醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)收賬款管理研究

楊霽鈺

[摘 要]近幾年，隨著 “4+7帶量采購(gòu)”“兩票制”等政策的出臺(tái)，醫(yī)藥行業(yè)得以飛速發(fā)展。2020年初爆發(fā)的新冠肺炎疫情使得醫(yī)藥用品采購(gòu)數(shù)量大幅增加，醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)收賬款數(shù)額急劇增加。另外，醫(yī)藥企業(yè)大量采用賒銷方式作為促銷手段，這種現(xiàn)象加劇了應(yīng)收賬款產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，此時(shí)優(yōu)化應(yīng)收賬款的管理迫在眉睫。針對(duì)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)收賬款可能存在潛在較高風(fēng)險(xiǎn)，借鑒H醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款管理體系并提出相關(guān)建議，以期對(duì)醫(yī)藥行業(yè)起到良好借鑒作用。

[關(guān)鍵詞]應(yīng)收賬款;應(yīng)收賬款管理;醫(yī)藥行業(yè);賒銷業(yè)務(wù);風(fēng)險(xiǎn)

[中圖分類號(hào)] F275 ? ? ? ? ? ? ? ? [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A ? ? ? ? ? ? ? ? [文章編號(hào)] 2095-3283（2020）07-0052-04

The Research on the Accounts Receivable in Pharmaceutical Industry

——Take H Pharmaceutical Company as An Example

Yang Jiyu

（Harbin University of Commerce， Harbin Heilongjiang 150000）

Abstract： In recent years， our country has issued "4 + 7 volume procurement"， "two invoice policy" and other relevant policies to support the pharmaceutical industry， which has been developing rapidly. The COVID-19 outbreak in early 2020 has increased the purchase of medical supplies， and the accounts receivable amount in the pharmaceutical industry has increased dramatically. In addition， pharmaceutical enterprises use credit sales as a means of promotion， which aggravates the risk of huge bad debts of accounts receivable. At this time， it is urgent to optimize the management of accounts receivable. In view of the potential high risk of receivables in China's pharmaceutical industry， this paper uses the receivables management system of H pharmaceutical company for reference and puts forward relevant suggestions in order to play a reference role in the pharmaceutical industry.

Key Words： Accounts Receivable; Accounts Receivable Management; Pharmaceutical Industry; Payment after Sales; Risks

一、引言

應(yīng)收賬款是指在企業(yè)銷售商品或提供勞務(wù)時(shí)，向購(gòu)買單位或接受勞務(wù)單位收取的包括商品價(jià)款、相關(guān)稅費(fèi)、代墊的各項(xiàng)費(fèi)用在內(nèi)的款項(xiàng)。應(yīng)收賬款管理涉及對(duì)存貨物資的盤活和資金的使用效率，是對(duì)企業(yè)內(nèi)應(yīng)收賬款進(jìn)行有效的計(jì)劃、組織、控制、監(jiān)管，以便達(dá)成更好為企業(yè)服務(wù)的目標(biāo)。

我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的銷售流程是：醫(yī)藥生產(chǎn)廠商—藥品流通企業(yè)—醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)。醫(yī)院、藥店等醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)再根據(jù)其藥品銷售情況，將款項(xiàng)打給藥品流通企業(yè)，藥品流通企業(yè)再將貨款支付給醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)。這種銷售模式大大增加了應(yīng)收賬款的數(shù)額和回款時(shí)間。特殊的銷售模式為醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)收賬款管理增加了困難，如對(duì)應(yīng)收賬款管理不加重視，則會(huì)影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和營(yíng)運(yùn)能力，間接影響企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。以H醫(yī)藥公司為例，就H醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款存在潛在風(fēng)險(xiǎn)時(shí)的應(yīng)對(duì)策略進(jìn)行討論，對(duì)目前醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)收賬款管理過(guò)程中可能存在的問(wèn)題提出相關(guān)建議。

二、醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀

（一）應(yīng)收賬款占比較大

從醫(yī)藥行業(yè)上市公司統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)收賬款占企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)比例普遍較高，HY集團(tuán)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比例為34.99%，G公司39.79%，HR藥業(yè)44.47%。

