激將對建議采納的影響：面子意識的調(diào)節(jié)

徐婷婷 陳 琳

(1.蘇州大學(xué)心理學(xué)系，蘇州 215123；2.華東師范大學(xué)心理與認(rèn)知科學(xué)學(xué)院，上海 200062)

1 引 言

日常生活中，他人建議往往是我們做出決策時不可缺少的一部分，可以幫助我們提高決策質(zhì)量(e.g.,Gino & Schweitzer,2008;Minson,Liberman,& Ross,2011)，因此能夠正確使用他人建議是一項非常重要的技能(Heath & Dan,2013)。但是，研究發(fā)現(xiàn)，決策過程中存在顯著的建議折扣現(xiàn)象(e.g.,Harvey & Fischer,1997;Brooks,Gino,& Schweitzer,2015)，實際觀察到的決策質(zhì)量提高低于理論上所能達(dá)到的水平(e.g.,Minson & Mueller,2012)。因此，從建議特征、決策任務(wù)特征、建議者特征、決策者特征等多個視角展開(孫露瑩，陳琳，段錦云，2017)，探討采用哪些建議提出策略以促進(jìn)決策者的建議采納進(jìn)而使得決策質(zhì)量提高是很有必要的。

近年來，這一方向的研究也取得了豐碩的成果，例如，相較于免費建議，付費建議有助于增加建議的可信度進(jìn)而提高建議在最終決策中的權(quán)重(Patt,Bowles,& Cash,2006)，并且在控制了建議質(zhì)量的差異后得到了相同的結(jié)果模式(Gino,2008)；當(dāng)建議以高解釋水平的語言信息呈現(xiàn)時，決策者會更多地采納建議(Reyt,Wiesenfeld & Trope,2016);給決策者貼上正面自我標(biāo)簽有助于促進(jìn)其建議采納(段錦云，周冉，古曉花，2014)；使用激將法會提升決策者的建議采納程度(段錦云，陳琳，徐婷婷，2019)。激將是生活中常用的一種建議提出語言策略，但其有效性還未得到充分的跨情境檢驗，故研究將使用新的任務(wù)情境進(jìn)一步探索這一效應(yīng)的穩(wěn)健性。

建議反應(yīng)理論(Advice Response Theory，ART)指出，當(dāng)研究同時考慮建議信息和建議者特質(zhì)對建議采納的影響，相較于單獨研究往往會得到不一樣的結(jié)果(Feng & Macgeorge,2010)，依據(jù)這一理論展開的研究也取得了很多有意義的成果(e.g.,Feng & Macgeorge,2010；Feng & Feng,2013)?；诖耍紤]建議信息和決策者特質(zhì)對建議采納的交互影響也是一個值得研究的方向。Brown和Levinson(1978)的“面子威脅行為”論(Face Threatening Acts,“FTAs”)根據(jù)威脅對象和面子類型劃分了四種威脅面子的言語行為，分別是(1)威脅聽話人積極面子；(2)威脅聽話人消極面子；(3)威脅說話人積極面子；(4)威脅說話人消極面子。其中，威脅聽話人積極面子的言語行為包括不認(rèn)同、負(fù)面評價等。參照他們的理論，激將話語顯然是威脅聽話者積極面子的典型言語行為之一。換言之，說話者的激將話語對聽話者而言是一種不禮貌、傷面子的言語行為，個體的面子意識越高，被激將后感知到的面子威脅也就越強(qiáng)烈。在本文研究框架下，激將是給決策者帶來面子威脅的典型言語行為之一，而決策者自身面子意識高低不同，激將話語帶來的面子威脅感知程度也不同，進(jìn)而影響激將對建議采納的促進(jìn)程度，因此研究選取激將這一建議信息表達(dá)特征和面子意識這一決策者特質(zhì)探討對建議采納的交互影響。

綜上所述，研究以激將這種提出建議時的語言表達(dá)策略為切入點，基于“面子威脅行為”論(Brown & Levinson,1978)和前人研究結(jié)果(段錦云等,2019)，引入面子意識這個人格特質(zhì)(Bao,Zhou,& Su,2003)，探討當(dāng)建議者以激將的方式提出建議時，會如何影響不同面子意識的決策者對建議的采納程度。

