那些為藥企與政府部門溝通的人

辛穎

在藥企工作的陸云，翻出電腦中的“關(guān)鍵客戶”名單，開始安排新一輪的拜訪計劃。這批客戶的特別之處在于，他們不會購買公司的產(chǎn)品，但可能會影響醫(yī)藥政策的制定，或者可能知曉政策變動的風(fēng)向。

每當(dāng)一項新政策出臺前，陸云和同事們就要盡快拜訪名單上的關(guān)鍵客戶，與他們溝通中的任何一個小細(xì)節(jié)，都可能影響一款藥未來幾年的銷量。

陸云所在的部門叫做政府事務(wù)部，最主要的工作是維護(hù)“政府”關(guān)系。在合法的范圍內(nèi)，對外游說，讓政策制定者理解企業(yè)所倡導(dǎo)的理念;對內(nèi)預(yù)判，盡可能早地了解政策動向，幫助企業(yè)做決策。

此前各藥企都有專員跟進(jìn)藥價主管部門的動向，2015年，中國取消絕大部分藥品的政府定價，一夕之間這些專員轉(zhuǎn)型、離職，各謀生路。

有裁撤，也有重組。2020年，由國家醫(yī)保局主導(dǎo)的第一批全國高值耗材集中采購，不少耗材的生產(chǎn)企業(yè)，預(yù)感到自己可能在風(fēng)暴的中心了，紛紛建立起應(yīng)對集采的專項團(tuán)隊。范欣所在的企業(yè)，就決定在明年設(shè)立集采項目組，并由總經(jīng)理級別的高層帶隊。

回顧十年前，一家企業(yè)的政府事務(wù)部如果有20人，就能算是業(yè)內(nèi)的大團(tuán)隊，到如今近百人的政府事務(wù)部也不在話下，一躍成為企業(yè)內(nèi)位居銷售部、市場部之下的第三大部門。

表1：中國各類醫(yī)藥企業(yè)影響政策的路徑

資料來源：國家行政學(xué)院副教授胡穎廉發(fā)表文章。制表：于宗文

“如果說藥企的政府事務(wù)部過去只是人數(shù)的直線增長，在今后的政策環(huán)境下，人才素質(zhì)將越來越重要?！标懺普f。

從聘用有政府工作經(jīng)歷的官員擔(dān)任企業(yè)高管，利用其影響力的“單兵作戰(zhàn)”策略，到成立專業(yè)化管理的政府事務(wù)部，再到政府事務(wù)部的體系化分工。企業(yè)政府事務(wù)部的發(fā)展，映刻著中國醫(yī)藥政策的變遷。

按藥品目錄匹配人員

“能不能告訴我，這次目錄調(diào)整，我們的產(chǎn)品為什么沒通過第一輪審核。”陸云在一次地方藥品目錄調(diào)整的首輪篩選結(jié)束后，多方打聽到一位熟識的醫(yī)生是首輪專家組成員。

這位專家組成員只含糊答復(fù)，好像有醫(yī)生在會上說了一句，以前可能看過這款藥有不良反應(yīng)的報道。

中國有兩個藥品目錄，一個是醫(yī)保部門的《國家基本醫(yī)療保險、工傷保險和生育保險藥品目錄》（下稱“醫(yī)保目錄”），另一個衛(wèi)健部門的《國家基本藥物目錄》（下稱“基藥目錄”）。過去十年，企業(yè)政府事務(wù)部絕大部分工作都圍繞這兩個目錄展開。

限制“基本”藥物品種，是為降低藥物支出。中國在2009年宣布建立國家基本藥物制度，同年，啟動的醫(yī)保目錄調(diào)整，也成為很多藥企擴(kuò)建政府事務(wù)部的初衷。每逢目錄調(diào)整之際，上萬個藥品在等待進(jìn)入目錄的機(jī)會，初篩工作量極大，一句話就可以成為淘汰一個品種的理由。

