二手汽車的網(wǎng)絡(luò)營銷模式探討

楊洪濤

摘 要：隨著我國社會經(jīng)濟的發(fā)展與進步，人們的生活質(zhì)量也逐漸提升，對于汽車有更多的需求，在這樣的情況下，二手車市場的潛力被充分發(fā)掘，二手車銷售形式，也從線下發(fā)展到線上銷售，在這個過程中，部分二手車企業(yè)，將二手車營銷與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合，從而對網(wǎng)絡(luò)市場進行了開拓，并且一些我們耳熟能詳?shù)亩周囦N售平臺產(chǎn)生，這也在一定程度上，促進了二手車網(wǎng)絡(luò)營銷的進步。我國的二手車營銷方式，已經(jīng)逐漸從線下走到線下 ，而二手車的網(wǎng)絡(luò)營銷，因為起步時間不長，存在很多問題，作為二手車的經(jīng)銷商，必須做好線上服務(wù)，同時抓好線下的服務(wù)水平，才能搶占更多的市場份額。

關(guān)鍵詞：二手汽車;網(wǎng)絡(luò)營銷;線上模式

隨著國民經(jīng)濟水平的提升，國內(nèi)的汽車市場呈現(xiàn)由二手車和新車平分秋色的局面，筆者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，二手車的交易量逐漸超過了新車的銷售量，而且二手車的競爭趨勢日益激烈。以汽車的營銷方式來說，傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)不能滿足客戶的需求，在現(xiàn)今社會，誰的營銷服務(wù)更改，誰就更有可能搶占更多的市場份額，對二手車的營銷更是如此。而當(dāng)今社會是互聯(lián)網(wǎng)時代，二手車營銷已經(jīng)突破了線下銷售，而逐漸發(fā)展為線上銷售的方式，互聯(lián)網(wǎng)營銷的優(yōu)勢是不需要更多的人力和物力，而且相對于線下交易來說，線上交易的交易方更為便捷，也更容易被廣大消費者所接受。

一、二手車網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢與劣勢對比分析

（一）二手車網(wǎng)絡(luò)營銷的具體優(yōu)勢分析

首先，二手車網(wǎng)絡(luò)營銷的模式，相對于傳統(tǒng)二手車營銷方式來書，是具有創(chuàng)新與優(yōu)化意義的，在一定程度上實現(xiàn)了傳統(tǒng)營銷方式的突破，這種突破不僅僅指地域上的限制，還能夠保障二手車營銷，不會受到空間以及時間上的制約，在這樣的前提下，人們可以在閑暇時段，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，對自己喜愛的汽車品牌進行選擇。其次，在我國互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速發(fā)展的趨勢下，部分二手車企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)電商進行了建立，例如瓜子二手車、優(yōu)信二手車等等平臺，都是我們較為常見的二手車網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，這能夠為鑒定人員，以及銷售人員提供更加廣闊的平臺，并且在這樣的基礎(chǔ)上，二手車網(wǎng)絡(luò)銷售形勢，可以使售后的穩(wěn)定性得到進一步保障。由此可見，對于二手車行業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)營銷模式的開展，對于其發(fā)展具有積極意義。除此之外，通過網(wǎng)絡(luò)模式開展二手車的營銷，能夠促進汽車企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟增長點，并且網(wǎng)絡(luò)營銷模式，在規(guī)范性方面具有良好的保障，能夠?qū)崿F(xiàn)消費者購買信息的記錄與保存，從而優(yōu)化汽車產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)發(fā)展。