（二）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)較長(zhǎng)

我國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)尤其是醫(yī)療機(jī)構(gòu)回款周期普遍較長(zhǎng)，占用企業(yè)的資金量較大。從醫(yī)藥行業(yè)上市公司統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，G公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)為146天，HR藥業(yè)141天，RM公司130天，JZT公司109天。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)增長(zhǎng)將會(huì)增加公司的運(yùn)營(yíng)成本，增加壞賬損失的可能性，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量構(gòu)成影響。

（三）壞賬損失率較大

企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)過(guò)長(zhǎng)造成的后果之一就是壞賬損失率增大。企業(yè)的年壞賬額所占越大，面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)就越大。根據(jù)分析數(shù)據(jù)得出，HY集團(tuán)的壞賬損失率為16.36%，G公司9.19%，ZS藥業(yè)7.63%，YN公司7.52%。（數(shù)據(jù)來(lái)源：巨潮資訊網(wǎng)，2018各上市公司年報(bào)）

三、H醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款分析

（一）H醫(yī)藥公司簡(jiǎn)介

H醫(yī)藥公司是一家從事醫(yī)藥創(chuàng)新和高品質(zhì)藥品研發(fā)、生產(chǎn)及推廣的醫(yī)藥企業(yè)，創(chuàng)建于1970年，2000年在上海證券交易所上市。是國(guó)內(nèi)知名的抗腫瘤藥、手術(shù)用藥和造影劑的供應(yīng)商，也是國(guó)家抗腫瘤藥技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)學(xué)研聯(lián)盟牽頭單位，建有國(guó)家靶向藥物工程技術(shù)研究中心、博士后科研工作站。2018年，公司營(yíng)業(yè)收入達(dá)174.2億元，稅收30億元。

（二）應(yīng)收賬款增長(zhǎng)速度分析

營(yíng)業(yè)收入和應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)幅度可以用來(lái)評(píng)價(jià)應(yīng)收賬款數(shù)額的合理程度。對(duì)于一個(gè)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好的企業(yè)來(lái)說(shuō)，其應(yīng)收賬款增長(zhǎng)速度應(yīng)該略小于營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)速度，應(yīng)收賬款屬于暫時(shí)被占用的資金，是目前情況下企業(yè)不能直接拿來(lái)用于增值的資金。企業(yè)流動(dòng)資金中這類資金若是增加過(guò)快會(huì)影響資產(chǎn)質(zhì)量。如果應(yīng)收賬款增長(zhǎng)速度略大于營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)速度，則說(shuō)明營(yíng)業(yè)收入中的大部分來(lái)源于賒銷業(yè)務(wù)形成的應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款資金回流慢，利用效率不高，會(huì)帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。表1列示了H醫(yī)藥公司2014—2018年的應(yīng)收賬款及營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)速度。如表1所示，H醫(yī)藥公司的應(yīng)收賬款與營(yíng)業(yè)收入的配比合理，這是一種相對(duì)健康的模式。

（三）應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比重分析

應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比例是衡量企業(yè)資金占用情況的重要指標(biāo)，該數(shù)值越小，則表示企業(yè)被占用的資金越少，能夠周轉(zhuǎn)流動(dòng)的資金越多，發(fā)生財(cái)務(wù)困難的風(fēng)險(xiǎn)就越小。普遍情況下，如果企業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比例過(guò)大，易造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，營(yíng)運(yùn)能力低下。將該比重控制在合理的范圍內(nèi)，才能平衡業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)二者間的關(guān)系。如表2所示，H醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比例并不高，與醫(yī)藥行業(yè)其他企業(yè)相比，其資金周轉(zhuǎn)水平處于優(yōu)勢(shì)地位。

