性格取向?qū)︶t(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)學(xué)習(xí)成績(jī)的影響研究

吳際

性格取向在營(yíng)銷的相關(guān)學(xué)習(xí)中很重要，性格取向與專業(yè)的適應(yīng)能力存在一致性。“蘇必克陷阱”體驗(yàn)的九型人格理論，是分析性格取向的重要理論，也是營(yíng)銷專業(yè)學(xué)習(xí)成績(jī)的一種分析方式。定性的分析方法探討不同的學(xué)生在醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)中的綜合表現(xiàn)，提出教學(xué)中針對(duì)不同性格不同的學(xué)生，他們的學(xué)習(xí)成績(jī)也不同，采用針對(duì)性的教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力，學(xué)生自己的綜合成績(jī)也會(huì)有很大的提升，更是提高學(xué)習(xí)質(zhì)量的一個(gè)有效的方式。

性格取向?qū)I(yíng)銷專業(yè)的影響很大，特別是醫(yī)藥的營(yíng)銷專業(yè)，性格取向也是學(xué)生成績(jī)的一個(gè)體現(xiàn)。性格取向的評(píng)定方式主要是以“九型人格”的方式，從事該項(xiàng)工作的一個(gè)重要內(nèi)容。 九型人格是學(xué)習(xí)者們找到“我是誰(shuí)”的最終利器，更是職業(yè)教師因材施教、對(duì)癥下藥的良方藥劑。國(guó)內(nèi)外，許多高校把九型人格選為必修課程。遺憾的是，我們很少看到九型人格在高職教學(xué)中的應(yīng)用。高職教育工作一切以學(xué)生為中心，以學(xué)生為本，所以基于“九型人格”模式下的學(xué)生學(xué)業(yè)研究無(wú)論是對(duì)學(xué)校的發(fā)展還是學(xué)生個(gè)人的成長(zhǎng)都具有一定的價(jià)值。前期我們已經(jīng)將九型人格引入某個(gè)醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)核心課程《商務(wù)洽談》中進(jìn)行初步的實(shí)踐探索。在“蘇必克陷阱”體驗(yàn)中，筆者深深地體會(huì)到性格研究對(duì)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生而言：并不是能夠認(rèn)識(shí)其他人的性格類型，從自我的角度出發(fā)來(lái)建立一定的合作關(guān)系，需要從別人的角度出發(fā)，來(lái)提升自我，來(lái)確定如何來(lái)理解別人。

1 關(guān)于“性格取向”體驗(yàn)問題的相關(guān)內(nèi)容

在本次研究中，筆者選取的按照“蘇比克陷阱”的實(shí)驗(yàn)方式，來(lái)進(jìn)行一定的假設(shè)。“蘇必克陷阱”體驗(yàn)環(huán)節(jié)是這樣進(jìn)行的。首先拿出一張嶄新的100元人民幣現(xiàn)場(chǎng)拍賣;第二步，將拍賣規(guī)則告訴大家，這張百元大鈔拍賣給出價(jià)最高的，以5元為單位，到?jīng)]有人再加價(jià)為止;第三步，快速陳述拍賣注意點(diǎn)：出價(jià)最高的人，只要付給我他所開的價(jià)碼，即可獲得這張百元大鈔，但出價(jià)第二高的人，必須按他所開的價(jià)碼付給我。這個(gè)游戲是耶魯大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)家蘇必克發(fā)明的實(shí)驗(yàn)?zāi)Ｊ?，也是確定一個(gè)人性格取向的一種方式。

2 體驗(yàn)對(duì)象的特性

本次體驗(yàn)的對(duì)象是某醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)2018級(jí)學(xué)生。一共涉及三個(gè)班，136名學(xué)生，其九型人格統(tǒng)計(jì)結(jié)果見表1;在相關(guān)編號(hào)說(shuō)明方面，九個(gè)類型依次按照完美型、助人型、成就型、浪漫型、觀察型、忠誠(chéng)型、享樂型、領(lǐng)袖型與和平型編排以一號(hào)、二號(hào)、三號(hào)、四號(hào)、五號(hào)、六號(hào)、七號(hào)、八號(hào)和九號(hào)表示。

從表1可以看出，某地醫(yī)學(xué)院2018級(jí)醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生在一號(hào)完美型、二號(hào)助人型、五號(hào)觀察型和六號(hào)忠誠(chéng)型這四個(gè)類型中所占人次較多，基于九型人格理論的思想基礎(chǔ)，可以假設(shè)完美型、助人型、觀察型和忠誠(chéng)型是某地醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生比較集中的個(gè)性類型。他們的個(gè)性維度主要為：自律、有原則、自我批評(píng)、樂于助人、善于贊美別人、渴望得到認(rèn)同、富有同情心、愛辯論、重知識(shí)、生活簡(jiǎn)單、追求安全感、適應(yīng)環(huán)境、有競(jìng)爭(zhēng)性、目標(biāo)明確。

