探討S2B新模式，開啟廣電網(wǎng)絡(luò)公司新篇章

發(fā)展是硬道理，創(chuàng)新是一個企業(yè)的靈魂。從模擬到數(shù)字，從電纜網(wǎng)到光纖網(wǎng)，時代在更迭，技術(shù)在進(jìn)步，隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的深入，江西廣電網(wǎng)絡(luò)從固守到突破，在新業(yè)務(wù)上的節(jié)節(jié)攀升。創(chuàng)新、共贏在2020年已經(jīng)不在是新穎的詞語，從華為、阿里、騰訊等中國企業(yè)著眼學(xué)習(xí)，江西廣電網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新、共贏才剛剛起步。

看準(zhǔn)優(yōu)劣、著力重心、開拓創(chuàng)新

一、發(fā)揮營業(yè)廳流量優(yōu)勢，新型銷售迸發(fā)生機(jī)。隨著有線電視市場競爭對手和客戶需求的變化，有線電視市場被主要競爭對手（移動、電信等）擠壓的同時，又遭到互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)（天貓盒子、暴風(fēng)盒子等）依托“互聯(lián)網(wǎng)+VIP會員”模式侵占，限時優(yōu)惠、電子券優(yōu)惠、抽獎等讓利手段疊加組合，以小博大，不斷蠶食我方市場。面對競爭對手靈活的競爭手段，發(fā)揮好廣電網(wǎng)絡(luò)的營業(yè)廳流量、品牌等優(yōu)勢，探索新零售，打造差異化競爭優(yōu)勢，已成為我們的“換道超車”之路。按照“融合、共享、跨界、分銷”的總體工作思路，初步意想構(gòu)建“新零售”的場景、業(yè)態(tài)、分銷體系和商業(yè)模式。帶動第三方營銷，如支付寶、微信線上綁定智能卡，加入會員，帶動線上電商營銷，會員享折扣、享優(yōu)惠。

二、認(rèn)清市場、認(rèn)清形勢、勇于擔(dān)當(dāng)。廣電網(wǎng)絡(luò)要認(rèn)清當(dāng)前的主要矛盾已經(jīng)轉(zhuǎn)變成“市場再平衡”“充分競爭”“互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)”等外部因素變化帶來的市場新常態(tài)，與內(nèi)部過時的市場認(rèn)知、經(jīng)營理念、管理體制和運(yùn)營機(jī)制之間的矛盾。

在清醒認(rèn)識風(fēng)險(xiǎn)壓力的同時，廣電網(wǎng)絡(luò)要關(guān)注消費(fèi)趨勢的變化。如用戶需求的變化，價格的變化，工作日和周末消費(fèi)的變化，支付寶、微信和現(xiàn)金的變化，消費(fèi)群體年齡變化，特別是新業(yè)務(wù)和服務(wù)、線上線下互動和互聯(lián)網(wǎng)+對該群體的吸引力變化等。這些變化，廣電網(wǎng)絡(luò)要積極分析、研判、應(yīng)對，要走在前面，讓這些可能成為風(fēng)險(xiǎn)和問題的變化，轉(zhuǎn)化為廣電網(wǎng)絡(luò)“換道超車”的機(jī)遇和動力。

三、開拓創(chuàng)新，敢做敢為。新業(yè)務(wù)升維組合，拓展了一條拯救老業(yè)務(wù)在競爭激烈的今天和未來的新路子。新零售是傳統(tǒng)零售的升級版。它為傳統(tǒng)零售企業(yè)轉(zhuǎn)型指出了清晰的道路，設(shè)計(jì)了一種可落地的商業(yè)模式。一切以用戶為中心，一切以用戶需求出發(fā)，通過消費(fèi)者賦能，讓客戶的選擇成本更低、效率更高。供給側(cè)改革，線上（積分商城）+線下（營業(yè)廳）+智能物流，通過線上線下全渠道打通；商品、會員、服務(wù)各環(huán)節(jié)貫穿；引導(dǎo)客戶線下體現(xiàn)、線上購買，實(shí)現(xiàn)庫存共享；新零售帶來的不再是單一的購物體驗(yàn)，而是提供產(chǎn)品、服務(wù)和體驗(yàn)的綜合零售模式，多維疊加拉動產(chǎn)品銷售。這為廣電網(wǎng)絡(luò)參與競爭提供了更加靈活、更加豐富、更加人性化、更有針對性的手段。

