淺談如何加強(qiáng)制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理

劉夏

摘要：制造業(yè)企業(yè)因其規(guī)模相對(duì)較大、產(chǎn)業(yè)鏈較長(zhǎng)、涉及的上下游企業(yè)比較多，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位相對(duì)也比較重要。隨著近期經(jīng)濟(jì)增速放緩，制造業(yè)企業(yè)特別是中小型企業(yè)的日子不如以前“滋潤(rùn)”，企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)日益增高?，F(xiàn)金流對(duì)企業(yè)越來(lái)越重要，因此應(yīng)收賬款管理成為越來(lái)越重要的話題。一般來(lái)說(shuō)制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模相對(duì)較大、管理難度相對(duì)較高。文章從制造業(yè)企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收賬款的原因及現(xiàn)狀入手，探討了目前應(yīng)收賬款管理中出現(xiàn)的一些問(wèn)題，逐一分析并給出一些對(duì)策，期望能給相關(guān)管理者一些啟發(fā)。

關(guān)鍵詞：制造業(yè)企業(yè);應(yīng)收賬款;問(wèn)題及對(duì)策

一、 制造業(yè)企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的重要性

眾所周知，現(xiàn)金流是一個(gè)企業(yè)的血液，現(xiàn)代企業(yè)必須有健康良好的資金鏈，才能求生存談發(fā)展。企業(yè)的生存，需要足夠的營(yíng)運(yùn)資金作保障，因此企業(yè)必須對(duì)生產(chǎn)銷售過(guò)程中各環(huán)節(jié)的資金營(yíng)運(yùn)的管理給予高度重視。特別是在制造業(yè)里，投資規(guī)模大，機(jī)器成本高，現(xiàn)金流就顯得更加重要。提高企業(yè)的資金營(yíng)運(yùn)效率以降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)是一個(gè)永不過(guò)時(shí)的話題。當(dāng)然，提高資金營(yíng)運(yùn)效率不外乎從應(yīng)付賬款，應(yīng)收賬款以及存貨的管理三個(gè)方面入手。本文將探討如何加強(qiáng)制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理。

二、制造業(yè)企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收賬款的原因和現(xiàn)狀

（一）制造業(yè)企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收賬款的原因

1.經(jīng)濟(jì)大環(huán)境

近年來(lái)，全球經(jīng)濟(jì)大環(huán)境形勢(shì)不容樂(lè)觀，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。制造業(yè)企業(yè)想要生存發(fā)展，就需要想盡各種辦法把產(chǎn)品推銷出去以減少庫(kù)存、擴(kuò)大銷售、占有市場(chǎng)。除了通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務(wù)和性價(jià)比優(yōu)勢(shì)等手段外，賒銷也是擴(kuò)大銷售的重要手段之一。對(duì)于相同的產(chǎn)品價(jià)格、類似的質(zhì)量水平、一樣的售后服務(wù)，通常來(lái)說(shuō)，實(shí)行賒銷的產(chǎn)品的銷售額將會(huì)大于現(xiàn)金銷售的產(chǎn)品銷售額。這是因?yàn)橘d銷會(huì)緩解客戶的資金壓力，且資金是有時(shí)間價(jià)值的，客戶持有資金時(shí)間長(zhǎng)，也會(huì)得到相應(yīng)的利息收入等。出于擴(kuò)大銷售額提高市場(chǎng)占有率的競(jìng)爭(zhēng)需要，企業(yè)不得不以賒銷或其他優(yōu)惠方式招攬顧客，于是就產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。

2.以減少庫(kù)存來(lái)降低存貨風(fēng)險(xiǎn)和管理開(kāi)支

企業(yè)持有庫(kù)存商品存在著毀損、減值等風(fēng)險(xiǎn)，且持有庫(kù)存商品需要支付倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，保險(xiǎn)費(fèi)以及其它各種管理費(fèi)用，如果持有應(yīng)收賬款，則可以避免上述風(fēng)險(xiǎn)及支出。因此，當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品存貨比較多的時(shí)候，企業(yè)會(huì)傾向于選擇提供比較優(yōu)惠的信用條件來(lái)促銷，將庫(kù)存商品轉(zhuǎn)換為應(yīng)收賬款。

