新形勢下煤炭營銷風險防控對策分析

近年來煤炭等傳統(tǒng)能源受經(jīng)濟發(fā)展、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整和能源結(jié)構(gòu)調(diào)整的影響，煤炭產(chǎn)業(yè)暴露的問題也越來越多，除了煤炭產(chǎn)能過剩、煤炭需求持續(xù)下降、煤炭的市場價格被壓縮以外，煤炭的市場風險也在不斷加強，煤炭企業(yè)間的競爭進入到白熱化階段。因此，在新形勢下，煤炭企業(yè)應利用自身優(yōu)勢，采取科學合理的營銷方法和營銷手段構(gòu)建風險防控體系，在提高利潤的同時，進一步改善銷售控制的流程，避免履約風險，加強切實的質(zhì)量管理，防范營銷的產(chǎn)品風險，加強自身核心競爭。結(jié)合煤炭企業(yè)的實際情況，在加強營銷風險防控時，應采用以下對策。

一、以顧客為中心，科學規(guī)范市場風險

煤炭企業(yè)的營銷戰(zhàn)略不具有前瞻性，應當更新以往的銷售觀念，圍繞顧客建立新模式。企業(yè)在營銷過程中應將市場放在首位，踐行市場化戰(zhàn)略，將市場需要作為企業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展的方向，改變傳統(tǒng)的營銷策略，奉行以顧客為中心的營銷理念。根據(jù)公司產(chǎn)品的特質(zhì)進行科學顆粒的規(guī)劃，重點開發(fā)老用戶和戰(zhàn)略用戶，促成長久的合作關(guān)系。一方面，煤炭企業(yè)要建立科學的市場信息收集、整理、分析系統(tǒng)，加強對市場信息的利用和統(tǒng)籌，加強企業(yè)規(guī)避市場風險的能力。在對市場信息進行合理統(tǒng)籌的基礎上，為企業(yè)量身定制營銷計劃和發(fā)展戰(zhàn)略，以此來提高企業(yè)的經(jīng)營利潤，擴大企業(yè)的生產(chǎn)資本，使企業(yè)健康快速發(fā)展。另一方面，企業(yè)的營銷方案要隨著時代的發(fā)展進步，保證營銷方案的與時俱進性，使營銷方案與市場的變化和發(fā)展趨勢吻合。市場信息是瞬息萬變的，營銷方案也應該不斷更新，在制定營銷方案時，應采用全局性、可持續(xù)的視角和動態(tài)化的研究手段，在掌握市場變動的前提下對方案進行調(diào)整。同時，還要加強潛在客戶的挖掘力度，擴大客戶來源，利用大數(shù)據(jù)時代的信息特點開發(fā)客戶資源，提高煤炭營銷的精準度。

二、建立煤炭質(zhì)量管理體系，加強產(chǎn)品質(zhì)量

市場對煤炭的需求量日益減小，煤炭企業(yè)面臨的競爭日益激烈。在傳統(tǒng)能源時代，用戶主要關(guān)注煤炭的價格，對煤炭的質(zhì)量不做過高要求，但在煤炭市場日益緊縮的新形勢下，想要抓住客戶就必須提高煤炭質(zhì)量，將生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)煤炭作為企業(yè)的發(fā)展目標。因此，煤炭企業(yè)在營銷過程中應建立煤炭質(zhì)量管理體系，全面提高煤炭的質(zhì)量和性能，從源頭上解決煤炭質(zhì)量不高的問題，加強對煤炭質(zhì)量的審核力度。首先，煤炭企業(yè)要加強對煤炭開采環(huán)節(jié)的監(jiān)管，將井下開采、煤炭運輸、煤炭進倉各方面納入煤炭質(zhì)量監(jiān)管體系，確保煤炭質(zhì)量符合國家標準。其次，加強對煤炭生產(chǎn)環(huán)節(jié)中殘次品和半成品的管理，絕不能為了提高利益將這些產(chǎn)品摻雜在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品中出售，否則只會影響企業(yè)形象。最后，在煤炭生產(chǎn)過程中落實嚴格化、動態(tài)化和標準化的質(zhì)量檢測機制，借鑒優(yōu)質(zhì)煤炭的生產(chǎn)經(jīng)驗，分析其先進原因，對煤炭質(zhì)量問題的根源進行仔細盤查，以此有針對性、有計劃性地提高煤炭的質(zhì)量，增加企業(yè)的市場份額。同時，在生產(chǎn)過程中，企業(yè)要注重煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和升級，增加煤炭附加值。