研究的創(chuàng)新之處在于，首先，面子是中國社會文化所特有的構(gòu)念或者說心理意象，觸及中國人社會心理微妙之處(林語堂，1994)。而在決策領(lǐng)域，面子意識強(qiáng)弱更是一個不可忽視的決策者特質(zhì)，比如在消費決策方面，張新安(2012)的研究發(fā)現(xiàn)決策者想要面子或怕丟面子的意識越強(qiáng)，就越有可能做出奢侈性消費決策，而本研究是首個對其在建議采納這一行為決策過程中所發(fā)揮的作用進(jìn)行實證探索的研究。其次，研究考慮了不同方面的影響因素的組合匹配對于建議采納的影響，即對面子意識強(qiáng)的個體采用激將式建言是否更有效，這樣的研究能為我們深入理解促進(jìn)建議采納的方式提供一個新的角度。

1.1 研究假設(shè)

不管是歷史典故還是現(xiàn)實生活中，激將法的使用可以說是由來已久，但卻鮮有科學(xué)的實證研究對其進(jìn)行探討。段錦云等(2019)關(guān)于激將對建議采納的影響的研究通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)刭|(zhì)性分析得出了激將的操作化定義，即激將可分為兩種，直接激將是指通過直接貶低或否定對方使其對自己的認(rèn)識產(chǎn)生心理反差，繼而激起對方要證明自己的決心；間接激將是指通過夸獎他人、樹立榜樣等上行比較的方式來刺激對方不服輸?shù)男膽B(tài)，繼而激起對方要證明自己的決心。本研究在決策情境設(shè)計中沿用此定義，以進(jìn)一步檢驗他們關(guān)于激將對建議采納的促進(jìn)作用這一研究發(fā)現(xiàn)的穩(wěn)健性。

對中國人而言，愛面子是十分典型又十分普遍的社會心理與行為現(xiàn)象，追求面子更是中國人重要的生活目標(biāo)(Hwang,1987)。因此，不少學(xué)者都曾采用思辨及現(xiàn)象學(xué)的方法對其進(jìn)行理論探討(e.g.,Hu,1944;Goffman & Erving,1955;Ho,1980)。心理學(xué)對面子的研究通常呈現(xiàn)兩種取向，一種是將面子視作由情境誘發(fā)的狀態(tài)性變量，如面子威脅，一種是將面子視作人格特質(zhì)，如面子意識。本研究采用第二種取向，認(rèn)為面子意識是指人們在與重要他人進(jìn)行社會交往時想要增加或維護(hù)面子、避免丟掉面子的期望(Bao,Zhou,& Su,2003)。

作為自我形象的一種表征，個體的面子意識必然會影響其行為決策。自我調(diào)節(jié)理論提出，個體的行為不僅受到自己主觀意愿的支配，還會受到行為預(yù)期與社會期望的影響(Baumeister,DeWall,Ciarocco,& Twenge,2005)，因此個體會根據(jù)社會期望來調(diào)整自己的行為(Bandura,1994)。中國人不僅想要面子，而且害怕丟面子，一個人越在乎面子，他/她對面子的得失也就越敏感，也就越會根據(jù)社會期望或者他人評價調(diào)整自己的行為(朱瑞玲,2012)。激將通過負(fù)面評價和上行比較的方式刺激決策者，面子意識強(qiáng)的決策者在聽到這種評價之后，會有更強(qiáng)烈的面子威脅感知，出于修復(fù)的考慮，會調(diào)整自己的態(tài)度，接受挑戰(zhàn)性任務(wù)。據(jù)此我們提出：

研究假設(shè)：決策者的面子意識正向調(diào)節(jié)激將和建議采納的關(guān)系。相較于面子意識弱的人，對面子意識強(qiáng)的人使用激將法更能促進(jìn)其建議采納。

2 預(yù)實驗：檢驗自編決策情境中激將操縱的有效性

2.1 樣本與設(shè)計

通過網(wǎng)上發(fā)布信息的方式，招募了54名被試，其中女性30人(占55.56%)，年齡21-36歲(M=24.93，SD=3.14)，本科39人，碩士及以上15人。被試被隨機(jī)分配到直接激將組、間接激將組和控制組。首先讓被試閱讀一段對M同學(xué)的減肥歷程的描述，對不同激將水平的操縱包含在教練對M同學(xué)說的一段話中。具體如下：M同學(xué)一直為自己的體形煩惱，很渴望像其他朋友一樣擁有苗條的身材，但M愛吃懶動，一開始寄希望于減肥藥等懶人瘦身法，效果甚微。后了解到健身房有私教，可一對一針對性瘦身，就準(zhǔn)備去健身房，教練根據(jù)她的體質(zhì)制定了詳細(xì)的減脂計劃，既要嚴(yán)格控制飲食，又要每天堅持鍛煉。但M堅持了一周后，就恢復(fù)以前暴飲暴食的習(xí)慣，漸漸地去健身房的次數(shù)也越來越少，一個月下來，M同學(xué)的體重并沒什么變化，教練希望自己的學(xué)員能夠減肥成功，于是對她說：

