一座小鎮(zhèn)怎么做到年帶貨50億

陳席元 李雨澤 趙世通

在黃海邊的江蘇省連云港市贛榆區(qū)海頭鎮(zhèn)，白天，街頭巷尾，貨車在一家家海鮮門市間穿梭忙碌；夜里，漁船歸港，看似安靜的小鎮(zhèn)，開始在互聯(lián)網(wǎng)空間“熱鬧”起來。

3000多名網(wǎng)絡(luò)主播，分散在海頭各處，全年徹夜直播帶貨，然后伴著清晨的浪濤入眠。2018年，海頭鎮(zhèn)以165億次的點(diǎn)擊量，成為快手播放量第一鎮(zhèn)；2019年，全鎮(zhèn)電商銷售海鮮超過50億元。

從漁網(wǎng)到互聯(lián)網(wǎng)，這是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代書寫的又一個(gè)創(chuàng)富神話。

“三子”張延喜：海頭鎮(zhèn)直播第一人

擁有46萬粉絲的海頭鎮(zhèn)海前村人“三子”張延喜，是全鎮(zhèn)第一個(gè)做直播的人。晚上9點(diǎn)是他的直播時(shí)間，這次他推薦的商品是龍蝦尾，搭配3元一袋的十三香調(diào)料包。他一邊喝著酒，一邊吃著龍蝦尾，對(duì)著鏡頭說：“調(diào)料也不便宜啊，老鐵們，少掙就少掙一點(diǎn)，給個(gè)雙擊支持一下?！?/p>

“今晚直播了1個(gè)多小時(shí)，賣了200多單?！痹谝慌裕拮右笄鐕Z叨起來，“又喝酒，他直播就要喝酒，還得喝白的?！?/p>

“不喝酒好像就沒有話說，她‘90后不理解我們‘80后，我也被她罵習(xí)慣了?！薄叭印毙χf，“我倆生日差一天，但是她比我小8歲?！?/p>

今年33歲的“三子”，并不是這兩年隨著電商直播的興起才成為網(wǎng)紅的。多年前，和自己的祖輩父輩一樣，“三子”靠出海打魚為生?！皬男「赣H就告訴我，要飯也不出海，寧愿在陸地上掙三千，也不要到海上討一萬?！?/p>

到了該成家的年紀(jì)，“三子”還是單身?！凹依锔F，村里結(jié)婚至少要有樓房，我家住的還是瓦房，我長得又不帥，倒插門都沒人要?！?/p>

出海的工錢是每月6000元。“只要風(fēng)浪不超過12級(jí)，就不回家?！?013年，“三子”買了部手機(jī)，開始連載漁民航海日記，積累了第一批粉絲。2015年，他又開始用快手拍攝海上的見聞。

“沒想到很多粉絲不是沖著我的文章來的，而是來問我海鮮怎么賣，我從那時(shí)就接觸電商了?！薄叭印闭f，“直播帶貨賣海鮮，我是海頭的第一個(gè)，后來海前村、海頭鎮(zhèn)乃至贛榆區(qū)，都做起來了。別人每天發(fā)10個(gè)、20個(gè)快遞的時(shí)候，我已經(jīng)每天發(fā)四五十個(gè)快遞了。”

“現(xiàn)在我們有28部手機(jī)，裝了28個(gè)微信，因?yàn)槊總€(gè)微信的好友上限是5000人?！币笄缯f，“他交的朋友全國各地都有，我們要去哪里旅游，當(dāng)?shù)氐呐笥讯紒碚写覀?。?/p>

2017年是“三子”直播的爆發(fā)期，那年他掙了上百萬元，買了車，買了房，還通過直播平臺(tái)認(rèn)識(shí)了殷晴。2018年兩人結(jié)婚，有了孩子。

