東北地區(qū)農產品營銷策略分析

廖淑嵐 史寶玉 陳永輝

[摘 要] 農產品在中國幾乎每個地區(qū)都有生產和加工，作為糧食主產區(qū)如何把東北地區(qū)農產品打造成一個品牌，開拓全國的市場，如何走在同行的前列，除了種植和生產外，營銷策劃和產品銷售起著關鍵作用。通過客觀分析，展示了東北農產品的綠色種植優(yōu)越條件，并結合現(xiàn)實東北地區(qū)農產品銷售模式，敘述出了東北地區(qū)農產品的現(xiàn)有營銷策略中的不足之處。同時與“互聯(lián)網+”的時代背景相結合，給出了在新時代背景下東北地區(qū)農產品不僅可以通過改進營銷方式占領更多的市場份額，還可以轉型升級加工制造這樣工業(yè)發(fā)展促進農產品的銷售，提高農產品的附加值。

[關鍵詞] 農產品營銷;“互聯(lián)網+”;綠色種植

[中圖分類號] F721[文獻標識碼] A[文章編號] 1009-6043（2020）11-0141-03

北大荒原是中國北部一片荒蕪之地，冬季嚴寒寸草不生，但經過兩代人的開拓，目前已成為中國的一個糧倉。在物資豐富的今日，北方農產品種植結構、產品營銷等方面的誤區(qū)，至今無法在南方市場占據(jù)可觀市場份額。南北都有著地域性的糧倉，新技術、新方法的應用，促進了農產品不斷增產。目前，東北農產品面臨的不是如何提升產量的，而是如何擴大銷售范圍，搶占更多的市場份額，這成為迫切需要解決的問題。

一、東北特色的綠色種植

農產品的品質受到多種因素的影響，這其中最重要的因素是其生長環(huán)境，包括水質、土壤、陽光以及氣候情況，同時還包括生長過程中必要的營養(yǎng)注入和后期的加工、儲藏。東北地區(qū)種植業(yè)不僅僅有著地域的優(yōu)勢，同時又進一步的發(fā)展了綠色種植。

（一）綠色種植的含義

綠色種植，顧名思義，是采用綠色生態(tài)屏障，種植出有機的農作物。現(xiàn)代農業(yè)正逐步走向生態(tài)、環(huán)保、綠色，大眾對綠色健康食品的崇尚也與日俱增。綠色種植模式要求其必須在零污染的條件下進行種植，生長過程需施加有機肥料，禁止使用毒性高、殘留多的農藥，必須要做到無污染、無公害、優(yōu)質、營養(yǎng)。

同時綠色種植可將秸稈、畜禽糞便等廢棄資源得到科學的利用，這些廢棄資源里有大量的養(yǎng)分，有機質、總磷、總氮等，將其轉變成肥料，肥料結構從單純的有機轉變?yōu)橛袡C、無機綜合，將進一步提高農作物產量。例如，在馬鈴薯種植伊始，將化學肥料和有機肥按比例混合施用，在其他生長周期過程中不再施加任何化學肥料，且不施用農藥。最終積累了東北地區(qū)所出產的馬鈴薯具有更高的品質和更為獨特的風味。

（二）東北地區(qū)的綠色種植優(yōu)勢

1.土壤優(yōu)勢

出于地理環(huán)境的優(yōu)勢，在東北生長的農作物所遭受的蟲災蟲害會有大幅度的減少。而東北所特有的黑土地最突出的營養(yǎng)成分是腐殖質，這是樹葉雜草等有機質腐爛到一定程度后形成的分子量相對小的有機分子，在其中的土地微量金屬元素也很豐富，這些土地微量金屬元素正是農作物的生長中所需的營養(yǎng)。比方馬鈴薯這一農作產物，在生長過程中，對鈣、鎂、硫等中、微量元素要求較大，黑土地恰好可以滿足其需求。黑土地所創(chuàng)造的種植優(yōu)勢與綠色種植的科學發(fā)展觀念相一致。土壤賦予的有機質和微量金屬元素將種植過程中的營養(yǎng)、施肥有效結合，減少化學肥料的添加，讓綠色種植更深入的發(fā)揮自身意義。

