論臍血庫(kù)應(yīng)收賬款管理

劉元哲

一、臍血庫(kù)簡(jiǎn)介

臍血庫(kù)是臍帶血庫(kù)的簡(jiǎn)稱，是國(guó)家衛(wèi)生部批準(zhǔn)的特殊血站，用來(lái)保存新生兒的臍帶血，主要是保存其中豐富的造血干細(xì)胞，可為需要造血干細(xì)胞移植的患者儲(chǔ)備資源和提供干細(xì)胞的配型查詢。

目前，國(guó)內(nèi)經(jīng)衛(wèi)生部批準(zhǔn)的臍血庫(kù)共計(jì)7家，分別為北京、上海、廣州、天津、四川、廣東、山東，這其中以山東省臍血庫(kù)（以下簡(jiǎn)稱“山東庫(kù)”）規(guī)模最大，山東庫(kù)自體與異體臍帶血庫(kù)存量已達(dá)到全世界第一。

山東庫(kù)位于濟(jì)南市高新開發(fā)區(qū)，成立于2004年7月，并于2016年1月上市（股票代碼600682），是一家由眾多生物醫(yī)學(xué)專家、資深管理人士組成的以臍帶血的基礎(chǔ)研究、干細(xì)胞自體保存及臨床應(yīng)用、基因檢測(cè)為主要發(fā)展方向的高新技術(shù)企業(yè)，業(yè)務(wù)涵蓋山東省17地市所有二級(jí)以上醫(yī)院。公司擁有山東省臍帶血造血干細(xì)胞庫(kù)（以下簡(jiǎn)稱“臍血庫(kù)”）和山東省細(xì)胞組織庫(kù)（簡(jiǎn)稱“細(xì)胞庫(kù)”）兩大研發(fā)機(jī)構(gòu)。其中，臍血庫(kù)主要負(fù)責(zé)臍帶血的采集與儲(chǔ)存，系公司與山東大學(xué)齊魯醫(yī)院聯(lián)合組建成立的特殊血站，是經(jīng)國(guó)家衛(wèi)生部批準(zhǔn)的國(guó)內(nèi)首批也是目前僅有的7家臍帶血干細(xì)胞庫(kù)之一，是山東省內(nèi)唯一合法的臍帶血保存機(jī)構(gòu)，屬國(guó)家性公益機(jī)構(gòu)；細(xì)胞庫(kù)主要開展有關(guān)人體細(xì)胞和組織的保存、醫(yī)學(xué)服務(wù)等項(xiàng)目，由山東省衛(wèi)生廳批準(zhǔn)設(shè)立。

目前，山東庫(kù)儲(chǔ)存自體臍帶血造血干細(xì)胞40余萬(wàn)份、公共庫(kù)儲(chǔ)存7萬(wàn)余份，儲(chǔ)存量居全球首位，為國(guó)內(nèi)外檢索HLA（白細(xì)胞抗原）相合臍血1萬(wàn)余次，為臨床干細(xì)胞移植提供合格臍血3000余份。

二、收費(fèi)體系及形成應(yīng)收賬款原因

山東庫(kù)為自體保存儲(chǔ)戶提供制備檢測(cè)及20年保存服務(wù)，對(duì)全部檢測(cè)、制備及保存等服務(wù)收取費(fèi)用。山東省臍血庫(kù)自體臍血保存業(yè)務(wù)采用國(guó)內(nèi)較為領(lǐng)先及全面的收費(fèi)方式，儲(chǔ)戶可自行選擇躉交、金融分期（農(nóng)行金融貸、小通分期）、分次交（3年6次、5年6次）、POS刷卡、收銀寶（支持微信、支付寶、螞蟻花唄、轉(zhuǎn)賬等方式）、微信公眾號(hào)/無(wú)卡支付、支付寶、銀行轉(zhuǎn)賬、銀聯(lián)代扣、官網(wǎng)等多種途徑。由于公司分次交為傳統(tǒng)收費(fèi)方式，且占比超過(guò)50%，造成核算中除去首次繳費(fèi)后，剩余期限內(nèi)產(chǎn)生應(yīng)收賬款，由于近年來(lái)選擇自體保存的儲(chǔ)戶量龐大，且分次交占比過(guò)高導(dǎo)致應(yīng)收賬款累計(jì)金額已超過(guò)8億元。產(chǎn)生如此龐大的應(yīng)收賬款的原因主要是儲(chǔ)戶在選擇自體保存業(yè)務(wù)后首次繳費(fèi)不足5000元，后續(xù)分次繳每次不足4000元，儲(chǔ)戶后續(xù)繳費(fèi)時(shí)間及金額均尚未達(dá)到約定期，且收入確認(rèn)金額近13000元，因此產(chǎn)生應(yīng)收款與收入確認(rèn)的時(shí)間性差異。