（四）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析

通過(guò)對(duì)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率及應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)的統(tǒng)計(jì)分析，可以得出該企業(yè)應(yīng)收賬款運(yùn)作情況。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)越短，周轉(zhuǎn)率數(shù)值越大，則表示該企業(yè)資金回流迅速，其資金的使用效率高，則企業(yè)就有更充足的資金投入生產(chǎn)。如表3所示，H醫(yī)藥公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)為80天左右，相對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)中其他企業(yè)周轉(zhuǎn)天數(shù)較短，擁有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（五）壞賬損失率、賬齡、應(yīng)收賬款賬期分析

1.壞賬損失率分析

對(duì)壞賬損失率的分析是為了得出發(fā)生壞賬的嚴(yán)重情況，其數(shù)值越小，表明計(jì)提的壞賬越少，由壞賬可能引發(fā)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)就越小。在進(jìn)行指標(biāo)分析時(shí)，選用應(yīng)收賬款金額而非賒銷金額作為分母，以便能更加明顯比照并得出關(guān)于應(yīng)收賬款的相關(guān)分析。如表4所示，H醫(yī)藥公司壞賬損失率在同行業(yè)中是極低的，一直維持在1%～2%之間且大體呈下降趨勢(shì)。

2.賬齡分析

應(yīng)收賬款的逾期時(shí)間越長(zhǎng)，能夠收回的概率就越小，如表5所示，H醫(yī)藥公司采取的壞賬計(jì)提比例三年以上計(jì)提100%，第一年中分為三個(gè)時(shí)間段計(jì)提，這種計(jì)提方法更謹(jǐn)慎合理。

3.應(yīng)收賬款賬期分析

如表6所示，H醫(yī)藥公司采用賬齡分析法計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，并將應(yīng)收賬款賬齡劃分為六個(gè)時(shí)間段，分別為：3個(gè)月以內(nèi)、4-6個(gè)月、半年至一年、1-2年、2-3年、3年以上。而三個(gè)月期應(yīng)收賬款占其總額的92.91%，一年期應(yīng)收賬款占其總額的99.54%。由此看出，H醫(yī)藥公司的應(yīng)收賬款回款速度較快，變現(xiàn)能力較強(qiáng)，在應(yīng)收賬款管理十分有效。

四、H醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款管理策略

（一）事前管理

在簽訂新合同之前，H醫(yī)藥公司會(huì)對(duì)新客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，包括外部信用評(píng)級(jí)和在某些情況下的銀行資信證明（當(dāng)此信息可獲取時(shí)）。另外要求國(guó)外客戶均需要信用擔(dān)保公司進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)定，并由信用擔(dān)保公司提供限額內(nèi)擔(dān)保。公司對(duì)每一客戶均設(shè)置了賒銷限額，該限額為無(wú)需獲得額外批準(zhǔn)的最大額度。

為確保公司整體信用風(fēng)險(xiǎn)在可控范圍內(nèi)，除了對(duì)新客戶提出要求，公司還對(duì)已有信用評(píng)級(jí)的老客戶實(shí)施月度應(yīng)收賬款賬齡分析以及季度監(jiān)控。在監(jiān)控客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，按照客戶的信用特征對(duì)其分組。被評(píng)為“高風(fēng)險(xiǎn)”級(jí)別的客戶會(huì)放在受限制客戶名單里，并且只有在額外批準(zhǔn)的前提下，公司才可在未來(lái)期間內(nèi)對(duì)其賒銷，否則必須要求其提前支付相應(yīng)款項(xiàng)。

（二）事中管理

對(duì)于銷售部門簽訂的賒銷合同交由財(cái)務(wù)部簽署審核意見(jiàn)，業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)的互通大大降低了壞賬發(fā)生的可能性。2018年開(kāi)始，H醫(yī)藥公司不斷創(chuàng)新思路，完善人員組織構(gòu)架，推進(jìn)分線銷售改革，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式，逐步建立“四縱一橫”的專業(yè)化營(yíng)銷體系。H醫(yī)藥公司已經(jīng)構(gòu)建了遍及全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，形成了專業(yè)、規(guī)范、有序、完善的銷售體系;同時(shí)，公司致力于打造系統(tǒng)化、專業(yè)化的培訓(xùn)體系，減少盲目提升銷量而導(dǎo)致回款困難的可能性。

