校園團(tuán)體服裝營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題及對(duì)策

陳妙新 謝金穗

摘要：隨著電子經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的成熟，尤其是以淘寶為主的網(wǎng)購(gòu)行業(yè)的迅猛發(fā)展，我國(guó)的服裝行業(yè)也發(fā)生了巨大的變革，由實(shí)體店到網(wǎng)購(gòu)，人們可以輕輕松松地足不出戶，便能購(gòu)買(mǎi)到自己想要的衣服。這也給團(tuán)體服裝定制帶來(lái)了無(wú)限的商機(jī)。同時(shí)淘寶渠道的逐漸飽和讓許多團(tuán)體服裝公司開(kāi)辟了新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，以廣西北部灣大學(xué)的文化衫代理團(tuán)隊(duì)為例，本文通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查法，文獻(xiàn)資料法，引用法，圖表分析法來(lái)探討高校服裝代理渠道的現(xiàn)狀。

關(guān)鍵詞：電子經(jīng)濟(jì);團(tuán)服定制;文化衫;營(yíng)銷(xiāo)渠道;校園代理

一.服裝行業(yè)現(xiàn)狀

隨著網(wǎng)購(gòu)的興起，人們的服裝消費(fèi)觀念發(fā)生著改變，逐漸傾向于在線購(gòu)買(mǎi)。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)相對(duì)于傳統(tǒng)消費(fèi)方式來(lái)說(shuō)，更為便利，快捷，時(shí)間和空間上不受限制，更受人們的青睞。我國(guó)服裝行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已經(jīng)形成了以零售成衣品牌為主體、定制服裝為補(bǔ)充的行業(yè)格局。整體來(lái)看我國(guó)服裝行業(yè)2016年觸底，2017年開(kāi)始回暖，2018年延續(xù)復(fù)蘇趨勢(shì)。2013-2017年我國(guó)服裝定制規(guī)模達(dá)到1371億元，同比增長(zhǎng)20.7%。這得益于網(wǎng)絡(luò)和快遞業(yè)的迅速發(fā)展，在這樣的市場(chǎng)背景下，一批新興的服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展了起來(lái)。

（一）公司案例及研究目的

以廣州市優(yōu)維服飾有限公司為例，專注于校園和企業(yè)文化創(chuàng)意服裝。自有品牌、天貓和經(jīng)銷(xiāo)渠道。2013年入駐淘寶，2014年入駐天貓，校園合作伙伴超過(guò)5000人。該公司的銷(xiāo)售策略主要面向校園，發(fā)展校園代理，供應(yīng)社團(tuán)服裝、班服、工作服、球服等等。作為消費(fèi)主體的學(xué)生，他們通常選擇在淘寶訂購(gòu)，但是由于對(duì)淘寶服裝質(zhì)量的不確定，他們會(huì)貨比三家。而校園代理作為他們的身邊人，則更為讓人信賴。以北部灣大學(xué)的團(tuán)體服裝訂購(gòu)情況為例，本文將分析大學(xué)生團(tuán)服市場(chǎng)的問(wèn)題以及解決方案。

二.高校團(tuán)體服裝訂購(gòu)現(xiàn)狀

高校大學(xué)生主要是以淘寶購(gòu)買(mǎi)為主，代理購(gòu)買(mǎi)團(tuán)服業(yè)務(wù)的代理人、代理團(tuán)隊(duì)較為少見(jiàn)，因?yàn)榉b行業(yè)的代購(gòu)提成較少，而且人們普遍認(rèn)為服裝代購(gòu)不好做，會(huì)有中間商賺差價(jià)，但是這恰恰相反，由于少了購(gòu)物平臺(tái)的抽成，工廠—代理—顧客的模式其實(shí)讓校園團(tuán)體服裝訂購(gòu)更為實(shí)惠。而且淘寶上各式各樣的團(tuán)體服裝訂購(gòu)店讓人眼花繚亂，同時(shí)店鋪的引流也是一個(gè)問(wèn)題，流量少，顧客少，收益就少，依附于平臺(tái)生存的店鋪難以長(zhǎng)期維持下去，而且需要交付保證金、技術(shù)服務(wù)年費(fèi)，這讓店鋪面臨更大的壓力。因此精明的團(tuán)體服裝公司不局限于淘寶店鋪，他們會(huì)主動(dòng)開(kāi)拓更大的市場(chǎng)，而面向校園，開(kāi)拓代理則是他們最成功的策略之一。