市場營銷新樣板，共享生態(tài)圈，合作共贏

走進(jìn)新時代，追求高質(zhì)量。面對用戶市場巨變和客戶需求，廣電網(wǎng)絡(luò)要登高望遠(yuǎn)、提高站位、精準(zhǔn)施策，打破傳統(tǒng)營銷模式，展開新型零售實(shí)踐，闖出一條拯救零售在競爭激烈的今天和未來的新路子。要圍繞客戶，掛圖作戰(zhàn)，攻城拔寨、決勝終端。要重點(diǎn)打造綜合服務(wù)體，不斷增強(qiáng)非有線電視業(yè)務(wù)差異化競爭力和價值創(chuàng)造力。新零售、集團(tuán)、有線電視、寬帶等業(yè)務(wù)要多路并進(jìn)，互為支撐，形成合力，全面打贏市場攻堅(jiān)戰(zhàn)。

一、圍繞“+互聯(lián)網(wǎng)”，打造新型業(yè)務(wù)樣板。在未來已來的新零售時代，傳統(tǒng)用戶的競爭，不是產(chǎn)品間的競爭，而是商業(yè)模式之間的轉(zhuǎn)型競爭，是跨界競爭。廣電網(wǎng)絡(luò)要以升維思考的方式，提高認(rèn)知力，形成對競爭對手的降維打擊。升維體驗(yàn)的商業(yè)模式，核心是用戶體驗(yàn)，關(guān)鍵在于優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)的消費(fèi)場景，可持續(xù)獲取信息的數(shù)據(jù)賦能，讓人愿意歸屬的會員體系。要敢為人先、提高站位、先行先試，在升維增維上下足功夫，以更高的維度、更多的維度來思考問題。在同一競爭領(lǐng)域里面，通過升維思考，找到核心優(yōu)勢和爆破點(diǎn)，把競爭對手拉到一個更低維度的競爭模式中去。對廣電網(wǎng)絡(luò)而言，建立線上積分商城、依托大數(shù)據(jù)分析、各業(yè)態(tài)間的組合式營銷、標(biāo)簽化社交群營銷、會員分級管理、會員增值服務(wù)、積分營銷、組建專業(yè)營銷隊(duì)伍等都是升維的打法。要深化運(yùn)用好這些升維、增維打法，形成競爭對手無法復(fù)制的差異化競爭優(yōu)勢，強(qiáng)勢占據(jù)競爭高地，對競爭對手進(jìn)行降維打擊（不對稱打擊），從而穩(wěn)固客戶、牢固市場。

二、流量轉(zhuǎn)換，聚力做大會員池。有些用戶看電視需求是剛性的，營業(yè)廳是客戶含金量高、重復(fù)性強(qiáng)、吸粉成本低的高價值流量入口。全省分公司每天約為一萬用戶服務(wù)，一年服務(wù)約360萬次。巨大的用戶流是江西廣電網(wǎng)絡(luò)核心競爭優(yōu)勢。組建一支專業(yè)化的師資，有針對性、常態(tài)化地進(jìn)行營銷培訓(xùn)，重點(diǎn)是要抓實(shí)員工開口營銷，抖擻精氣神，開口到位，做到“兩不放過”，即不放過一個進(jìn)入營業(yè)廳的用戶，不放過隨行的客戶。

三、員工轉(zhuǎn)型，重新定位市場營銷員。所有干部員工統(tǒng)一定位為營銷員。營銷員是直接面向顧客的終端工作人員，既承擔(dān)銷售職責(zé)，也承擔(dān)宣傳、引導(dǎo)和推廣的職責(zé)，通過嫻熟的銷售技巧、恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使用戶當(dāng)場購買或在未來形成購買沖動。營業(yè)（銷）員職責(zé)不光以為用戶繳費(fèi)為主，而是包括指導(dǎo)用戶使用、線上吸粉、銷售營業(yè)廳商品、推廣線上繳費(fèi)、宣傳推廣公司或合作第三方的各種營銷促銷活動等。要配套建立營銷人員的任務(wù)、薪酬、提成、培訓(xùn)、考核獎懲和晉升“六位一體”的新體系。要發(fā)揮好營業(yè)廳作為巨大流量入口的營銷推廣優(yōu)勢，突出“提成”設(shè)計(jì)，重點(diǎn)是吸納更多的第三方營銷投入，讓營銷員通過開口營銷獲取豐厚的“提成”，從收入源頭上做大“蛋糕”，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。

