談施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)投標(biāo)中的組織和決策問(wèn)題

朱曉偉（上海振華重工（集團(tuán)）股份有限公司）

目前我國(guó)項(xiàng)目工程主要采用招投標(biāo)制度挑選施工承包企業(yè)來(lái)完成項(xiàng)目。項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)投標(biāo)是一項(xiàng)較為系統(tǒng)的工作，對(duì)施工企業(yè)能力提出了諸多要求。施工企業(yè)必須根據(jù)企業(yè)自身實(shí)際情況針對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)容做出完善的項(xiàng)目投標(biāo)書(shū)，參加招標(biāo)會(huì)。這樣的招投標(biāo)制度能夠從眾多施工企業(yè)中選出優(yōu)質(zhì)企業(yè)，保證工程項(xiàng)目的施工質(zhì)量。而施工企業(yè)必須在投標(biāo)書(shū)內(nèi)完整獻(xiàn)上自己的項(xiàng)目解決方案，以期中標(biāo)，在整個(gè)投標(biāo)過(guò)程中，施工企業(yè)的組織和決策顯得尤為重要，對(duì)施工企業(yè)能否最終中標(biāo)有著重要的意義。

■施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)投標(biāo)中的組織問(wèn)題及建議

工程項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)投標(biāo)是一項(xiàng)較大的系統(tǒng)工作，需要多方人員的參與才能有效地完成整個(gè)經(jīng)營(yíng)投標(biāo)工作。尤其是經(jīng)營(yíng)投標(biāo)工作涉及的各種人才，如果這些人員得不到良好的組織，那么經(jīng)營(yíng)投標(biāo)工作必然陷入混亂。具體來(lái)說(shuō)，目前施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)投標(biāo)中的組織問(wèn)題也主要體現(xiàn)在以下幾類(lèi)人才身上。

（一）經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)人才組織問(wèn)題及建議

經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)人才是施工企業(yè)在經(jīng)營(yíng)投標(biāo)中需要的重要人才，經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)人才在整個(gè)經(jīng)營(yíng)投標(biāo)過(guò)程中主要負(fù)責(zé)工程投標(biāo)方案的制定，并要負(fù)責(zé)整個(gè)工程實(shí)施過(guò)程中的經(jīng)營(yíng)管理工作，是前期跟蹤項(xiàng)目，落實(shí)投標(biāo)內(nèi)容，貫徹施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針，在工程投標(biāo)及后期施工過(guò)程中都具有決策權(quán)力的人才。因此，施工企業(yè)必須擁有足夠的經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)人才，并且能有效組織協(xié)調(diào)各經(jīng)營(yíng)管理人才共同開(kāi)展經(jīng)營(yíng)投標(biāo)工作，才能更好地完成經(jīng)營(yíng)投標(biāo)工作。但是在當(dāng)前許多施工企業(yè)都不夠重視經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)人才，對(duì)經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)人才的招聘把控不嚴(yán)，這導(dǎo)致部分施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)人才缺乏，現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)人才水平參差不齊，整體水平有待提高。在缺乏經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)人才的情況下，施工企業(yè)的經(jīng)營(yíng)投標(biāo)工作難以有序組織開(kāi)展。

經(jīng)營(yíng)投標(biāo)工作對(duì)經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)人才提出了許多要求，施工企業(yè)需按照以下嚴(yán)格的經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)人才招聘標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行人才招聘，把控好經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)人才質(zhì)量。第一，具有廣闊的商業(yè)視野，具備扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，能夠入職后快速掌握企業(yè)的基本情況，并對(duì)該行業(yè)有著清晰地認(rèn)識(shí)；第二，了解本行業(yè)一定的招投標(biāo)規(guī)則，制定經(jīng)營(yíng)策略，并具備產(chǎn)品宣傳、客戶(hù)維護(hù)、展會(huì)布置等對(duì)外展示活動(dòng)的工作經(jīng)驗(yàn)；第三，具備開(kāi)拓精神，思維能力較強(qiáng)，邏輯清晰，社會(huì)活動(dòng)能力較強(qiáng)，能建立國(guó)內(nèi)外的經(jīng)營(yíng)體系，完善多層次經(jīng)營(yíng)渠道；第四，掌握一種科學(xué)的研究方法，能夠?qū)Ξ?dāng)前市場(chǎng)進(jìn)行簡(jiǎn)單調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，對(duì)市場(chǎng)未來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而提出合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。此外，施工企業(yè)還要不斷督促經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)人才學(xué)習(xí)，并盡可能為經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)人才提供能力晉升機(jī)會(huì)，比如舉辦經(jīng)營(yíng)管理講座，鞏固提升員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。對(duì)于表現(xiàn)突出的經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)人才，施工企業(yè)要提高待遇，并予以獎(jiǎng)勵(lì)，留住優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)人才。

