公路項(xiàng)目投標(biāo)策略及報(bào)價(jià)方法分析

張麗娟

當(dāng)前，建筑業(yè)市場(chǎng)繁榮發(fā)展，公路建設(shè)行業(yè)作為基礎(chǔ)建設(shè)已經(jīng)處在成熟穩(wěn)定期，隨著建筑企業(yè)多元化發(fā)展，中鐵、中交、中建及外國(guó)企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致地方企業(yè)成長(zhǎng)空間被逐步擠壓?，F(xiàn)在，全國(guó)公路規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)建設(shè)基本完成，缺少新的優(yōu)質(zhì)路產(chǎn)投資機(jī)會(huì)，項(xiàng)目少，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。作為施工企業(yè)，為了滿(mǎn)足當(dāng)下招投標(biāo)評(píng)標(biāo)辦法，在經(jīng)營(yíng)投標(biāo)中取勝，除了提高企業(yè)本身的資質(zhì)、財(cái)務(wù)能力、人員機(jī)械等綜合實(shí)力外，還需要優(yōu)化施工組織設(shè)計(jì)及方案，精心合理編制報(bào)價(jià)，潛心研究報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)策略和組價(jià)技巧?；诖耍疚母鶕?jù)工作實(shí)際和以往報(bào)價(jià)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公路工程項(xiàng)目中，工程量清單模式下如何做好投標(biāo)報(bào)價(jià)的一些方法和策略作以簡(jiǎn)要論述。

公路項(xiàng)目;組價(jià);投標(biāo)報(bào)價(jià)策略;報(bào)價(jià)技巧

作為項(xiàng)目建設(shè)單位，選擇供應(yīng)商或者說(shuō)項(xiàng)目施工單位，也是非常困難的一件事。如何合理的選擇供應(yīng)商？除了綜合審查企業(yè)的資質(zhì)狀況、財(cái)務(wù)狀況、人才結(jié)構(gòu)狀況、技術(shù)水平、施工組織能力等硬性指標(biāo)外，還需要對(duì)工程項(xiàng)目進(jìn)行貨幣化定量，形成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的如何做到建設(shè)一項(xiàng)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的合格工程，就需要完全遵從市場(chǎng)行為，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)形成市場(chǎng)價(jià)格，降低標(biāo)的價(jià)格的同時(shí)，也滿(mǎn)足了市場(chǎng)建筑業(yè)企業(yè)優(yōu)勝略汰的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，通過(guò)完全的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，選擇實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)參與建設(shè)，保證了項(xiàng)目建造的進(jìn)度和質(zhì)量。

在公路項(xiàng)目投標(biāo)活動(dòng)中，投標(biāo)人報(bào)價(jià)分值占整個(gè)標(biāo)書(shū)分值的60%～70%左右，因此投標(biāo)報(bào)價(jià)將決定項(xiàng)目是否中標(biāo)。投標(biāo)前，投標(biāo)人進(jìn)行決策時(shí)，以克服企業(yè)的生存危機(jī)為目的，或者近期項(xiàng)目少，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，可以考慮降低利潤(rùn)，甚至不考慮利潤(rùn)而爭(zhēng)取中標(biāo)。但是根據(jù)現(xiàn)在的評(píng)標(biāo)辦法，一般都是考慮在合理低價(jià)范圍內(nèi)中標(biāo)，報(bào)價(jià)過(guò)低可能會(huì)導(dǎo)致廢標(biāo)。

如果投標(biāo)人試圖打入項(xiàng)目所在地區(qū)，開(kāi)拓新市場(chǎng);拓展主業(yè)外業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng);投標(biāo)項(xiàng)目體量大、施工組織簡(jiǎn)單、資金到位、經(jīng)濟(jì)效益好的項(xiàng)目;對(duì)投標(biāo)人技術(shù)、管理水平有所提升，對(duì)人員、機(jī)械能夠物盡其用;投標(biāo)人在項(xiàng)目所在地已經(jīng)在建項(xiàng)目;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于投標(biāo)人有極大生存威脅性等，遇到以上一種或幾種情況時(shí)，就需要考慮競(jìng)爭(zhēng)性策略，企業(yè)應(yīng)大力調(diào)動(dòng)各方資源，以強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)力度爭(zhēng)取項(xiàng)目中標(biāo)。

盈利型策略是充分發(fā)揮投標(biāo)人人脈、資源優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)最大盈利為目的的策略。如投標(biāo)人在項(xiàng)目所在地己經(jīng)有較為成熟的市場(chǎng);投標(biāo)人本身施工任務(wù)飽和;投標(biāo)人在項(xiàng)目所在地信譽(yù)度高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少;投標(biāo)人具有某種技術(shù)優(yōu)勢(shì)并具有較強(qiáng)的品牌效應(yīng)、其技術(shù)和條件設(shè)施具有不可替代性;或者施工難度大、資金不到位、需要長(zhǎng)期墊資;工期質(zhì)量要求嚴(yán)苛、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較高的項(xiàng)目，以上幾種情形可采用盈利型策略，投標(biāo)人主要是以盈利為目的進(jìn)行投標(biāo)。