直接激將組：“這一個月來，你竟一點沒瘦！不過也是，像你這樣管不住嘴，又邁不開腿，如此沒有毅力的人，別說減不了肥，其他任何事情你也做不好！”

間接激將組：“我一個學(xué)員，原本比你還胖，人家每天持之以恒來鍛煉，嚴(yán)格控制飲食，一個月瘦了十幾斤，整個人氣質(zhì)都變好了，難道你就不能學(xué)著點？不想看看瘦十幾斤后的樣子嗎？”

控制組：“你要每天嚴(yán)格控制飲食，并且堅持鍛煉，才能達(dá)到瘦身的效果。”

參考段錦云等(2019)的做法，結(jié)合本研究的減肥情境，每組被試閱讀完情境之后回答如下兩個問題，以檢驗決策情境中激將操縱的有效性。檢驗直接激將操縱有效性的題項為：假如你是M同學(xué)，你在決策時，是否感覺到教練在用否定，貶低你的方式來讓你繼續(xù)堅持減肥這件事？檢驗間接激將有效性的題項為：假如你是M同學(xué)，你在決策時，是否感覺到教練在用夸獎他人、樹立榜樣的方式來讓你繼續(xù)堅持減肥這件事？兩個題項均采用Likert5點計分，1代表完全沒有，5代表完全有。

2.2 操縱檢驗結(jié)果

對三組被試在兩個問題上的評分進(jìn)行單因素方差分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，激將分組在直接激將評分上的差異顯著，F(xiàn)(2，52)=11.45，p<0.001，η2=0.31；在間接激將評分上的差異也顯著，F(xiàn)(2，52)=3.48，p=0.04，η2=0.12。進(jìn)一步事后檢驗表明，直接激將組被試對直接激將的評分(M=3.38，SD=1.15)顯著高于控制組(M=2.44，SD=0.51；p=0.02，d=1.06)和間接組(M=2.20，SD=0.52；p=0.003，d=1.08)，而控制組和間接激將組差異不顯著(p=0.40)，說明決策情境中對直接激將的操縱是成功的；間接激將組被試對間接激將的評分(M=3.70，SD=1.13)顯著高于控制組(M=2.89，SD=0.90；p=0.03，d=0.79)和直接組(M=2.88，SD=1.26；p=0.03，d=0.69)，而控制組和直接激將組差異不顯著(p=0.97)，說明決策情境中對間接激將的操縱是成功的。

3 正式實驗

3.1 樣本與實驗設(shè)計

研究采用紙筆實驗的方式，招募在校大學(xué)生127名，其中男生47名，年齡18～33歲(M=23.40，SD=3.67)，從教育程度來看，大專37人(29.1%)[注]正式實驗相較于預(yù)實驗增加了大專學(xué)歷以擴(kuò)大被試群體覆蓋面，確保研究發(fā)現(xiàn)在大學(xué)生群體中具有一般意義。，本科38人(29.9%)，碩士及以上52人(41.0%)。所有被試均自愿參加實驗，實驗前并不知道實驗意圖。試驗結(jié)束后贈予被試小禮物作為報酬。實驗采用單因素被試間設(shè)計。自變量為激將，被試被隨機(jī)分配到直接激將組、間接激將組和控制組，因變量為建議采納，調(diào)節(jié)變量是面子意識。性別、年齡和學(xué)歷這些人口統(tǒng)計學(xué)變量作為控制變量納入研究。

3.2 實驗程序和材料

首先要求被試填寫測量面子意識的問卷，之后被試閱讀決策材料(包含激將操縱)，然后要求被試盡可能想象自己是同學(xué)M，并回答測量建議采納的題項，最后回答激將操縱檢驗的問題，至此實驗結(jié)束。