（二）技術(shù)專(zhuān)業(yè)類(lèi)人才組織問(wèn)題及建議

技術(shù)類(lèi)專(zhuān)業(yè)人才是施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)投標(biāo)的核心人才隊(duì)伍，是工程招投標(biāo)及后續(xù)施工過(guò)程中的各類(lèi)技術(shù)人員，其能夠?yàn)橥稑?biāo)工程提供主要的工程解決方案，是實(shí)實(shí)在在的實(shí)干者，也是后期主要負(fù)責(zé)工程技術(shù)施工的相關(guān)人員。這些技術(shù)專(zhuān)業(yè)類(lèi)人才擁有招標(biāo)工程領(lǐng)域最前沿的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，具備良好的實(shí)踐能力，能夠?yàn)槭┕て髽I(yè)根據(jù)招標(biāo)工程要求制定有效的工程解決方案，還能開(kāi)展數(shù)字化制造的研究和推廣工作。然而，當(dāng)下部分施工企業(yè)技術(shù)專(zhuān)業(yè)類(lèi)人才嚴(yán)重缺乏，有限的專(zhuān)業(yè)技術(shù)類(lèi)人才并不能按時(shí)解決大量的技術(shù)工作，這導(dǎo)致許多施工企業(yè)的技術(shù)工作嚴(yán)重積壓。此外，部分施工企業(yè)擁有的技術(shù)專(zhuān)業(yè)類(lèi)人才能否與他人形成良好的合作也是一個(gè)重要的問(wèn)題。

在技術(shù)類(lèi)專(zhuān)業(yè)人才上，施工企業(yè)必須足夠重視，首先就是提高技術(shù)專(zhuān)業(yè)類(lèi)人才的薪酬待遇，盡量滿(mǎn)足技術(shù)類(lèi)人才對(duì)薪酬的要求。招聘足夠的技術(shù)專(zhuān)業(yè)類(lèi)人才；其次施工企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)技術(shù)類(lèi)人才團(tuán)結(jié)協(xié)作能力的引導(dǎo)與培養(yǎng)，這是為了避免技術(shù)專(zhuān)業(yè)類(lèi)人才太過(guò)拘泥刻板，導(dǎo)致其在整個(gè)招投標(biāo)工作中不能與他人形成良好的合作，影響經(jīng)營(yíng)投標(biāo)工作的進(jìn)度。

（三）成本管理類(lèi)人才組織問(wèn)題及建議

在經(jīng)營(yíng)投標(biāo)中，競(jìng)標(biāo)價(jià)格是招標(biāo)方考慮的重要因素之一，而競(jìng)標(biāo)價(jià)格主要由施工企業(yè)的成本管理人才負(fù)責(zé)計(jì)算，除此之外，成本管理類(lèi)人才還要負(fù)責(zé)好施工企業(yè)的年度成本指標(biāo)，建立全面預(yù)算管理體系，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)算等方面的工作。成本管理類(lèi)人才必須清楚地了解施工企業(yè)的經(jīng)濟(jì)財(cái)務(wù)狀況，對(duì)競(jìng)標(biāo)成本進(jìn)行嚴(yán)格把控，同時(shí)對(duì)競(jìng)標(biāo)價(jià)格進(jìn)行認(rèn)真核算，為企業(yè)競(jìng)標(biāo)制定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。然而，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)投標(biāo)過(guò)程中，成本管理類(lèi)人才對(duì)競(jìng)標(biāo)成本把控不嚴(yán)，對(duì)競(jìng)標(biāo)成本核算不認(rèn)真，沒(méi)有認(rèn)真履行財(cái)務(wù)核準(zhǔn)義務(wù)，都會(huì)導(dǎo)致競(jìng)標(biāo)報(bào)價(jià)出現(xiàn)問(wèn)題，從而影響經(jīng)營(yíng)投標(biāo)的效果，為施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)投標(biāo)帶來(lái)?yè)p失。

為了做好成本管理類(lèi)人才的組織工作，保證施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)投標(biāo)順利。施工企業(yè)應(yīng)該對(duì)成本管理類(lèi)人才的工作進(jìn)行監(jiān)督，利用經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)人才等監(jiān)督成本管理人員，切實(shí)履行好投標(biāo)成本的計(jì)算，并對(duì)競(jìng)標(biāo)成本進(jìn)行嚴(yán)格控制。成本管理人員還要為施工企業(yè)的經(jīng)營(yíng)投標(biāo)多提供有效的財(cái)務(wù)指導(dǎo)性意見(jiàn)，充分做好經(jīng)營(yíng)投標(biāo)階段的財(cái)務(wù)控制，保證施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)投標(biāo)工作的正常進(jìn)行。