（一）高校市場(chǎng)分析

作為高校大學(xué)生，他們有更充足的時(shí)間進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐，處于對(duì)自身能力提高的期望以及對(duì)生活費(fèi)、零花錢(qián)的賺取的欲望會(huì)讓他們樂(lè)意去嘗試各種各樣正規(guī)合理的兼職。同時(shí)校園是團(tuán)體服裝的一個(gè)經(jīng)久不衰的市場(chǎng)，對(duì)于班服、社團(tuán)服、工作服、球服、畢業(yè)服等等一直有大量的需求。精明的服裝公司正是看到了學(xué)生身份這樣的優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)出擊，開(kāi)拓更多的代理為他們賺取利潤(rùn)。校園代理利用他們學(xué)生身份的優(yōu)勢(shì)，可以與班級(jí)、社團(tuán)和球隊(duì)談成長(zhǎng)期的合作。

（二）業(yè)務(wù)分析

此外校園代理還可以組建一個(gè)校園代理團(tuán)隊(duì)，尋找擅長(zhǎng)美術(shù)設(shè)計(jì)、攝影、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、在社團(tuán)學(xué)生會(huì)中任職重要職位的學(xué)生組成一支互補(bǔ)的特色營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。他們便可以開(kāi)拓更多的業(yè)務(wù)，如為顧客設(shè)計(jì)logo和圖案，為畢業(yè)班等的訂單攝影和曬洗照片，而在社團(tuán)和學(xué)生會(huì)的學(xué)生可以利用自身優(yōu)勢(shì)談成長(zhǎng)期的訂單。隨著每年新生的到來(lái)，社團(tuán)和班級(jí)往來(lái)更迭，所以校園市場(chǎng)永遠(yuǎn)不會(huì)枯竭。除此以外，學(xué)生還可以在為校園活動(dòng)拉贊助的同時(shí)與學(xué)校周邊的企業(yè)、工作室談成商業(yè)合作，為他們定制工作服、廣告衫，如果能和附近的初高中談成合作，也是一個(gè)不錯(cuò)的市場(chǎng)。這就是廣州市優(yōu)維服飾有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略的成功之處。

（三）可行性分析

北部灣大學(xué)還未曾有過(guò)關(guān)于團(tuán)體服裝代理團(tuán)隊(duì)的前例，所以這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的商機(jī)。我們與廣州市優(yōu)維服飾有限公司談成和合作，在微信朋友圈、QQ空間進(jìn)行線上宣傳，在線下進(jìn)行宣傳單的分發(fā)。前期我們談成了部分班級(jí)、球隊(duì)、社團(tuán)的訂單，但是由于團(tuán)隊(duì)人脈的局限，難以推廣出去，且獲得消費(fèi)者的信賴，也需要一定的過(guò)程和時(shí)間。

三.調(diào)查統(tǒng)計(jì)

為了更好地推廣我們的團(tuán)體服裝，我們面向本校大學(xué)生進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，共回收了90份來(lái)自不同學(xué)院學(xué)生的有效問(wèn)卷，調(diào)查結(jié)果顯示了被調(diào)查者男性比例為16.67%，女性為83.33%;處于20歲以下的被調(diào)查者占10%，處于21-25歲的被調(diào)查者占據(jù)總調(diào)查人數(shù)的90%;有90%的被調(diào)查者都曾經(jīng)穿過(guò)文化衫，由此可見(jiàn)文化衫在校園的需求量很大，在所有的廣告衫類(lèi)型中，班服（70%），工作服（40%），社團(tuán)服（60%）和球服（26.67%）是消費(fèi)者相對(duì)購(gòu)買(mǎi)較多的類(lèi)型。分別都有20%的被調(diào)查者更偏愛(ài)25-30元 /件和31-40元 /件的訂購(gòu)價(jià)位，23.3%的被調(diào)查者偏愛(ài)41-50元 /件的訂購(gòu)價(jià)位，另外36.37%的被調(diào)查者則偏向于據(jù)文化衫類(lèi)型而定。此外，調(diào)查結(jié)果展示消費(fèi)者通常通過(guò)實(shí)體店（10%）和淘寶（73.33%））這兩種渠道進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，且有86.68%的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)渠道是不固定的，這側(cè)面反應(yīng)了消費(fèi)者不受固定購(gòu)買(mǎi)渠道的影響，這為我們開(kāi)拓更多的顧客提供的基礎(chǔ)。有3.33%和46.67%的消費(fèi)者對(duì)銷(xiāo)售渠道感到非常滿意和滿意，有46.67%和3.33%的消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有銷(xiāo)售渠道感到一般和不滿意，這說(shuō)明現(xiàn)有銷(xiāo)售渠道仍有改進(jìn)和上升的空間，這為我們的渠道開(kāi)拓提供了契機(jī)。另外，有53.33%的消費(fèi)者受購(gòu)買(mǎi)便利程度的影響，93.33%受更加優(yōu)惠的價(jià)格的影響，40%受良好的信譽(yù)的影響，76.67%受良好商品質(zhì)量的影響，而這幾項(xiàng)品質(zhì)都是我們合作的公司所擁有的，這為我們團(tuán)隊(duì)的推廣增加了競(jìng)爭(zhēng)力。具表1

