小菜頭的大世界從商業(yè)模式看涪陵榨菜的逆襲之路

張勝男

在工業(yè)化進(jìn)程快速發(fā)展的今天，各種食品加工類企業(yè)商業(yè)模式層出不窮。涪陵榨菜作為腌菜上市獨(dú)一股，紅遍九州，業(yè)績喜人。即使在全球新冠肺炎疫情的影響下，涪陵榨菜仍逆勢上揚(yáng)，股價均全線飄紅。本文將從流程端視角出發(fā)研究涪陵榨菜的商業(yè)模式及創(chuàng)造企業(yè)價值的分析，來探索涪陵榨菜的逆襲之路。

■背景簡介

榨菜作為涪陵地域蔬菜主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)之一，栽種榨菜為增進(jìn)涪陵地區(qū)農(nóng)民的收入發(fā)揮了關(guān)鍵作用。近年來，涪陵榨菜受到了四川省政府的高度重視與鼓勵，涪陵地區(qū)的榨菜也先后被納入經(jīng)濟(jì)發(fā)展“十二五”“十三五”規(guī)劃。在這種政策大環(huán)境下，涪陵榨菜抓住機(jī)會，運(yùn)用自己的商業(yè)模式，為自己實(shí)現(xiàn)了良好的發(fā)展局面。

■涪陵榨菜企業(yè)概況

（一）涪陵榨菜企業(yè)簡介

涪陵榨菜是一家以榨菜食品為主的售賣產(chǎn)品，輔以佐餐開味菜協(xié)同成長的調(diào)味品企業(yè)，烏江系列榨菜和惠通系列泡菜是該企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品，現(xiàn)在是佐餐開味菜行業(yè)中唯一一家 A 股上市的公司，市場占有率也是最高的。

其實(shí)，榨菜行業(yè)的進(jìn)入門檻并不高，利潤也算是低水平，并且屬于完全競爭行業(yè)。但涪陵榨菜憑借其獨(dú)特的戰(zhàn)略思想和不斷演化的商業(yè)模式，利用小小的青菜頭做成了有品牌、規(guī)模優(yōu)勢，這些優(yōu)勢很難被取代和超越的行業(yè)龍頭企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了小菜頭的大世界。

（二）涪陵榨菜發(fā)展階段

第一階段是起步階段，涪陵榨菜于1988年成立，在2004年收購了現(xiàn)涪陵榨菜醬油有限公司99.75%的股權(quán)，并于2007年實(shí)現(xiàn)完全控股。第二階段是榨菜龍頭確立階段。上市以后，公司的融資能力大幅提升，于2011年加大了產(chǎn)能擴(kuò)張和技術(shù)升級，優(yōu)化了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。2012年開始，低毛利率的產(chǎn)品被逐漸淘汰。第三階段是立足榨菜，多品類開發(fā)階段。2017年開發(fā)了脆口榨菜、脆口蘿卜和脆口蔬菜等新產(chǎn)品，豐富了產(chǎn)品品類。2018年啟動產(chǎn)地項(xiàng)目，產(chǎn)能得到大幅提高。

（三）涪陵榨菜流程端視角的商業(yè)模式

1.從原料端來看

迄今為止，涪陵榨菜企業(yè)的全國青菜頭產(chǎn)地栽種面積約175萬畝，散布地區(qū)為：重慶95萬畝，其中涪陵區(qū)80萬畝，浙江40萬畝，其中余姚18萬畝；四川20萬畝，主要用作四川泡菜的配料；國內(nèi)其它地區(qū)20萬畝。

（1）產(chǎn)量分布

迄今為止，涪陵地區(qū)青菜頭栽種的面積大約有80萬畝，相當(dāng)于我國青菜頭一半的栽種面積。青菜頭是榨菜食品的原料，它占榨菜食品的成本比重非常高，并且收割后容易腐壞，而加工成榨菜食品的附加值又并不高，所以榨菜食品加工企業(yè)若能夠在原產(chǎn)地加工制作，則可以減少很多成本消耗。涪陵榨菜企業(yè)正好建在了原材料的主產(chǎn)地，因此可以節(jié)省很多成本，這是涪陵榨菜的一個很大的優(yōu)勢。

（2）應(yīng)對原材料價格波動措施

收割后的青菜頭不容易儲存，所以收割完畢后就要立馬放入原料窖池進(jìn)行腌制，讓其得以長期儲存。而青菜頭占營業(yè)成本的比重高達(dá)76%，因此青菜頭價格波動對業(yè)績影響較大，對此，涪陵榨菜公司采取了一系列措施。