四、跨界融合，打造共享生態(tài)圈。未來的新零售都會是云零售，這是新零售的進(jìn)化方向。早在2012年，阿里巴巴前戰(zhàn)略官曾鳴教授就曾提出此互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，目前已有房產(chǎn)家裝領(lǐng)域、服裝領(lǐng)域、新餐飲、醫(yī)療健康很多領(lǐng)域的新興公司實(shí)踐S2B模式，要探索構(gòu)建“S2B”的商業(yè)模式、打造“1+N”的生態(tài)圈和O2O服務(wù)等toC業(yè)態(tài)。S是線上積分商城平臺，B是引入的第三方，C是客戶?！癝2B”是平臺經(jīng)濟(jì)體。S是后端，是積分商城平臺，幫助B（超市、小商品、電視等第三方商戶）服務(wù)C，其核心表現(xiàn)是為B賦能，包括流量、渠道、營銷、場景、服務(wù)、物流、數(shù)據(jù)等；“1+N”的生態(tài)圈?！?”是營業(yè)廳，“N”是各種業(yè)態(tài)。所有第三方業(yè)態(tài)都要依托營業(yè)廳這個“路由”，共享流量入口。江西廣電網(wǎng)絡(luò)為進(jìn)入積分商城的各種業(yè)態(tài)引流，相關(guān)業(yè)態(tài)提供低于市場價的產(chǎn)品和服務(wù)讓利有線電視會員、薄利多銷，實(shí)現(xiàn)江西廣電網(wǎng)絡(luò)、第三方業(yè)態(tài)、用戶三方共贏。用戶交多少有線電視費(fèi)送多少積分，第三方產(chǎn)品的市場價與商城價之間的差額就是積分的價值，也是有線電視用戶流量的價值。O2O服務(wù)，即線上和線下相結(jié)合的模式。全員分銷體系，即全員營銷，全員分享銷售成果。開發(fā)全員分銷系統(tǒng)，精準(zhǔn)定位并判斷員工與客戶的隸屬關(guān)系，準(zhǔn)確計(jì)算客單傭金到每個員工，員工可實(shí)時查看客戶情況，消費(fèi)傭金獲取明細(xì)，追蹤流失用戶，提供精準(zhǔn)營銷和服務(wù)，并形成裂變。真正做到人人營銷，人人獲利，多勞多得，公平合理。要抓好第三方引進(jìn)。緊緊圍繞融合、共享、跨界、分銷，通過對會員和數(shù)據(jù)的高效利用，深化與第三方融合，逐步建立營業(yè)廳便利店、家電銷售、地方特色商品（鹵味、衣服等）、烘焙西點(diǎn)等功能和產(chǎn)品于一體的“人、電視、生活”生態(tài)圈。要優(yōu)先引入對新零售模式認(rèn)同、服從管理、相對知名的品牌，做好風(fēng)險(xiǎn)防控。要抓好業(yè)態(tài)融合。要實(shí)現(xiàn)不同業(yè)態(tài)的相互融合，實(shí)現(xiàn)區(qū)域共享，全省各營業(yè)廳相通相融，用戶可以在各場景無障礙消費(fèi)體驗(yàn)。各業(yè)態(tài)實(shí)現(xiàn)商品雙向引入、優(yōu)勢互補(bǔ)，開展多種方式的促銷營銷活動，達(dá)到“合作共贏”目標(biāo)。要抓好營銷融合。各業(yè)態(tài)共享客戶資源，開展組合營銷，多層次開發(fā)客戶消費(fèi)需求，增強(qiáng)客戶黏性。要共同拿出營銷資源，開展一系列互促、交叉營銷活動，達(dá)到1+1＞2的倍增效果。

五、線上線下，依托物流傳動軸。從供給側(cè)結(jié)構(gòu)的角度來看，“新零售=線上（積分商城平臺）+線下（營業(yè)廳）+智能物流（高效供應(yīng)鏈體系）”，高效的物流配送是滿足新零售理念下客戶對效率和體驗(yàn)的極致追求。因此，我們要對線上積分商城、線下營業(yè)廳、物流進(jìn)行精準(zhǔn)定位。線下營業(yè)廳是開展有線電視和新零售的基本場所；是疏通資源、服務(wù)顧客、跨界合作的基礎(chǔ)平臺；是流量的黃金入口；是營銷推廣和商品展示、體驗(yàn)的中心。線上則是拓展服務(wù)場景、豐富營銷渠道的重要抓手；是訂單中心，“長尾效應(yīng)”帶動的個性定制化中心。將來80%的訂單將在線上產(chǎn)生，并通過高效的同城配送體系到客戶手中。降低配送成本，提高配送效率，打造中心城區(qū)2小時配送圈和農(nóng)村半日達(dá)，完善客服和售后體系，提高客戶體驗(yàn)感和滿意度。