3 關(guān)于體驗(yàn)的結(jié)果及分析

在本次體驗(yàn)中，可以將所有人的性格取向分為以下幾點(diǎn)：二個(gè)班級(jí)分別進(jìn)行“蘇必克陷阱”體驗(yàn)。結(jié)果如下表2所示。

首先，二個(gè)班級(jí)最終的結(jié)果中，我們可以看見，出價(jià)最高的中完美型所占比例較高，出價(jià)第二高的中和平型比例高，這是因?yàn)?號(hào)完美型認(rèn)從自己認(rèn)可的原則，執(zhí)著地套在自己關(guān)注的方面，9號(hào)和平型有自己的立場(chǎng)，只是不想和其他人有沖突。 其次，我們還可以發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷01和營(yíng)銷02兩個(gè)班級(jí)最終成交價(jià)溢價(jià)，但營(yíng)銷03班成交價(jià)沒有超過(guò)面值。營(yíng)銷01和營(yíng)銷02兩個(gè)班級(jí)的學(xué)生生源為高中畢業(yè)后學(xué)生，營(yíng)銷03班學(xué)生生源是對(duì)口單招。對(duì)口單招學(xué)生思維活躍，心理承受能力和抗挫折能力比高中畢業(yè)后學(xué)生強(qiáng)，和高中畢業(yè)后學(xué)生相比有較強(qiáng)的叛逆心理和自卑心理，自信心需增強(qiáng)。

營(yíng)銷02班級(jí)成交價(jià)溢價(jià)嚴(yán)重。生源是一個(gè)原因，同時(shí)我們從九型人格理論來(lái)看，8號(hào)領(lǐng)袖型不怕沖突，控制欲強(qiáng)，不在乎別人感受，凡事做主管，玩起來(lái)可以很投入，6號(hào)忠誠(chéng)型理性思考很多，但到最后關(guān)鍵時(shí)刻很容易沖動(dòng)?；谝陨蟽牲c(diǎn)，營(yíng)銷02班的高價(jià)也是可以理解的。

4 體驗(yàn)后關(guān)于性格取向?qū)︶t(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生成績(jī)的影響

4.1多種的方式并進(jìn)挖掘?qū)W生潛力提高學(xué)生成績(jī)

性格取向?qū)?duì)于個(gè)學(xué)生來(lái)說(shuō)很重要，性格取向并不是治理因素，是需要考慮一些自身的因素，性格這種非智力因素和醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)學(xué)習(xí)的關(guān)系一直很少被研究者關(guān)注。在日常的教學(xué)過(guò)程中，專業(yè)教師和學(xué)生也在不自覺地受到一些常規(guī)觀念的影響。在教學(xué)過(guò)程中我們注意到，由于生源學(xué)習(xí)經(jīng)歷不同，他們對(duì)專業(yè)課的反應(yīng)也會(huì)不同。有的喜歡控制、有的風(fēng)趣幽默、有的情緒化、有的表達(dá)含蓄、有的善于交際等等，要正視各色人員的存在，針對(duì)不同的學(xué)生，運(yùn)用九型人格的知識(shí)，用不同的方式教育他們并挖掘他們的潛力，這是非常重要的內(nèi)容。另外學(xué)生對(duì)著對(duì)這些內(nèi)容的理解有一定的偏差，學(xué)習(xí)成績(jī)也會(huì)有一定偏差。

4.2善于發(fā)掘不同學(xué)生深層次內(nèi)容提高學(xué)習(xí)成績(jī)

專業(yè)教師要用賞識(shí)的眼睛去發(fā)掘，每個(gè)學(xué)生都是天使，都有其特有的亮點(diǎn)。馬斯洛需求理論把需求分成生理需求、安全需求、歸屬與愛的需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類。每個(gè)學(xué)生都有尊重需求以及成功的需求感，在老師的評(píng)價(jià)中，獲得成就感，從而增強(qiáng)學(xué)生的自信心，所以教師的評(píng)價(jià)及引領(lǐng)應(yīng)當(dāng)非常的及時(shí)。高等院校一方面的任務(wù)是育人，另一方面更為重要、迫切的任務(wù)是塑造學(xué)生的人格。在課堂中，應(yīng)該多了解學(xué)生，多表?yè)P(yáng)，發(fā)掘他們的長(zhǎng)處和優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)不足。

4.3職業(yè)性格養(yǎng)成從專業(yè)課程開始開提升學(xué)生的學(xué)習(xí)成績(jī)

醫(yī)藥營(yíng)銷工作是顧客需求和企業(yè)生產(chǎn)的紐帶，這是一個(gè)“外向型”的崗位，需要與各色人物打交道，處理各類關(guān)系，安排多種活動(dòng)，需要對(duì)各種人的想、感覺和行為表現(xiàn)保持敏銳的洞察力，因此這是與人打交道的職業(yè)，工作的成果性取決于與他人溝通與協(xié)調(diào)的有效性。當(dāng)今高等院校醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生年輕，一般為20歲左右，塑造性格有個(gè)過(guò)程，年齡越小閱歷越淺，性格塑造的難度也就越小。醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生大多閱歷淺，可塑性強(qiáng)。學(xué)習(xí)期間，一方面學(xué)生具有自我調(diào)節(jié)意識(shí)，另一方面存在自我鍛煉的動(dòng)機(jī)。因而在專業(yè)課程傳授中，提高他們對(duì)職業(yè)性格培養(yǎng)的認(rèn)識(shí)，樹立信心，掌握九型人格方法，職業(yè)性格養(yǎng)成便會(huì)卓有成效。