對企業(yè)來說，每次調(diào)整都是生死存亡。在得知因?qū)＜业囊痪湓挶惶蕴鼍趾?，陸云“要哭了，我們這款藥從來沒有過不良反應(yīng)事件”。他立刻和公司匯報了情況。這就是陸云工作中相當(dāng)重要的一部分，緊跟藥品目錄調(diào)整的流程和評選標(biāo)準(zhǔn)，掌握關(guān)鍵時間節(jié)點和關(guān)鍵人物名單。

對藥企政府事務(wù)部的員工來說，藥品能進(jìn)入目錄是最好的，沒有結(jié)果時，至少要有失敗的理由，算給領(lǐng)導(dǎo)一個交代。

進(jìn)目錄，就是打開市場要跨過的第一道門檻。石藥集團(tuán)的恩必普真正實現(xiàn)快速放量，就是在2009年納入國家醫(yī)保目錄后。

如果沒能進(jìn)入國家版目錄，就盡量在地方增補(bǔ)目錄中找機(jī)會，最初各省醫(yī)保目錄的乙類藥品有15%的擴(kuò)容空間，基藥目錄同樣允許各省設(shè)置藥品增補(bǔ)目錄。目錄調(diào)整結(jié)束了，還可以在政策允許的醫(yī)保門診慢病、門診特病的窗口中繼續(xù)爭取。

為拿到市場的入門卡，藥企的政府事務(wù)部不斷擴(kuò)招，有的也直接被稱為市場準(zhǔn)入部，多者可達(dá)到每省配1個人的高覆蓋率，也有政府事務(wù)部逐漸承擔(dān)起部分市場、商務(wù)工作。

問題是，國家醫(yī)保目錄兩次調(diào)整之間相隔8年，國家基藥目錄的調(diào)整也間隔了6年，藥品目錄市場準(zhǔn)入的工作逐漸減少，陸云的工作重點由此轉(zhuǎn)向以維護(hù)日常關(guān)系為主。

精心策劃的拜訪

名單上的客戶，被陸云細(xì)致地區(qū)分開，政府官員、專家學(xué)者、協(xié)會成員、醫(yī)院院長、大科室主任等。

拜訪是一次精密的設(shè)計，不同的客戶有對應(yīng)的資料。初次拜訪時，資料可能只有一頁紙，讓客戶對公司產(chǎn)品留有印象。老客戶，資料可能就是三頁紙，對產(chǎn)品的探討也更深入一些。

陸云不僅要對自己公司的產(chǎn)品分外清楚，對所有競品的優(yōu)劣也得門清?！傲奶炀湍馨l(fā)現(xiàn)，有些專家對政策調(diào)整動態(tài)顯然不了解情況，知道的還沒有我多，他在名單上的重要層級就可以向下調(diào)。有些專家有可能掌握了一些周邊信息，極少有人不小心會透露出自己就是專家組成員，那么在客戶名單的層級立刻就調(diào)整到最高。”陸云說。

拜訪政府官員，要最為謹(jǐn)慎應(yīng)對。陸云不僅要了解產(chǎn)品市場，還要對國內(nèi)外的政策制度、發(fā)展背景信手拈來，才能有和官員對話的基礎(chǔ)。

因此，為了能夠加強(qiáng)溝通的順暢，“旋轉(zhuǎn)門”策略曾是企業(yè)的選擇之一?！靶D(zhuǎn)門”指的是政府部門官員來自產(chǎn)業(yè)界，離職后重新進(jìn)入企業(yè)的現(xiàn)象。不論在歐美抑或東亞發(fā)展型國家，這種政府高官與企業(yè)高管之間的身份轉(zhuǎn)換都屢見不鮮。

中央黨校（國家行政學(xué)院）教授胡穎廉在其《為什么制藥外企更具政策影響力》一文中介紹，在1998年國務(wù)院機(jī)構(gòu)改革前，原國家醫(yī)藥局大半中層以上官員，出身于國營藥廠和醫(yī)藥公司，退休后擔(dān)任各國有醫(yī)藥企業(yè)的高管或獨立董事，是典型的“產(chǎn)業(yè)界—監(jiān)管部門—產(chǎn)業(yè)界”身份互換，這在特定歷史階段無可厚非。