殷晴還記得自己第一次和“三子”線下見面的情景?！熬W(wǎng)上直播有美顏效果，看到他現(xiàn)實(shí)中皮膚沒有網(wǎng)上那么白，顴骨和鼻梁都有曬傷?！彼f，“但是他講話很幽默，我也喜歡大叔那種類型。雖然家里一開始因?yàn)槲覀儌z年齡差得比較大，比較反對(duì)，但后來還是在一起了。”

“我和老婆結(jié)婚的時(shí)候，婚車都是快手老鐵們出的?！薄叭印闭f，“其實(shí)大家線下都沒見過，但都愿意來給我捧場?！?/p>

“三子”說，現(xiàn)在，他的公司每天在人工等方面的開支近1500元。“我每天掙兩千，手上留五百，一個(gè)月手頭有個(gè)一兩萬，就很開心了?！?/p>

“錢對(duì)我來說，只要老婆孩子夠用，老娘身體健康就可以了。”“三子”說，“以前出海大半個(gè)月，累死累活也就萬把塊錢，現(xiàn)在身上不背貸款，我已經(jīng)很知足了?！?/p>

“彩云”匡立想：沒啥別的本事，就是拼命

“但是我們不行啊，我們壓力太大了?！本W(wǎng)名為“彩云海鮮”的海臍村村民匡立想接過話茬，“前兩天我差點(diǎn)崩潰了。大家都是做電商的，有人一晚上賺三四十萬元，我一晚上賺一兩萬元，心里能沒壓力嗎？”

“就在差一點(diǎn)崩潰的時(shí)候，我上了抖音的熱門推薦，有了流量，一晚上賣了3萬多單，也就是近300萬元的銷售額，心情又好起來了，嘿嘿?！苯衲?1歲的匡立想說話時(shí)表情豐富，言語詼諧，“自帶包袱”，實(shí)在難以辨別他是真要崩潰還是“低調(diào)炫富”。

接觸直播以前，匡立想和父親用一條16米長的船打了12年的魚。用一個(gè)字形容這名擁有288萬粉絲的主播就是“拼”。他喜歡在船上直播，在船上搭灶臺(tái)，海鮮出水直接下鍋，沸水正開、熱氣騰騰的時(shí)候，匡立想直接把手插進(jìn)去，迅速把八爪魚拿出來，顧不上燙，一口“爆頭”，大聲喊道，“老鐵們刷500個(gè)雙擊?！?/p>

現(xiàn)在，海頭鎮(zhèn)有10多家快遞物流點(diǎn)，日均發(fā)貨15萬箱，像匡立想這樣粉絲過百萬的網(wǎng)紅12戶，銷售額破千萬的有35戶。

他坦言，今年疫情對(duì)海鮮生意有一點(diǎn)影響，但現(xiàn)在正是“靜一靜”的時(shí)候，可以好好籌劃下一步的方向。

“誰知道電商還能干幾年？我一個(gè)人做太累了，壓力來自‘后浪，我在船上吃東西，別人也可以模仿，可能效果比我還好?！笨锪⑾胝f，等休漁期過去，他打算找一支專業(yè)團(tuán)隊(duì)，弄塊地建廠房，做自己的加工車間，將產(chǎn)業(yè)鏈從電商銷售這一環(huán)節(jié)向上游延伸。

“三十而立，我現(xiàn)在有自己的小目標(biāo)，得再拼一把。”他說。

“菲菲姐”劉菲菲：天上不會(huì)掉餡餅

無論是冒著風(fēng)浪出海，還是熬夜直播帶貨，這么拼，都是為了小家和下一代過上更好的生活。

“基本沒有在早上四五點(diǎn)之前睡的，沒有多少時(shí)間管孩子?！庇薪?0萬粉絲的“菲菲姐”劉菲菲說，孩子中午在學(xué)校吃，晚上回來就是點(diǎn)外賣，“感覺最對(duì)不起的就是孩子”。

和三子及匡立想本身就是漁民不同，劉菲菲以前和老公經(jīng)營一家理發(fā)店。“同村人到店里理發(fā)，跟我們說做直播一天能賺兩三千元，就心動(dòng)了。最快樂的就是下播以后，打印機(jī)‘嘀嘀嘀出單的聲音?！?img src="https://cimg.fx361.com/images/2020/10/30/qkimagesnchpnchp202017nchp20201722-2-l.jpg"/>