3.銷售和收款的時(shí)間差

商品成交的時(shí)間和收到貨款的時(shí)間經(jīng)常不一致，這也導(dǎo)致了應(yīng)收賬款。這是因?yàn)樨浛罱Y(jié)算需要時(shí)間，通常來(lái)說(shuō)，結(jié)算手段越是落后，結(jié)算所需時(shí)間越長(zhǎng)，例如還有不少企業(yè)使用支票、匯票、信用證等結(jié)算方式，這些都間接拉長(zhǎng)了銷售和收款的時(shí)間差， 那么銷售企業(yè)則必承擔(dān)相應(yīng)的資金墊支。

（二）制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀

制造業(yè)企業(yè)有一定數(shù)量的應(yīng)收賬款余額是合理的，但是必須適度。然而，由于經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的不景氣及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的惡化，制造業(yè)企業(yè)的應(yīng)收賬款余額呈高位，且有上升趨勢(shì)。應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比重也不斷上升同時(shí)，應(yīng)收賬款周期相對(duì)比較長(zhǎng)，壞賬時(shí)有發(fā)生。

三、制造業(yè)企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題

（一）應(yīng)收賬款管理意識(shí)薄弱，銷售業(yè)績(jī)至上，回款率不重視

不少企業(yè)負(fù)責(zé)人在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中過(guò)分追求利潤(rùn)最大化，總是盯著利潤(rùn)表的數(shù)字而忽視資產(chǎn)負(fù)債表的管理，應(yīng)收賬款管理意識(shí)薄弱。此外，許多企業(yè)還存在著重銷售、輕回款的觀點(diǎn)。由于銷售部門(mén)是企業(yè)銷售收入的創(chuàng)造部門(mén)，使得很多銷售部門(mén)在公司業(yè)務(wù)中占據(jù)主導(dǎo)地位。然而，很多銷售人員缺乏一定的應(yīng)收賬款管理意識(shí)，一味地追求銷售收入最大化，為了追求銷售收入最大化，給予信用條件上的許多讓步，銷售收入實(shí)現(xiàn)后，則認(rèn)為自己工作結(jié)束了，剩下的事情都是財(cái)務(wù)部門(mén)的事，有時(shí)為了“不得罪”他們的客戶，甚至還幫著客戶找各種理由拖延支付貨款。

（二）缺乏客戶信用評(píng)估程序

很多制造業(yè)企業(yè)在篩選新客戶時(shí)缺少信用評(píng)估程序。對(duì)訂單盲目重視，在接到新訂單時(shí)，急于完成生意，盲目輕信購(gòu)買方的承諾，而對(duì)其背景、信用狀況等沒(méi)有做相應(yīng)的調(diào)查。然而實(shí)際上時(shí)常會(huì)碰到些信用不良企業(yè)，不能按期支付貨款，甚至少付或者不付款。與這些不良客戶的業(yè)務(wù)往來(lái)，表面上看是增加了企業(yè)的銷售收入，其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)滿滿，可能需要花費(fèi)大量的管理成本收回應(yīng)收款項(xiàng)，這些款項(xiàng)的時(shí)間成本可能比銷售毛利還要高，更嚴(yán)重的發(fā)生壞賬，什么都收不回來(lái)，竹籃打水一場(chǎng)空。

（三）缺少完善的應(yīng)收賬款相關(guān)管理制度

部分企業(yè)應(yīng)收賬款管理雖然得到了管理層重視、機(jī)制體制上也有一定的保障，但實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中缺乏相應(yīng)的制度流程，應(yīng)收賬款管理工作隨意性很強(qiáng)， 有人過(guò)問(wèn)了才想起來(lái)要處理，處理的時(shí)候也無(wú)章可循?；蛘咧贫攘鞒塘饔谛问剑鄙倥c企業(yè)實(shí)際情況相適應(yīng)、精簡(jiǎn)高效的管理章程，日常執(zhí)行過(guò)于繁瑣、效率低下或者無(wú)法有效落實(shí)，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款管理無(wú)法有效進(jìn)行。