這一情況在2006年前后發(fā)生轉(zhuǎn)折，藥監(jiān)官員越來越少具有行業(yè)背景，官員退休后到國有藥企任職的情況也基本杜絕，更多是到國家級醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會任負(fù)責(zé)人。胡穎廉在文中分析，國有醫(yī)藥企業(yè)與監(jiān)管部門的“旋轉(zhuǎn)門”漸漸地關(guān)閉。

一位監(jiān)管部門官員曾在接受胡穎廉訪談時坦言，“外企和國內(nèi)企業(yè)在影響政策方面有很大區(qū)別，外企參與政策制定過程從而維護(hù)自身利益，他們本身在西方國家有豐富的政策游說經(jīng)驗。而國內(nèi)有些企業(yè)在很長一段時間里，習(xí)慣在個別人、個別事上做工作，現(xiàn)在情況有所改觀，也參與一些政策研究和倡議。”

在2012年之前，即便沒有熟人牽線搭橋，企業(yè)員工直接到地方官員辦公室去拜訪的難度還不大?！霸缙谒幤笳聞?wù)部的整體素質(zhì)比較高，不僅能夠在專業(yè)上和官員有交流，而且能夠拿捏好打聽信息的分寸?！标懺普f。

不給領(lǐng)導(dǎo)惹麻煩，是企業(yè)政府事務(wù)部的規(guī)矩之一。即便是在私下，不識趣地問了不能公開的信息，也會被直接拉黑。在敏感時期，更是會主動隔絕與政府官員甚至一些學(xué)者的聯(lián)系，以避嫌疑。

政府部門的管理也日益嚴(yán)格，在外事接待中大多部委有不成文的要求，所以只有極少數(shù)的企業(yè)家才有資格直接與部委領(lǐng)導(dǎo)見面。

另一個結(jié)識官員的場景，就是行業(yè)會議。中國會展經(jīng)濟(jì)研究會副會長王青道曾在文章中介紹，每年在中國舉辦的半天以上的醫(yī)藥行業(yè)會議，就超過10萬個。在如此海量的醫(yī)藥行業(yè)會議中，想要衡量哪個會議更有分量，看看嘉賓席位上政府官員的職級和數(shù)量就可知一二。

一場數(shù)百人的醫(yī)藥行業(yè)大會上，職位最高的官員通常負(fù)責(zé)開場致辭，少有時間聽完整場會議。而當(dāng)他們起身離場，跟隨而出者不在少數(shù)，這無疑是能和領(lǐng)導(dǎo)打個招呼的機(jī)會，哪怕只是混個臉熟。若是能問到政府官員對某一政策方向的一兩句解讀，當(dāng)然更好了。

陸云從不出現(xiàn)在這樣的人群中，不僅不能去湊熱鬧，即便是在會場和熟識的官員迎面碰上了，也只是簡單地點頭微笑，不多說一句話。低調(diào)，也是不給領(lǐng)導(dǎo)添麻煩的準(zhǔn)則。

除了會議，掌握資源的專家們也辦起了各種培訓(xùn)班，從大講座到精品班，教授如何制定談判策略的課程，也是企業(yè)政府事務(wù)部人員積極參與的活動，他們更看重在這樣的群體里，是否能獲得公開性質(zhì)之外的增量信息。

政府事務(wù)的體系化

2016年，首批國家藥品價格談判開始試點。掌握談判流程、談判規(guī)則，了解新政策對公司產(chǎn)品的潛在影響，為公司提供制定策略的依據(jù)，是政府事務(wù)部的新任務(wù)。

為此，藥企政府事務(wù)部開始調(diào)整架構(gòu)，有些藥企的政府事務(wù)部內(nèi)分設(shè)了政策研究、戰(zhàn)略制定，以及逐漸受到重視的藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)研究。

藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)，是國家藥品談判中的定價參考標(biāo)準(zhǔn)之一。主要是通過臨床數(shù)據(jù)的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析，證明藥品定價的合理性，以及支撐論證選擇一款價格更高的藥，為什么能夠降低國民健康的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

