我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展分析

沈麗珠

摘 要：現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)商行個(gè)人理財(cái)方面業(yè)務(wù)發(fā)展速度持續(xù)加快，但若想站穩(wěn)腳跟、持續(xù)發(fā)展，就務(wù)必要審時(shí)度勢(shì)，把握先機(jī)，為消費(fèi)者提供高質(zhì)量的理財(cái)產(chǎn)品及服務(wù)。鑒于此，本文以我國(guó)商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)方面的業(yè)務(wù)發(fā)展為課題展開(kāi)綜合分析，并提出相應(yīng)發(fā)展建議，為商行今后更好地開(kāi)展個(gè)人理財(cái)方面的業(yè)務(wù)實(shí)踐工作提供有價(jià)值的指導(dǎo)或參考。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行;個(gè)人理財(cái);業(yè)務(wù)發(fā)展

個(gè)人理財(cái)，該項(xiàng)業(yè)務(wù)也被稱作財(cái)富管理，屬于商行面向個(gè)人客戶所提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資顧問(wèn)與資產(chǎn)管理等相關(guān)專業(yè)服務(wù)的一種業(yè)務(wù)活動(dòng)。深入研究我國(guó)商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)方面的業(yè)務(wù)發(fā)展情況并提出合理建議，對(duì)今后此項(xiàng)業(yè)務(wù)更好地發(fā)展具有較突出的現(xiàn)實(shí)意義。

一、商行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展整體情況

（一）產(chǎn)品創(chuàng)新層面

資產(chǎn)管理全新規(guī)則上線后，銀行的凈值化發(fā)展進(jìn)程逐漸加快，凈值類理財(cái)產(chǎn)品呈快速增長(zhǎng)的發(fā)行狀態(tài)，客戶真正實(shí)現(xiàn)了承擔(dān)收益與風(fēng)險(xiǎn)。結(jié)構(gòu)性的存款代替了保本理財(cái)。銀保監(jiān)會(huì)所統(tǒng)計(jì)的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截止到2019年12月末，商行結(jié)構(gòu)性的存款規(guī)模在9.61億元左右。部分地區(qū)商行創(chuàng)新凈值類開(kāi)放形式的養(yǎng)老產(chǎn)品，這種創(chuàng)新的理財(cái)產(chǎn)品備受廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，可滿足他們的實(shí)際需求。

（二）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)層面

我國(guó)各地商行近幾年在個(gè)人理財(cái)方面的業(yè)務(wù)發(fā)展速度極快。而更多外資銀行逐漸搶占我國(guó)高端的客戶市場(chǎng)，他們所持有的個(gè)人理財(cái)方面的業(yè)務(wù)產(chǎn)品定位精準(zhǔn)、極具豐富性、規(guī)模大，鎖定了高端客戶群體，進(jìn)駐國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)，對(duì)國(guó)內(nèi)各大商行個(gè)人理財(cái)方面的產(chǎn)品業(yè)務(wù)產(chǎn)生了不小的沖擊。同時(shí)，在國(guó)內(nèi)方面，受網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的影響，余額寶、百度理財(cái)?shù)缺姸嗑W(wǎng)絡(luò)理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)逐漸侵占了個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)可謂愈演愈烈。

（三）市場(chǎng)發(fā)展層面

個(gè)人理財(cái)是個(gè)人金融資產(chǎn)核心構(gòu)成部分。據(jù)銀保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)，截止到2019年末，個(gè)人理財(cái)方面的產(chǎn)品占據(jù)個(gè)人金融資產(chǎn)的比例達(dá)15%，是代理基金和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總額，中間業(yè)務(wù)對(duì)客戶拓展、實(shí)體經(jīng)濟(jì)服務(wù)、收入等的影響均相對(duì)較大。

（四）發(fā)展收益層面

2016年—2019年，商行在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品年化收益率方面，處于3.5%～5.0%。銀保監(jiān)會(huì)所統(tǒng)計(jì)的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，自2019年4月以來(lái)，個(gè)人理財(cái)?shù)氖找媛食氏禄厔?shì)，從4.87%下滑至4.32%。因2018年—2019年的貨幣政策較為寬松，利率下降，個(gè)人理財(cái)?shù)氖找媛室搽S之降低[1]。

（五）業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)層面

對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的選擇，廣大消費(fèi)者始終應(yīng)堅(jiān)持低風(fēng)險(xiǎn)原則。而商行所發(fā)行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)相對(duì)較低。2019年我國(guó)銀行業(yè)的理財(cái)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告顯示，2019年中低級(jí)風(fēng)險(xiǎn)以下的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的資金總額在144.50萬(wàn)億元左右，占理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)中籌資資金總額約83.24%;高級(jí)與中高級(jí)風(fēng)險(xiǎn)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的資金總額在0.27萬(wàn)億元左右，占理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)中籌資資金總額約0.15%[2]。商行個(gè)人理財(cái)方面產(chǎn)品的投資結(jié)構(gòu)具有多樣性特征，但客戶仍然以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品為首選，如買入反售、債券等。