三、加強(qiáng)應(yīng)收賬款控制與管理的意義

（一）作為補(bǔ)償成本費(fèi)用支出、持續(xù)經(jīng)營(yíng)的基本前提

在現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，山東庫(kù)運(yùn)營(yíng)及公共庫(kù)業(yè)務(wù)主要依靠自體業(yè)務(wù)來(lái)支撐，公司只有面向一線市場(chǎng)，盡快把臍帶血業(yè)務(wù)推廣給意向儲(chǔ)戶，及時(shí)取業(yè)務(wù)款項(xiàng)，才能補(bǔ)償生產(chǎn)成本、費(fèi)用等的耗費(fèi)，及時(shí)支付職工工資和其他各項(xiàng)耗費(fèi)，保證再生產(chǎn)過(guò)程連續(xù)不斷地進(jìn)行。

（二）有利于加速資金周轉(zhuǎn)，提升資金的利用效果和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益

首先，實(shí)現(xiàn)較少的資金占用完成較多的生產(chǎn)和銷售任務(wù)；其次，臍血庫(kù)可更加靈活地進(jìn)行資金調(diào)度，選擇更有利的投資方向和研發(fā)課題，發(fā)展現(xiàn)有臍帶血制備保存技術(shù)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，為更多疾病帶來(lái)治愈的希望；最后，減少壞賬損失，減少經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，降低風(fēng)險(xiǎn)，提升經(jīng)濟(jì)效益。

（三）有利于建立良好的社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序

從整個(gè)社會(huì)看，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，可及時(shí)向外部供貨商支付采購(gòu)貨款，杜絕拖欠、縮短債務(wù)鏈環(huán)節(jié)，優(yōu)化社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序，為經(jīng)營(yíng)提供較為寬松的外部環(huán)境；規(guī)范管理制度，嚴(yán)格管理責(zé)任，確定催收主導(dǎo)部室，可以拉起紅線，防范貪污、挪用、吃回扣等違法犯罪行為，強(qiáng)化監(jiān)督監(jiān)察，凈化社會(huì)風(fēng)氣。

（四）及時(shí)清收是實(shí)現(xiàn)及分配利潤(rùn)的必要條件

只有將如此龐大的應(yīng)收賬款及時(shí)回收，才能真正實(shí)現(xiàn)盈利，才能及時(shí)、足額繳納各項(xiàng)稅費(fèi)，依法分配利潤(rùn)，從而為地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)和財(cái)政稅收作出貢獻(xiàn)，增強(qiáng)國(guó)家財(cái)力和企業(yè)活力。否則，會(huì)出現(xiàn)“空有賬面利潤(rùn)，實(shí)際無(wú)錢可花”的現(xiàn)象。

四、加強(qiáng)應(yīng)收管理的應(yīng)對(duì)措施

（一）建立科學(xué)的催收體系

從兩個(gè)業(yè)務(wù)部門入手，形成兩大催收陣容，一是以客服部為主體的當(dāng)期欠款清欠小組，二是以采集部為主體的往期欠款清欠小組。逐個(gè)儲(chǔ)戶逐筆業(yè)務(wù)兩部門共同分析原因，除了業(yè)務(wù)量方面的原因分析外，對(duì)地區(qū)、渠道、人員在2019年以來(lái)的欠費(fèi)量、欠費(fèi)額等指標(biāo)排名一直靠前的數(shù)據(jù)進(jìn)行篩查，將欠費(fèi)明細(xì)資料轉(zhuǎn)發(fā)至各業(yè)務(wù)渠道，由地區(qū)安排專人進(jìn)行把控，采用短信、微信、電話、登門拜訪等方式挽留相關(guān)儲(chǔ)戶。形成“絕對(duì)額+相對(duì)額”數(shù)據(jù)分析體系，針對(duì)具體欠費(fèi)客戶形成“地區(qū)+渠道+主管”的三位一體責(zé)任主體。針對(duì)B類血（先采集后加大宣傳轉(zhuǎn)為自體用戶）嚴(yán)格控制比例，從原有的1︰1爭(zhēng)取降低一半的數(shù)量，在臍帶血采集前做好知識(shí)宣講，吸引潛在客戶，降低臨采率。