2.水源優(yōu)勢

如果說土壤是農業(yè)賴以存在的基礎，那么水源就是農業(yè)賴以生存的根本。北方降水量小、蒸發(fā)量大，而南方的降水量大、蒸發(fā)量小。這就導致了相較南方的水質，北方水質的鈣鎂含量較高。因此稱北方水為“硬水”，而南方水為“軟水”。南方的水質更適合百姓的生活起居，但對于農業(yè)而言，北方的水質更適合農作物的生長。在這樣的水質大環(huán)境下，北方水質中的鈣離子、鎂離子含量高，鑄就了“硬水”更有利于農產品的生長，從種植根源上讓植物的營養(yǎng)有了較為明顯的提升。同時，東北地區(qū)農業(yè)采用江水灌溉，根據(jù)研究分析：江水灌溉水稻的稻瘟病病情指數(shù)低于井水灌溉水，這是江水中含有腐殖質等因子，正是擁有了這樣的水源造就了優(yōu)質的東北水稻。

3.氣候優(yōu)勢

東北地區(qū)，地屬大陸溫帶季風氣候，氣溫四季分明，夏季溫熱多雨，冬季寒冷干燥，其冷凍期較長。當溫度達到0℃時，土壤會產生凍結。由于土地問題仍受地域性差異的影響，降雨的分布不均，由東南至西北，年降水量也從1000mm下降至300mm。當前的生態(tài)環(huán)境也決定了東北地區(qū)的種植必須往低污染的這條路上走。除去了高污染的化合肥的施用，在農作物的生長過程中必須要將營養(yǎng)注入，而所需要的營養(yǎng)大都來自天然的水資源、地理資源以及土地資源，森林覆蓋率高，拉長冰雪消融時間，森林貯雪有助于發(fā)展農業(yè)。不同的生長周期對農作物的營養(yǎng)價值以及烹飪后食用的口感有影響。以大米為例，南方大米一年收獲兩次到三次（生長周期是3-4個月），而北方大米一年只能收獲一次（生長周期大約在142天-145天，有的可以達到180天）。同一類作物，生長周期長的營養(yǎng)價值會更高，質量也會更優(yōu)。

二、東北區(qū)域農產品現(xiàn)有營銷模式分析

目前，東北農產品大部分仍沿襲傳統(tǒng)的營銷模式，以下我們從4P入手，進行分析。

（一）農產品銷售價格偏高

因為東北農作物的生長周期與南方農作物相比時間較長，所以時間成本也較高，下圖是某南方品牌大米與北方品牌大米的價格對比圖：

通過上圖，我們可以看到兩地大米的價格雖然有浮動，但總體上北方大米的價格一直都是高于南方大米的。我們都知道中國稻米種植基地南北均有分布，南北地區(qū)的消費者會習慣性支持本地產業(yè)，南方大米產地距離南方消費市場較近，物流費用較為低廉，這就降低了南方大米的銷售價格，所以在南方市場消費者更青睞購買南方大米，給北方大米在其他地區(qū)銷售造成了一定的阻礙。東北大米的產地距離人口密集消費區(qū)較遠是一個不可調控的因素，而在物流行業(yè)還沒有在小宗商品運輸發(fā)展成熟之前，將東北大米小批量運送到南方地區(qū)是一個很大的難題。據(jù)資料顯示，一個三口之家一個月大概食用二十斤到五十斤的大米，而大米在潮濕的南方不易保存，所以南方的消費者多是一月一次的購買大米，購買數(shù)量小，無法使用大宗物流，同時物流費用高昂，超出普通家庭可承受的糧食價格范圍，無法吸引消費者。

（二）從分銷渠道層面出發(fā)

目前東北農產品的銷售過程中經歷了生產商、批發(fā)商與零售商三個盈利性組織才到達了消費者面前，所以在這樣的分銷渠道下的東北農產品到達消費者眼前時，價格與在東北本地相比會提高一部分，使得消費者在購買這一個產品的時候會因為價格因素考慮更多時間。加上現(xiàn)代商業(yè)理念又沒有滲透到農產品營銷行業(yè)，在管理上的矛盾又導致生產商家魚龍混雜，商業(yè)流通渠道雜亂，市場上所售賣的東北農產品真假混亂，反映到消費群體就是屢屢成為直接的暴光點。農產品在各個地區(qū)都有消費差異，雖然有一定規(guī)模經營，也未見迅速發(fā)展。在這樣的市場條件下，要增加各個地區(qū)的顧客群體，改變這一些顧客的消費習慣，就要尋找到東北農產品的創(chuàng)新點并通過物流方面降低東北農產品的售價，同時，以口口相傳為口碑的宣傳方式必須要進行改變。