二、商行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)合理化發(fā)展建議

（一）注重市場(chǎng)的合理細(xì)分

為更好地發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，商行應(yīng)注重市場(chǎng)的合理細(xì)分，將客戶合理劃分成一般、重要、戰(zhàn)略這三種類型。一般客戶：工作穩(wěn)定，年齡40～50歲，月入3 000～6 000元。該類型客戶的收入來(lái)源較為穩(wěn)定，對(duì)個(gè)人理財(cái)方面的產(chǎn)品需求有持久性，具備較強(qiáng)購(gòu)買力，屬于銀行常見(jiàn)與注意的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，對(duì)于該類型客戶，商行應(yīng)推出安全系數(shù)較高、標(biāo)準(zhǔn)化的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。重要客戶：收入略高于一般客戶，財(cái)富積累和增長(zhǎng)速度均相對(duì)較快。該類型客戶掌握了基礎(chǔ)金融及理財(cái)方面的知識(shí)，便于銀行向其介紹個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品知識(shí)。同時(shí)，該類型客戶作決策大部分是憑借自身所掌握的專業(yè)知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)，會(huì)考慮理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買的正確性及預(yù)期等。針對(duì)該部分客戶，商行應(yīng)安排高水平的理財(cái)人員為其提供服務(wù)，以便獲取他們的信任及認(rèn)可。而戰(zhàn)略型客戶有著職業(yè)性及收入性特征，商行應(yīng)注重對(duì)此類型客戶的投資潛力進(jìn)行深入挖掘，向其推出一項(xiàng)專屬的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品[3]。

（二）注重理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)金融背景下，商行若想更好地發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，就應(yīng)注重產(chǎn)品創(chuàng)新，以滿足廣大客戶多樣化的需求，可以互聯(lián)網(wǎng)金融思維為基礎(chǔ)，與更多網(wǎng)絡(luò)金融平臺(tái)合作，開(kāi)拓電子商務(wù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，搭建P2P融資特色化平臺(tái)，同時(shí)結(jié)合不同類型客戶的實(shí)際需求，開(kāi)發(fā)個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品，增強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品的體驗(yàn)效果，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲。

（三）實(shí)現(xiàn)多途徑業(yè)務(wù)營(yíng)銷

一是實(shí)行廣告促銷。商行可借助新媒體信息技術(shù)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品宣傳工作，如可在公交站、廣播、電視、新媒體等消費(fèi)者可視可聽(tīng)的范圍內(nèi)宣傳，留下初步印象，再發(fā)放一些紙質(zhì)推介資料，達(dá)到印象深化，從而起到理財(cái)消費(fèi)意識(shí)引導(dǎo)作用。二是實(shí)行營(yíng)業(yè)推廣。商行可在所有網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品知識(shí)宣傳活動(dòng)，加深客戶對(duì)商行所發(fā)行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的了解，在整個(gè)行業(yè)范圍內(nèi)設(shè)立多途徑推廣咨詢專項(xiàng)服務(wù)，客戶如有疑問(wèn)，便可及時(shí)解答，以幫助客戶更加深入、完整地了解個(gè)人理財(cái)方面的產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲。三是實(shí)行公關(guān)促銷。商行個(gè)人理財(cái)方面的業(yè)務(wù)人員應(yīng)主動(dòng)和客戶交流，確保交流溝通效率能夠得到提升，可選定每日人流量最大的地點(diǎn)與時(shí)間段，舉辦個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品知識(shí)宣傳活動(dòng)、公益活動(dòng)等，提升商行在當(dāng)?shù)氐闹?定期開(kāi)展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品知識(shí)專題講座，可聘請(qǐng)投資理財(cái)業(yè)內(nèi)專業(yè)人士主講，便于面向商行VIP客戶更好地宣傳個(gè)人理財(cái)方面的產(chǎn)品，并吸納更多意向客戶。

