抓好下沉市場消費升級商機

■ 崔登峰

2020年初，受突發(fā)疫情影響，家電市場遇冷，線下經(jīng)濟受損嚴重，零售市場慘淡。各企業(yè)都在積極尋求出路，尋找新的增長點。

其實有很多家庭，計劃過年裝修，但因為疫情原因擱置。現(xiàn)在國內(nèi)情況大有好轉(zhuǎn)，很多人開始著手操辦裝修事宜，所以近期市場可能會出現(xiàn)一個短暫的爆發(fā)。不過各企業(yè)仍要不斷蓄力，助力后期增長。

對于當(dāng)前市場，我們將之分為兩大重點，即家裝市場和山東農(nóng)村市場，并采取不同的措施。

新農(nóng)村建設(shè)成新的市場增長點

在山東，新農(nóng)村建設(shè)推進比較快，山東省整體建設(shè)發(fā)展目標(biāo)主要就是合村并點，也可以稱為“合村并居”，有的地方稱之為合村并鎮(zhèn)或合村并城，這是國家提出的政策，它是我國一些地區(qū)，在加快城鎮(zhèn)化進程與社會主義新農(nóng)村建設(shè)的背景下，為了改革落后農(nóng)村結(jié)構(gòu)和管理體制，改善群眾的生產(chǎn)生活環(huán)境，更好的集約土地發(fā)展經(jīng)濟，將幾個臨近自然村整合起來，建立農(nóng)村社區(qū)的綜合改革和探索。

合村并點是山東一個大的發(fā)展方向。在未來五年，山東合村并點預(yù)計完成30%以上，這也是政府的硬性要求。把農(nóng)村閑置的宅基地進行整合，用于城里建設(shè)用地、房地產(chǎn)開發(fā)或其他項目用地。新農(nóng)村建設(shè)推進中，膠東市場農(nóng)村基礎(chǔ)硬件設(shè)施相對魯西北、魯南、魯西南發(fā)展更快。

農(nóng)村市場又分為兩部分，新型社區(qū)建設(shè)和城中村改造，其中城中村改造力度更大。例如菏澤，改造面積約170多萬平方米，國家項目補助400多個億來助力新農(nóng)村建設(shè)，取得了不錯的效果，整個菏澤市場經(jīng)濟翻了一倍。

新農(nóng)村建設(shè)以及城中村改造的整個工程市場包含了供熱、供暖、衛(wèi)浴、家裝等。萊蕪、菏澤、聊城、濟寧等農(nóng)村也都有一些新型社區(qū)，對取暖設(shè)施方面，像地源、空氣源、燃氣鍋爐等都有很大的需求。隨著新農(nóng)村建設(shè)，天然氣管網(wǎng)通到每個新型鄉(xiāng)村社區(qū)，未來這塊市場對燃氣熱水器的需求量還是比較大的。未來還有新風(fēng)系統(tǒng)，這些都是新的增長點。

其實從2017年煤改氣開始，我們就投身到工程市場當(dāng)中，主要是暖通領(lǐng)域。隨著工程市場項目的不斷推進，這部分的銷售額已達到總體銷售額的70%以上。

不是所有的企業(yè)都可以拿下工程市場。零售市場銷售額達到一兩百萬就很不錯了，工程市場的投入基本在千萬左右甚至更多，所以沒有一定的實力這樣的項目是拿不下來的。需要大量的數(shù)據(jù)支撐以及專業(yè)素質(zhì)過硬的工程人員、服務(wù)人員的支持等，因此憑借我們的實力，工程市場成為我們的藍海市場。

我們每個銷售人員都可以做到根據(jù)客戶的需求設(shè)計出一整套優(yōu)質(zhì)方案。做采暖系統(tǒng)前，會先了解客戶住宅外墻有沒有保溫層，家里安裝的是不是中空玻璃，散熱情況怎么樣，是裝地暖還是暖氣片，整體熱消耗量怎么樣，每平方的熱負荷是多少等，這些基本參數(shù)都必須掌握。

未來的工程市場必須是專業(yè)的人做專業(yè)的事兒。

新農(nóng)村建設(shè)是政府主導(dǎo)，首先讓老百姓看到示范點，老百姓才對這個項目更加放心，愿意接受。因此在政策推進的過程中，最大的難點就是如何建立起一個示范基地或者示范戶這樣一個示范區(qū)。5月份國家重要領(lǐng)導(dǎo)人到山東農(nóng)村市場走訪視察，以示重視。