（四）各部門(mén)責(zé)任不明確

有些制造業(yè)企業(yè)建立了相關(guān)的應(yīng)收賬款管理制度，但是對(duì)于后續(xù)管理尤其是催收并未明確到責(zé)任部門(mén)。銷售部門(mén)認(rèn)為他們把產(chǎn)品賣出去，責(zé)任也就結(jié)束了，應(yīng)收賬款是財(cái)務(wù)部門(mén)的事情不應(yīng)該由他們負(fù)責(zé)。財(cái)務(wù)部門(mén)的部分同事認(rèn)為他們記好賬就結(jié)束了，有些同事有意識(shí)催收應(yīng)收賬款，然而實(shí)際執(zhí)行中，客戶并不買賬，客戶只認(rèn)對(duì)口銷售人員的情況時(shí)有發(fā)生，導(dǎo)致這些財(cái)務(wù)人員也放棄催收工作。 應(yīng)收賬款相關(guān)績(jī)效指標(biāo)既不在財(cái)務(wù)部門(mén)的績(jī)效考核評(píng)價(jià)體系內(nèi)也不在銷售部門(mén)評(píng)價(jià)體系內(nèi)，沒(méi)有明確責(zé)任部門(mén)，大家都沒(méi)有積極性去做相關(guān)工作。

四、加強(qiáng)制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策措施

（一）強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理意識(shí)， 扭轉(zhuǎn)重銷售輕回款的觀念

最重要的是要從根本上扭轉(zhuǎn)重銷售輕回款的觀念，企業(yè)負(fù)責(zé)人、銷售人員和財(cái)務(wù)人員都要認(rèn)識(shí)到資金的時(shí)間價(jià)值及應(yīng)收賬款無(wú)法全部收回的風(fēng)險(xiǎn)。公司管理層可以請(qǐng)外部財(cái)務(wù)管理專業(yè)人士定期或者不定期給相關(guān)部門(mén)員工做培訓(xùn)或者分享，分享一些典型案例等，讓相關(guān)人員認(rèn)識(shí)到應(yīng)收賬款管理對(duì)企業(yè)的重要性，不斷強(qiáng)化大家的應(yīng)收賬款管理意識(shí)。

（二）引入客戶信用評(píng)估程序

1.建立新客戶時(shí)，進(jìn)行信用評(píng)估程序

在建立新客戶時(shí)，索取相關(guān)信息，必須要求提供客戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照及最近兩年經(jīng)過(guò)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)告。根據(jù)財(cái)務(wù)報(bào)告判斷潛在客戶的財(cái)務(wù)狀況及償債能力決定是否可以合作及給予付款期限及多少授信額度。必要時(shí)對(duì)訂單金額大，背景不強(qiáng)的公司請(qǐng)第三方評(píng)估機(jī)構(gòu)出具信用調(diào)查報(bào)告，決定給予付款期限及信用額度?？梢詫?duì)于資料審查合格的新客戶統(tǒng)一給予一個(gè)較低的信用額度，然后后續(xù)根據(jù)業(yè)務(wù)量及應(yīng)收賬款回款狀況再予以調(diào)整。對(duì)于一些交易金額較大的重要客戶，比如說(shuō)大的經(jīng)銷商等，也可以要求對(duì)方提供質(zhì)押等。這里也需要銷售部門(mén)與財(cái)務(wù)部門(mén)緊密配合，銷售部門(mén)跟客戶簽訂合同之前一定要經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)部門(mén)的審核，財(cái)務(wù)部門(mén)主要審查付款期限是否合理。因?yàn)槌３Ｓ邪l(fā)生銷售部門(mén)跟客戶的銷售合同已經(jīng)簽好了，但是財(cái)務(wù)部門(mén)覺(jué)得賬期不對(duì)，按照政策在財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)里面設(shè)置了更加嚴(yán)厲的付款賬期。系統(tǒng)跟實(shí)際不一樣，無(wú)疑也沒(méi)有辦法進(jìn)行實(shí)際上的管控，往往帶來(lái)的是矛盾?？蛻粜庞迷u(píng)估程序一定要財(cái)務(wù)及銷售兩個(gè)部門(mén)共同合作參與。

2.日常運(yùn)作時(shí)，嚴(yán)格執(zhí)行信用控制流程

信用額度給予之后，還需要嚴(yán)格執(zhí)行，不能形同虛設(shè)。系統(tǒng)里面要設(shè)置為信用額度超限后自動(dòng)鎖住訂單，無(wú)法發(fā)貨，迫使銷售部門(mén)重視起來(lái)。財(cái)務(wù)部門(mén)每天通過(guò)系統(tǒng)拉取鎖單信息進(jìn)行分析，如果是因?yàn)槎虝r(shí)間訂單量增大并無(wú)超期應(yīng)收賬款則可以解鎖，如若是有超期應(yīng)收賬款未收回的則需要對(duì)方先行支付欠款方能解鎖發(fā)貨。同時(shí)可以根據(jù)第三方機(jī)構(gòu)發(fā)布的信用報(bào)告，針對(duì)一些有重大變故的客戶臨時(shí)全部鎖單。如若有特殊情況需要解鎖的，銷售部門(mén)必須解釋原因及取得企業(yè)負(fù)責(zé)人的特殊審批。

