體驗式教學(xué)在高?！朵N售管理》課程中的應(yīng)用研究

王泳興

摘 要：體驗式教學(xué)作為一種獨(dú)特的教學(xué)方式，為學(xué)習(xí)者創(chuàng)造了自然、快樂的學(xué)習(xí)體驗，從而提升了組織和個人的參與感?！朵N售管理》課程是高校工商管理和市場營銷專業(yè)核心課程，在課程教學(xué)中應(yīng)用體驗式教學(xué)可以提升學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，同時，體驗式教學(xué)必須在政策、師資、平臺、經(jīng)費(fèi)等方面給予保障。

關(guān)鍵詞：體驗式教學(xué);《銷售管理》;應(yīng)用

中圖分類號：G4 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A doi：10.19311/j.cnki.16723198.2020.34.056

1 體驗式教學(xué)概述

20世紀(jì)90 年代，美國俄亥俄州的戰(zhàn)略地平線顧問公司（Strategic Horizons LLP） 的共同創(chuàng)辦人約瑟夫派因二世（B.Joseph Pine Ⅱ） 與詹姆斯吉爾摩（James H.Gilmore） 在出版的《體驗經(jīng)濟(jì)》一書中闡述了“體驗”的定義與類型。他們認(rèn)為：“體驗”是從心理學(xué)的角度來理解，當(dāng)一個人的情緒、體力、智力甚至精神達(dá)到某一特定的水平之時，其意識中所產(chǎn)生的美好感覺?！绑w驗”存在四種類型：娛樂（Entertainment） 、教育（Education） 、逃避（Escape） 、審美（Estheticism）。

1995年，“體驗教學(xué)”進(jìn)入中國，迅速演變成“自然的表演、活動的道具、能動的參與、廣泛的受眾”的獨(dú)特教學(xué)方式，為學(xué)習(xí)者創(chuàng)造了自然、快樂的學(xué)習(xí)體驗，從而提升了組織和個人的參與感。在教育部頒布的《基礎(chǔ)教育課程改革綱要（試行）》中，對教學(xué)活動也提出了“通過體驗激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，倡導(dǎo)學(xué)生主動參與”的要求。

2 體驗式教學(xué)在《銷售管理》課程中的具體應(yīng)用

2.1 案例研討：《銷售管理》概述及相關(guān)理論部分

《銷售管理》課程教學(xué)中，相關(guān)概念和理論的講授本身就最不被學(xué)生“關(guān)注”和“喜愛”的，加之教師在講授過程中仍是沿用以往的“灌輸式”的教學(xué)方法，更加使理論課“枯燥”“乏味”、因此“教學(xué)效果差”，學(xué)生很難真正掌握核心知識。

案例研討是教師將所要講授的理論知識融入到實(shí)際案例中，通過研討交流的方式引導(dǎo)和幫助學(xué)生獨(dú)立思考、自主判斷，使學(xué)生能熟悉、理解和掌握理論知識，同時還能把理論知識與實(shí)踐能力融會貫通、緊密結(jié)合，從而提高學(xué)生科學(xué)思維和求真創(chuàng)新的能力。

例如，教師在講授“顧客方格理論”時，可以構(gòu)建一個銷售場景的案例，將漠不關(guān)心型、軟心腸型、防衛(wèi)型等幾種代表性類型的顧客投放到案例中，讓學(xué)生去交流和討論，分析出不同類型的顧客分別有什么樣的特點(diǎn)。又比如，在講授“潛在顧客”這個概念時，也可以構(gòu)建一個銷售場景的案例，讓學(xué)生通過研討和分析，逐步找出“潛在客戶”的三個必要條件：購買欲望、購買能力和購買決定權(quán)。