（二）二手車網(wǎng)絡(luò)營銷的具體劣勢分析

首先，二手車市場通過網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營模式進行營銷，雖然能夠促進經(jīng)濟增長點的提升，但是站在行業(yè)整體發(fā)展的角度上來看，這種銷售形勢所獲取的利潤是較低的。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷發(fā)展與進步的前提下，二手車市場競爭愈加激烈，并且也呈現(xiàn)高速發(fā)展趨勢，因此傳統(tǒng)企業(yè)與電商企業(yè)進行了有效的整合，在這個過程中，二手車網(wǎng)絡(luò)營銷得到了更加廣闊的發(fā)展空間。但是，我們經(jīng)過相關(guān)資料，以及數(shù)據(jù)的調(diào)查與分析，可以了解到雖然二手車發(fā)展環(huán)境優(yōu)良，但是行業(yè)整體經(jīng)濟效益，要想實現(xiàn)進一步提升，卻是比較困難的。其次，雖然在一定程度上，網(wǎng)絡(luò)營銷模式打破了傳統(tǒng)二手車銷售模式，但是網(wǎng)絡(luò)營銷期間，二手車車況重要信息缺失，以及網(wǎng)絡(luò)與現(xiàn)實情況不符等問題屢見不鮮，并且一些廠商還會對車輛進行私自維修，并且隱瞞消費者實際情況，對車輛里程數(shù)進行下調(diào)的現(xiàn)象較為嚴(yán)重，在售后方面也可能因為地域因素，而導(dǎo)致其他問題產(chǎn)生。除此之外，網(wǎng)絡(luò)營銷二手車，相對來說成本是比較高的，如在開展網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，消費者具有網(wǎng)上購物的習(xí)慣，那么二手車網(wǎng)絡(luò)市場也將受到影響，從而引發(fā)激烈的市場競爭，因此在開展二手車網(wǎng)絡(luò)營銷工作期間，相關(guān)企業(yè)應(yīng)具有較高的自律性，站在消費者的角度考慮，促進消費者滿意度的提升。

二、國內(nèi)二手車營銷存在的主要問題

（一）行業(yè)監(jiān)督不足

我國二手車市場的門檻不高，很多不能遵守二手車行業(yè)規(guī)范的人，也在二手車的經(jīng)銷，買賣雙方獲得的車輛真實信息是不對稱的，實際上，一輛二手車的使用情況，根本無法通過任何技術(shù)來檢測，而真正了解二手車的，就是二手車的賣家，而一些車主因為不誠信，可以隱患汽車的真實情況，這就使得買方的風(fēng)險無限增大，買方對于二手車的交易，存在非常大的警惕心理，而一些二手車的買主，為了貪便宜，則購買了車輛狀況很差的車輛而吃了虧，久而久之，就會讓買方對二手車的交易存在非常大的不信任度，影響二手車的銷售[1]。

（二）沒有相應(yīng)的售后服務(wù)

我國的二手車市場，對于行業(yè)的門檻極低，而且對于二手車，并沒有提供有力的售后檢測評估機制，相對于新車的售后服務(wù)來說，二手車的售后服務(wù)要差得多，而且二手車經(jīng)銷商，一般都將工作重點放在二手車的銷售上，對售后服務(wù)，非常的不重視，服務(wù)水平自然非常低下。而且二手車還存在信息不透明的重大問題，有可能會將有問題的車輛，包裝成為質(zhì)量過硬的好車，而且賣家只希望能夠賣出車輛，至于售后保障，根本無法提供，而且二手車售后以后產(chǎn)生的質(zhì)量問題，無法衡量是二手車售前固有的，還是車主購車以后造成的，因此對于售后的質(zhì)量問題，難以衡量[2]。

（三）關(guān)于二手車營銷的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)有待出臺

我國對于新車交易的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)較為規(guī)范，但是對于二手車，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)卻沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，因此，二手車營銷中極其容易出現(xiàn)亂收費的現(xiàn)象。而且我國對于二手車，還有地區(qū)限制，一些二手車，必須銷售到外地，而且還有限購政策，這些政策，都限制了二手車的正常交易。而且關(guān)于二手車的稅收，我國各地也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，各級政府對二手車的重視程度不足，因此，稅收也一度呈現(xiàn)混亂的現(xiàn)象[3]。

（四）二手車得不到準(zhǔn)確的評估

二手車的評估，依賴的是評估人員的素養(yǎng)，而對于二手車的評估，我國并沒有從業(yè)要求，也沒有專業(yè)的課程培訓(xùn)，這就造成了二手車的評估人員素質(zhì)參差不齊，一些并沒有評估素養(yǎng)的人員也混在二手車市場中從業(yè)，特別是一些經(jīng)驗匱乏的人員，對車輛的評估價值和車輛的實際價值相差很多，影響了二手車的銷售。

（五）缺乏完善的二手車網(wǎng)絡(luò)營銷平臺

目前我國的二手車交易，還是以實體銷售為主，車主很難真正查到關(guān)于二手車的真實信息，并不能了解到二手車的真實情況。雖然我國現(xiàn)在有很多關(guān)于二手車銷售的APP，但是這些APP上的車輛信息，還是依靠二手車的車主自行注冊而登記，信息因為地域性的原因，相對分散，而且二手車APP的功能還是用于線上交易，僅僅是為一種提供車輛信息的平臺，而真正的交易過程，還是需要買方、賣方到線下執(zhí)行，而車輛的線下交易，APP并不負(fù)責(zé)，因此，對于二手車的售后服務(wù)，APP也無須負(fù)責(zé)，一旦交易結(jié)束，APP的責(zé)任也就完成了。