（三）從樹立品牌層面出發(fā)

東北大米傳統(tǒng)的宣傳方式如電視廣放，這樣的宣傳方式在一定程度上可以增加東北大米的知名度，但品牌性太強，品牌也過于高端化，沒有突出整個東北地域上的所有農產品的優(yōu)秀品質，很難代表整個區(qū)域的優(yōu)質農產品。網絡等其他媒體系統(tǒng)的宣傳力度不足，東北區(qū)域農產品在很大程度上依靠口口相傳的方式。南北大進行品質比較，東北大米應略勝一籌，但宣傳方面，卻明顯遜色。南方更注重深化農產品產業(yè)鏈，“茅臺”與“北大倉”，兩個品牌相對比，我們可以從價格上看出“茅臺”與“北大倉”兩個品牌所處的階層不同。而酒的原材料就是高粱大米，就原材料而言，“茅臺”的原材料成本低于“北大倉”，但是由于品牌效應及工業(yè)與農業(yè)相結合的產業(yè)鏈深化程度與宣傳方面，導致了兩個品牌的品質雖然相近，但是銷售價值卻有著非常大的距離。

在這樣匱乏的宣傳環(huán)境下，東北地區(qū)以外消費者想要了解到東北整個區(qū)域的農產品品質，除了到東北親自品嘗以外，就沒有太多的渠道去獲得產品信息。俗話說“酒香不怕巷子深”，但中國地域廣大，人口眾多，每一個地區(qū)所種植的農產品都有一些獨特的優(yōu)勢，產品宣傳模式不夠新穎，宣傳不到位這樣的情況下，導致了其他地區(qū)的消費者對我們東北農產品的不了解，加大了將東北農產品推向各地市場的阻礙，令東北農產品的受眾群體仍舊多為東北本地的消費者。

三、“互聯(lián)網+”模式下的營銷策略

（一）培育地區(qū)優(yōu)質品牌

要創(chuàng)建地區(qū)優(yōu)質品牌，東北同時應該將更多的補貼政策投入在食品代加工，以農產品為原料深化產業(yè)鏈，同時增加農產品的附加值;從地區(qū)產業(yè)發(fā)展這一層面分析，深化產業(yè)鏈的發(fā)展可以增加稅收、提供更多的就業(yè)崗位，促進加大科研力度，吸引人才加入區(qū)域建設。當優(yōu)質東北農副品牌成功樹立，必然會推動整個東北農產品產業(yè)鏈的深化發(fā)展，并將這一產業(yè)鏈帶上良性循環(huán)的道路。

（二）選擇良好的銷售渠道

在種植后的農產品銷售這一個方面，種植戶也必須緊跟著國家所倡導的“互聯(lián)網+”模式，不僅局限于線下銷售這一方面，更要充分利用網絡時代的便捷，發(fā)掘購物網站中所存在著巨大的商機。

如今中國已經是全球最大的網絡購物市場，在網絡世界里存在著巨大的消費群體，想要抓住這一巨大的消費者群體，我們必須要了解到當今網絡消費者的購買喜好與日常習慣的購買方式。根據(jù)京東商城和淘寶商城官方數(shù)據(jù)顯示，2019年十一月十一日這一天當中，京東商城交易額為2044億元，淘寶成交額為2684億元，淘寶的交易額高居所有購物網站之上，這也從側面體現(xiàn)了目前整個中國網絡購物網站之中，京東商城與淘寶已經吸引了巨大的客流量，這樣的數(shù)據(jù)是其他的購物網站無法比擬的。所以我們可以根據(jù)客戶習慣于在這兩個網站中購物這一消費習慣選擇在淘寶與京東商城這兩處網站建立起東北農產品的銷售網店，以供銷售東北農產品與農副產品，以方便有需求的消費者在網絡上購買到自己想要的產品。