通宵直播結(jié)束后，主播們通常在下午出門補(bǔ)貨，正值休漁期，劉菲菲賣不了海鮮，她會(huì)去選購一些干貨，或者去碼頭拍小視頻。

“天上不會(huì)掉餡餅，互聯(lián)網(wǎng)哪有那么簡單。”劉菲菲說，“不是你端了鍋海鮮在鏡頭前，就立馬能賣掉的，哪有那么容易。我和老公一開始買波士頓龍蝦、帝王蟹之類的來拍，漲粉確實(shí)快，但是賺不到什么錢。有人拍了一年多，最后不賺錢，只能放棄?！?/p>

劉菲菲自認(rèn)為是“普普通通”的那類主播，沒有爆過大單，也沒有賺過大錢，總體平平穩(wěn)穩(wěn)?！斑@半年銷售額在五六百萬元，除掉郵費(fèi)、保溫材料費(fèi)、人工費(fèi)，價(jià)格是很透明的，賺不了多少，但總比開理發(fā)店多?！?/p>

“凌晨下播以后還不能睡，得整理所有的訂單，安排好明早發(fā)貨，才能安心去睡，下午出去拍小視頻，晚上直播帶貨，上播前要想好賣什么，這個(gè)東西為什么好，為什么值得買，你得告訴網(wǎng)民，你家東西好，價(jià)格還合適。這些都費(fèi)腦子?！眲⒎品普f，“尤其是冬天出海拍小視頻，回來身上都是海水，我和老公凍得直哆嗦。”

讓兩口子欣慰的是，由于海頭海鮮產(chǎn)量大，價(jià)格便宜，劉菲菲的直播間雖然人不多，但客源穩(wěn)定，回頭客多。

劉菲菲喜歡這種給自己打工的感覺，喜歡一家人親力親為的氛圍，雖然實(shí)體店房租、人力成本都在漲，拍創(chuàng)意小視頻的壓力也越來越大，“不管掙多掙少，都很開心?！?/p>

“再好的平臺(tái)也得靠自己，我們抓住了互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)機(jī)會(huì)，就要去努力?！眲⒎品坪涂锪⑾攵际呛Ｄ毚迦?。“我喜歡我們這個(gè)小漁村，大家都很勤勞，都肯拼?！?/p>

“北漂”閆修宇：回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，才有生活的感覺

晚上5點(diǎn)，江蘇小伙伴傳媒有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人閆修宇來到海頭鎮(zhèn)朱蓬口海鮮市場，為即將開始的直播挑選貨物。

朱蓬口海鮮市場早先是海頭本地漁民零散交易的場所，隨著市場需求不斷擴(kuò)大，現(xiàn)在它已發(fā)展成一個(gè)跨省海產(chǎn)品集散地。

這里也是閆修宇直播銷售海鮮的起點(diǎn)。兩年前他結(jié)束“北漂”回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。

剛回來的時(shí)候，閆修宇仍有些遲疑，畢竟從高考算起，他已闊別家鄉(xiāng)整整10年。記憶中，村里幾乎看不到年輕人，街上也冷冷清清?！暗F(xiàn)在，主干道上是各種網(wǎng)紅直播的培訓(xùn)孵化機(jī)構(gòu)，一條街能有四五家快遞門市，不間斷地打包、裝車?！?/p>

知易行難，進(jìn)入直播行業(yè)，什么時(shí)段觀眾人數(shù)多、賣什么產(chǎn)品、如何與觀眾溝通，對(duì)這些問題一無所知的閆修宇發(fā)現(xiàn)，自己雖然從小長在海邊，卻連市面上魚的品種都認(rèn)不全。