面子意識的測量采用張新安(2012)開發(fā)的面子量表，包括想要面子和怕掉面子兩個維度，通過驗證性因素分析表明量表效度良好。量表共11道題目，其中想要面子維度6道題目，Cronbach’sα信度系數(shù)為0.81；怕丟面子維度5道題目，Cronbach’sα信度系數(shù)為0.79。采用5點計分，1代表“非常不贊同”，5代表“非常贊同”，分?jǐn)?shù)越高意味著面子意識越強(qiáng)。本研究中該量表的Cronbach’sα信度系數(shù)為0.75。

決策任務(wù)和激將操縱為預(yù)試驗中減肥情境的材料，內(nèi)容反映了M同學(xué)沒有決心堅持運(yùn)動和節(jié)食的方式減肥，教練建議他要繼續(xù)堅持。

建議采納的測量：參考White(2005)和段錦云等(2019)的做法，結(jié)合本研究情境進(jìn)行了改編，讓被試回答“假如你是同學(xué)M，聽到教練的話后，你是否能做到每天嚴(yán)格控制飲食，并堅持鍛煉來進(jìn)行減肥？”采用Likert5點計分，1代表完全做不到，5完全能做到。

激將操縱有效性的測量同預(yù)實驗。

3.3 結(jié)果分析

3.3.1 激將的操縱檢驗

將被試對直接激將的評分作為因變量，激將分組作為自變量，進(jìn)行單因素方差分析，發(fā)現(xiàn)差異顯著，F(xiàn)(2,124)=27.00，p<0.001，η2=0.30，事后檢驗結(jié)果表明：直接激將組被試感知到的直接激將程度(M=3.68，SD=1.02)顯著高于控制組(M=2.20，SD=1.05，p<0.001，d=1.43)和間接激將組(M=2.40，SD=0.91，p<0.001，d=1.32)，而間接組和控制組之間差異不顯著(p=0.35),說明實驗中對直接激將的操縱是成功的。

將間接激將的評分作為因變量，激將分組作為自變量，進(jìn)行單因素方差分析，發(fā)現(xiàn)差異顯著，F(xiàn)(2,124)=28.10，p<0.001，η2=0.31，進(jìn)一步事后檢驗結(jié)果表明，間接激將組被試感知到的間接激將程度(M=4.11，SD=0.93)，顯著高于控制組(M=2.40,SD=1.19;p<0.001,d=1.60)和直接激將組(M=2.60,SD=1.10;p<0.001,d=1.48)，而間接組和控制組之間差異不顯著(p=0.40)。說明實驗中對間接激將的操縱是成功的。

3.3.2 描述性統(tǒng)計分析

由表1可知，激將分組(r=0.42,p<0.01)與建議采納呈正相關(guān)，而性別(r=-0.20,p<0.05)，年齡(r=-0.23,p<0.05)，學(xué)歷(r=-0.20,p<0.05)與建議采納呈負(fù)相關(guān)，面子意識與建議采納的關(guān)系不顯著。在建議采納領(lǐng)域，性別、年齡和學(xué)歷是研究者普遍關(guān)注的三個人口統(tǒng)計學(xué)變量。閆婷婷，杜秀芳和李假(2014)將性別作為前因變量直接進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn)女性比男性更容易采納建議；此外，在青年群體中，年齡大相較于年齡小、學(xué)歷高相較于學(xué)歷低的個體在面臨相同的決策問題往往是更加自信的，而對自身決策的信心越高建議折扣效應(yīng)也就越強(qiáng)(Krueger,2003)，因此回歸檢驗中將性別、年齡和學(xué)歷作為控制變量，預(yù)期得出更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕Y(jié)果。

表1 描述性統(tǒng)計分析結(jié)果(N=127)

3.3.3 面子意識的調(diào)節(jié)效應(yīng)

以建議采納的程度為因變量，進(jìn)行單因素方差分析(F(2,124)=16.20,p<0.001,η2=0.21)，表明激將的主效應(yīng)是顯著的。進(jìn)一步事后檢驗發(fā)現(xiàn)，直接激將組被試建議采納程度(M=3.68,SD=0.86)高于控制組(M=2.63,SD=1.03;p<0.001,d=1.11)，間接激將組的建議采納程度(M=3.60,SD=1.03)顯著高于控制組(M=2.63,SD=1.03;p<0.001,d=0.94)；間接激將組和直接激將組的建議采納程度差異不顯著(p=0.74)。這說明直接激將或間接激將的使用對建議采納的促進(jìn)效應(yīng)相當(dāng)，故在回歸分析中將直接激將組和間接激將組數(shù)據(jù)合并設(shè)置虛擬變量，激將組記為1，控制組記為0。