2.2 情境模擬：《銷售管理》具體實(shí)施部分

《銷售管理》課程中關(guān)于銷售管理具體實(shí)施的內(nèi)容基本涵蓋了銷售活動的全過程。從目前的授課情況看，授課教師會在授課內(nèi)容里適時增加知名企業(yè)的案例，或者會邀請相關(guān)企業(yè)負(fù)責(zé)人通過專題方式進(jìn)行講授，但是學(xué)生從中了解和認(rèn)識的僅僅還是“皮毛”，對于相關(guān)知識內(nèi)涵的把握還是不精準(zhǔn)。

情境模擬是根據(jù)授課內(nèi)容和目標(biāo)任務(wù)，結(jié)合理論和授課實(shí)際，有針對性地布置情境，讓學(xué)生扮演相關(guān)人物角色，模擬情境過程，讓學(xué)生在模擬的工作情境中處理可能出現(xiàn)的各種問題，同時在高度仿真的情境中獲取知識和提高能力。情境模擬重視操作性、趣味性和實(shí)效性，實(shí)現(xiàn)了理論與實(shí)踐、課堂與企業(yè)的“無縫對接”。

例如，教師在講授《銷售管理》內(nèi)容時，可以模擬一個某樣商品的銷售情境，讓學(xué)生分別飾演銷售人員和顧客，讓飾演銷售人員的學(xué)生分別運(yùn)用銷售陳述和銷售演示來銷售商品，讓學(xué)生融入角色并自由發(fā)揮，最后再針對學(xué)生表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評。又比如，在講授“顧客異議處理”內(nèi)容時，教師可以模擬顧客各種類型的“討價還價”編排一個“課堂劇”，讓不同的“演員”分別扮演對價格不滿意、對產(chǎn)品不滿意、對服務(wù)不滿意、對銷售人員不滿意的各種類型的顧客，讓所謂的“銷售人員”逐個進(jìn)行接待和處理。

2.3 頭腦風(fēng)暴：《銷售管理》實(shí)施保障部分

《銷售管理》課程中關(guān)于銷售管理的實(shí)施保障部分內(nèi)容與同樣是核心課程的《人力資源管理》《員工招聘與培訓(xùn)》等相關(guān)內(nèi)容有部分重復(fù)，導(dǎo)致學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性和積極性會受到一定的影響。

頭腦風(fēng)暴是由美國創(chuàng)造學(xué)家A·F·奧斯本于1939年首次提出的一種激發(fā)性思維的方法。該方法主要由所有參與者在自由、平等、和諧、包容的氣氛中以會議的形式進(jìn)行座談、討論，不限制、不控制、不強(qiáng)迫，讓大家暢所欲言，充分表達(dá)自己的觀點(diǎn)，在大家觀點(diǎn)表述的過程中，主持者和點(diǎn)評人不做任何點(diǎn)評，待最后結(jié)束時，才會對提出的觀點(diǎn)和想法進(jìn)行評價。頭腦風(fēng)暴是一種集體開發(fā)創(chuàng)造性思維的方法，最終體現(xiàn)的是“群體決策”。

例如，教師在講授“銷售人員績效評價”內(nèi)容時，可以讓部分學(xué)生作為銷售人員進(jìn)行“工作述職”，然后組織學(xué)生擔(dān)任績效評價小組成員，讓大家根據(jù)“銷售人員”的述職報告充分發(fā)表自己的意見和看法，要求必須對“取得的成績”和“存在的不足”有清晰的表述，最后相互進(jìn)行點(diǎn)評。又比如，在講授“銷售人員招聘”內(nèi)容時，可以組織學(xué)生成立“員工招聘小組”，并就方案制訂、流程組織、應(yīng)急處理等相關(guān)內(nèi)容召開專門會議討論研究，在會上大家可以不受限制地充分發(fā)揮自己的觀點(diǎn)，最后由會議召集人（任課老師）進(jìn)行點(diǎn)評。