一般情況下，投標(biāo)報(bào)價(jià)不能低于投標(biāo)人測(cè)算的項(xiàng)目成本，更不能不顧一切低價(jià)中標(biāo)，這樣容易將企業(yè)拖入虧損泥潭。投標(biāo)人務(wù)必是在人材機(jī)調(diào)配合理、施工質(zhì)量、工期有保障的前提下，考慮合理利潤(rùn)和施工風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上確定最低報(bào)價(jià)。?經(jīng)營(yíng)投標(biāo)工作很多時(shí)候只是付出和參與，既有碩果滿(mǎn)枝的光景，也有廣種薄收的年代，還有顆粒無(wú)收的時(shí)候。投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧是投標(biāo)人在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的經(jīng)營(yíng)工作部署、參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的報(bào)價(jià)方式和手段。各投標(biāo)人都有自己的報(bào)價(jià)習(xí)慣，也形成一些取勝的報(bào)價(jià)技巧，內(nèi)容十分豐富。

投標(biāo)項(xiàng)目首先通過(guò)定額組價(jià)確定總造價(jià)，然后根據(jù)對(duì)項(xiàng)目的實(shí)際踏勘和研究以及后期施工組織判斷，調(diào)整工程量清單下各清單子目的綜合單價(jià)的一種報(bào)價(jià)方法。以下幾種情況可以考慮不平衡報(bào)價(jià)：（1）能夠早日收回資金的清單子目項(xiàng)，如前期措施費(fèi)、基礎(chǔ)土石方工程等子項(xiàng)可以適當(dāng)調(diào)高價(jià)格，提高前期工程款結(jié)算比例，以利資金周轉(zhuǎn)。后期工程項(xiàng)目如機(jī)電、交安、綠化等清單子目報(bào)價(jià)可適當(dāng)調(diào)低。（2）經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)踏勘以及收集設(shè)計(jì)院、業(yè)主信息，預(yù)計(jì)工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)調(diào)高。（3）對(duì)于清單中暫定項(xiàng)目，后期施作可能性大的項(xiàng)目，價(jià)格可調(diào)高;有可能變更取消的價(jià)格調(diào)低。（4）沒(méi)有工程量而只需填報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目，其單價(jià)宜高。不平衡報(bào)價(jià)必須建立在跟設(shè)計(jì)單位、業(yè)主關(guān)系較好，能夠掌握足夠準(zhǔn)確的信息，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)情況充分了解，對(duì)施工風(fēng)險(xiǎn)全面分析的基礎(chǔ)上，同時(shí)價(jià)格調(diào)整一定要在合理范圍內(nèi)，否則容易引起招標(biāo)人反對(duì)，導(dǎo)致報(bào)價(jià)不合理而廢標(biāo)。

在傳統(tǒng)招標(biāo)項(xiàng)目中，資源交換是常見(jiàn)的一種合作方式。這個(gè)需要投標(biāo)人與招標(biāo)人具有互相信任的關(guān)系，提前溝通，確定有利于彼此的方案。招標(biāo)人采用綜合評(píng)標(biāo)法組織評(píng)標(biāo)時(shí)，除了考慮報(bào)價(jià)和施工組合方案外，還有考慮其他條件，如提前完期、墊資、承諾推行新材料、新技術(shù)、新設(shè)備等，或者免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專(zhuān)利、代為培訓(xùn)人員、免費(fèi)提供其他疑難項(xiàng)目技術(shù)協(xié)作、其他因難度大、利潤(rùn)少、無(wú)人參與項(xiàng)目的承接等條件，均是為吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。

即對(duì)工程施工過(guò)程中可能存在變化較大或采用新材料、新設(shè)備、新技術(shù)等沒(méi)有把握的工作，采用擴(kuò)大標(biāo)價(jià)，按情形增加“不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)”，來(lái)減少可能面臨的施工、經(jīng)營(yíng)、組織、利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)。但這種方法在傳統(tǒng)項(xiàng)目的招投標(biāo)中不適用，會(huì)因?yàn)閳?bào)價(jià)過(guò)高而失標(biāo)。其主要適用于PPP投資型項(xiàng)目、EPC和設(shè)計(jì)施工總承包項(xiàng)目。

收集項(xiàng)目所在地近五年各個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)標(biāo)記錄，分析央企、國(guó)企、地方企業(yè)的報(bào)價(jià)規(guī)律和限價(jià)下降幅度，從而測(cè)算報(bào)價(jià)范圍。該方法需要大數(shù)據(jù)來(lái)幫忙，也是一種比較高級(jí)、科學(xué)的報(bào)價(jià)方法，實(shí)施難度較高，主要難點(diǎn)在于其項(xiàng)目開(kāi)標(biāo)資料數(shù)據(jù)收集。