（二）制定階梯化收費(fèi)政策

從公司層面擬定階梯化收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，向每個(gè)一線員工傳遞收費(fèi)技巧知識(shí)，對(duì)于每個(gè)優(yōu)質(zhì)自存儲(chǔ)戶盡可能首選躉交方式，對(duì)應(yīng)收費(fèi)金額最低。針對(duì)確實(shí)有困難的客戶協(xié)助采用金融分期的繳費(fèi)方式，金額略高于躉交。該政策下又區(qū)分為儲(chǔ)戶自己持有信用卡的采用不限行不限卡數(shù)量的“小通分期”靈活方式來(lái)完成繳費(fèi)，該方式儲(chǔ)戶免手續(xù)費(fèi)及利息，吸引儲(chǔ)戶以每月較為輕松的方式等額償還銀行信用卡，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)則以較為低廉的手續(xù)費(fèi)實(shí)現(xiàn)款項(xiàng)一次性收回。另外，針對(duì)無(wú)信用卡儲(chǔ)戶，協(xié)助辦理銀行金融分期專項(xiàng)信用卡，操作方式與“小通分期”相仿，亦可實(shí)現(xiàn)快速回籠資金。針對(duì)喜歡每年支付款項(xiàng)的儲(chǔ)戶，則推出了分次交3年6次、分次交5年6次的繳費(fèi)方式，這兩部分客戶群體是后期客服、市場(chǎng)采集人員催繳的重點(diǎn)對(duì)象。

（三）改變績(jī)效考核方式，側(cè)重回款考核

針對(duì)日益增長(zhǎng)的應(yīng)收賬款，從原有的按照業(yè)務(wù)例數(shù)劃分任務(wù)內(nèi)與任務(wù)外標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核，改變?yōu)榘椿乜钸M(jìn)行考核，躉交、金融分期方式采用一次性回款，全部按照例數(shù)完成情況考核，分次交考核金額低于前兩種方式，后續(xù)費(fèi)時(shí)再進(jìn)行二次考核。此種方式下對(duì)銷售人員引導(dǎo)儲(chǔ)戶繳費(fèi)方式的選擇起到了積極推動(dòng)作用，躉交占比情況已超過(guò)50%，提升了分次交清欠工作的及時(shí)性，清欠率提升效果明顯。

（四）定期召開清欠會(huì)議，專人跟蹤清欠結(jié)果

按日、周、月、年建立清欠會(huì)議機(jī)制。首先，建立微信欠費(fèi)日?qǐng)?bào)群，每日上午9點(diǎn)，由財(cái)務(wù)專人整理臍帶血到庫(kù)未交齊全款及分次交首次款未交清明細(xì)，業(yè)務(wù)部門認(rèn)領(lǐng)各自數(shù)據(jù)，逐日跟蹤追繳情況。其次，每周五下班前，財(cái)務(wù)專人提報(bào)本周欠費(fèi)情況，各業(yè)務(wù)部門對(duì)本部門欠費(fèi)金額進(jìn)行逐項(xiàng)落實(shí)及款項(xiàng)催繳。月度5日召開財(cái)務(wù)、客服、采集、分管領(lǐng)導(dǎo)共同參與的分析會(huì)，對(duì)截至月底的當(dāng)期及累計(jì)欠費(fèi)情況進(jìn)行總結(jié)，查找原因，綜合降低。年度結(jié)束后15日內(nèi)召開全年欠款情況分析會(huì)，各部門從清欠數(shù)據(jù)、清欠方式、清欠結(jié)果等方面進(jìn)行全方位總結(jié)，與年度設(shè)定目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比分析。

（五）定期對(duì)應(yīng)收賬軟的管理進(jìn)行評(píng)價(jià)

通過(guò)定期對(duì)應(yīng)收賬款的管理建立評(píng)價(jià)指標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)量化轉(zhuǎn)移，臍血庫(kù)目前主要的應(yīng)收賬款管理指標(biāo)有平均收款期、壞賬損失率、欠款周期等。

第一，平均收款期。收款期晚于臍血庫(kù)設(shè)定的期數(shù)或同行業(yè)水平，則說(shuō)明存在問(wèn)題。

第二，壞賬損失率。通過(guò)實(shí)際壞賬損失率與預(yù)計(jì)壞賬損失率的比較，檢查針對(duì)儲(chǔ)戶的信用標(biāo)準(zhǔn)是否適當(dāng)，如相差過(guò)大，則考慮信用標(biāo)準(zhǔn)及額度的調(diào)整。

第三，欠款周期。這是反映儲(chǔ)戶應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)時(shí)間的指標(biāo)，通過(guò)欠費(fèi)儲(chǔ)戶所屬期間的分析，能夠衡量臍血庫(kù)提供的信用政策是否合適，執(zhí)行情況是否存在偏差。

通過(guò)對(duì)山東庫(kù)欠款情況的分析對(duì)比，臍血庫(kù)作為新興行業(yè)的代表，其應(yīng)收賬款欠款情況遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于一般企業(yè)，靈活方便的繳費(fèi)方式以及高效的后期欠款追蹤，是臍血庫(kù)應(yīng)收賬款壞賬率持續(xù)保持低水平的重要保證。相信有了如此細(xì)致的欠款回收管理體系，臍血庫(kù)將不斷發(fā)展壯大，在保障人類健康事業(yè)的大路上拓步前行。