（四）做好風(fēng)控工作

一是做好市場(chǎng)趨勢(shì)的實(shí)時(shí)分析，對(duì)資本市場(chǎng)的供求關(guān)系進(jìn)行有效判斷，密切關(guān)注商行個(gè)人理財(cái)方面的安全問(wèn)題，結(jié)合資產(chǎn)管理全新規(guī)則，著重考慮舊產(chǎn)品轉(zhuǎn)型及新產(chǎn)品銜接的流動(dòng)性，保證及時(shí)兌付，規(guī)范化檢查及管理商行個(gè)人理財(cái)方面的業(yè)務(wù)合同資料等;設(shè)立獨(dú)立的監(jiān)管及審計(jì)部門(mén)，積極開(kāi)展審核及風(fēng)控工作，定期實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。二是客戶經(jīng)理需要做好投資者風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工作，將最適宜的風(fēng)險(xiǎn)偏好確定下來(lái)，強(qiáng)化與投資者的實(shí)際信息交流。三是逐步完善個(gè)人征信標(biāo)準(zhǔn)體系，確保交易信用風(fēng)險(xiǎn)得以有效降低，保證商行在個(gè)人理財(cái)方面的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)整體管控效果得以提升。

（五）組建專業(yè)素質(zhì)較高及業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的客戶經(jīng)理梯隊(duì)

客戶經(jīng)理是商行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主要負(fù)責(zé)人，開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)其專業(yè)素養(yǎng)、能力有極高的要求及標(biāo)準(zhǔn)，如溝通能力、語(yǔ)言表達(dá)技巧、職業(yè)道德等，故組建專業(yè)素質(zhì)較高及業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的客戶經(jīng)理梯隊(duì)期間商行應(yīng)尤為重視以下幾點(diǎn)。第一，在素質(zhì)方面，商行應(yīng)選用從正規(guī)院校畢業(yè)，且經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)教育，有一定的郵政系統(tǒng)或銀行系統(tǒng)工作經(jīng)驗(yàn)，或以往從事個(gè)人理財(cái)營(yíng)銷的相關(guān)人員。第二，在培訓(xùn)方面，客戶經(jīng)理應(yīng)接受新人特訓(xùn)營(yíng)、專業(yè)培訓(xùn)班等培訓(xùn)活動(dòng)。在實(shí)踐工作期間，商行還需定期組織各種培訓(xùn)活動(dòng)，確?？蛻艚?jīng)理可掌握最新培訓(xùn)觀念、技能與知識(shí)等。第三，在考核評(píng)價(jià)方面，商行需嚴(yán)格依據(jù)銀保監(jiān)會(huì)制定的客戶經(jīng)理相應(yīng)管理辦法與規(guī)范等，約束客戶經(jīng)理的各種行為，積極引導(dǎo)其在工作上合法合規(guī)，確保其能夠在商行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展中作出杰出的貢獻(xiàn)。

（六）注重信息技術(shù)的科學(xué)引入

在信息化時(shí)代背景下，借助移動(dòng)終端互聯(lián)網(wǎng)、纖維寬帶等，商行便可實(shí)現(xiàn)與各個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)之間的聯(lián)網(wǎng)，這是業(yè)內(nèi)協(xié)同化合作有效開(kāi)展的前提條件。現(xiàn)階段，在金融領(lǐng)域，電子商務(wù)發(fā)展迅速，業(yè)內(nèi)合作呈現(xiàn)出不同的發(fā)展趨勢(shì)。國(guó)內(nèi)各省市銀行雖然多數(shù)已實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，但信息傳遞并未達(dá)到即時(shí)性等要求及標(biāo)準(zhǔn)，甚至還有部分地區(qū)并未實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)。對(duì)此，銀行業(yè)需積極科學(xué)地引入信息化技術(shù)，構(gòu)建起各個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)之間互通交流、信息資源共享的系統(tǒng)平臺(tái)，強(qiáng)化自動(dòng)化核保、結(jié)算系統(tǒng)等各項(xiàng)信息化合作，并構(gòu)建起客戶信息數(shù)據(jù)共享庫(kù)，有效傳遞及控制客戶信息數(shù)據(jù)[4]。此外，商行要加強(qiáng)對(duì)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的維護(hù)，以更好地保護(hù)客戶信息，提升用戶滿意度，促進(jìn)商行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)良性發(fā)展。

三、結(jié)語(yǔ)

從總體上說(shuō)，商行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展情況良好，但因受網(wǎng)絡(luò)金融影響，其在總體收益和市場(chǎng)占有率層面上仍然存在弊端，制約了其今后的發(fā)展。對(duì)此，需要商行能夠注重市場(chǎng)的合理細(xì)分和產(chǎn)品創(chuàng)新、實(shí)現(xiàn)多途徑業(yè)務(wù)營(yíng)銷、做好風(fēng)控工作、組建專業(yè)素質(zhì)較高及業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的客戶經(jīng)理梯隊(duì)、注重信息技術(shù)的科學(xué)引入，從而讓商行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)能夠?qū)崿F(xiàn)大跨步發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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