三、優(yōu)化煤炭銷售機制，把控履約風險

煤炭銷售是煤炭營銷過程中的重要環(huán)節(jié)，也是極易出現(xiàn)風險和糾紛的環(huán)節(jié)。為提高企業(yè)風險防控能力，提升企業(yè)營銷成效，增加企業(yè)的經(jīng)營利潤，在煤炭銷售環(huán)節(jié)應嚴格把控履約風險。一方面，交易雙方應按照合同科學履約，合同上規(guī)定了雙方需要履行的義務和應承擔的責任，明確了交貨數(shù)量、交貨時間、交貨方式以及煤炭的質(zhì)量和質(zhì)量檢測證書，合約一旦形成雙方必須履行。在簽署合約時，企業(yè)應科學分析合約中的細小內(nèi)容，防止合約審核不嚴給企業(yè)帶來損失。煤炭企業(yè)在營銷過程中要盡可能為客戶提供便捷服務，如送貨上門，或是給老客戶相應的獎勵，給新客戶一定的優(yōu)惠。另一方面，在營銷過程中要加強企業(yè)各部門的合作，營銷部門要和內(nèi)部職能部門打好關(guān)系，做好溝通和對接工作，提高營銷的成果，科學防范風險，有效應對風險。除此之外，營銷部門還要與生產(chǎn)部門、銷售部門、質(zhì)量管理部門加強聯(lián)系，提高企業(yè)營銷的風險防控質(zhì)量和風險防控能力。

四、優(yōu)化客戶管理體系，增加企業(yè)信譽

客戶的數(shù)量、客戶的質(zhì)量影響著企業(yè)的最終利潤，因此，煤炭企業(yè)在營銷時應按照客戶的需求能力、合作時長以及信譽程度對客戶進行分類，根據(jù)客戶的性質(zhì)，并借助信息系統(tǒng)分析客戶的潛在價值，加強與客戶的溝通，做好客戶回訪工作。重點開發(fā)戰(zhàn)略用戶，重點管理重大客戶，學者科學管理方式。發(fā)揮代理商和中間商的經(jīng)銷優(yōu)勢，減少投入的營銷成本，保持穩(wěn)定的合作關(guān)系。同時，對于信譽度有待提高，經(jīng)常拖欠款項的客戶，要制定合理的催債制度，保證企業(yè)的利益不受損失，確保企業(yè)擁有充足的流動資金。一方面，煤炭企業(yè)要加強對重點客戶的管理和服務，在留住老客戶的基礎上發(fā)展新客戶，提高企業(yè)綜合實力，樹立企業(yè)良好形象。另一方面，煤炭企業(yè)要對客戶進行信譽分級，對不同信譽的客戶采用不同的交易方式，信譽好的客戶可享受延期付款或分期付款的優(yōu)惠政策。