三、網(wǎng)絡(luò)二手車營銷策略

（一）產(chǎn)品策略

企業(yè)應(yīng)該同時開展二手車的網(wǎng)上營銷和線下營銷的模式，并且充分利用互聯(lián)網(wǎng)上海量的資源，充分贏得更多的客戶，將互聯(lián)網(wǎng)作為線下營銷的頭陣，以互聯(lián)網(wǎng)的線上營銷為招牌，招攬更多的客戶，互聯(lián)網(wǎng)營銷可以作為實體店的廣告營銷方式，而且通過互聯(lián)網(wǎng)，客戶也可以更加直觀的做到貨比三家，從線上經(jīng)銷商可以了解到客戶的需求，然后從線下多下功夫，為客戶提供更加個性化的定制服務(wù)。

（二）價格策略

二手車的網(wǎng)絡(luò)交易平臺的經(jīng)濟來源，就是賺取二手車的中介費用、維修費用、交易費用等，而為了吸引更多的客源，必須將價格定于行業(yè)價格之下，而對于二手車價格的定價，因為二手車的自身特點，準(zhǔn)確定價存在很大的難度，因此，營銷方式可以利用微信、微信公眾號、抖音等向客戶發(fā)布打折優(yōu)惠信息，而且必須從報價策略上多下功夫，因為如果報價較高，則會在貨比三家時沒有競爭優(yōu)勢。

（三）完善互聯(lián)網(wǎng)營銷的售后服務(wù)

對于二手車的買主來說，最大的顧慮就是不能獲得良好的售后服務(wù)。因此，對于二手車的營銷商的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，必須相應(yīng)的提高，而且要將二手車的售后服務(wù)作為準(zhǔn)入資格的考察范疇，而且二手車的服務(wù)網(wǎng)站上，二手車的交易不應(yīng)終止于二手車的線上交易完成，應(yīng)該充分完善二手車的售后服務(wù)，二手車的營銷商應(yīng)該充分提高自己的服務(wù)性，進一步做好對二手車的服務(wù)工作。

（四）對網(wǎng)絡(luò)營銷數(shù)據(jù)庫進行更新

現(xiàn)階段，我國二手車網(wǎng)絡(luò)平臺，所發(fā)布的信息量是相對較大的，并且具有更新速度快的特點。但是，相對來說二手車數(shù)據(jù)庫的建設(shè)，無法與新時期市場發(fā)展需求相符合，在這樣的情況下，我們應(yīng)對二手車數(shù)據(jù)庫的構(gòu)建進行加強。首先，促進二手車信息網(wǎng)絡(luò)化的實現(xiàn)，并且將其納入到數(shù)據(jù)庫當(dāng)中，從而使二手車網(wǎng)絡(luò)銷售中，信息的有效性以及真實性得到保障，并且在這樣的基礎(chǔ)上，用戶也能夠根據(jù)自身實際需求，對商品進行針對性的選擇，不但有利于時間成本的節(jié)約，還在一定程度上，降低了企業(yè)的經(jīng)濟成本。其次，二手車企業(yè)還應(yīng)對誠信數(shù)據(jù)庫進行構(gòu)建，在這一環(huán)節(jié)當(dāng)中，為消費者提供更多的車輛真實信息，將誠信作為銷售的關(guān)鍵，與此同時，明確自身的責(zé)任，為銷售平臺當(dāng)中的信息負(fù)責(zé)，并且積極對消費者自身的權(quán)益進行維護，這樣才能為二手車市場的進一步發(fā)展，奠定堅實基礎(chǔ)，保障二手車企業(yè)在激烈的市場競爭下，生存與健康發(fā)展。

結(jié)束語：

綜上所述，二手車的網(wǎng)絡(luò)營銷必須做好產(chǎn)品策略和價格策略，還要提升售后服務(wù)，才能贏得更多的客戶。

參考文獻：

[1]汪九康.我國汽車二手車銷售網(wǎng)上平臺發(fā)展前景[J].中外企業(yè)家，2019（33）：70.

[2]張義，唐林.關(guān)于高校二手教材非營利性共享的初步研究r——以南京審計大學(xué)為例[J].中小企業(yè)管理與科技，2018，000（007）：114-115.

[3]黃婧.瓜子二手車網(wǎng)營銷策略優(yōu)化研究[D].江西師范大學(xué)，2018.