以建議采納為因變量進(jìn)行層級回歸分析，構(gòu)建激將分組、面子以及其交互項對建議采納的回歸方程。首先將性別、年齡和學(xué)歷作為控制變量放入第一層回歸，激將分組、面子放入第二層，第三層加入激將分組和面子的交互項，該項通過激將分組、面子中心化后的得分乘積而來。結(jié)果見表2，根據(jù)Cohen(1983)的說明，由于我們加入了控制變量，所以主效應(yīng)將在第二步回歸中顯示(模型2),交互效應(yīng)在第三步回歸中顯示(模型3)。在控制了被試性別、學(xué)歷和年齡的基礎(chǔ)上，自變量激將對建議采納的影響顯著(β=0.43,t=5.01,p<0.001)，面子對建議采納的影響不顯著(β=0.04,t=0.55,p=0.58)，面子和激將分組交互項對建議采納的影響顯著(β=0.24,t=3.10,p=0.002)。

表2 面子意識對激將和建議采納的調(diào)節(jié)作用

為了進(jìn)一步檢驗兩者的交互作用，我們以面子意識的平均數(shù)為基線，檢驗了其正負(fù)一個標(biāo)準(zhǔn)差的簡單斜率(Cohen et al.,1983)，結(jié)果如圖1所示，在高面子水平條件下，激將組的被試更多的采納建議(β=0.72,t=5.30,p<0.001)，而在低面子水平下，激將組的被試與控制組的建議采納差異不顯著(β=0.17,t=1.43，p=0.16)。上述結(jié)果表明，決策者面子意識調(diào)節(jié)了激將與建議采納的關(guān)系，當(dāng)決策者面子意識高時，激將法的使用顯著促進(jìn)其建議采納程度，而當(dāng)決策者面子意識低時，激將對建議采納的正向作用被削弱。

圖1 不同面子意識水平下激將對建議采納的影響差異

3.4 補(bǔ)充分析

研究使用了減肥情境，而女性對這一情境相較于男性敏感性更高，為探討研究中出現(xiàn)的性別與建議采納的顯著相關(guān)是否受到減肥情境的特定影響，結(jié)合段錦云等(2019)采用職場情境的研究數(shù)據(jù)進(jìn)行了跨情境分析。發(fā)現(xiàn)性別與情境對建議采納的交互效應(yīng)不顯著，F(xiàn)(3,197)=0.23，p=0.63，這說明性別和建議采納的關(guān)系不受特定情境的影響，即在本研究中女性并不是因為對減肥情境更敏感而更愿意采納他人建議。

4 討 論

4.1 結(jié)果分析討論

段錦云等(2019)的研究使用職場任務(wù)發(fā)現(xiàn)提出建議時使用激將法對建議采納有顯著的促進(jìn)作用，本研究采用減肥任務(wù)再次驗證了這一研究發(fā)現(xiàn)，這表明了激將對建議采納的正向效應(yīng)具有跨情境一致性。此外，可能是受任務(wù)情境的影響，從描述性統(tǒng)計來看，本研究中三個人口統(tǒng)計學(xué)變量都與建議采納負(fù)相關(guān)，但從回歸分析來看，這三個控制變量都不存在對建議采納的促進(jìn)或抑制作用，因此從更準(zhǔn)確地統(tǒng)計結(jié)果來看，我們的研究與他們的研究在結(jié)果模式是一致的。

研究通過區(qū)分個體的面子意識，發(fā)現(xiàn)決策者的面子意識正向調(diào)節(jié)激將和建議采納的關(guān)系，這說明面子意識強(qiáng)的人對負(fù)面評價和上行比較更敏感，更容易感知到面子威脅，進(jìn)而通過采納建議以完成任務(wù)來增加面子。相似地，朱瑞玲(2012)也發(fā)現(xiàn)，當(dāng)個體感受到面子威脅時，會通過一些聲明性行為或補(bǔ)償性行為來補(bǔ)救。MacGeorge,Lichtman和Pressey(2006)的研究發(fā)現(xiàn)如果建議內(nèi)容對建議接收者的面子造成威脅，會降低其對建議質(zhì)量的感知，從而減少建議采納。在本研究中，激將式的建議表達(dá)也可以視作對決策者是高面子威脅的，但激將對建議采納卻是正向促進(jìn)作用，尤其是當(dāng)決策者面子意識高時。調(diào)和這一矛盾的可能解釋是，激將的本質(zhì)是期望表達(dá)，而非否定和諷刺(郭艷紅，2017)，因此激將帶來面子威脅的背后決策者體驗到更多的是羞恥而非憤怒情緒，而前人研究表明，自我中心的消極情緒(羞恥或內(nèi)疚)比積極情緒更能提高決策者的建議采納程度(Hooge,Verlegh,& Tzioti,2013)。