2.4 實(shí)地調(diào)研：《銷售管理》未來發(fā)展部分

《銷售管理》課程中關(guān)于銷售管理未來發(fā)展部分內(nèi)容在講授中更多會依賴書本，同時也會摻雜一些教師自己的主觀想法，這些想法或許與學(xué)生對于未來的預(yù)期不相同，因此會直接導(dǎo)致學(xué)生對于相關(guān)內(nèi)容“毫無興趣”，課堂效果也無法保證。

實(shí)地調(diào)研是下到最基層進(jìn)行實(shí)地觀察，直接面對調(diào)研對象，親自搜集第一手資料的過程。實(shí)地調(diào)研的主要方法包括：觀察法、訪問法、參與法、實(shí)驗法等。在商科類專業(yè)和課程學(xué)習(xí)過程中，實(shí)地調(diào)研是最簡單、最直接、最真實(shí)、最有效的獲取資料和數(shù)據(jù)的方法。

例如，教師在講授“銷售管理的未來發(fā)展趨勢”內(nèi)容時，可以帶領(lǐng)學(xué)生到相關(guān)企業(yè)參觀，進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，在參觀中，可以和企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人進(jìn)行面對面地交流，充分了解企業(yè)目前銷售管理的現(xiàn)狀和今后的發(fā)展思路，同時，也可以帶領(lǐng)學(xué)生走入商場超市、深入社區(qū)家庭，實(shí)地調(diào)研了解顧客對于相關(guān)生活必需商品銷售的現(xiàn)狀與未來發(fā)展預(yù)期。

3 體驗式教學(xué)應(yīng)用的保障措施

3.1 政策保障

人才培養(yǎng)方案制訂方面。結(jié)合專業(yè)人才培養(yǎng)的實(shí)際，適當(dāng)提高《銷售管理》課程中實(shí)踐教學(xué)的課時比例，優(yōu)化調(diào)整課程考核方式，變機(jī)械的閉卷開卷考試為靈活多變的體驗式考查測驗，同時，提高平時成績中學(xué)生參與體驗實(shí)踐的成績所占比例，切實(shí)保證學(xué)生的實(shí)際動手能力在課堂學(xué)習(xí)中就能得到鍛煉。教材選用方面。結(jié)合《銷售管理》課程性質(zhì)，盡量選用實(shí)踐性比較強(qiáng)的教材，主要考查教材上的知識結(jié)構(gòu)體系、案例質(zhì)量以及體驗式教學(xué)的可操作性，讓教材成為課堂授課的“參考指南”而不是“操作規(guī)程”，同時鼓勵任課教師結(jié)合授課實(shí)際自編教材或是案例集，讓更多“接地氣”的本土化教材和案例在商科類專業(yè)人才培養(yǎng)中發(fā)揮更大的作用。授課形式方面。為方便體驗式教學(xué)的順利開展，鼓勵和支持類似于《銷售管理》這種實(shí)踐性比較強(qiáng)的課程施行“小班授課”的方式，這樣能更好的保證學(xué)生體驗教學(xué)參與的覆蓋面和質(zhì)量。

3.2 師資保障

師資引進(jìn)方面?？紤]到經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展和現(xiàn)代企業(yè)管理對人才需求的變化，適當(dāng)引進(jìn)一批有“實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗”經(jīng)歷的師資，尤其是曾經(jīng)在企業(yè)生產(chǎn)、運(yùn)營、營銷、財務(wù)、國貿(mào)一線鍛煉過的師資是引進(jìn)的重點(diǎn)關(guān)注對象。師資培訓(xùn)方面。將商科類課程現(xiàn)有的師資，特別是類似于《銷售管理》這種實(shí)踐性比較強(qiáng)的課程的授課教師分期分批送到企業(yè)相關(guān)部門或是工種進(jìn)行掛職鍛煉或是頂崗實(shí)習(xí)，放下“先生”架子，從基層工作做起，向企業(yè)基層員工學(xué)習(xí)，真正了解和把握經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展和現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理的新情況，不斷擴(kuò)寬自己的知識面，不斷提升自身的實(shí)際操作能力。學(xué)校相關(guān)部門要從工作量核算、教學(xué)質(zhì)量考評、激勵機(jī)制、職稱晉升等各方面全力支持和鼓勵教師外出掛職鍛煉或頂崗實(shí)習(xí)，從政策上切實(shí)解決這些老師的“后顧之憂”。