首先，增加原料儲備能力。目前已經(jīng)由上市之初的7萬噸提升至20萬噸左右，另外眉山4萬立方米榨菜原料池正在建設(shè)中，中報顯示已經(jīng)完工68.70%?；萃?萬噸青菜頭腌制池項(xiàng)目、遼寧5萬噸泡菜加工基地等開工項(xiàng)目。根據(jù)最新公告，2019年5月22日公司以3.5億元拍得涪陵區(qū)879畝工業(yè)用地，用于建設(shè)“烏江涪陵榨菜綠色智能化生產(chǎn)基地”，原材料儲存及加工能力正在提升。其次是采用提價措施。該措施也是一直作為涪陵榨菜減少原材料價格波動影響和提升毛利率的重要手段。從2008年開始，涪陵榨菜企業(yè)多次漲價，近10年陸續(xù)漲價了9次，價格也從不足1元漲到了2元多，漲幅接近四倍。從2016年到2018年的兩年間，涪陵榨菜企業(yè)的榨菜類食品每年漲價已經(jīng)達(dá)到了10%以上。最后是深化與種植農(nóng)戶的合作。涪陵榨菜與農(nóng)戶簽訂訂單合同和保護(hù)價合同，一方面保護(hù)農(nóng)民利益，一方面穩(wěn)定貨源，該政策已經(jīng)執(zhí)行了20年左右的時間，貨源方面比較穩(wěn)定。另外還會給農(nóng)民提供良種或者種植技術(shù)的培訓(xùn)等方式來提高產(chǎn)量。另外在新增原料儲存窖池的同時，在青菜頭收購時就與部分農(nóng)戶簽訂以其種植的青菜頭加工成頭鹽、二鹽并剝?nèi)ソ钇そ皇劢o公司的訂單合同，并鎖定頭鹽、二鹽收購價格，充分利用農(nóng)戶的窖池庫容，減輕公司原料儲備壓力、防止原料炒作，平抑原料價格具有一定作用。

需注意的是，對于工序任務(wù)ptij，操作opj完成后將質(zhì)量項(xiàng)的實(shí)際數(shù)值填入其輸入Inj的qj中。與部件任務(wù)一樣，將多個并行工序任務(wù)視為一個虛擬的整體工序任務(wù)進(jìn)行處理。

表1 涪陵榨菜公司近三年分紅率

2.從生產(chǎn)端來看

（1）產(chǎn)能角度

榨菜自1989年發(fā)明至最近幾十年都一直采用傳統(tǒng)的手工線加工方式加工。自2000年周斌全（董事長）進(jìn)入涪陵榨菜企業(yè)之后，他就開始推行工業(yè)線生產(chǎn)加工榨菜，最終制造出了第一條能夠快速加工生產(chǎn)的工業(yè)化生產(chǎn)線，大大加快了生產(chǎn)端生產(chǎn)榨菜的效率，年產(chǎn)量翻了幾百倍，形成了大規(guī)模生產(chǎn)，從而降低了單位人工成本和時間成本，創(chuàng)造了巨額收益，為以后的上市之路奠定了基石。

（2）產(chǎn)品角度

隨著科技的發(fā)展，生產(chǎn)機(jī)械化自動化的程度越來越高，技術(shù)也越來越完善，目前而言工業(yè)化已經(jīng)不是制約榨菜企業(yè)發(fā)展的主要因素。傳統(tǒng)工藝與工業(yè)化結(jié)合，生產(chǎn)出符合大眾口味的產(chǎn)品才是關(guān)鍵。涪陵榨菜，將傳統(tǒng)工藝進(jìn)行改進(jìn)，研發(fā)出“三清三洗，三腌三榨”腌制技術(shù)。這種獨(dú)特的制作工藝使得榨菜口味深受大眾喜愛。

涪陵榨菜在2019年品類梳理方面進(jìn)行了細(xì)化工作，又開辟了一系列榨菜，有600g脆口榨菜、800g碎米榨菜、800g鮮香榨菜，主要目標(biāo)就是在餐飲界留有一席之地。之前公司介入餐飲行業(yè)的動作不多，未來會加大餐飲渠道方面的工作。最后，公司正在樹立烏江健康食品形象，在馬拉松及團(tuán)餐方面推動22g、30g等適用于小袋消費(fèi)、團(tuán)餐消費(fèi)、旅游消費(fèi)的產(chǎn)品，滿足不同消費(fèi)者和消費(fèi)場景的需求。