四.面臨的問(wèn)題及解決方案

（一）團(tuán)隊(duì)面臨問(wèn)題：消費(fèi)者喜歡直接在淘寶訂購(gòu)，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有系統(tǒng)的運(yùn)行制度體系，沒(méi)有平臺(tái)的支持下單過(guò)于繁瑣，隊(duì)員沒(méi)有接受營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，要做好團(tuán)服代理這個(gè)項(xiàng)目需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力。

（二）優(yōu)勢(shì)：價(jià)格實(shí)惠，比淘寶便宜，衣服制作材料多種多樣，顧客可根據(jù)不同的需求進(jìn)行選擇，學(xué)生身份可以帶來(lái)很多便利，可以直接與消費(fèi)者接觸，商討。

（三）解決方案：

1.??? 制作微信小程序店鋪，讓消費(fèi)者可以更直觀地看到我們的價(jià)格、材料、種類(lèi)，讓訂購(gòu)更加地便利。由上述調(diào)查發(fā)現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)得越專業(yè)，更方便快捷，就越容易獲得消費(fèi)者的好感和信賴;

2.??? 基于消費(fèi)者對(duì)商品質(zhì)量不信任的問(wèn)題，制作完善的實(shí)體彩色價(jià)目表，且我們完全可以直接送樣品上門(mén)給消費(fèi)者進(jìn)行對(duì)比;

3.??? 重視促銷(xiāo)活動(dòng)的作用，利用線下促銷(xiāo)來(lái)吸引消費(fèi)者，提高網(wǎng)上銷(xiāo)量。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理會(huì)影響他們的消費(fèi)行為，促銷(xiāo)和打折會(huì)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，開(kāi)展線下促銷(xiāo)活動(dòng)，讓顧客享受體驗(yàn)式購(gòu)買(mǎi)，如線上集贊轉(zhuǎn)發(fā)，線下服裝免費(fèi)送，線上領(lǐng)取優(yōu)惠券，線下享受打折優(yōu)惠。一方面能打造團(tuán)隊(duì)影響力，另一方面也能讓潛在顧客實(shí)實(shí)在在接觸到我們的商品，而不只是用肉眼去看我們的“電子商品”。因此我們可以適當(dāng)?shù)睦镁€下促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為;

4.??? 制定系統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)管理制度，分工合作，各司其職，提升服務(wù)能力，提高團(tuán)隊(duì)形象，服務(wù)水平與消費(fèi)行為呈正相關(guān)，而且團(tuán)隊(duì)的形象越好，消費(fèi)者的消費(fèi)意向越強(qiáng)烈。

5.??? 進(jìn)行組員培訓(xùn)，組員們必須要對(duì)合作公司、公司產(chǎn)品等有深刻的了解，同時(shí)也要提高組員的營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)和服務(wù)意識(shí)，才能更好的服務(wù)消費(fèi)者以及拓展顧客。

6.??? 建立顧客檔案，一方面能記錄顧客的消費(fèi)記錄，分析顧客資料，更好的把握消費(fèi)者的需求以便他們后期的返單和給予新顧客案例參考。另一