（三）事后管理

對(duì)壞賬的計(jì)提方法更加謹(jǐn)慎合理，H醫(yī)藥公司采用的標(biāo)準(zhǔn)是單項(xiàng)金額重大的判斷依據(jù)或金額標(biāo)準(zhǔn)為期末余額在200.00萬(wàn)元以上的應(yīng)收賬款。賬齡3個(gè)月以內(nèi)計(jì)提比例為1%，3-6個(gè)月為5%，半年至一年為10%，1-2年為30%，2-3年為70%，3年以上為100%。

相比于其他醫(yī)藥行業(yè)普遍情況為一年內(nèi)10%，五年以上100%計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，金額標(biāo)準(zhǔn)在500萬(wàn)元（含500萬(wàn)元）以上的應(yīng)收款項(xiàng)。H醫(yī)藥公司的計(jì)提方式更符合醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，能夠適應(yīng)行業(yè)中復(fù)雜多變的局勢(shì)。此外，H醫(yī)藥公司通過(guò)實(shí)時(shí)掌握應(yīng)收賬款回款情況，及時(shí)調(diào)整客戶信用評(píng)級(jí)等信息，對(duì)積極還款的客戶給予優(yōu)惠政策，對(duì)逾期未還客戶進(jìn)行分析，必要時(shí)降低其信用評(píng)價(jià)等級(jí)。

五、對(duì)策建議

（一）事前提升相關(guān)人員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

1.提高對(duì)應(yīng)收賬款管理的重視程度

現(xiàn)如今，醫(yī)藥行業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品往往大同小異，存在的差異性極小，企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)難以突出。企業(yè)為打破這一互相制衡的局面，紛紛注重創(chuàng)新，投入大量時(shí)間和資金進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)。這是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)，也是醫(yī)藥企業(yè)得以長(zhǎng)青的活力源泉。但是，在一定程度上，企業(yè)管理層可能會(huì)忽視銷售環(huán)節(jié)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。賒銷業(yè)務(wù)中，產(chǎn)品銷量節(jié)節(jié)攀升但應(yīng)收賬款回款困難，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)可能是因?yàn)閼?yīng)收賬款的管理環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題。因此，管理層應(yīng)重視應(yīng)收賬款管理，培養(yǎng)賒銷風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，積極學(xué)習(xí)知識(shí)汲取經(jīng)驗(yàn)，更好地為企業(yè)服務(wù)。

2.對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)，制定合理信用政策

信用風(fēng)險(xiǎn)管理是一項(xiàng)綜合性較強(qiáng)的工作，可以聘請(qǐng)外部專家來(lái)進(jìn)行信用評(píng)級(jí)，或是企業(yè)內(nèi)部建立專門負(fù)責(zé)監(jiān)管客戶信用問(wèn)題的組織或機(jī)構(gòu)。監(jiān)管客戶的信用檔案，進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)分析，必要時(shí)出示銀行資信證明或信用擔(dān)保以防范信用風(fēng)險(xiǎn)。并結(jié)合實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況、客戶信譽(yù)等級(jí)制定合理的信用政策。信用政策的合理體現(xiàn)在信用標(biāo)準(zhǔn)、信用期間、收帳政策等諸多方面，因此信用政策的制定需要綜合考慮，過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短都不好。

3.培養(yǎng)銷售人員回款意識(shí)

醫(yī)藥企業(yè)再對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)時(shí)，往往著重考慮成交量而忽視了回款金額。進(jìn)而導(dǎo)致銷售人員僅關(guān)心自己的成交量，完成銷售業(yè)績(jī)，對(duì)客戶的信用程度等情況缺乏了解。為此，企業(yè)應(yīng)開(kāi)展針對(duì)性培訓(xùn)，培養(yǎng)員工的有效溝通能力，強(qiáng)化員工的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。