（三）包裝與運輸方式的改變

在擴大了生產與銷售之后，我們仍需要面對將農產品輸送到消費者手上這一問題。例如大米這一農產品為例，它不同于其他商品一樣輕便好運輸，同時消費者對于大米的需求量雖然高，但是習慣一次購入長期的消費量，這導致了大米雖然銷量高但是重復購買率并不頻繁，如何將大米完好無缺且快速的送到消費者的手上，這就衍生出了產品銷售中的包裝與運輸兩大問題。

在包裝這一方面，不僅要保證包裝的安全性還要考慮美觀和便捷，用不同規(guī)格的大米迎合消費者的需求。首先要保障的就是如何在長途的運輸下，大米的性質不受天氣、時間、路途等各種因素的影響。要考慮到包裝的防水性于包裝，也要考慮到存儲時間長短的不同特性，做到可以根據(jù)不同的需求用到不同的包裝，如販賣到南方的大米主要用真空塑料包裝延長保存時間與防止潮濕，而在東北販賣的大米可以用編制包裝，做到節(jié)約成本與綠色環(huán)保的效果。可以推出不同重量的包裝，如新品嘗試的一公斤裝，饋贈親友的五公斤精品禮盒裝、二十公斤家庭裝、經濟實惠的五十公斤散裝等。

因為大米的重量與體積的特殊性，所以用一般的物流所產生的運費會較高，行業(yè)內簽訂合約，可以用大的交易量獲取商業(yè)折扣，在這個時候只有種植戶相互合作，加大與快遞公司的合作量，通過增加快遞的數(shù)量降低大米運輸?shù)某杀?。但在與快遞公司相合作之前種植戶首先也要了解到快遞公司的操作流程，由于產品有精包裝形式，種植戶要在最大程度上拒絕“暴力快遞”，保證大米產品在輸送到顧客方時仍是完好無損的精包裝形式。

（四）不斷創(chuàng)新的宣傳方式

在“互聯(lián)網+”的模式下，宣傳方式也在不斷的創(chuàng)新變化著，如今是一個人們都喜歡在手機上吸取碎片化信息的時代，電視宣傳不僅僅價格昂貴，并且受眾面已經變窄。東北大米的種植戶可以選擇在淘寶和京東或別的銷售渠道建立店鋪后，選擇新浪微博與微信這兩個中國目前最火熱的社交頻道創(chuàng)立一個微博與公眾號，并在這兩個推廣賬號不斷更新東北大米種植生長的過程，通過新型的社交頻道推廣自身的產品。

同時，產品推廣賬號可以不定期的舉辦一些例如關注轉發(fā)抽獎送大米這樣的推廣活動，這樣的活動不但可以增加推廣賬號的關注人數(shù)，并且可以在抽獎送大米的過程中讓網友嘗試到東北大米的味道，挖掘出更多隱藏的顧客，這樣的推廣形式與電視推廣、地面廣告推廣相比不僅降低了宣傳成本，而且更直接的挖掘出潛在的客戶。

四、結語

種植戶必須要認識到對于農產品營銷這一方面，我們必須要保證生產與運輸這兩個方面，保證了生產就是守住了產品的質量，保證了運輸就是保住了產品的口碑。無論我們想要怎么改變營銷的策略和方向，必須要保證質量與口碑這兩個基礎，如若沒有將這兩個基礎做好，那么一切將成為空談?，F(xiàn)如今的物流倉儲高速發(fā)展，各大物流電商都開始了飛速的發(fā)展。京東倉儲，是一個極為成功的案例，在17年的“雙十一”當日，最快可以達到當日零點訂單當日達的程度，整個過程用時不超過8個小時。通過這個成功的案例，種植戶需要選擇時效性高、效率性強的物流運營商相互合作，也可以選擇與合適的電商平臺進行“互聯(lián)網+”的深化合作，讓自身的優(yōu)勢與之相適應的發(fā)展。最終所能達到的，是讓東北大米打出名氣，以質量優(yōu)服務好的形象走出“北大荒”走向中國各地消費者的飯桌上。

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[責任編輯：趙磊]