他的直播間采用了一個(gè)最笨的辦法——24小時(shí)直播，連續(xù)3個(gè)月。

“因?yàn)橹炫羁谑且粋€(gè)集散地，每天后半夜是最忙碌的時(shí)候，忙完了早上可以看到海邊的日出。”閆修宇說，“我就帶著鏡頭逛市場，讓觀眾們認(rèn)識(shí)各種各樣的海鮮，比如夜里十一二點(diǎn)的魚類市場，凌晨兩三點(diǎn)的蝦類市場，早上的貝類市場，然后去看日出，逐漸形成了一批陪我通宵的‘老鐵?！?/p>

起初，閆修宇難以忍受市場里的魚腥味，回家后，人和衣服必須都洗一遍才能上床睡覺。后來這已經(jīng)不是一個(gè)問題了，“困到不行的時(shí)候，在辦公室打個(gè)地鋪，挨枕頭就睡著了。”

閆修宇和“老鐵”們一起學(xué)習(xí)各類海產(chǎn)品的名稱，向商販請(qǐng)教怎么吃，甚至有些“老鐵”每天會(huì)固定在日出前催他上播。閆修宇說，那是他最享受的時(shí)刻?！耙苍S那個(gè)時(shí)候看我直播的人反而最多，但很少有人說話，大家一起聽著海浪的聲音，靜靜地欣賞海邊日出。”

正是這3個(gè)月的“修煉”，讓閆修宇熟悉了市面上的各類海產(chǎn)品，掌握了直播的鏡頭感。訂單是對(duì)他努力付出最直接的犒賞，從起初的幾單、幾十單，慢慢漲到幾百單。

“這3個(gè)月也讓我發(fā)現(xiàn)本地網(wǎng)紅直播存在的一些問題，比如更多是以‘老鐵‘雙擊666甚至‘爆頭這樣夸張的手法去吸引流量賣貨，很容易讓人視覺疲勞?！?/p>

電商主播“家庭作坊”居多，集聚效應(yīng)不佳；行業(yè)各環(huán)節(jié)缺乏規(guī)范的專業(yè)化指導(dǎo)，惡性競爭抬頭；冷庫、加工等配套不足，生鮮損耗過大，貨源品質(zhì)難以把控……“我認(rèn)為這不是一個(gè)可持續(xù)的狀態(tài)?！遍Z修宇覺得，自己的初心是把高品質(zhì)的海鮮帶到更多中國人的餐桌上。他要延長產(chǎn)業(yè)鏈，做凍品海鮮，向標(biāo)準(zhǔn)化和品牌化發(fā)展，讓更多人認(rèn)可海頭海鮮。

他的想法和海頭鎮(zhèn)政府對(duì)海鮮電商產(chǎn)業(yè)的提升規(guī)劃不謀而合。隨著更多閆修宇這樣土生土長、打拼在北上廣深的年青一代回到家鄉(xiāng)，海頭建設(shè)了電商產(chǎn)業(yè)園。閆修宇的公司目前“零成本”使用海前村的一處辦公場地，有專業(yè)的視頻拍攝和剪輯團(tuán)隊(duì)，還有專門的直播間供主播們晚上帶貨直播。

“無論‘前浪‘后浪，大家投身海鮮電商這個(gè)事業(yè)，一個(gè)共同目標(biāo)，就是把海頭打造成中國海鮮電商第一小鎮(zhèn)?！遍Z修宇覺得，如今在家鄉(xiāng)奮斗的日子，才是他想要的生活。

2019年，淘寶直播帶動(dòng)就業(yè)達(dá)400萬人次，僅海頭鎮(zhèn)就有上萬人。2020年“6·18”購物節(jié)，天貓商城有13個(gè)直播間累計(jì)成交過億元，京東快手首場直播銷售額達(dá)14.2億元。又一天的晚上9點(diǎn)，小鎮(zhèn)網(wǎng)紅們開始上播。讓生活更美好，是你我平凡人生的終極旋律。追夢(mèng)路上的每一個(gè)人，都值得以掌聲致敬。

（稿件來源：《新華每日電訊》）