3.定期檢查客戶信用額度

由于客戶的規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況或者跟企業(yè)做交易的狀況也是一直在變化的，所以客戶信用額度還需要定期比如每季度或者每半年重新審視一遍，根據(jù)最新情況對(duì)信用額度給予一定的調(diào)整?？梢詤⒄者^(guò)去的交易記錄及過(guò)去一段時(shí)間的平均交易量進(jìn)行調(diào)整。對(duì)于那些付款記錄良好，業(yè)務(wù)量變大的客戶給予一定信用額度的增加以更好地支持銷售部門(mén)。此外，這也可以節(jié)約企業(yè)的管理成本。當(dāng)然也有一些客戶，雖然我們過(guò)去的交易量比較大，但是近期業(yè)務(wù)量有下降，，那么對(duì)于這類客戶則需要相應(yīng)調(diào)減信用額度，不然系統(tǒng)不會(huì)鎖單，信用控制系統(tǒng)起不到作用。此外，如果有通過(guò)各種渠道得到消息，客戶的財(cái)務(wù)狀況突然惡化等情況，也應(yīng)該立即根據(jù)最新的實(shí)際情況調(diào)整信用額度。

（三）制定、完善應(yīng)收賬款管理制度

制造業(yè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定、完善應(yīng)收賬款的各項(xiàng)管理制度，從政策上予以重視。管理制度應(yīng)當(dāng)明確：銷售部負(fù)責(zé)日常信用管理、維護(hù)及款項(xiàng)催收等工作，對(duì)正常應(yīng)收賬款落實(shí)收款，對(duì)非正常應(yīng)收賬款落實(shí)核查及催收。財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析工作，每月定期向銷售部門(mén)提供應(yīng)收賬款賬齡分析表，同時(shí)對(duì)部分應(yīng)收賬款跟蹤銷售部門(mén)的收款工作，對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款起到監(jiān)督、預(yù)警、考核作用。法務(wù)部負(fù)責(zé)日?？蛻魴n案的核查工作及壞賬的催討及法律事宜。此外，內(nèi)部審計(jì)部門(mén)應(yīng)該定期或者不定期地對(duì)管理工作進(jìn)行審計(jì)。制度中需要對(duì)具體管理事宜給予詳盡的規(guī)定，比如規(guī)定好銷售合同里信用條款必須得到財(cái)務(wù)部門(mén)的確認(rèn)，銷售合同必須取得法務(wù)部門(mén)的批準(zhǔn)等，讓?xiě)?yīng)收管理工作落實(shí)到細(xì)處，有章可循。

（四）明確各部門(mén)責(zé)任，完善考核制度，業(yè)績(jī)考核考慮應(yīng)收賬款

只有將應(yīng)收賬款管理的結(jié)果與相關(guān)責(zé)任人業(yè)績(jī)掛鉤才能有效地推行各項(xiàng)管理措施。這也是最能起到立竿見(jiàn)影作用的舉措，制造業(yè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過(guò)去對(duì)銷售部門(mén)業(yè)績(jī)考核只重視銷售收入的做法，需要將銷售回款額也納入考核范圍，計(jì)算銷售回款額時(shí)可以考慮資金的時(shí)間價(jià)值，如果提前回收則給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)，如果延期回收則在預(yù)期的薪資或獎(jiǎng)金上進(jìn)行一些扣減。如果發(fā)生壞賬，則需要扣取更多的獎(jiǎng)金甚至無(wú)法拿到獎(jiǎng)金。此外，財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)的專員也可以設(shè)置一定比例的獎(jiǎng)金紅利與應(yīng)收賬款賬齡等掛鉤，以提高財(cái)務(wù)人員的積極性可以更好更快地支持銷售部門(mén)催收工作。

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【作者單位：卡赫投資（中國(guó)）有限公司】