3.從銷售端來看

涪陵榨菜企業(yè)在年報里發(fā)布了銷售商品的收款政策，履行先款后貨、部分授信的辦法。迄今為止，涪陵榨菜企業(yè)憑借著高信譽(yù)度以及過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，已經(jīng)收獲了一千多家的一級經(jīng)銷商客戶，并且在我國承托了8個大的售賣區(qū)域和67個辦事處的專業(yè)指導(dǎo)售賣團(tuán)隊(duì)，對區(qū)域集中指導(dǎo)和管理。我們生活中隨處可見的連鎖超市有大潤發(fā)、沃爾瑪以及家樂福，還有農(nóng)貿(mào)市場，甚至是零售店，在它們的佐餐售賣區(qū)域都可以輕松

當(dāng)我們提及涪陵二字，不知不覺中我們就會想到榨菜，它已經(jīng)成為了一個百年的金字招牌了。咸菜屬于低價值的產(chǎn)品，人們在購買的時候可能不會過多地考慮它的價格，在這個時候，品牌往往成為了最具辨識度的地方，也是相對來說選擇時考慮比較多的地方，這也是涪陵榨菜在銷售端比較有優(yōu)勢的一點(diǎn)。

（1）銷售渠道

關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)：公司從2019年初開始推進(jìn)銷售組織結(jié)構(gòu)裂變，從37個辦事處增加到67個辦事處，銷售人員也相應(yīng)增加。

關(guān)于經(jīng)銷商：經(jīng)銷商制度一直是涪陵榨菜發(fā)展的核心力量，在渠道開拓方面，涪陵榨菜多次提出渠道下沉的策略，實(shí)現(xiàn)渠道的下沉，覆蓋縣級市場。

關(guān)于新零售渠道：在電商、團(tuán)購、外賣（如永輝、盒馬等新零售業(yè)態(tài)）等新渠道開拓方面，有部分增長，但也是需要時間慢慢培育客戶?？紤]到新渠道開拓會打擊之前經(jīng)銷商的積極性，因此公司將返利考核由季度變?yōu)樵碌祝@大大提升了經(jīng)銷商的積極性。

（2）行業(yè)增速及競爭格局

榨菜行業(yè)集中度從2008年開始就一直在上升，近十年的CR5之和已經(jīng)從50.5%提升到增加到了70%多。榨菜行業(yè)內(nèi)比較有口碑的幾個品牌有烏江、辣妹子、味聚特等。2008年烏江牌榨菜年銷售6.52萬噸約占市場份額的13.58%；銅錢橋牌榨菜年銷售2.23萬噸約占市場份額的4.65%；其他品牌分別約占市場份額的不到3%。截止到2017年末烏江榨菜市場份額達(dá)到29.7%，較第二名12.6%高出一倍。

4.小結(jié)

通過對涪陵榨菜流程端視角的商業(yè)模式分析，我們可以看出，在外界宏觀環(huán)境和市場變化時，涪陵榨菜的商業(yè)模式發(fā)生了不同程度上的創(chuàng)新，已經(jīng)逐步發(fā)展成為品牌加渠道加規(guī)模化成本優(yōu)勢綜合的商業(yè)模式，這讓涪陵榨菜生產(chǎn)端的規(guī)模效應(yīng)得以體現(xiàn)，大大降低了生產(chǎn)成本，提高了渠道效率，進(jìn)而帶來了盈利效率的提升。

■涪陵榨菜商業(yè)模式對企業(yè)價值的影響

通過表1可以看出，涪陵榨菜公司分紅率近三年持續(xù)提升。2017年、2018年、2019年，涪陵榨菜現(xiàn)金分紅比例分別為29%、31%、39%，在業(yè)內(nèi)也屬于中等偏上的水平。而要獲得高分紅，就離不開優(yōu)秀的經(jīng)營業(yè)績。這說明涪陵榨菜公司的良好商業(yè)模式帶來了優(yōu)秀且穩(wěn)定的業(yè)績，企業(yè)價值不斷提升。

■結(jié)語

涪陵榨菜的流程端打造的商業(yè)模式帶來了利潤的持續(xù)高增長，價值也在不斷提升，創(chuàng)造了不菲的公司價值。雖然涪陵榨菜是一個小行業(yè)里的大企業(yè)，但它擁有本身的發(fā)展利基—優(yōu)秀的商業(yè)模式。這使涪陵榨菜公司通過自然資源的力量與自我展開角逐，帶來了夠?qū)拸V深入的營銷網(wǎng)絡(luò)和品牌技術(shù)的領(lǐng)先優(yōu)勢，使涪陵榨菜一路逆襲。