3.3 平臺保障

現(xiàn)有平臺改造方面。根據(jù)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展對商科類人才需求的不斷變化，適時將現(xiàn)有的主要由“臺式電腦硬件+課程教學(xué)資源和實(shí)訓(xùn)軟件”構(gòu)成的商科類實(shí)驗室改造成為更加方便服務(wù)學(xué)生實(shí)踐能力訓(xùn)練的“沙盤模擬”“企業(yè)經(jīng)營管理情境模擬”“互聯(lián)網(wǎng)+管理”等“實(shí)戰(zhàn)型實(shí)驗室”。另外，校內(nèi)外實(shí)習(xí)基地也必須進(jìn)行重新規(guī)劃調(diào)整，讓其發(fā)揮應(yīng)有的服務(wù)實(shí)踐教學(xué)的功能。新建平臺方面。在對商科類專業(yè)和課程充分調(diào)研和論證的基礎(chǔ)上，爭取學(xué)校支持，集中各方資源，建設(shè)“虛擬商業(yè)社會環(huán)境（VBSE）實(shí)訓(xùn)平臺”等綜合實(shí)訓(xùn)平臺，通過在校園內(nèi)搭建起模擬企業(yè)中的真實(shí)場景，設(shè)置企業(yè)實(shí)際運(yùn)作的職能部門、崗位、流程等，學(xué)生可以自主選擇工作崗位，通過自己獲取的知識來運(yùn)營企業(yè)，使學(xué)生“足不出戶”就能獲得真實(shí)體驗真實(shí)的企業(yè)工作環(huán)境，從而提升學(xué)生體驗學(xué)習(xí)的興趣，為畢業(yè)后在企業(yè)實(shí)際操作工作打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

3.4 經(jīng)費(fèi)保障

經(jīng)費(fèi)投入方面。要使體驗式教學(xué)能真正落到實(shí)處，確保其教學(xué)效果，學(xué)校相關(guān)部門要在硬件和軟件建設(shè)上進(jìn)行經(jīng)費(fèi)投入，同時在保證運(yùn)轉(zhuǎn)和后期維護(hù)等方面要有相關(guān)經(jīng)費(fèi)保障。經(jīng)費(fèi)使用方面。由于體驗教學(xué)環(huán)節(jié)涉及的教學(xué)活動形式多樣，在不違背相關(guān)財務(wù)管理制度規(guī)定的情況下，可以適當(dāng)通過比較靈活的方式報銷教學(xué)活動中師生相關(guān)費(fèi)用。

4 結(jié)語

體驗式教學(xué)在商科類課程教學(xué)的各個環(huán)節(jié)都起著較為重要的作用，對課堂教學(xué)質(zhì)量和學(xué)生學(xué)習(xí)效果的提升也產(chǎn)生了積極影響。商科類課程任課教師可以加大對體驗式教學(xué)方法的關(guān)注力度，積極主動學(xué)習(xí)和掌握體驗式教學(xué)方法，并廣泛運(yùn)用到商科類課程教學(xué)的各個環(huán)節(jié)，以不斷擴(kuò)展課程教學(xué)內(nèi)容的深度和廣度，進(jìn)而將“學(xué)生參與課堂”的教學(xué)理念進(jìn)行推廣普及，讓教師和學(xué)生都成為教學(xué)活動的“主人翁”，不斷培養(yǎng)學(xué)生大膽求索、勇于創(chuàng)新的素質(zhì)和能力。

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