■施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)投標(biāo)中的決策問(wèn)題及建議

在施工企業(yè)的經(jīng)營(yíng)投標(biāo)中，決策起著至關(guān)重要的作用。因此，在經(jīng)營(yíng)投標(biāo)過(guò)程中的每個(gè)決策都顯得很重要，然而在目前施工企業(yè)的經(jīng)營(yíng)投標(biāo)的決策階段還存在一些問(wèn)題，這需要采取相應(yīng)的解決方法以幫助施工企業(yè)充分做好企業(yè)經(jīng)營(yíng)投標(biāo)工作。具體來(lái)說(shuō)，施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)投標(biāo)中的決策問(wèn)題體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）技術(shù)方面的問(wèn)題及建議

施工企業(yè)的經(jīng)營(yíng)投標(biāo)決策是一項(xiàng)技術(shù)性工作，在定下決策之前必須對(duì)投標(biāo)進(jìn)行大量的技術(shù)分析，確定施工企業(yè)完成該工程的可能性，保證中標(biāo)后能順利完成該工程。然而當(dāng)前部分施工企業(yè)缺乏足夠的決策技術(shù)支持，這就包括整個(gè)工程投標(biāo)及中標(biāo)后的全部工作，這涉及到經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)、技術(shù)專(zhuān)業(yè)類(lèi)和成本管理類(lèi)等三類(lèi)人才，某部分人才的缺失或能力不足都會(huì)給施工企業(yè)的決策在技術(shù)方面帶來(lái)問(wèn)題，同時(shí)這三類(lèi)人才的能力水平也直接決定了施工企業(yè)的決策能力。此外，施工企業(yè)本身的合作伙伴稀少，合作伙伴能力不足都會(huì)成為施工企業(yè)在技術(shù)方面的軟肋。

在具體進(jìn)行決策前，施工企業(yè)要按照既定計(jì)劃組織好經(jīng)營(yíng)管理、技術(shù)專(zhuān)業(yè)和成本管理三類(lèi)人才共同開(kāi)展工作，同時(shí)要維持這三類(lèi)人才的相對(duì)穩(wěn)定性，不能讓這三類(lèi)人才在短期內(nèi)有較大的變動(dòng)，保證施工企業(yè)的技術(shù)實(shí)力。此外，施工企業(yè)在施工過(guò)程中還要廣泛尋找有實(shí)力的合作伙伴，與實(shí)力雄厚的企業(yè)建立良好的合作關(guān)系，增強(qiáng)施工企業(yè)的技術(shù)實(shí)力。

（二）經(jīng)濟(jì)方面的問(wèn)題及建議

在施工企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)投標(biāo)決策時(shí)，經(jīng)濟(jì)方面的因素是制約其經(jīng)營(yíng)投標(biāo)的重要因素，施工企業(yè)在投標(biāo)前必須充分考慮自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，選擇自己承受范圍內(nèi)的工程進(jìn)行投標(biāo)。然而部分施工企業(yè)為了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，往往忽視自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，或盲目投標(biāo)，或大量投標(biāo)，不僅造成施工企業(yè)自身成本的增加，更增添了施工企業(yè)的后續(xù)風(fēng)險(xiǎn)。如果一直未中標(biāo)，大量的投標(biāo)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)大量的經(jīng)濟(jì)支出，給企業(yè)帶來(lái)沉重負(fù)擔(dān)，如果中標(biāo)工程量超出企業(yè)自身的承受能力，則會(huì)導(dǎo)致工程無(wú)法按期完成，企業(yè)會(huì)面臨被拖垮的風(fēng)險(xiǎn)。此外，部分施工企業(yè)還會(huì)聯(lián)合其他施工企業(yè)共同投標(biāo)，然而前期對(duì)其他企業(yè)信譽(yù)及資金實(shí)力評(píng)估工作的不足常常導(dǎo)致投標(biāo)失敗，或者在投標(biāo)成功后卻無(wú)法正常履行企業(yè)間的投標(biāo)約定，給施工企業(yè)本身帶來(lái)巨大的損失。

另外，施工企業(yè)在聯(lián)合其他企業(yè)共同進(jìn)行投標(biāo)時(shí)，要對(duì)該企業(yè)進(jìn)行充分的了解，對(duì)其信譽(yù)度、資金實(shí)力和后期履約能力都要進(jìn)行認(rèn)真評(píng)估，確保共同投標(biāo)的順利，減小施工企業(yè)投標(biāo)后的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

■結(jié)語(yǔ)

總而言之，經(jīng)營(yíng)投標(biāo)工作是施工企業(yè)的重中之重，施工企業(yè)必須認(rèn)真對(duì)待該工作，組織好企業(yè)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)管理、技術(shù)專(zhuān)業(yè)和成本管理等三類(lèi)人才，使其有效合作，共同為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)投標(biāo)工作做出自身的貢獻(xiàn)，提升施工企業(yè)中標(biāo)的概率。