2017年，人社部在醫(yī)保藥品目錄準(zhǔn)入談判中，首次引入藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)等綜合衛(wèi)生技術(shù)評估方法。

這是一次積極的探索，盡管中國整體的衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)科還較為薄弱。北京大學(xué)國家發(fā)展研究院劉國恩教授曾告訴《財經(jīng)》記者，2014年他提出要在中國藥學(xué)會下組建藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)委員會，研究制定行業(yè)指南，然而在全國范圍內(nèi)所能組織起來的學(xué)者有限。

企業(yè)內(nèi)這類專業(yè)人士就更少了，但它們必須得盡快適應(yīng)，清楚地知道政府進(jìn)行藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)測算的標(biāo)準(zhǔn)如何設(shè)定。因為，企業(yè)既要推測政府談判的底線，也要為自己談判報價提供支撐，而這兩項都需要藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)測算。

2019年國家醫(yī)保目錄調(diào)整時，企業(yè)在收到國家醫(yī)保局發(fā)出的談判邀約后，有三周時間籌備資料，其中就包括藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)資料。

首次參加談判的企業(yè)，醫(yī)保局會提供兩次報價的機(jī)會，第一次是試探底線，第二次是報價，如果高出醫(yī)保局測算的“信封價”，即醫(yī)保局的心理價位15%，那么談判就直接結(jié)束了。

國家醫(yī)保局組織兩大專業(yè)團(tuán)隊測算談判價格。其中，藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)測算組，由全國36名藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)專家組成。

表2：2000年-2009年中國美國商會藥品領(lǐng)域政策訴求及其實現(xiàn)情況

注●表示商會向中國政府提出訴求：○表示商會沒有向中國政府提出訴求;○/●表示商會在提出訴求的同時贊揚中國政府的改進(jìn)做法;√表示中國政府以法律法規(guī)或其他形式滿足商會的訴求;x表示中國政府以法律法規(guī)或其他形式拒絕了商會的訴求。其中，2005年數(shù)據(jù)無法獲取。資料來源：歷年《中國美國商會上海美國商會白皮書》

一位在企業(yè)中負(fù)責(zé)藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)的人士，在談判開始半年前就籌備，也一直積極和業(yè)內(nèi)專家交流。但在談判失利后，他還是很失望，“我們已經(jīng)拿出最大的誠意，但是第一次報價竟然連15%的邊都沒碰到，沒了繼續(xù)談的機(jī)會，實在超出預(yù)期。不知道測算的標(biāo)準(zhǔn)到底是怎樣的。”

現(xiàn)在，范欣所在公司在招聘藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)崗位，且要求越來越高，全部都是名校、海歸。

國家醫(yī)保目錄談判的范圍越來越廣，需要藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)支持的企業(yè)也越來越多，創(chuàng)新藥更是如此。一家國內(nèi)藥企高管在自家創(chuàng)新藥還沒有獲批時，就通過行業(yè)協(xié)會的介紹，將業(yè)務(wù)外包給了一位資深的藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)者的團(tuán)隊。

“一款新藥的藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)研究報告，要幾十萬元，這還是討價還價之后的。再高的話，一款新藥承受不起，但這筆錢不花不行。”上述國內(nèi)藥企高管告訴《財經(jīng)》記者，從獲得藥監(jiān)局批準(zhǔn)起，藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)研究團(tuán)隊就立刻啟動了，比醫(yī)保談判提前準(zhǔn)備一年多。

對于仿制藥企業(yè)來說，影響相對小。一位國內(nèi)仿制藥企的市場準(zhǔn)入工作人員介紹，其市場準(zhǔn)入部還沒有專門的藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)研究員，也沒有外包的計劃。主要原因是需要的品種較少，只有一款藥品被納入全國藥品集采的名單，而藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)的評價在這并不重要。