六、精準(zhǔn)營銷，融合轉(zhuǎn)型新思維。掌握、融合新的思維方式是精準(zhǔn)營銷的關(guān)鍵。要堅(jiān)持客戶思維。在價值鏈的各個環(huán)節(jié)中都要“以用戶為中心”去考慮問題。如圍繞有線電視用戶對會員服務(wù)的主流需求，不僅要開展互動，還要逆向思維，探索開展新零售互動、有線電視套餐互動、團(tuán)購互動，通過新型零售商品市場價和團(tuán)購價之間的差價，讓利顧客買柴米油鹽、電器等新型零售商品積累積分換購有線電視收視費(fèi)，圍繞客戶需求，增強(qiáng)客戶粘性的同時，提升有線電視用戶增長。要堅(jiān)持大數(shù)據(jù)思維。用數(shù)據(jù)說話、靠數(shù)據(jù)決策、依數(shù)據(jù)行動。收集用戶數(shù)據(jù)，將用戶數(shù)字化、將商品數(shù)據(jù)化，研究匹配供需的算法，高效精準(zhǔn)地滿足需求。通過數(shù)據(jù)分析運(yùn)用，可以將不同消費(fèi)能力、地理位置、年齡區(qū)間、興趣偏好等客戶進(jìn)行標(biāo)簽化區(qū)分、會員分檔，針對使用不同標(biāo)套餐的用戶進(jìn)行差異化的營銷；針對相同興趣愛好的用戶進(jìn)行社群化融合、針對性營銷等。要利用好社交關(guān)系，進(jìn)行基于關(guān)系的鏈?zhǔn)絺鞑?，打破傳統(tǒng)層級信息傳遞方式，實(shí)現(xiàn)社區(qū)網(wǎng)絡(luò)信息傳遞，體現(xiàn)粉絲經(jīng)濟(jì)，可以實(shí)現(xiàn)病毒式擴(kuò)散。要堅(jiān)持跨界思維。用多角度，多視野看待問題和提出解決方案的思維方式。通過與不同行業(yè)的企業(yè)或品牌之間的跨界合作，拓展更大的傳播空間，開創(chuàng)更大的市場空間。要打破行業(yè)營銷固有的藩籬，將各種元素重新組合在一起，融合在一起，協(xié)同起來，形成聯(lián)系，讓新零售發(fā)揮出更大的效用。要堅(jiān)持平臺思維。在做大會員池的前提下，抓好線上和線下平臺的呼應(yīng)互動，抓好平臺內(nèi)業(yè)態(tài)與業(yè)態(tài)之間的融合互促，抓好我方平臺與其他有影響力平臺間的合作互助。重視平臺的推廣，探索新的增長極。樹立“用戶的親朋好友也是廣電網(wǎng)絡(luò)的客戶”理念，發(fā)揮廣電網(wǎng)絡(luò)用戶流量大、平臺成本低和電視廣告資源優(yōu)的獨(dú)特優(yōu)勢，全面撒網(wǎng)做大朋友圈，入駐美團(tuán)、大眾點(diǎn)評商圈，將當(dāng)?shù)氐谌叫』锇橐M(jìn)積分商城，共享流量，共享紅利，讓利我方會員。重點(diǎn)加強(qiáng)與盟友圈合作，加大與超市、電器行業(yè)、餐飲業(yè)等有實(shí)力、有客戶規(guī)模、有品牌的企業(yè)合作，相互滲透，借用合作商優(yōu)質(zhì)營銷和客戶資源，提高合作契合度和共贏率。

潮平兩岸闊、風(fēng)正一帆懸。新時代呼喚新?lián)?dāng)，新時代需要新作為，新時代該有新氣象。業(yè)績是干出來的，幸福是奮斗出來的，我們都是追夢人，要敢為人先，追求卓越，干在實(shí)處，走在前列。