五、完善多方協(xié)調(diào)運營流程，規(guī)避內(nèi)部風險

優(yōu)化企業(yè)與用戶的溝通機制，建立定期回訪制，詢問用戶意見并分析關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的意見，做好各種情況的應急方案，在發(fā)煤數(shù)量和時間變化的問題下游刃有余，加深顧客溝通，了解顧客意向，征得對方的包涵防止顧客流失。內(nèi)部各職能部門間應互相配合協(xié)同，在與質(zhì)管部溝通后掌握產(chǎn)品的質(zhì)量狀況，如果有任何異常盡快解決，如若短時間無法解決及時告知顧客，然后質(zhì)管部迅速調(diào)整，調(diào)度部門在顧客能接受的合理范圍內(nèi)處理好問題，并堅決引起重視，以免再次發(fā)生類似問題。各部門還需核對往來賬目降低結(jié)算風險，加強對運輸單位的溝通督促，了解運輸動態(tài)，讓合同穩(wěn)步執(zhí)行，降低內(nèi)部風險。

六、優(yōu)化服務體系，提防信譽損失

以往煤炭企業(yè)總是重生產(chǎn)沒有重視自身的服務體系，目前應優(yōu)化自身的服務體系。加大對接觸客戶人員的培訓力度，制定售后服務規(guī)范，改善售后程序為客戶提供更貼心的服務。簡化用戶的投訴程序，提高投訴解決質(zhì)量，設置專門客服記錄投訴內(nèi)容，并在接到投訴后及時派質(zhì)管部門和營銷部門的有關(guān)人員趕到投訴地處理，達到后取樣分析，根據(jù)分析結(jié)果明確責任劃分，考核失責人員，提高顧客滿意度，最后對業(yè)務專員安排用戶回訪，了解他們的意見需求，掌握銷售面臨的困局，總結(jié)針對性的對策方案。

七、管理營銷風險

為了面對不同層次的顧客群，一定要管理好煤炭銷售過程中的營銷風險。對發(fā)煤的數(shù)量、時間的變化，都要加強監(jiān)督，及時發(fā)現(xiàn)問題，可以添加有效的網(wǎng)絡管理系統(tǒng)，及時全面地管理客戶。

八、加強營銷人員素質(zhì)，提高風險控制水平

煤炭企業(yè)的競爭拼到最后是人才的競爭，人才是企業(yè)的核心，企業(yè)應將更多的高素質(zhì)人才投入到營銷的管理工作中，讓他們發(fā)揮自身才華。建立企業(yè)的營銷風險管理系統(tǒng)，加強對營銷人員的培訓，提高營銷人員的綜合素質(zhì)。培訓內(nèi)容包括風險管理和營銷知識，革新他們的舊思想，建立以顧客為核心的現(xiàn)代營銷觀念，讓他們的風險意識得到提高，對他們的在職表現(xiàn)進行定期考核。最后同時運用激勵政策，按照考核結(jié)果進行獎懲，帶動他們的工作熱情，讓他們主動提高自身的業(yè)務水準。

九、結(jié)語

煤炭的營銷過程中存在許多風險，為了預防煤炭營銷的風險，以后應使用以下的對策：以顧客為中心，科學規(guī)范市場風險；建立煤炭質(zhì)量管理體系，加強產(chǎn)品質(zhì)量；優(yōu)化煤炭銷售機制，把控履約風險；優(yōu)化客戶管理體系，增加企業(yè)信譽；完善多方協(xié)調(diào)運營流程，規(guī)避內(nèi)部風險；優(yōu)化服務體系，提防信譽損失；管理營銷風險；加強營銷人員素質(zhì)，提高風險控制水平。

在新能源迅速發(fā)展的今天，煤炭企業(yè)想要保持自身優(yōu)勢，增加企業(yè)利潤，擴大企業(yè)規(guī)模，就必須做好營銷過程中的風險防控，累積市場的營銷經(jīng)驗，注重市場營銷策略，密切與顧客之間的溝通交流，不僅止步于售前售后，還要進一步了解顧客需求，定期回訪老客戶以及做營銷風險評估，以此來優(yōu)化企業(yè)經(jīng)濟效益，激發(fā)企業(yè)的生產(chǎn)活力，促進企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展，確保企業(yè)在發(fā)展同時降低自身風險。