4.4引導(dǎo)學(xué)生正確認(rèn)識(shí)性格

在引導(dǎo)學(xué)生方面，從學(xué)生的性格出發(fā)開自定合理的認(rèn)知，來(lái)提升學(xué)習(xí)成績(jī)，性格作為人最本質(zhì)的屬性，決定著人的行為方式，雖然可以后天修飾，但是最本質(zhì)的個(gè)性特征是難以改變的。沒有哪一種性格類型是完美的，自己的性格類型可以自己來(lái)作判斷。判斷自己性格的目的一方面是克服自己性格中負(fù)面的東西，另一方面也是充分理解性格的優(yōu)缺點(diǎn)后去善待性格。知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，認(rèn)識(shí)性格也是為了更好地理解和接受他人。了解他人的性格不是用所謂的性格弱點(diǎn)“操控”別人，而是更好地溝通交流。認(rèn)識(shí)性格的動(dòng)機(jī)，是為了與真正的自我建立合作關(guān)系，減少自己的苦腦和麻煩，不是簡(jiǎn)單能夠指出他人的性格特征，同時(shí)，可以從他人的角度來(lái)理解他人。

4.5性格教育扎根于學(xué)科教學(xué)之中

從以下幾方面展開了工作：首先做好課前的調(diào)查，了解學(xué)生的性格類型分類，確定扎根的方向，教師要關(guān)注個(gè)性差異，滿足不同學(xué)生的學(xué)習(xí)需求;其次尋找扎根的結(jié)合點(diǎn)，即針對(duì)學(xué)生的實(shí)際，教學(xué)內(nèi)容上懂得取舍，尊重學(xué)生的獨(dú)特感受，挖掘?qū)ふ医滩闹羞M(jìn)行個(gè)性輔導(dǎo)的結(jié)合點(diǎn)，獲取扎根的載體，從而使學(xué)生在成績(jī)方面有很大的提升;最后是在扎根中強(qiáng)調(diào)讓學(xué)生認(rèn)識(shí)自己的基礎(chǔ)上，教師應(yīng)積極用正確的觀點(diǎn)去關(guān)注學(xué)生個(gè)性的細(xì)微變化，他們用什么樣的學(xué)習(xí)形式，并在此基礎(chǔ)上引導(dǎo)學(xué)生開展自我教育，可以從性格測(cè)試應(yīng)用中尋找借鑒并汲取靈感，提高自身的素質(zhì)，讓學(xué)生逐步了解和發(fā)展自我，發(fā)揮潛能，張揚(yáng)自身的良好個(gè)性，使性格教育貫穿于整個(gè)教學(xué)過(guò)程之中。

5 結(jié)束語(yǔ)

提高學(xué)生成績(jī)是每個(gè)老師都在長(zhǎng)期研究的問題，性格取向也是一個(gè)需要老師長(zhǎng)期研究的問題，更是學(xué)生成績(jī)提升需要注意的問題，在實(shí)際的應(yīng)用中，在本次研究中，性格取向是一個(gè)重要的學(xué)習(xí)內(nèi)容，也是學(xué)生自我認(rèn)知的一個(gè)單元。以學(xué)生發(fā)展為本，從學(xué)生需求出發(fā)，為學(xué)生提供可選擇的教育，努力開發(fā)每個(gè)學(xué)生的潛能，是學(xué)校一切工作的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。然而，教育實(shí)踐表明，學(xué)生之間的發(fā)展是不平衡的，學(xué)習(xí)水平、個(gè)性特長(zhǎng)等方面存在著客觀差異，即使同一名學(xué)生不同學(xué)科的學(xué)習(xí)水平也是不完全一致的。如何面對(duì)學(xué)生個(gè)性差異并能提供相應(yīng)的教育教學(xué)措施，進(jìn)而提升學(xué)生的學(xué)習(xí)成績(jī)也是非常重要的，更是當(dāng)前教育大力推行能力教育和素質(zhì)教育背景下的一個(gè)極有意義的課題。在其他的學(xué)科中，這項(xiàng)研究?jī)?nèi)容是是備受關(guān)注的，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)非常重要的問題，與性格結(jié)合也使自我能夠發(fā)揮重要作用的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)性格取向來(lái)分析學(xué)生的特點(diǎn)，進(jìn)而制定合理的學(xué)習(xí)方式，對(duì)發(fā)展學(xué)生也有一定作用。

課題名稱：2016年度湖北省教育廳科研計(jì)劃項(xiàng)目《性格取向?qū)︶t(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)學(xué)習(xí)成績(jī)的影響研究》，課題編號(hào)：B2016588。

（作者單位：武漢外語(yǔ)外事職業(yè)學(xué)院）