（二）事中加強(qiáng)應(yīng)收賬款的催收

1.優(yōu)化合同管理

賒銷合同中如合同貨物清單、售后服務(wù)、交付與驗(yàn)收的時(shí)間地點(diǎn)、結(jié)算方式于還款期限、違約責(zé)任等信息必須明確，并將合同妥善保管。簽訂合同時(shí)應(yīng)將合同交由財(cái)務(wù)部門審核簽字，合同簽訂完畢后交由信用管理部門登記備份，以便日后信用評(píng)級(jí)部門進(jìn)行監(jiān)管。另外還應(yīng)保證合同條款清晰無(wú)異議，避免日后因合同不明確產(chǎn)生的糾紛，同時(shí)也較低了應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

2.規(guī)范賒銷業(yè)務(wù)流程

企業(yè)必須要不斷完善賒銷業(yè)務(wù)流程，建立健全各個(gè)部門的崗位責(zé)任，發(fā)生賒銷業(yè)務(wù)時(shí)遵循安全性可控性規(guī)范性原則，對(duì)于賒銷的客戶進(jìn)行評(píng)定與審批，建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，明確經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

3.根據(jù)客戶回款情況，實(shí)時(shí)調(diào)整信用評(píng)級(jí)

依照雙方簽訂的合同或其他必要信息，引進(jìn)應(yīng)收賬款管理數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)客戶的信用程度進(jìn)行跟蹤反饋。當(dāng)客戶面臨嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)困難或發(fā)現(xiàn)有惡意拖欠貨款等現(xiàn)象時(shí)，及時(shí)調(diào)整信用評(píng)級(jí)，重新評(píng)估其可能發(fā)生的壞賬。

（三）事后加快對(duì)壞賬風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)

1.運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款自動(dòng)催收、對(duì)賬等功能

運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)，構(gòu)建企業(yè)業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)互通的信息管理平臺(tái)，基于企業(yè)應(yīng)收賬款的數(shù)據(jù)信息，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款自動(dòng)催收、實(shí)時(shí)對(duì)賬等功能，注重對(duì)應(yīng)收賬款的分析，控制超期欠款的數(shù)額，實(shí)時(shí)監(jiān)控重點(diǎn)客戶的應(yīng)收款項(xiàng)清收工作。以前財(cái)務(wù)人員需要通過(guò)應(yīng)收賬款統(tǒng)計(jì)單郵寄或者業(yè)務(wù)人員親自交由業(yè)主手中才能實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款的催收。建立智能化的信息平臺(tái)有助于提高工作效率并降低人工成本，同時(shí)也規(guī)范了應(yīng)收賬款的管理流程，提高了管理效率。

2.科學(xué)運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)分析壞賬風(fēng)險(xiǎn)

大數(shù)據(jù)具有覆蓋面廣、成本低、綜合性強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，在在進(jìn)行壞賬風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估時(shí)，按照賬齡分析法等常規(guī)方法計(jì)提壞賬準(zhǔn)備的同時(shí)結(jié)合大數(shù)據(jù)技術(shù)，使分析更具全面性、實(shí)時(shí)性。更好建立數(shù)據(jù)間的聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)的相關(guān)性與混雜性，摒棄個(gè)別偏差數(shù)據(jù)，就整體大方向得出結(jié)論，并找出數(shù)據(jù)偏差的原因，使結(jié)論更加準(zhǔn)確。

3. 合理制定壞賬計(jì)提比例

過(guò)低的計(jì)提比例，會(huì)造成企業(yè)虛增利潤(rùn)的嫌疑，過(guò)高而不符合實(shí)際的壞賬計(jì)提比例，會(huì)給企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)帶來(lái)沉重負(fù)擔(dān)。壞賬計(jì)提比例過(guò)高或是過(guò)低都不利于企業(yè)資金的管理，一個(gè)合理的壞賬計(jì)提比例對(duì)企業(yè)的資金流動(dòng)至關(guān)重要，企業(yè)需要監(jiān)控債務(wù)單位的經(jīng)營(yíng)情況，參考以往經(jīng)驗(yàn)結(jié)合現(xiàn)金流量等相關(guān)信息進(jìn)行分析，制定出科學(xué)合理的壞賬計(jì)提比例。

[參考文獻(xiàn)]

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（責(zé)任編輯：顧曉濱 馬 琳）