同樣，我們也需要在縣城或者某個鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立起自己的核心市場。這個核心市場作用就是在幫助客戶制定方案時，提前把我們的系統(tǒng)設(shè)計進去，包括新風(fēng)系統(tǒng)、供暖系統(tǒng)等。

做工程市場要和政府相結(jié)合，核心是必須讓用戶滿意。在項目推進的過程中要考慮到怎么讓老百姓用的上、用得起，這跟政府的政策都有一定的關(guān)系。政府得民心、企業(yè)得利潤、老百姓得實惠，實現(xiàn)三者共贏，才能更好地將項目推行下去。

打造全方位的銷售服務(wù)體系

政府把一千萬的項目交給你，能否做好。前期多作溝通交流非常重要，這是建立信任的過程。同時要展示自己的專業(yè)團隊以及大量成功的案例，例如，曾經(jīng)做過北京T3航站樓、大興機場等項目，再想拿下山東會展中心的項目，成功幾率很大。

如何做好工程市場，不辜負這份信任，就需要拿出自己的看家本領(lǐng)，亮出高質(zhì)量、高品質(zhì)的成果。

之前的營銷模式一般是客戶裝修之后，再考慮采暖、用水這些，然后再進行產(chǎn)品的購買安裝。這種營銷模式已經(jīng)不適合現(xiàn)在的市場發(fā)展，后期安裝費時費力，有些還不容易操作，因此最適合的方式是將這一步前置化。

未來的銷售將是全方位的銷售，從客戶裝修開始，幫他設(shè)計的一系列的方案中，就已經(jīng)包含我們自己的系統(tǒng)，在裝修的過程中就把整個家電系統(tǒng)融合進去。像中央空調(diào)系統(tǒng)、凈水系統(tǒng)、新風(fēng)系統(tǒng)、廚衛(wèi)系統(tǒng)等家電產(chǎn)品，特別是中央空調(diào)，必須前置，如果裝修好了再改造，整個過程將非常困難。

這里面對的客戶不單是零售客戶，而是整個工程客戶。例如合村并點，幾個村合起來一般是一千戶到一千五百戶左右，如果裝新風(fēng)系統(tǒng)、凈水系統(tǒng)，一戶下來七八萬左右，全部工程下來，毛利點雖然不算很高，但整個市場是非常大的。

對于新型、大型的項目一般需要政府或者政府的投資公司參與提供方案，這種方案需要是最優(yōu)的，因為有造價成本約束，而且每個地區(qū)的政策都不相同，要結(jié)合當(dāng)?shù)氐恼咛岢龇桨?。再結(jié)合人脈關(guān)系，促成訂單。

未來的核心競爭力將是服務(wù)的差異化

未來的競爭依靠的是服務(wù)的競爭?，F(xiàn)在的品牌相對集中，比如空調(diào)、冰箱、洗衣機、熱水器，可選擇的品牌基本上已經(jīng)固定下來了，很難再有新的品牌進來。那么在未來的市場，就是要靠加強服務(wù)來競爭。

例如，給客戶制定方案時，根據(jù)客戶的要求，計算出大概成本。再根據(jù)客戶的支付能力或者政府方面的支付能力，做一些調(diào)整。這就需要對客戶的需求有一個清晰的把握，有些客戶要求比較高，制定方案時可以選擇一些高配置的產(chǎn)品。有些客戶支付能力有限，對品質(zhì)的要求也不算太高，可以在滿足客戶基本需求的基礎(chǔ)上，減少一些配置，降低成本，從而促成合作。

很多時候是客戶要求比較高，但價位上又接受不了，想花小錢辦大事，所以可能會出現(xiàn)一定的分歧。因此在制定方案時，尤其對于農(nóng)村市場，要精選性價比較高的方案。

在售后服務(wù)方面，一些小問題通過跟售后師傅視頻連線一般就可以解決，有解決不了的，售后師傅會直接拿著備用機給客戶換上，不能耽誤客戶的正常使用。

現(xiàn)在的市場，不單是對某個單品的需求，而是需要一系列的解決方案，單純賣某個產(chǎn)品，這種市場份額會越來越小，它的同質(zhì)化競爭會越來越嚴重，整體毛利點會很低。而且單個產(chǎn)品的買賣最后的落腳點還是落到價格上，沒有太大的附加價值，這種競爭就是靠價格競爭，沒有太大意義，所以未來市場的開發(fā)必須有一系列的方案來提高自身的競爭力。

未來我們要做的就是繼續(xù)夯實家裝市場、零售市場、工程市場，加強培訓(xùn)，不斷提高自己的實力。