入行不容易

每一次招標(biāo)采購或者目錄調(diào)整后，都會有藥企政府事務(wù)部的員工辭職，這在跨國藥企中頗為常見。

對跨國藥企而言，從全球總部到中國市場、各大區(qū)域負(fù)責(zé)人每年都有既定的業(yè)績指標(biāo)，“因為一個信息錯誤，或者說沒有獲得信息，導(dǎo)致上級承諾的業(yè)績無法完成，肯定要有人負(fù)責(zé)的”，一位外企工作人員坦言，哪怕是一些不可控的原因出現(xiàn)，可能也要主動辭職，這算是行業(yè)規(guī)矩。

面對不可控因素，藥企政府事務(wù)部員工有多為難？

醫(yī)藥云端工作室曾在文章中描述了一個尷尬的場景，某藥企在做基藥地方目錄增補(bǔ)時，兩個市場部員工做匯報：一個省說為什么沒賣好？是因為沒進(jìn)基藥目錄，自費藥患者不買，要求政府事務(wù)部盡快將藥品做進(jìn)目錄;一個省份說為什么沒賣好？因為進(jìn)了基藥目錄，報銷后與競品價格差異不大，沒有優(yōu)勢，要求政府事務(wù)部盡快從目錄里面拿出來。

離職，換一份新的工作難度不大：一是行業(yè)內(nèi)互相可以理解，沒能完成任務(wù)確實有不可控因素，另一方面就是整個行業(yè)都越來越重視政府事務(wù)部。

“你上過談判桌沒有？”一位資深的藥企政府事務(wù)人員問《財經(jīng)》記者，這份工作一線經(jīng)驗最重要，無論是帶量采購，還是醫(yī)保目錄調(diào)整，沒有真正經(jīng)歷全過程的人，都不清楚這其中到底是怎么回事，為此，“我主動選擇從后端把控宏觀方向的崗位，換到了一線，要盡快了解真實的細(xì)節(jié)”。

雖然同在一個圈子，彼此可能都知道，但是互相間不交流業(yè)務(wù)信息。“不知道哪一個消息可能就幫其他公司的產(chǎn)品過了，自己的反而落選，后果太嚴(yán)重?！标懺普f。

在代金銷售逐漸被擠壓后，越來越多的銷售人員，開始轉(zhuǎn)崗到政府事務(wù)部門，甚至有銷售大區(qū)經(jīng)理。一位從事政府事務(wù)的人員，最早曾在商務(wù)部工作，幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)最終到一家國內(nèi)藥企做政府事務(wù)，“剛?cè)胄械臅r候就是利用各種人脈關(guān)系了解政策動態(tài)，好在商務(wù)部也有一些涉及藥品貿(mào)易的業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)行不會太難”。

有政府從業(yè)背景當(dāng)然最好，但這并不是政府事務(wù)部入職的必要條件?！昂湍茉?、房地產(chǎn)這樣的行業(yè)相比，醫(yī)藥行業(yè)的規(guī)模不大，發(fā)改委、商務(wù)部出來的，各行業(yè)的政府事務(wù)部門都搶著?！标懺铺寡?，做這行專業(yè)能力更重要，但有時確實靠天賦，有些人的溝通能力突出，工作就如魚得水。

不追求眼前的效果

十年前走出地方政府大樓的欣喜，范欣現(xiàn)在還記得。那是在一份地方政策文件發(fā)布的前夕，一位內(nèi)部人士向他轉(zhuǎn)達(dá)了即將發(fā)布的文件主要方向及專業(yè)解讀，其中關(guān)于一個名詞的解釋，正是他們之前努力組織專家論證，并向決策者建議的。

那時還沒有智能手機(jī)，他也沒機(jī)會拍下照片，但是一走出政府大樓，他就立刻一字一字地發(fā)短信向公司匯報。

“這樣一個名詞解釋，并不會直接轉(zhuǎn)化為公司產(chǎn)品的銷量，但我們一直在傳遞符合領(lǐng)域內(nèi)疾病在專業(yè)醫(yī)學(xué)層面的理念?！狈缎勒f。