除非招標(biāo)人明確規(guī)定“最低價(jià)中標(biāo)”，一般來(lái)說(shuō)，標(biāo)價(jià)固然是中標(biāo)的重要因素，但并不是唯一因素。在投標(biāo)前期決策時(shí)，和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，如果投標(biāo)人認(rèn)為自身在報(bào)價(jià)方面不具備優(yōu)勢(shì)，比如國(guó)有企業(yè)和一些較大的有影響力的民營(yíng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)楣芾碣M(fèi)用、人工等成本高于民營(yíng)企業(yè)項(xiàng)目成本，可以另辟蹊徑，如在信譽(yù)、墊資、后期維修服務(wù)承諾等方面發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，獲得業(yè)主青睞。

投標(biāo)報(bào)價(jià)原則是“不超不漏，有理有據(jù)”，根據(jù)行業(yè)規(guī)定，還有以下幾項(xiàng)原則必須遵守：

人工、材料和機(jī)械設(shè)備定額消耗量、人、材、機(jī)單價(jià)、企業(yè)管理費(fèi)率、風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用、措施費(fèi)、計(jì)日工單價(jià)、利潤(rùn)率等可以通過(guò)參考相關(guān)文件要求，也可以自主報(bào)價(jià)。

規(guī)費(fèi)、稅金、安全文明施工費(fèi)、分部分項(xiàng)工程費(fèi)、計(jì)日工量、材料工程設(shè)備暫估單價(jià)、專(zhuān)業(yè)工程暫估價(jià)、暫列金額等各項(xiàng)費(fèi)用是不能自主報(bào)價(jià)的，需要嚴(yán)格按照規(guī)定計(jì)提或取費(fèi)。

（1）招標(biāo)人須按照招標(biāo)工程量固化清單格式填報(bào)相應(yīng)價(jià)格，項(xiàng)目名稱(chēng)，計(jì)量單位，工程量必須與招標(biāo)文件提供的一致，否則可能導(dǎo)致廢標(biāo)。

（2）暫列金額、暫估價(jià)須按招標(biāo)文件中工程量清單中列的金額填寫(xiě)，投標(biāo)人不得更改。

（3）計(jì)日工單價(jià)要考慮企業(yè)管理費(fèi)和利潤(rùn)。

（4）招標(biāo)工程量清單子目中，投只允許有一個(gè)報(bào)價(jià)。投標(biāo)人未填寫(xiě)單價(jià)和合價(jià)的子目，可視為此項(xiàng)費(fèi)用已包含在已標(biāo)價(jià)工程量清單其他報(bào)價(jià)中，不得另行組價(jià)予以調(diào)整。

（5）投標(biāo)總價(jià)應(yīng)當(dāng)與組成報(bào)價(jià)的各子目費(fèi)用合計(jì)金額相一致，投標(biāo)人對(duì)招標(biāo)人的任何價(jià)格優(yōu)惠均應(yīng)反映在相應(yīng)清單子目的綜合單價(jià)中。

（6）投標(biāo)組價(jià)時(shí)，要注意那些計(jì)價(jià)不計(jì)量的項(xiàng)目，防止超計(jì)、漏計(jì)，給項(xiàng)目施工結(jié)算埋下審計(jì)隱患。

現(xiàn)行評(píng)標(biāo)體系下，報(bào)價(jià)過(guò)高，或者報(bào)價(jià)太低，都不一定能中標(biāo)，即使中了標(biāo)，也是虧損在先，項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)壓力巨大。對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)投標(biāo)人員來(lái)說(shuō)，合理組價(jià)，不超不漏，規(guī)避審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)，做好一次經(jīng)營(yíng)，是中標(biāo)項(xiàng)目二次經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)基礎(chǔ)和保障。

如果資質(zhì)是建筑業(yè)企業(yè)生存的心臟，那么投標(biāo)就是企業(yè)生存的血液。企業(yè)的造血功能好壞，取決于該企業(yè)經(jīng)營(yíng)投標(biāo)水平的高低。因此，在投標(biāo)工作中采用正確的報(bào)價(jià)策略和技巧，有的放矢，不斷總結(jié)投標(biāo)報(bào)價(jià)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，算好經(jīng)濟(jì)賬，提高中標(biāo)率，企業(yè)才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的浪潮中良性發(fā)展。

At present， the construction industry market is prosperous and the highway construction industry as an infrastructure is in a mature and stable period. With the diversified development of construction companies， strong competition from China Railway， China Communications， China Construction and foreign companies has led to room for growth of local companies Was gradually squeezed. Now， the construction of the national highway planning network is basically completed， there is a lack of new high-quality road property investment opportunities， there are few projects， and the competition is fierce. As a construction company， in order to meet the current bidding evaluation methods and win the bidding in business， in addition to improving the company's own qualifications， financial capabilities， personnel and machinery and other comprehensive strengths， it also needs to optimize the construction organization design and plan， and carefully and reasonably prepare the quotation. Concentrate on researching competitive strategies and pricing techniques for quotation. Based on this， according to the actual work and past quotation experience， this article briefly discusses some methods and strategies of how to make bid quotations in highway engineering projects under the bill of quantities mode.

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