4.2 理論和實踐意義

首先，建議提出方式是影響建議采納的一個重要因素，而適當(dāng)?shù)难哉Z表達(dá)策略更是促進(jìn)決策者建議采納的不二法門。段錦云等(2019)的研究發(fā)現(xiàn)使用激將法會促進(jìn)建議采納，本研究沿用他們對激將的操作化定義，融合于新的自編決策情境中，再一次驗證了這一研究發(fā)現(xiàn)。

其次，關(guān)于面子的研究方興未艾，研究引入決策者面子意識作為激將法對建議采納行為發(fā)揮作用的調(diào)節(jié)變量，將面子領(lǐng)域的研究從理論探討延展到了實踐應(yīng)用，推動了面子研究的發(fā)展。此外，面子的調(diào)節(jié)作用也驗證了面子構(gòu)建理論，即在人際互動中，交流者會根據(jù)對對話內(nèi)容的理解和推進(jìn)，去呈現(xiàn)和構(gòu)建面子(Arundale,2010)。

最后，前人研究在探討建議采納的前因時，往往只考慮建議特征、決策任務(wù)特征、建議者特征、決策者特征中的一個方面，并且更多的關(guān)注“影響”而非“促進(jìn)”。建議采納之所以在行為決策領(lǐng)域受到重視，必然是基于一個共識，即建議采納有助于提升決策質(zhì)量(e.g.,Gino & Schweitzer,2008;Minson et al.,2011)。因此，將不同方面的影響因素進(jìn)行組合研究，找到有助于提高建議采納程度的變量匹配模式，可以幫助我們深入理解促進(jìn)建議采納的方式。在生活中，如果你發(fā)現(xiàn)你的建言對象是個好面子的，那么采用激將式建言會帶來意想不到的效果。

4.3 不足與展望

首先，在對激將的操作化定義上，本研究直接沿用了前人研究成果(見段錦云等，2019)，未來研究如果聚焦于建議采納，以“激將式建言”為命題進(jìn)行訪談，得出更具有針對性的操作化定義，研究的外部效度可能會顯著提升。

其次，研究只考慮了將性別、年齡、學(xué)歷這些對建議采納存在潛在影響的人口統(tǒng)計學(xué)變量作為控制變量，在減肥決策情境中，研究是讓被試想象自己是M同學(xué)，而沒有考慮被試自身的減肥動機(jī)這一潛在前因變量，將其作為控制變量納入研究框架是更優(yōu)的實驗設(shè)計，這是本研究的一個局限。但是，研究采用的是被試間設(shè)計的實驗研究，被試被隨機(jī)分配到直接激將組、間接激將組和控制組，被試本身的減肥動機(jī)對建議采納的影響效應(yīng)如果存在的話，在被試間也是互相抵消的，本研究的結(jié)果模式理論上依舊成立。

再次，研究認(rèn)為高面子意識的個體在被激將后會感受到更高程度的面子威脅，進(jìn)而出于維護(hù)面子的動機(jī)更多的采納建議，但研究并沒有對這種動機(jī)進(jìn)行驗證。面子具有復(fù)雜的內(nèi)涵(王軼楠，楊中芳，2005)，在人際交往中的作用發(fā)揮往往是一個動態(tài)變化的過程，未來研究可以建立有中介的調(diào)節(jié)模型，深入探討為什么面子意識能在激將與建議采納的關(guān)系中起調(diào)節(jié)作用。

最后，雖然本研究發(fā)現(xiàn)決策者面子意識調(diào)節(jié)了激將對建議采納影響，但關(guān)于激將法更適用于何種類型的目標(biāo)以及如何發(fā)揮作用，尚未完全明晰，未來研究還可以繼續(xù)探討激將對建議采納產(chǎn)生影響的心理機(jī)制和邊界條件。

5 結(jié) 論

激將法的使用能促進(jìn)決策者的建議采納，并且這一過程受到?jīng)Q策者面子意識的調(diào)節(jié)，相較于低面子意識的決策者，高面子意識的決策者更容易受到激將的影響，進(jìn)而更高程度地采納建議。