不例外，始終要不斷地吸引客戶，保證客戶對(duì)煤炭質(zhì)量的滿意度。煤炭企業(yè)應(yīng)意識(shí)到在銷售過(guò)程中的問(wèn)題，并審查和改進(jìn)有效方法，以通過(guò)逐步增加煤炭銷售來(lái)確保煤炭企業(yè)健康和可持續(xù)的發(fā)展。