一家跨國企業(yè)為其政府關(guān)系的維護(hù)，制定的原則是：企業(yè)應(yīng)試圖站在政府的角度思考問題和采取行動，為政府提供適當(dāng)幫助。企業(yè)要把握經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的大趨勢，理解政府關(guān)注的重點和要點，使企業(yè)的項目、投資和活動符合大的發(fā)展趨勢，促進(jìn)政府關(guān)注和任務(wù)的實現(xiàn)。

“我們應(yīng)理性看待制藥外企在政策制定過程中的作用。一方面承認(rèn)其優(yōu)勢，引導(dǎo)其為監(jiān)管政策形成提供有益參考;另一方面要防止負(fù)面影響，讓監(jiān)管政策制定過程更加科學(xué)化。”胡穎廉在其文中指出。

通過支持行業(yè)協(xié)會、學(xué)術(shù)研究、公益活動、政府項目等，及建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，都是企業(yè)和政府溝通的好機(jī)會。如2010年生產(chǎn)鈣片的企業(yè)輝瑞制藥，攜手中華醫(yī)學(xué)會骨質(zhì)疏松和骨礦鹽疾病分會共同舉辦骨質(zhì)疏松日活動，免費為公眾檢測骨密度，提高公眾對骨質(zhì)疏松危害的認(rèn)識。并選擇郎平作為其公益活動的關(guān)愛大使。直到2018年，國家衛(wèi)健委首次進(jìn)行了基于社區(qū)人群的大規(guī)模多中心的中國居民骨質(zhì)疏松癥流行病學(xué)調(diào)查。

胰島素生產(chǎn)企業(yè)諾和諾德2012年，在原衛(wèi)生部門支持下開展了為期三年的“中國糖尿病診療基層行”，以解決實際中的具體醫(yī)療問題，提高基層醫(yī)療服務(wù)能力和水平;2016年，由中國醫(yī)師協(xié)會發(fā)起，諾和諾德公司又支持了“基層糖尿病及并發(fā)癥篩查技術(shù)評價項目”，計劃覆蓋全國24萬人，以篩查糖尿病高危人群和患者。

“政務(wù)事務(wù)是為幾年后的業(yè)務(wù)鋪路的，我并不需要投入立刻有產(chǎn)出，這就是我們和銷售崗位最大的區(qū)別?！标懺瞥３Ｄ茉谧约旱墓ぷ髦姓业絻r值感。多年前，他所在企業(yè)就已經(jīng)在支持建立醫(yī)保門診統(tǒng)籌制度的學(xué)術(shù)研究，這看上去和企業(yè)銷售藥品沒有直接關(guān)系，建立門診支付統(tǒng)籌受益的是所有患者， 陸云說，“我們并不是期待這項制度立刻發(fā)生改變。我知道這項制度的好處，我希望能夠通過我的工作讓更多人了解，更多的人能享受到好的保障制度帶來的幸福感?！?/p>

也有些企業(yè)因利潤壓力，政府事務(wù)部的擴(kuò)張趨勢出現(xiàn)停止的跡象?！捌鋵嵤窃诳s編，沒有專門裁員，如果有人辭職，就不再招了?！狈缎澜榻B。

自2018年，國家藥品帶量采購和醫(yī)保目錄動態(tài)調(diào)整以來，中央層面對藥品的招標(biāo)采購和目錄準(zhǔn)入的影響比重越來越大。“（公司）負(fù)責(zé)中央事務(wù)的團(tuán)隊水平更高，人員比重更多，地方在逐漸減少?！狈缎勒f。

更為重要的一種變化是，政策調(diào)整更趨于公開、透明。

如2020年，國家醫(yī)保目錄調(diào)整，首次增加了“企業(yè)申報階段”，并首次提出“發(fā)布企業(yè)申報指南”，以及“對資料進(jìn)行形式審查，并對通過形式審查的藥品進(jìn)行公示”。而以往都是由政府直接發(fā)布擬調(diào)整清單、公布調(diào)整結(jié)果。

隨著行業(yè)協(xié)會、學(xué)術(shù)研究的管理也更加規(guī)范，在未來，既有的游說方式，可能行不通了，留給企業(yè)“游說”的渠道在減少。

（文中陸云、范欣皆為化名）